第十二章 起家 依靠贸工技掘得联想第一桶金

1985年，联想的第一桶金是通过技术服务挖到的。其中，联想汉卡帮助公司挣得70万，应该是最早到账的款项。年底，全年所有技术服务的报酬全部到账，共计90万元。

一、初创时的艰难困苦

甘鸿先生从计算所磁芯车间主任改任“中科院计算所新技术发展公司”销售部副经理，他回忆到：“这时计算所西门车棚改造成五间房子，而此时的甘鸿先生一喜的是公司有了对外窗口，自己又有了落脚之地；二愁的是四壁房顶都没干，又遇到特别寒冷的冬天，外面滴水成冰，屋里四壁流水，晚上玻璃贴上一层冰霜。按惯例，天暖了再说，但是，为了早日开展工作，一声令下，总经理王树和带头搬入一间整天见不到太阳的最西头房子，阳光充沛东边房间给了销售部、门市部、开发部、进货部，要是没有纪律，没有领导层的以身作则，带头示范精神，谁会在这样的房子里受罪呢。”

下面也是甘鸿先生文中的内容，笔者大幅采用，旨在澄清过去许多关于联想创办的虚实版本——包括笔者主要采信倪光南院士材料撰写的联想“创办“过程，在一定程度上误导了社会……

有了一个门市部、销售部，在货柜上放什么，货从哪里囤，钱又怎么出去又怎么回来？一窍不通。小孩旱冰鞋、负离子空气净化器、电子表、打印纸，所工厂生产的终端桌椅，开关稳压电源，都是柜台上的展品。用计算所的牌子,用我们的信誉换来的货,这些事已经累得我们筋疲力尽。货又不好卖，兼容机不稳定兼容性差，为了公司荣誉，退货，不再卖了；彩电是俏货，卖出去几台，一算账刨去税钱分文没赚，白受累。”这里，谈起当时的经历，甘鸿先生记得柳传志说，“在一个传达室里以20万元的本钱开始了创业，碰得一头包，不到两个月就被人骗走14万。

工程部承包了机房工程，请来施工队，要价很高，不会核算，赔了夫人又折兵。寻求一条路真叫难，蜀道难，难于上青天，我们这一代儒商就这样下海了。

我们的心情可以用一首诗来表达：“昨夜西风凋碧树，独上高楼望断天涯路，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”我们遇到了不曾有过的困难，但是大家的信心很坚定。卖什么，卖给谁，怎么卖，是我时时思考和不断践行的问题，这里是公司的进钱口，关系大家发工资的问题，压力好大。门市部在所大门里面，除了所内人员上班路过此地外，也只有物理所，自动化所住在中关村的人员来往这里，见不到新客户。

曾所长给我们的具体支持有三个：20万元资金，筹建门市部，与早期借调到香港中国银行接受IBM3032计算机的软件人员张启州联系工作。

中科院计算所大门内，计算所公司的牌匾在最左边，大门内左手一溜平房就是计算所公司的第一个门市部。

1985年那会儿，不但没有库房，进办公室都没有可坐的地方，只有从四维拿来的一台样机。

为增加信用度，用计算所做后盾，有足够的技术力量展示。请用户到计算所参观，会议室一杯清茶，所领导、公司领导团团围坐，科技处长介绍计算所三十年，参观了大型机，又参观了实验室。计算所公司的务实精神，诚恳态度没人能比，用户非常满意。

这样中科院计算所新技术发展公司，在订货时算外商，是IBM代理，这笔生意，通过中国仪器进出口公司，L/C（信用证）付款，又有中国银行香港分行的资信保证，他们放心，有了合同，付汇的事由进出口公司和轻工业部供销局直接办理，我们不必垫付。

在和供销局接触中，发现局里有难处，这批机器虽然是部里为下属各单位配置的，要各单位自己提出申请自己掏人民币，统一进口统一付汇，自然要分别发货，分别培训，还有报关、提货、验机、索赔、运输、储存、维修、人民币内部结算等一系列工作。那时，还不懂得这一切叫劳务服务，人家有困难咱们帮助办，算计着若能协助做人民币内部结算我们还可以当过路财神，有点流动资金，做完工作后还可以得到手续费。

我们来了个大包大揽，技术上我们行，全由我们做，保证做好；事务方面、手续方面，我们不知不懂，由供销局指挥我们跑腿，卖力气，边干边学，相信我们一定能办好。

俗话好说，做起事来真叫难。啥叫批件、许可证，报关又是什么意思，怎么付汇，即使培训、维修，5550又是一个新的机型，一切一切都得从头学起。好在创业者们，有一种没有后路，拧成一股绳的团队精神, 无须内部过多协调，一呼百应；不怕吃苦，认劳认怨的作风；善于学习的精神，技术功底又好，一切困难都化为飞灰。多少琐碎繁杂的事情，经营部成了轻工部供销局的一个编外办公室，而这些副研、助研、工程师便是办事员。

这一天，我生病了，高烧不退，来到办公室，心想今天不出去了，歇一会拿点药。不料却来了电话，供销局说批件下来了，大喜过望。我是经营部负责人，不能耽搁，便立即抱病从中关村乘公共汽车到九龙山，拿着批件直奔二里沟进出口公司。谁知人家一查，竟少了一份？二返九龙山，又回二里沟。中国仪器进出口公司的耿宝库对我说：“快5点了，你今天很辛苦，技术上成，英语也可以，把合同拿回家，填好后再拿回来，双方签了字123台IBM5550微型计算机这件事就办妥了。”心想大功告成，十分高兴，一天的劳累全都忘记，想起李白诗句：”朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还，两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。”

计算所到轻工部有10多公里，乘坐公共交通很费时间。

欣喜出门，走到楼梯口突然腿一软，从五楼一直滚到四楼，挫了脸，扭了腰，动都动不了。中仪公司告知后，公司从计算所找了一辆车，经过医院治疗，把我送回家。让人背着下了车，妻子见到非常惊讶，当她使用毛巾要热敷我的腰部时，摸着滚烫的身体，不由得刷刷地流下了眼泪。

二、终于挖到第一桶金

关于联想到第一桶金，在甘鸿先生的这段文字里有着详细叙述：就是在清明前，公司发给我一笔与工资相比很丰厚的奖金（那时一般中年职工，工资也就70～80元）。我花了120元买了一辆凤凰排28自行车，解决了爱人走着上班问题，街坊们都来参观，即好奇又羡慕。

就工作来说，这笔借鸡下蛋的买卖作成了，大家齐心合力，一路绿灯，打开了大客户销售局面，也捋顺了公司的工作流程，成立相应培训组、合同组、库房、启动了上门大客户批量销售模式。按此模式又给北京市委党校、国家体委、卫生部订了103台PC-XT机，此时倪光南的“联想汉卡”做了出来，三块卡放在机箱外面，也通过了北京吉普汽车厂买来的JEEP生产管理设计软件的汉化使用问题。验证了倪光南的汉卡兼容性好，不必修改软件代码拿来就可以使用，而且还有独有的联想功能，方便用户,给IBM PC-XT机插上翅膀，也为销售额的增长提供了前提。

……

根据甘鸿先生的回忆，联想创办掘得的第一桶金是1985年颇费周折、通过大家从事技术服务获得的90万元——当然，占据大头的应该跟联想汉卡有关。

根据柳传志日志回忆，联想副总李勤把中科院500台电脑组装活计揽过来。

于是，接下来就有了柳传志说的联想到创业者们出大力、流大汗，手拉肩扛把500台电脑散件从地面搬上三楼，最后完成组装、调试等，挣得了70万技术服务费。

倪光南院士曾对柳传志说的“出大力、流大汗”不屑，认为不是事实、我当时也感性的认同倪老师观点。现在，根据甘鸿先生的回忆录，我觉得柳传志说的没错，而且他强调地是，联想创业者们都是搞技术的文弱书生、不擅体力劳动，组装、调试电脑可能无大烦恼，但把装有500台电脑的上千个散件纸箱一个个搬上楼，出大力、流大汗就是一件很辛苦的事情。

根据甘鸿先生回忆，联想创办后的1985年，大家都很辛苦，各种尝试挣钱活下去，开展技术服务几经周折。

柳传志日记写到：“这也是我们1985年将李勤从所里挖到公司后，他争取到的第一单生意。当时，我们充分利用了计算所的背景，在和信通的竞争中得到了这个机会。当20名员工肩扛手提将2000个包装箱象蚂蚁搬家一样，一一挪到三层楼上我们借来的大型机的机房中时，那种初有收获的快乐、热闹、和创业的辛苦给计算所全所人留下了深刻的印象。（李勤之所以能够从中科院揽到这笔生意是因为他告诉院里，他们可以给500台计算机装上联想汉卡，而信通公司无法做到、笔者注释）”

甘鸿先生还专门讲述了香港导远公司吕谭平三位IT精英在与联想合作中做出的贡献。

甘鸿先生文中写到：“这件事，使我们有了一些最初的积累，技术服务虽然无需资金投入，门槛较低，但以出卖技术劳动力为手段，起步艰难，挣的是血汗钱。这件事，对于长期只接触到大型机的我们来说，还传递了一个明确的信号，就是个人电脑的市场很大，让我看到了公司发展新的机会。”

以下也是甘鸿先生文中关于与香港导远公司合作的内容：

我们和香港导远电脑公司之间的交流越来越紧密，技术交流会发出去的4000封邀请信有导远提供的，有我们前去拜访时留下的联系地址，还有通过黄页电话得知的地址。

通过他们带来了平面封装及双列直插式器件样品用于改进汉卡设计，北京的门市部也成了他们的阵地，张立基、叶青、范志恒把在京的办事处从民族饭店搬到中关村门市部，成立了导远北京中心，刻了DBC图章，与导远一起作IBM代理，参加培训，也开始代理HP、AST的产品。AST产品也算是一种美国产品，它是由俩位华人及一位巴基斯坦人在美国开发的AT总线机型。

倪光南确认了AST机的全面性能能为中国市场接受，可见导远公司的视野、市场眼光和倪光南的技术底蕴。此刻甘鸿被任命为香港导远公司北京中心主任。

我们和导远相互的信任达到了双赢，进军海外市场有了路径，有了搭档，柳传志的父亲管辖的中国技术转让公司深知国际市场的奥妙，带着国家贸促会80万元港币，在六年里赚了大约5个亿，他所积累起的信誉和人脉都是一笔巨大的资源。投资与贷款不成问题，有此后台支援和实力，导远和柳传志执掌的计算所公司各投资30万美元，三家合作成立自己的公司就如水到渠成。

不要忘记科学院院长周光召的开明与眼识，更没有忘记被骗时的苦痛，中国技术转让公司和计算所公司两家掌握绝对控制权。

在科学院领导的支持下，柳传志、吕谭平具体操作，联合成立了香港联想公司，张祖祥、倪光南、周晓兰在香港看到了新的器件，很快把三块外接汉卡变成一块，插到机箱里面，还研制了图形显示卡，有力促进国内销售，强化了公司的活力。

……

三、联想汉卡逐渐成为营收中流砥柱

图为1985年5月联想公司成立后半年油印的第一个“产品目录”（摘页），列出了“LX-PC汉字处理系统“为首的29项计算所的产品（成果）。

2014年，我刚开始接触联想资料时，博客中国的方兴东建议我采访柳传志，但我顾虑倪光南会因此不爽，加上不信任柳传志——当时认为他在联想创办与起家问题上夸大和不实宣传，就放弃了（当然、柳传志也未必会接受我采访）。

说到柳传志自称创办联想，其实也是一种说辞。同样，柳传志不止一次说倪光南同志发明的汉卡、老倪研究的汉卡、倪光南的汉卡——这种说法也有些夸大，其实是在捧场宣传倪光南。而柳传志的“倪光南是1、其余人都是0”之说，在抹杀团队作用的同时，更是把倪光南捧到极致……

不过，倪光南院士给我的资料里，通过第三方叙述，确实说过倪光南发明了汉卡（以前忘记这个了）。所以，我撰文可能也说过倪光南发明汉卡之类……

倪光南，1984年12月任联想总工程师，联想式汉字输入系统研发主持人。

图为中科院计算所60周年所史展有关联想汉卡研制与创办联想的资料。

　　在这个时期，计算所在科研工作上选择了两个新的突破口。一是计算所为了能保留其国家研究所地位，为探索计算机科学技术前沿课题继续作贡献。计算所争取到国家智能计算机研究开发中心的依托单位，以及成立了院级CAD开放实验室。为今天计算所的发展奠定了基础。二是争取面向国民经济建设的重大课题任务以及成立公司实现科技成果转化成产品、商品。

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据中科院计算所建所60周年所史展。

　　从80年代中期开始，计算所以独资或合资方式相继开办了近二十家科技企业，在微机、高性能计算机、软件和机器翻译等方面为促进我国相应产业的发展做出过较大贡献。中关村科技市场上曾有较高知名度的两通两海科技公司（四通、信通、科海、京海）也都有计算所的科技人员参与创建，其中信通、科海、京海三家公司是以计算所科研人员为主创建的。

上两图为联想第一个公司手册：

四、联想式汉卡投入市场

——1985年5月推出第一型联想式汉卡

国家科技体制改革的春风，使怀抱科技成果产业化追求的倪光南备觉温暖，他觉得从此更有实现人生梦想的大舞台，他将在国外看到的高技术公司作为计算所公司的愿景，把公司当成了自己的一生归宿。他带领课题组通宵达旦地扑在研发工作的一线上，1985年大年初一的上午10时，他和课题组秦梅芳等人就又开始工作了。经过几个月的不懈奋战，在1985年5月推出了适用于PC机的第一型联想式汉卡，开始投放市场。

在当时“汉卡”这类产品中，联想式汉卡推出早、销量和影响最大。与后来那些仅作为汉字字库的汉卡不同，联想式汉卡以提高汉字处理性能为主，对于386以下的PC，它把西文PC变成中文PC，中西文软件达到高度兼容。

虽然联想式汉卡的软件与硬件捆绑、不单独销售，但实际上软件占有重要的地位，包括中文系统软件和应用软件在内。联想式汉卡也发展了智能化汉字输入：除联想功能外，用户可用码表生成任意输入方案，支持词输入，“联想”的相关长度达到4个汉字，利用“联想”可调整输入中的候选字顺序，允许在输入现场定义词，输入中的候选字动态排序…… 因此有人说，联想式汉卡将汉字从“字处理”扩展到了“词处理”。

联想式汉卡是高利润产品。例如一型卡推出时，售价4000多元，成本只有一千多元；汉卡中销量最大的七型（ASIC型）卡，物料成本加制造成本为1260元，销售价为2500元。

不过，根据甘鸿先生介绍，联想汉卡1985年下半年卖出不少、但利润不多。

图为联想自行设计的ASIC芯片的7型卡。

不过，柳传志关于联想的第一桶金来源的描述：“20名员工肩扛手提，将2000个包装箱像蚂蚁搬家一样……挪到三层楼上我们借来的大型机的机房中，赚了70万元。”遭到倪光南院士地“驳斥”：“这是不客观的，我们当时每台计算机赚了1400多元，是一个大学毕业生25个月的工资，光靠搬机箱、流大汗怎么可能赚到这么多钱？”

其实，柳传志、倪光南各执一词的说法都不错，叙述角度侧重不同而已，而倪光南老师显然有些抠字眼、而我以前也跟从倪光南老师观点，实际上不太客观。

而计算所首任总经理王树和是这样表述的：“当时的计算机都是从国外进口，操作系统全部都是英文的，市面上也有几种汉卡，但都不稳定，我们负责这批计算机的验收、组装、培训，还装上了倪光南的汉卡，一下子就赚了70万元。”

中科院周光召院长在公司首任总经理王树和陪同下观看联想式汉卡演示。

1988年3月，计算所公司总经理柳传志在中科院思想政治工作研究会上讲话说：“我们主要以倪光南同志发明的联想式汉卡作为拳头产品，作为龙头，带动起整个经销。”

1988年5月31日，时任中科院院长周光召在《计算机信息报》发表文章指出：“公司成立三年来，坚持‘以研究所为后盾，以市场为目标，以产品为龙头，实行科研、试制、生产、经营一条龙’的方针，开发了以联想式汉卡为代表的一批拳头产品。”

1988年10月，新华社高级记者顾迈南、汤华在《瞭望》周刊发表他们采写的报道《倪光南和他的联想世界》中写道：“计算所公司职员大家说‘正是倪光南的联想汉卡成为公司开发的重点产品，才使公司的生存与发展有了坚实的基础和可靠的保证。’”历年来汉卡取得了重大的经济效益和社会效益，特别是在起家阶段，它为计算所公司挖到了第一桶金。

五、联想式汉卡三年创利上千万

根据倪光南院士提供的资料（笔者现在依然采信），仅在计算所公司创建的头三年间它创造的利润（包括退税）即达1237万元（若按可比物价折算，当年大学毕业生月平均工资为56元，如今为3500元，约相当于今天的七八亿元）。

联想汉卡荣获1988年国家科技进步一等奖，与王选主持的激光照排系统获一等奖只差一年。今天，已成为跨国公司的联想集团，根据倪光南院士提供的资料里说，柳传志曾说联想是依靠“联想汉字系统起家并由此而得名”。

但笔者认为，即便柳传志说过此话，当时也是为倪光南捧场的夸张说辞而已。

倪光南院士认为：“联想式汉卡在公司的头三年创造的直接效益，是计算所拨给公司使用的办公室、实验室等场地投入和开办费20万元的数百倍。所以，历年来汉卡取得了重大的经济效益和社会效益，特别是在起家阶段，它为计算所公司积累了资本。”

以下文图均来自2014年初倪光南院士提供的资料。

下图为联想式汉卡销售量具体数字：

下图为联想式汉卡年销售量直观图：

下图为计算计算所公司头三年（1985-1987）营业额增长情形：

在联想式汉卡的整个生命周期(1985—1995)中，硬件共更新了8个型号，软件版本的更新还要多些。联想式汉卡得以在十年左右的生命周期里总共销售出16万套，为公司创造了上亿元利润，并带动了包括微机产品在内的整个公司的营销。倪光南常说，成功的IT硬件和软件产品都是成系列的，不会只是一个型号或一个版本，这确是经验之谈。

从前面两图可分别看出为计算所公司头三年(1985-1987)营业额增长情形，以及汉卡的贡献比例，汉卡在全部产值和利税中分别占了38.1%和45.6%。除了这一直接效益外，汉卡还带动了PC的销售（买汉卡的用户往往都买PC），有重大的间接效益。

正如柳传志在1988年4月18日所说:“联想式汉卡是参与市场竞争的拳头产品，至今已销出一万套的联想式汉卡，不仅取得了明显的直接经济效益，而且其间接的经济效益和社会效益也是相当可观的。”至于其他效益，最显著的应是它对联想集团企业品牌的贡献。

下图为联想汉卡申报国家科技进步奖：

下图为联想汉卡应用于生产实践成果证明：