赣南和新疆之外，农夫山泉又跑出茉莉花助农新样本

作者 | 暴雨

智谷趋势 | ID：zgtrend

“80后不想种地，90后不懂种地，00后不问种地，未来中国谁来种地？”

“谁来种地”的时代之问，其背景不仅是过去四十几年，中国用工业化、城镇化减少了4亿农民。更应该看到的是，过去二十多年，“三农问题”都是雷打不动占据每年的中央1号文件。由此可知，解决三农问题有多难。

今天，人多力量大的时代早已过去，尤其是在农业领域。

你知道中国真正意义上的农民有多少吗？中国总人口为14亿，农民比例不到40%，有5亿人生活在农村，真正从事农业生产的人口不到一半，每年生产6亿多吨的粮食。

那美国呢？美国的人口为3.3亿多，农民却只有大约300万，另外还有200万人为农业生产提供直接服务，每年所生产的粮食超4亿吨，还有超过一半的农产品出口到全世界。

为什么美国一个农民可以养活五六十人，中国一个农民只能养活五六个人？

关键在农业源头的“最先一公里”，靠科技创新，靠产业协同。与中国分散的小农经济不同，美国农业推崇的是大农模式，让生产端更加集中、产品更标准化，大大提高了消费者与农产品的匹配效率。而中国小农经济占主导的国情之下，聚集生产端要素更为困难。

不过，历史窗口已经出现。当下，掌握开启未来钥匙的企业们纷纷把目光转向农业，一边是最潮的技术开始大规模下沉到田间地头，另一边是本来深耕消费端的品牌卷向供应链上游，为中国茶叶、果子、咖啡“造基建”，将商业价值共创的活血融入乡村肌体，成为现代化农业的新起点。

很多人不知道，农夫山泉就是这么一个农业领域的“基建狂魔”。近日，央视农业农村频道纪录片节目《共富经》播出了一期广西茉莉花专题，聚焦农夫山泉带动当地花农增收致富。

值得注意的是，从新疆苹果，到赣南脐橙，再到横州茉莉，短短两个月内，农夫山泉“联农带农”的生动实践被官方媒体密集关注。作为一家对农业和农民有着深厚情结的企业，农夫山泉跑出了推动小农户与现代化大生产、大流通、大市场有机衔接的一个又一个样本。

01好一朵横州茉莉花

只要你喜欢喝茉莉花饮，无论是东方树叶的茉莉花茶，还是瑞幸的清清茉莉、奈雪的茉莉初雪、霸王茶姬的伯牙绝弦等，那你的胃算是被广西一个小城拿捏住了。

“世界每10朵茉莉花，就有6朵来自横州”。全球60%、全中国80%的茉莉花，都出自南宁横州。说一句这是中国最香的城市，不为过。

这座人口只有120多万的小城，平均每4个人就有一个是花农。按年产茉莉鲜花10万吨算，平均每个横州人一年种出近200斤茉莉。

对横州当地人来说，一年没有四季，只有茉莉花开和不开的季节。每年4月至10月，茉莉花开季，横州大大小小10个茉莉花交易市场熙熙攘攘，花农们用大网兜装着茉莉花赶来。

奇怪的是，到了市场后，他们不着急卖，反而拿着花观望，有的还玩起了手机，这是怎么回事？

10月8日央视播出《共富经：好一朵飘香的致富花》节目揭晓了秘密，原来，交易市场里花价如股价，每分钟都在实时变化，不同的交易市场价格也有差异。地道风物文章曾提到，即便在同一天之中，花价最低与最高之间差价也可能达到5元甚至更多。

花农并不懂“博弈”这个词，但每时每刻都身处博弈中，与天气博弈、与收购商博弈。

为了让交易更透明，横州市创新上线的“数字茉莉”全产业链大数据平台，成了花农们的卖花神器。“我们是手机开发了一个小程序，花农可以实时查看各个交易市场的价格，哪个地方高或者说什么时候会高，他就根据这个时间点去选择交易的时间。”横州市茉莉花产业服务中心副主任陈永晶在节目中说。

然而，花农们的顾虑仍未全消，茉莉花如何能卖得上价，是他们最关心的事。“以前是那个花价低，在家的年轻人是不去摘的，收入太低，几十斤花去（卖）是7毛钱一斤，30斤花就得21元钱回来。”横州市校椅镇石井村村委妇联主席雷水平说出了花农们的不易。当这一代花农老去，未来谁来继续种茉莉呢？

2023年 7 月，农夫山泉董事长钟睒睒一行在横州考察时，见到当地花农在烈日下采摘茉莉鲜花，市场价格却不足 20 元/斤时，极为不对称的劳动强度和市场价格，让曾身为农民的他内心久久不能平静。

更何况，农夫山泉的本就有无糖茉莉花茶产品，想要为消费者提供更高品质的产品，横州是不可绕过去的产地。

于是，农夫山泉萌生了以价格手段牵引市场、促进农民增收的念头。很快，农夫山泉就与横州当地企业张一元一拍即合，在鲜花收购、窨花和茶叶拼配上进行了合作。

龙头企业的到来，给花农们带来了最稀缺的需求确定性。据了解，农夫山泉在横州当地通过张一元收购茉莉花总收购量预估已经超过横州产量的10%。市场遵循最简单的供需原理，大量且稳定的市场需求，推动了茉莉鲜花市场价格的迅速提升。

可喜的是，今年的茉莉花价格突破了40多元钱一斤，这个价格是2023年7月之前的两倍，也是历史的新高。

按照一位农户平均一天能采摘30斤茉莉鲜花测算，以如今的价格，每位农户一天的收入就能够超过1000元，比外出打工强不少。

一朵洁白芬芳的茉莉花，成为花农的“致富花”，超过万名花农都尝到了种茉莉的甜头。“很多人呢，房子都建起来了，家里小汽车也买了，确实是茉莉花给我们带来很大的收益。”花农农小英在接受央视采访时脸上掩不住的高兴。

横州市花茶协会会长罗玉振说，以前担心茉莉花未来没人种，现在茉莉花价格节节攀升，越来越多的90后、00后看到了希望，回到横州成为新一代花农。

一片连一片的茉莉花田望不到边，一代接一代的花农扎根花田，横州茉莉花香飘得更远，“好一朵横州茉莉花”也成为横州乡村振兴的一张漂亮名片。

02农田间的“基建狂魔”

农业，并不是一门好干的活，它往往成为三大产业中前沿技术和现代商业渗透的“最后一公里”。

因为中国农业面临的问题是系统性的，不光是务农收入低的问题。农业的现代化，既需要农业技术和数字技术的对症下药，也需要商业活水的注入，拉通产销要素，这需要系统性的解决方案。

农业和农民情结一直贯穿于钟睒睒和农夫山泉的整个创业历程，农夫山泉也比绝大多数企业在农业现代化路上走得更远，从赣州脐橙、伊犁苹果到横州茉莉，从提高农产品收购价到补全产业链，多年下来它提供了一个农夫山泉方案。

为什么80后不想种地，90后不懂种地，00后不问种地？说到底，务农的辛苦与回报不对等。

在横州茉莉花产业发展初期，花农们靠传统经验栽种，花朵小产量低，销售渠道狭窄，哪怕花农们精心种茉莉，大夏天顶着烈日摘花，还是养不活一家人，年轻人只能被迫外出谋生。

“这个地方的（茉莉）花品质，在国内算出类拔萃的吧，（但）这个产业农民收益低，我们作为连接上游农民和下游消费者的中间企业，农夫要从我们做起，那我们要从地头管起。”农夫山泉农产品事业部总工程师史永辉在央视采访中说。

如何保住农民种地的积极性？最简单粗暴的就是让他们看得到钱、赚得到钱。

近年来，横州大力引进茉莉花茶加工企业，以农夫山泉、张一元为代表的一批龙头企业的到来，提振了花农们的信心，“特别是去年农夫山泉跟张一元两个企业合作了，这几年我们的茉莉花花价稳定，花价（也）高。”校椅镇石井村村委妇联主席雷水平在节目中说。

农夫山泉2023年可持续发展报告中就提到：农夫山泉坚持“优质优价”策略，茉莉鲜花使用价格长期高于当地均价20%以上，报告期内鲜花使用量是2020年10倍以上，引导当地花农种植高品质茉莉花，实现提质增收。

然而，农业“看天吃饭”仍然是最大的不确定性，一些收购商也借此拿捏议价权，让付出劳动最多的果农在收益分配中反而拿得最少。

在央视《对话》节目里，钟睒睒就曾感慨：“我本身就是个农民，所以农民的心理我非常清楚。产业起来了以后，遇到了丰年会不会开始压价，遇到了欠年又是否开始抬价。农民对这种做法是不高兴的。所以产业政策一定要配合价格保证。”

于是，农夫山泉在赣州，与当地农户签订收购契约，每年均以高于市场均价的价格收购脐橙，无论是丰收之年橙价大跌之时，又或是气候灾害年橙子品相参差之时，农夫山泉都坚定地按合同收购价执行，让农民从“靠天吃饭”，摇身一变“靠契约吃饭”。还有新疆的苹果也是如此。

在合伙的过程中，农民负责“种好果”，农夫山泉负责“卖好价”，后顾之忧被打消了不少。

更长远来看，建设农业强国，基本要求是实现农业现代化。但眼下短板却无处不在，比如小而散的种植模式难以规模化，比如缺乏深加工导致链条短农业附加不高，比如缺乏标准和品牌导致农产品卖不上价……

一个来自农业科学家的说法：中国以全世界20%的人口，生产了50%的农产品，1/3吃掉，1/3扔掉，1/3烂掉。比如美国农产品采后尽快处理的预冷率达到60%-80%，中国几年前还只有5%。

在横州，当地花农们问的最多的两句话就是“有厂收吗？有老板来收吗？”“当时我们有段时间，花农种出茉莉花之后，没有加工厂收，是比较痛苦的一个时期”陈永晶说，茉莉花种出来后需要经过加工，从一产向二产转化才有它的经济价值，但由于当地的加工企业规模较小，销售渠道狭窄，品质再好的茉莉花都有烂在地里的风险。

规模化种植、农产品深加工、标准化和品牌，这些都是现代农业的“基建”，在小农经济模式为主的中国是急需突破的“最先一公里”。

农夫山泉跑在了前头，并选择了最重的模式——自己“修路”。在田间地头建种植、采摘标准，在当地建深加工工厂，为优质农产品设标准、建品牌等等。

在横州，农夫山泉建立了质量监督体系，从鲜花进入车间开始的每一个步骤，农夫山泉都会有技术人员进行质量的监督，在产业上游确保原料品质。未来，农夫山泉还将在横州建立一座干茶加工基地，进一步深入茉莉产业上游、促进产业升级。

在赣州，过去18年，农夫山泉为产地带去了深加工产线、就业，和有关脐橙的商品化分级、品控标准体系，这条有关产业化的链条在农夫山泉的工厂里实现了闭环。如今，赣南脐橙已是远近闻名，并连续9年蝉联全国区域品牌（地理标志产品）水果类第一。

要致富，先修路，农业基建建起来了，才能谈后面农业致富问题。每一次农夫山泉的“落户”，也是一次当地产业升级的契机。

03一场“农民富中国强”的企业实验

现代农业，久久为功。

在商业竞争角度，企业的行为总是想当然地被解读成追求利润，这没错，但如果站在国家战略的角度看却意义深远。

二十届三中全会提出，实施乡村振兴发展，产业繁荣是重点。只有产业繁荣，农民收入才能稳步增长。

今天，以农夫山泉为代表的大企业与中国社会的关系，正在发生变化。像农夫山泉这样的企业从生产端到消费端已经覆盖了中国几亿人，它与中国社会的关系也从利益共同体进化到命运共同体。共同体意味着与农民、经销商、消费者共进共退、共富共创。

不少行业内的人了解到农夫山泉做东方树叶、橙汁的模式后，都像看个傻瓜一样，盯着这个“异类”，因为它做的事情实在太笨重、太重资产了，投入与产出简直违背经济学规律。

在央视《对话》中，农夫山泉被曝光了一个“秘密”，农夫山泉做不少产品，都是以打漫长的亏钱仗开始的，做茶用了六年，橙用了八年，做水花了十年，“我们茶2012年、2013年到现在十几年了，前六年是没有赚钱的，但到了2021年，这个增长曲线（上来了）。”钟睒睒说。

这在眼下产品迭代越来越快、竞争越来越残酷的消费市场，作为一家商业公司，控制自身赚快钱的欲望，耐心去搭农业基建，帮扶他者共同进步，并不是容易的选择。

但农夫山泉相信“慢即是快”的商业信仰，正如钟晱晱说，“你只要上去了以后，它到那个时候，这个财富是你的贡献的回报。你做了贡献，财富一定是会回报给你。”商业是一场马拉松，并不是比谁在出发时跑得最快，而是比全程谁能跑得更远。

今天，卷已经成为各行各业的“紧箍咒”，这个词汇承载了太多农民、工厂、商家的血与泪，钟睒睒却认为，卷它有两种卷法，一种是往下卷，产品质量下降，然后价格下来，往下卷，还有一种往上卷，就是产品质量提高，然后价格提高，然后社会的财富就增加，这是一种好的卷。

向下卷相对容易，熬死对手，然后独占市场；向上卷很难，唯有长期主义者才会去做的“笨活”。

对于农夫山泉而言，向上卷似乎是一种使命，龙头企业就是要比同行走得更远，它不仅需要在产品上创新，更需要在产业链中去创新，才能带领整个行业向上生长。

农民富，中国强，当一个农业大国开始向上卷技术、卷品质，也许在不远的将来，一个中国农民也能养活五十个中国人。