回华强北的“芯二代”,没有爽文人生
“芯二代”们开始回来了。
最近几年,芯片分销市场中多了很多年轻人。他们的微信头像是一张张年轻的脸,略显生疏地报价,推料,找货,买卖芯片。有时过于礼貌,但充满生机。这些人除了有被华强北暴富传说吸引来的外行人,还有很多父母从事芯片分销的“芯二代”。
不同于大多数一代的“白手起家”,他们多数受过良好的教育,之前也在别的行业里经历过磨练。
之前,很多人从未想过回来接手生意,甚至是在刻意逃避,比起华强北的小小柜台,外面的广阔天地似乎更能有所作为。
但最终,他们开始回归。
“二代回归”看似是一个喜闻乐见的爽文开局,但是回华强北的芯二代,没有爽文人生。
01
“从来没有想过回到华强北”
洪祥凯回到华强北的那天,还穿着从香港带回来的衬衫和皮鞋。
华强广场6楼,一个不怎么起眼的角落,里面坐着三个同事,电脑上是QQ聊天界面,滴滴的声音响起,这就是他将要接手的生意。
要说没有落差是不可能的。
洪祥凯的父亲出来打拼得早,上个世纪80年代就从汕头来到深圳,开过服装厂,电子制造厂,给DVD机厂做过配套,2000年初开始做芯片代理,一做就是二十几年。
在他父亲心里,努力赚钱,就是为了让孩子们有更好的未来。所以,他很重视孩子的教育,最为自豪的就是家里三个孩子都培养成了硕士。
洪祥凯没有辜负父亲的期待,从港大研究生毕业后成了一名金融“精英”。
工作地点在香港最高大楼ICC大厦,窗外是美丽的维港海景,分分钟谈着几千万上下的项目,那时候低于一千万美元的生意,他都懒得看。
回到华强北之后,洪祥凯还记得自己第一次去送货,十几分钟从华强送到了另一个市场。回来之后他问同事,刚才那一单能赚多少钱?
三块钱。
说完同事就继续自己手头的工作:QQ联系需求,开单,去仓库拿货,出门送货。
在档口里工作,你很难说清某位同事的具体职责,这里一个人就是一条“流水线”,谁接的单谁就去拿货再去送。
在这之前,洪祥凯对于家里的生意只有一个模糊的概念,有人需要这些“小东西”,他们去卖,仅此而已。
这是洪祥凯出生以来第一次仔细了解自己家的生意,从业务流程、利润率、再到管理制度,一切都比他预想的更糟。
这里充满了家庭小作坊式的做法,他过往的对于工作的经验以及认知,规整得像他身上的白衬衫,在这里格格不入。
所以,为什么决定要回来?
02
“没想到能赚这么多钱”
“我的发小们赚了很多钱,不敢相信那些库存能翻这么多倍,能赚这么多钱。”
李翔坦诚地说出了这“朴实无华”的原因。
2021年,从汽车缺芯危机爆发开始,一场“史诗级”狂热席卷整个半导体行业。几乎所有芯片品牌、所有类型芯片都开始疯涨,甚至有些芯片原本只卖几十块,隔天市场报价就已经到了上千元。那时很多人调侃:押中一颗料,基本可以退休了。
这一年,在1.45平方公里的华强北多了好几辆迈巴赫,不少老板在这波行情中赚到了好几个小目标,买了房子、车子、办公室......
华强北暴富的神话破圈,对于普通人来说可能只是遥远的传说,但对于李翔来说,那是在朋友圈可以刷到的真实。
1993年10月,李翔的父母带着3个月前刚出生的儿子从温州来到了杭州,杭州电子市场开门营业,他们是第一批商户,那里的人也把李翔看做是市场里的第一个孩子。
李翔和他的发小们从小在电子市场中长大,在他眼里,买卖元器件是老一辈的叔叔阿姨做的传统生意,对他来说毫无吸引力。
李翔从小就喜欢赛车,长大后的第一份工作,他去做了汽车改装。作为温商的后代,李翔脑筋活络,把客户拉群组活动,没有需求就制造需求,帮老板一年多赚了大几十万。
他发现:我好像有点做生意的能力。
做了两年之后,杭州开始严控汽车改装,那时的李翔也有些向往穿西装在写字楼上班的感觉,想去大公司磨练一下,于是他进了利尔达。
在利尔达,李翔负责链接销售和研发,要收集客户需求,协助搭建架构模型,梳理业务等,顺势也结识了很多终端客户。
2017-2018年,那两年被动器件带起了一波行情,李翔一些做阻容的发小突然赚了大钱。那是李翔第一次意识到,这些“废品”一样的元器件居然可以赚这么多钱。
到了2021年,史诗级行情来了。
“我那时候简直不敢相信,价格能涨这么高,库存全部能翻倍,翻那么多倍,还要抢!”
李翔周围的人都开始换车换房,暴富的“神话”在身边不断上演,李翔心动了。
当李翔看到老一辈卖芯片的人还坐在市场里,守着档口等着终端客户来找货。
李翔想:只要我稍微有点创新,就能做得比他们好。
2021年下半年,李翔决定入局。
同一年,房地产暴雷,身处金融业的洪祥凯日子没那么好过了。
行情越不好,打工人越卷,明知不可能成功的项目,还要为它找数据做PPT,办公室氛围也变得复杂压抑,洪祥凯开始感到疲倦。
2023年,香港通关。4月清明节,洪祥凯时隔两年终于回到内地,回到汕头老家扫墓。
久违地和家族中的人们聚在一起,他们很多都不是那些“高大上”的行业,却都过得不错,金融以外的世界开始向洪祥凯展开。那时,父亲对他说,自己年纪大了,想退休了。
退休之后,生意怎么办呢?十几年的沉淀就这样转给别人吗?
洪祥凯从小就听父亲说,“宁可睡地板,也要当老板”,心中一直有一个创业梦。
他想,或许可以尝试接下父亲的生意。
03
芯二代接班
光接住,还不够
说要接班,但是该怎么接?
了解一个行业,是洪祥凯作为前金融人最擅长的事情。
他花了1、2个月把半导体行业的各类研报、厂商年报、招股说明书等资料看了一遍,对于整个芯片行业的概况就已经有了很好的了解,甚至追上了从业十几年的父亲。
“我父亲在做生意的时候可能不知道这些芯片最终流向了什么产品,只是对型号以及价格比较了解。”
但洪祥凯知道产品要卖给谁,去哪里找到买家。
道理和思路都懂了,但真的要成单没这么容易。
洪祥凯发现,很多做大的贸易商都不止一条产品线,而是像沃尔玛一样,要什么有什么,因此他得找到更多互补产品的渠道。
但洪祥凯去和原厂谈过之后发现,很多原厂都看不上他。
对于原厂来说,他们希望代理商可以直接把产品带进终端,而不是流向不稳定的贸易商。而洪祥凯公司以往的客户大部分都是贸易商,他也很难帮原厂去“压货”,毕竟谁都不想卖不出去砸在手里。
洪祥凯在不断的摸索中,终于领悟到:
无论你想做多大,都要去抱大终端的大腿,这样才能赚钱。
想要拉到终端客户,需要实打实的行业沉淀,也需要更广的人脉和推荐。洪祥凯开始积极参与各种行业大会和活动,找机会托人引荐。同时,他也开始升级自己公司的形象,门店从新华强6楼搬到了1楼的品牌区,还在芯片“新贵们”最青睐的汉国中心租了新办公室,同时在网站上也开始铺开营销。
业务方面他也做了调整,原先主做二三极管,现在更多是直达终端,紧贴客户,想办法满足客户的配套要求。
作为“接班人”,在公司内部管理方面,洪祥凯也好好进行了“整顿”,让公司的运营回到他熟悉的样子。现在每个员工都有了更加明晰的岗位职责,工作都有了条理。
2023年,芯片市场寒冬,但洪祥凯公司仍然做到了营收增长。搬进新办公室那天,原本对生意已经消沉的团队似乎重新有了精神,看到了公司继续做大的希望。
今年,洪祥凯和父亲及其朋友,还联合成立了一家新公司,名为深圳长河半导体有限公司。他希望公司能像长河一样,水流汇聚、广纳资源,并且“不废江河万古流”,经历行业的起伏也能够长久经营下去。
李翔则选择抓住差价。
现在,芯片分销最重要的信息差正在越来越小,芯片价格优势也越来越不明显,但李翔决定反过来利用好这一点,能够比传统方法更高效地找到好的渠道,也更容易找到客户。
渠道和资源或许是“芯二代”作为分销新人最突出的优势。
李翔把身边所有的渠道资源梳理了一遍,发现家族中的长辈每家每户都是拿着一两个代理,一些多的可能拿着十几个代理,他们专攻自己的代理品牌做一些头部客户,但是缺乏对中小客户的挖掘,而这些客户很有可能会成为一匹黑马。
他一个个去确认他们的合作意愿,成了他们的“编外”销售,再通过朋友介绍去对接有需求的客户,大大提高了成单效率。
李翔同样决定转向终端,“我去服务终端,这样天花板够高。有可能我一个客户做500万,做10个客户就大几千万了。”
在这个模式下,李翔用了一两个月跑通了第一单。
一年不到,李翔已经新增了8家终端,其中有2家在今年会营收突破千万,有一家会突破两千万。
04
走向转折点
去年11月,杭州电子市场举行了30周年庆典。杭州电子市场、北京中关村、深圳赛格曾被列为全国三大电子市场,到了今天,这些市场在经过几十年高速发展后已经按下了减速键。
李翔已经很久没有去市场了,他现在的工作大部分都可以在手机上完成。
一开始,李翔的父母不能理解,“看手机怎么是在做生意呢?”但生意就是做起来了,货一批一批往外发,李翔和父母认认真真解释了一遍后,他们不再多说。
时代变了。对于芯片分销来说,最近几年尤其明显。
2015年之后,云价格平台的出现让大家接触到更海量的信息,原厂、分销商、终端,安安稳稳各赚各钱的时代已经逐渐远去,各环节中的利润空间都在被压缩,大家都在找新路子赚钱。原厂开始自己去靠近终端,代理商和现货商更多地通过电商平台去连接客户,囤货商则开始自己去接触国内外终端。
2021年的那波行情,行业涌入了众多新人带来新玩法,在这次机会里赚到钱的老人也开始思考转型,外加国产替代新趋势的崛起,芯片分销已经走到了转折点。
同样是芯二代,有的高中毕业就开始回来做生意,主营进口芯片,在前几年就已经赚到了几个亿,而去年才回来的洪祥凯则不得不面对狂热退潮后的冰冷行情。
但他们并不后悔。
转折点既是动荡也是机遇,归来的芯二代们正在用新的视角、新的办法改变行业,在洪祥凯看来,用老的方式继续做生意,份额会被一步步蚕食,如何在这个剧烈变化的转折点抓住机会是当下的关键。