​万店潮席卷餐饮业，夫妻店努力求生

餐饮万店连锁潮下，夫妻店如何突围？

近年来，中国本土连锁餐饮品牌持续扩张，不少品牌先后喊出千店、万店的目标。

在此背景下，夫妻店的生存空间遭遇不断挤压。

购物中心自不必说，那里本就是连锁品牌的天下，近几年已经很难在一座购物中心里面找到夫妻店。如今，社区、街边也到处都是连锁店的身影。

例如，在北京百子湾约400米长的广百中路，就汇集了南城香、超意兴、紫光园、京门老爆三、营信刘罗锅铁锅炖、牛鼎云南特色烧烤等一批连锁品牌。

再如，据澎湃新闻去年9月报道，上海南京西路街道300米左右的威海路上，约80%的餐饮店是库迪、柠季、MannerCoffee等“百店”“千店”连锁品牌。

对比夫妻店，连锁品牌往往租金议价能力更强，且能通过集采降低食材成本，并拥有成熟的经营体系。这意味着，连锁品牌进入某个区域，对当地的夫妻店往往是一种降维打击。

伴随一批连锁品牌喊出千店、万店口号，以及中国餐饮连锁化率持续提升，势必会有越来越多连锁品牌进入社区、街边，抢夺夫妻店的市场份额。

在连锁品牌的层层挤压下，夫妻店到底该怎么办？

01.全品类、24小时经营，做连锁店“够不着”的生意

厨师出身的陶凯新，2015年自主创业开了家“一勺一碗好粥道”（下称“一勺一碗”），最近正忙着给店里做外卖活动。

一勺一碗的门面在辽宁渤海大街和学府路交汇处，周边购物中心林立，餐饮店繁多，是个厮杀激烈的战场。经营门店近10年时间，陶凯新见证了整个商圈的连锁品牌越来越多的过程，也打磨出了一套能直面连锁品牌竞争的方法。

“我的思路是给城市做餐饮配套，无论什么时间、什么需求、什么人群，都能来店里吃饭。”陶凯新告诉红餐网，一勺一碗一年365天24小时营业，甚至停电时还会用发电机来维持营业。

同时，把品类尽可能做多、做全。陶凯新表示，一勺一碗虽然在招牌上主打粥品，但经营品类还包括了海城牛庄馅饼、广东茶点、卤水烧腊、东北炝拌菜、家常炒菜、炒饭炒粉、油条馄饨、水饺小吃等等，品类的口味覆盖了南方、北方，以及“老中青”三代人的饮食习惯，且既能一人吃快餐，也可以多人休闲聚餐，覆盖多品类、多场景。

△图片来源：受访者供图

在眼下来看，这是一种与市场主流观点相悖的做法。

近两年，餐饮市场内卷加剧，极致效率成为越来越多餐饮品牌的目标。提升标准化程度、精简SKU成为一批餐饮品牌提升效率的主要方式。

以湘菜为例，近几年，湘菜连锁化发展迅猛，跑出了不少知名品牌，包括费大厨辣椒炒肉、湘辣辣、辣可可等。这批品牌的模式相似，在传统湘菜馆的SKU上做精简，主打“大单品+”模式，即主打辣椒炒肉、小炒黄牛肉等大单品，搭配约30款其他湘菜产品，以此减轻后厨备货压力和培训成本等，提升整体的经营效率。

例如费大厨辣椒炒肉的SKU约30个，每家店配备约15名厨师，每位厨师只负责3-4道菜品，以此保障在做现炒的同时，提升出品效率和稳定性。

尽管多品类、全时段经营意味着更高的经营成本，但正是由于连锁品牌纷纷为效率、成本而放弃全品类、全客群的市场，给了一勺一碗突围的机会。

陶凯新表示，虽然周边有吉野家、肯德基、米村拌饭、木屋烧烤、喜家德等连锁品牌，但它们的产品结构都比较单一，很难和自己的全品类竞争，“我不是很担心连锁品牌的竞争，现在我们生意依然很好。”

他进一步透露，一勺一碗客单价30元左右，2024年以来业绩处在持续增长状态。其中，每天的集中消费时段包括早餐、午餐、晚餐、21点以后和凌晨2点，每个时段店里的41张台基本都能坐满，“早上到中午客流不断，最近外卖单也比较多，美团订单每天就有六七百单。”

事实上，不少餐饮小店在用和陶凯新一样的思路来对抗连锁品牌，把经营类目做多、做大，或专注本地特色，去做连锁品牌“够不着”的生意。

△图片来源：图虫创意

福州国水卤味店的老板王晶明就告诉红餐网，相比绝味鸭脖、周黑鸭等头部品牌的20+SKU，国水卤味店的SKU高达80多个，且口味方面主打福州本土卤味，和一批连锁品牌形成了差异化竞争，“连锁品牌要考虑供应链的成本，SKU要做精，他们是没法跟我竞争的。”

02.不开分店，也要把生意做到更远的地方

丰富的SKU也会带来一个问题，如果订单量不足，备货成本、原材料损耗等都会成为巨大挑战。这意味着，餐饮小店要尽可能拉高营收的天花板，才能更好地在与连锁品牌的竞争中突围。

但对于餐饮小店而言，增加营收的选择并不多，堂食接待能力是有上限的，扩店或是开新店，都要投入一笔租金、装修成本和后续的经营成本，且订单量出现下滑时，带来的风险也相对更高。

在陶凯新看来，外卖是餐饮小店提升接待能力上限的重要渠道，尤其在当下竞争激烈的餐饮市场，外卖单量显得尤为重要，“有的小店外卖没量、堂食又一般，就活不下去。我们这里口碑比较好的小餐饮，外卖的量都不少。”

△图片来源：图虫创意

在门店创立初期，陶凯新就开始做外卖。当时互联网外卖平台还未普及，陶凯新就自己配送，并在这个过程中发现，外卖的市场需求很大，“当时我就觉得，外卖这个业务做好了肯定能行。”

此后，陶凯新放了不少心思在外卖业务上，入驻外卖平台，不断优化外卖产品、包装和流程，再到后来参加拼好饭、神会员等外卖活动，“只要美团有活动我们基本都参加。”

在他看来，外卖活动虽然利润低，却是一个做宣传、拉高市场占有率的好法子。“总的算下来，只要有利润，这件事就能往前走。外卖需求是客观存在的，我们店确实依托外卖才能有这么高的销售额。”

陶凯新算了一笔账，一勺一碗平均每天有约700个外卖订单，相当于多进店700多人，“不做外卖是到不了这个状态的。”

广州财记隆江猪脚饭的老板严泽森也表示，外卖是在堂食稳定后做增量的重要渠道。严泽森是个“餐二代”，早年跟随父母从潮汕地区到广州卖猪脚饭，学了一些门道后，就开出了自己的门店。

“外卖是我们店的重要渠道，因为我们是快餐店，顾客不会专门为了吃个快餐走太远的路过来堂食。”严泽森告诉红餐网，快餐店堂食业务只能覆盖1公里范围内的消费者，但通过外卖业务，至少可以做方圆5公里内的生意。

据严泽森统计，财记隆江猪脚饭外卖订单已占收入的近5成，最高时能做到一个月2万单。

但这不意味着，要放弃堂食业务all in外卖。严泽森认为，财记隆江猪脚饭在外卖方面的成绩，得益于门店本身做好了品质、口碑，积累了较高的知名度和庞大的用户群体，一些堂食用户也转化成了外卖用户，“因为我们开了很多年，很多人都是到店里来体验过，认可我们的口味、份量和卫生环境，所以愿意点我们的外卖。”

△图片来源：受访者供图

在他看来，眼下使用外卖点餐的顾客越来越多，但门店要做好堂食，包括出品、卫生环境等等，才能更好地取得消费者的信任，堂食与外卖结合才是未来餐饮经营的方向，“现在很多年轻人点外卖很注重卫生，如果是一些比较旧或者乱的小店，他们不一定愿意点，所以堂食的卫生环境也要做好。”

03.想尽办法降本增效

事实上，除了连锁品牌的不断挤压，餐饮小店还要面对持续上涨的餐饮“三高”成本。在行业主流观点看来，大品牌尚有议价能力，对于餐饮小店而言，降租金是一件小概率事件。同时，餐饮小店也不具备食材的集采议价能力。

这意味着，餐饮小店要降本增效，可行性相对较高的突破口在提高人效。

在外卖成为重要增长渠道的当下，外卖配送成本是餐饮商家不得不思考的问题。起初，严泽森做外卖的方式是自己出餐、自己送外卖，但经过一段时间后他发现，自己配送单量有限，且过度劳累，得不偿失。

于是，他聘请了3-4位配送员，每天的外卖单量一下子超过了100份。但后来严泽森又发现，专门雇人送外卖，是一笔不低的成本，且接单、出餐、送外卖的流程衔接都是靠人工记录，逢高峰期忙起来的时候容易出错。而后，严泽森决定转投外卖平台。

严泽森算了一笔账，尽管用外卖平台也需要支付一定成本，但通过在店里配备数字化设备、用上平台工具后，门店的堂食和外卖的流程更顺畅了，出错的概率大幅降低。同时，消费者下单也更方便，不需要另外安排员工记录和接待，总体来看，确实省去了不少环节，降低了一些隐形成本。

△图片来源：受访者供图

“外卖平台还有些小工具，也挺好用的。”严泽森表示，如今他的门店用上了出餐宝、袋鼠店长等数字化工具，据他介绍，对于一些不着急的线上咨询或者消费者评价，这些工具可以自动回复，也能节省人力，“一些潜在消费者、新客是很看重评价的，如果商家回复不及时，很可能影响他们下单。”

陶凯新表示，原先自己做配送消耗了很多时间精力，跟外卖平台合作后，他把这些精力都放到产品的持续打磨上，以提升门店的竞争力，订单量取得了进一步突破。

他向红餐网介绍，外卖平台的数字化工具很实用，除了能分析出消费者对产品的喜好以优化产品和备货，还能简化很多门店流程。例如，过去点单、接单、分单等动作都需要人工完成，效率不高且容易出错，数字化工具可以在门店接单后自动发单到后厨，整个流程基本不再需要人工，同时能避免人工传递点单信息出现错漏的情况。

“原来我们一天出150单就忙得不得了，现在做700-800单都没什么压力。”陶凯新补充道。

结 语

像严泽森、陶凯新和王晶明这样的餐饮人，正在变得越来越多。相关研究报告显示，近年来，外卖市场的集中度正在下降，整个外卖市场形成“长尾增厚”趋势，即外卖市场更加分散，餐饮小店的活跃度持续提升。

这意味着，外卖给餐饮小店提供了对抗连锁品牌的工具，小店获得了更大的生存发展空间。事实上，在年轻人越来越注重性价比、消费更加个性化的当下，餐饮小店确实迎来了新的机会，只是，它们仍需要一些改变，以迎合年轻人的消费习惯。

严泽森表示，连锁化是大势所趋，势必会对餐饮小店造成一定挤压，普通商家想在竞争中立足，就得提升自身能力。他举例，不少夫妻店、餐饮小店的味道都不错，但当下消费者越来越难接受传统夫妻店那种缺乏服务与卫生管理的模式。

而外卖平台的出现，为餐饮小店提供了展示门店的渠道、提升经营能力的工具，并降低了触达消费者的成本。当自身具有足够的竞争力时，小店也会成为连锁品牌的强力对手。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：王秀清。