Kimi输得很惨！砸了亿级广告费，不敌零投放的DeepSeek

文 / 大力财经

作者 / 魏力

导语：AI圈爆火的「口碑增长」密码，从烧钱换量到自然裂变，中国大模型正在重写增长规则。

“你发现没有？朋友圈没人晒Kimi，但程序员群都在传DeepSeek的代码截图。”当资本迷信的“饱和式轰炸”遭遇技术信仰者的“沉默进击”，一场关乎AI生存法则的认知革命正在发生。

当Kimi在B站视频网站里循环播放“AI改变生活”的洗脑广告时，DeepSeek的用户正在朋友圈晒出它自动生成的论文大纲，DeepSeek的GitHub仓库正以每天上千颗星的速度疯涨。这场“烧钱派”与“佛系派”的战争，撕开了AI赛道最残酷的真相：在技术驱动的时代，流量思维正在败给产品思维。

疯狂撒钱的Kimi，互联网式打法的终极狂欢，DeepSeek的“三无策略”：没有广告，没有PR，没有发布会。

2024年春节刚过，北京国贸地铁站被Kimi的红色广告铺成了“AI隧道”。从CBD到中关村，写字楼电梯里循环播放着明星代言人那句“Kimi，更懂你的AI助手”。据内部人士透露，仅Q1的营销预算就超过2亿，投放渠道覆盖了从微博开屏到抖音信息流、视频网站，站长联盟广告等的全场景覆盖。

这种“资本开路”的策略并非毫无成效。上线首月，Kimi的下载量确实冲进了应用商店TOP10，百度指数也一度飙升至30万。但用户很快发现，这个被广告吹上天的AI，在处理10页以上文档时会频繁崩溃，数学题解答正确率甚至不如中学生。“花大价钱请明星代言，不如优化下代码。”一位科技博主在测评视频里吐槽，这条视频收获了10万+点赞。

更致命的是商业化焦虑。Kimi在用户刚注册时就弹出“开通会员享高速服务”的弹窗，免费版每天限制10次对话，充值付费才能畅享次数。“看了20次广告下载的APP，用两次就被要求充钱？”某高校学生在知乎发帖，这条帖子被顶上热榜后，Kimi的应用商店评分从4.8暴跌至2.3。

与Kimi的喧嚣形成反差的是，DeepSeek的办公室连个像样的品牌标语都没有。创始人在内部会议上反复强调：“把买广告的钱全投到算力和算法上。”这个决定在当时被很多投资人质疑，不打广告，用户从哪来？

答案藏在技术社区的角落里。当DeepSeek把开源模型上传到GitHub后，很快被程序员发现：“惊了，这模型能处理128K上下文，我5万字的论文初稿直接扔进去改，逻辑漏洞都给标出来了！”这条评论像火种扔进干柴，引发了技术圈的自发传播。

更绝的是产品策略。DeepSeek坚持“永久免费+无广告”，用户打开APP就能直接用，没有任何功能限制。“我推荐给导师用，他说终于不用被各种会员弹窗烦了。”一位研究生在小红书分享，这条笔记带起了“学术圈用DeepSeek”的话题。这种“用户觉得好才推荐”的模式，让DeepSeek的日活在6个月内从10万涨到200万，且每新增10个用户，就有4.5个是老用户推荐来的。

03.底层逻辑的根本差异：流量漏斗vs口碑飞轮

Kimi的增长模型像个漏水的漏斗：巨额广告费 → 吸引泛流量点击 → 下载后发现体验差 → 卸载流失。

他们算过一笔账：获取一个用户的成本是80元，但7天内就有60%的用户流失，相当于每烧100万，只能留下4000个“活口”。

DeepSeek的增长模型则像个滚雪球的飞轮：技术圈讨论 → 精准用户试用 → 被产品力折服 → 主动推荐给同圈层朋友 → 更多精准用户加入。

这个飞轮的可怕之处在于“自驱动”。当一个程序员觉得“这模型改代码牛”，他会推荐给整个开发团队；当一个学生发现“论文降重不用手动改了”，她会分享到班级群。这种基于真实需求的传播，让DeepSeek的获客成本几乎为零，用户留存率却高得惊人。

在DeepSeek的技术团队聊天群里，挂着一句话，上面写着一行字：“128K上下文不是终点，是起点。”当同行还在为支持8K文本沾沾自喜时，他们已经悄悄攻克了长文本处理的技术难关。

“AI这行，用户体验差0.1分，流失率可能差10倍。”一位资深产品经理在朋友圈感慨。他举了个例子：某AI绘画工具花1亿请网红推广，但因为生成速度比竞品慢3秒，用户骂着“垃圾”卸载，最终日活从300万跌到1万。而DeepSeek靠技术优势建立的口碑，让用户愿意主动等待新功能更新——甚至有用户在官网留言：“你们招不招测试员？免费帮测！”

DeepSeek的“永久免费”策略曾让投资人吵翻了天。“不赚钱怎么活下去？”面对质疑，“先让用户离不开我们。”事实证明，这个决定无比正确。当Kimi的用户还在纠结“要不要花30元买周会员”时，DeepSeek的用户已经把它当成了日常工具，写论文用它查文献，写代码用它补漏洞，甚至连做PPT都让它生成大纲。

“免费”带来的不仅是用户量，更是传播力。某中学老师在家长群推荐DeepSeek：“这个AI帮我改教案特别好用，关键是不要钱，不用填任何信息就能用。”这条消息迅速在家长圈传开，带动一批中年用户加入。这种“无门槛试用”的模式，让DeepSeek的用户画像从“技术极客”扩展到了“普通办公族”，而Kimi因为付费门槛，始终卡在“尝鲜用户”阶段。

05.精准圈层：技术社区才是AI增长的“发动机”

打开DeepSeek的网站文档库，底部有一排不起眼的链接：GitHub、知乎、V2EX、Reddit。这几个平台才是他们真正的“增长引擎”。在GitHub上，他们的开源模型收获了10万+星标，成为全球AI项目TOP10；在知乎，“DeepSeek有哪些隐藏功能”的话题下，用户自发整理了200多条使用技巧；在V2EX，程序员们讨论“如何用DeepSeek优化代码”的帖子，长期占据热榜前三。

这种“精准击穿核心圈层”的策略，比撒网式广告高效100倍。Kimi花2000万在抖音投广告，吸引来的可能是对AI好奇的大爷大妈，而DeepSeek在GitHub上一条“支持Python全栈开发”的更新公告，就能精准触达10万+程序员。

“在AI领域，100个真正懂技术的用户，比100万看热闹的路人更有价值。”大力财经的观点认为。

06.从Kimi到DeepSeek，给所有AI创业者的4条血训

广告可以买流量，但买不来人心。这种“被动吸引”来的用户，一旦广告停了就会立刻流失，甚至还会留下“营销货”的负面印象。

反观DeepSeek，他们把买广告的钱都花在了用户体验上。当用户发现“这个AI不仅免费，还真能解决问题”，就会自发成为传播者。某互联网公司CTO在内部信里推荐DeepSeek：“我试用了20多个AI工具，只有这个能真正提升团队效率，建议全员使用。”这种来自KOL的真实推荐，比任何明星代言都更有说服力。

先做“用户想分享的产品”，再想“怎么赚钱”。Notion的成功给所有AI创业者上了一课：这个零广告起步的工具，靠用户口碑做到了10亿估值，秘诀就是“让用户忍不住推荐”。DeepSeek显然学到了精髓，他们的产品里藏着很多“分享点”：自动生成的论文大纲可以一键导出PDF，代码补全结果会附带“用DeepSeek生成”的小字标注，甚至连聊天界面都设计得适合截图发朋友圈。

“我们做过一个实验，把‘分享功能’藏得很深，但用户还是会主动截图分享。”DeepSeek的产品经理说，“因为当产品足够好时，分享行为是自然发生的。”而Kimi的产品里充满了“变现焦虑”：弹窗广告、会员提醒、功能限制，这些设计只会让用户想赶紧卸载，更别说推荐了。

在AI领域，技术社区的话语权远超想象。DeepSeek的爆发点，正是从GitHub趋势榜开始的。当他们的模型代码被标星置顶，相当于在程序员圈子里挂了块“金字招牌”。随后知乎大V的测评、Reddit上的讨论，一步步把“技术领先”的标签砸实。这种“从技术圈到大众圈”的传播路径，比砸钱买流量更稳固。

Kimi也曾想打入技术社区，他们花钱请KOL写测评，但很快被网友识破：“这篇文章里连‘上下文窗口’都解释错了，一看就是收了钱的。”在技术圈，“真实”比“完美”更重要。DeepSeek的工程师会在GitHub上直接回复用户的issue（问题），甚至把用户的建议写进迭代计划，这种“接地气”的互动，让他们收获了远超Kimi的信任。

07.长期主义：AI是马拉松，不是百米冲刺

Kimi的失败，本质上是“短视思维”的失败。他们追求的是“上线3个月日活破千万”的爆点，为此不惜透支用户体验。而DeepSeek的创始人在接受采访时说：“我们的目标是5年后还能被用户想起。”

这种长期主义体现在细节里：他们拒绝了所有“花里胡哨”的功能，专注打磨核心技术；他们建立了用户反馈群，每周整理1000+条建议；他们甚至写了一本《AI伦理白皮书》，向用户展示“不只是赚钱”的野心。

当Kimi在第6个月开始削减广告预算时，日活暴跌至20万，而DeepSeek的日活还在以每月30%的速度增长。这就是长期主义的力量——当产品真正解决了用户需求，增长就不再依赖外部输血，而是会变成内生动力。

08.AI下半场，什么样的公司能活到最后？

2025年的AI赛道，正在经历残酷的洗牌。那些靠融资和营销撑起来的公司，正在被打回原形。某AI教育工具创始人在朋友圈感叹：“烧了5亿广告费，现在日活只剩5万，投资人已经不接电话了。”而像DeepSeek这样的公司，反而在资本寒冬里逆势增长，因为他们手里握着真正的“硬通货”：技术和用户。

“未来1年，会有80%的AI公司死掉。”某头部VC合伙人断言。活下来的公司必须具备三个特质：技术上有不可替代性，产品上有用户粘性，增长上有自驱力。那些还在靠“买量换增长”的公司，注定会被淘汰。

很多人拿DeepSeek和OpenAI对比：同样靠技术驱动，同样早期零广告，同样聚集了一批死忠用户。如果DeepSeek能保持技术领先，很可能成为“中国版OpenAI”。但挑战也不小：随着巨头入场，技术护城河可能被稀释；如何在免费的同时找到可持续的商业模式，也是必须面对的课题。

而Kimi并非没有翻盘机会。如果他们能砍掉无效广告，把资源投入产品优化；如果他们能倾听用户声音，去掉那些烦人的弹窗；如果他们能真正理解“AI是工具，不是营销噱头”，或许还能夺回失地。毕竟在AI领域，技术迭代的速度足够快，今天的落后者，明天可能就会变成领跑者。

在电梯广告和用户口碑之间，聪明的公司都选后者。当Kimi的广告还在循环播放“AI改变生活”时，DeepSeek的用户已经在用它改变工作和学习。这个时代最残酷的真相是：用户不会为“你说什么”买单，只会为“你让他们感受到什么”买单。

如果你正在做AI产品，记住这四个法则：

1. 把技术做到极致：让用户一用就离不开；

2. 让口碑自然发生：别逼用户分享，要让他们想分享；

3. 先免费后增值：用零门槛降低用户尝试成本；

4. 做时间的朋友：别追求短期爆发，要构建长期壁垒。

在AI的世界里，真正的增长从来不是“买”来的，而是“挣”来的，靠技术挣，靠体验挣，靠用户的信任挣。当你把这三件事做好，增长自然会像滚雪球一样，越滚越大。

当潮水退去，

靠广告撑起的伪需求随波而去，唯有解决真痛点的产品，

会成为用户手机里删不掉的存在。这场战役没有中场休息，

但下一回合的入场券，只发给技术信仰者。

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