旅游消费OTA的 “去流量化” 趋势，途牛翻身还是冒险？

【大力财经】直击互联网最前线：在竞争激烈的在线旅游（OTA）市场，途牛正凭借一系列“反流量逻辑”的策略，打响一场别开生面的翻身战，在旅游直播的深水区展开激烈博弈。

在竞争激烈的旅游市场中，途牛打出了一套与众不同的 “反流量逻辑” 组合拳，试图在旅游直播的深水区实现逆袭。当众多旅游企业在流量浪潮中追逐低价、秒杀等传统策略时，途牛却剑走偏锋，其一系列反常操作引发了广泛关注。这些操作背后有着怎样的战略考量？能否帮助途牛成功翻身？又会给整个旅游行业带来哪些启示？

“反算法”直播策略：在旅游直播领域，同行大多采用低价加秒杀的方式刺激消费者冲动消费，比如携程就常用9.9元门票来引流。而途牛却另辟蹊径，将直播间搬到马尔代夫海底、火山口等独特地点，用“实时体验”取代传统的“叫卖式促销”。这种创新策略效果显著，其核销率比行业均值高出37%，因为用户是基于真实场景而下单，并非单纯受价格诱惑。

“反互联网”渠道布局：从多个维度来看，OTA 巨头与途牛策略差异明显。在线下店布局上，OTA 巨头仅在一线城市开设旗舰店，途牛却在包括三四线城市在内，开设了300家社区店。在技术应用方面，OTA 巨头依赖大数据推荐，途牛则采用 AI 助手结合开源代码迭代的方式。客群定位上，OTA 巨头瞄准年轻自由行用户，途牛则主打家庭和中老年跟团游市场。

“反行业潜规则”承诺：途牛致力于破除旅游业两大顽疾。其一为“0 购物团”，通过途牛直接补贴导游薪资，如泰国团每单补贴200元，确保游客免受购物困扰。其二是“0 搭售”，机票裸价公开，并利用技术自动匹配最优组合方案，让消费者明明白白消费。

数据背后的生存密码

1. 直播的“信任溢价”：途牛马尔代夫直播收获1亿元订单，其中复购用户占比高达45%，远高于行业平均的12%。此外，途牛主播需通过潜水证和导游证双认证，凭借专业度构建起竞争壁垒，赢得用户信任。

2. 线下店的“银发经济”红利：途牛社区店覆盖的50岁以上用户占比达68%。这一群体决策时更依赖面对面咨询，且客单价比年轻人高220%，他们更愿意为优质服务买单，为途牛带来可观收益。

3. 京东入局的战略意图：京东持有途牛21%的股份，其入局一方面是为补足京东旅行线下服务短板，对抗美团“酒旅+到店”的生态；另一方面，途牛门店可作为京东快递自提点，创造协同效应。

行业启示：旅游消费的“去流量化”趋势

1. 从“交易场”到“体验场”：当前旅游消费市场，用户对直播间剧本化表演以及图文详情页“照骗”现象深感疲劳。途牛则通过直播时允许弹幕实时要求调整镜头角度，行程结束后自动生成真实游记视频供后续用户参考等方式，将旅游消费从单纯的“交易场”转变为真实的“体验场”。

2. 服务业的“开源思维”：途牛将 AI 助手代码开源，一方面倒逼自己依据真实用户反馈优化算法，避免工程师闭门造车；另一方面吸引第三方开发者贡献插件，例如“方言翻译”模块，提升服务质量。

3. 中老年市场的“数字化接口”：途牛社区店本质上如同线下版“适老化 APP”，不仅提供纸质行程单打印服务，还支持子女远程绑定账号代订，为中老年市场搭建起便捷的数字化接口。

途牛实景直播单场成本超过80万元，包括团队机票、潜水装备等费用，且需维持每周3场的高强度输出才能保持市场声量，成本压力巨大。

京东持股途牛 21%，有着自己的战略考量。一方面，京东可以补足自身旅行线下服务短板，从而对抗美团 “酒旅 + 到店” 的生态。另一方面，途牛门店可成为京东快递自提点，创造协同效应。对于途牛而言，京东的入局不仅带来资金支持，还有更广阔的合作空间。

途牛的 AI 助手仅能覆盖62%的咨询需求，复杂问题仍需人工处理。同时，其动态打包技术较 Skyscanner 等国际玩家落后3年，技术方面存在提升空间。

未来胜负手

途牛计划开展研学旅行直播，联合高校开放实验室实景，如清华航天馆，并推出“AI 生成研学报告”功能，期望在暑期档取得突破。

途牛正与马尔代夫旅游局谈判包岛直播权，同时开发“牛人专线”专利路线，如独家火山观星站，强化供应链优势。京东可能开放3亿中老年用户画像助力途牛精准营销，双方还将试点门店京东健康体检+旅游套餐，进一步深化合作。

途牛这场基于 “反流量逻辑” 的翻身战，是在快节奏、流量至上时代下对慢生意的一次大胆实验。它揭示了一个反常识却又深刻的真理：在算法统治的当下，有时最 “笨” 的方法，反而可能是最聪明的。当竞争对手在直播间里用 ROI 精打细算直播投入时，途牛甘愿为了展现一条珊瑚鱼的镜头烧掉 10 万航拍费；当整个行业都在迷信 “轻资产” 模式时，途牛却把 300 家店变成 300 个信任基站。

据大力财经分析认为，途牛这场基于“反流量逻辑”的翻身战，为旅游行业在快节奏的互联网时代提供了新的发展思路。尽管面临诸多风险与挑战，但途牛通过回归旅游本质，以真实体验和信任赢得用户，有望在竞争激烈的市场中实现逆袭。

其策略强调了在追求流量和效率的同时，不应忽视旅游消费中人性对真实和信任的需求。未来，途牛若能充分发挥自身优势，有效应对挑战，深化与盟友合作，有望在旅游市场中重塑辉煌，为行业发展树立新的标杆。