监管终于对800多万“大军”下手了

作者： 赵毅 

忽悠式卖保险要被管起来了

轻轻的放下了茶杯，叹了一口气，“难喽”，身为80后的高瑞缓缓说道。2015年高瑞加入到中国人保，短短3年多时间高瑞就做到主任级别，也就是团队长级别，手下管理七八个员工。

在2017年，原保监会共罚款1.5亿元，而2018年全年共计罚款2.4亿元，监管机构对保险业严格监管的态度持续，4月16日，银保监会针对保险从业人员连发两份通知，就是要从保险公司和保险专业中介机构两大源头开展保险从业人员执业登记数据进行清理核查。

2018年高瑞在年终表彰会上取到了分公司团队业绩第三的荣誉，但是他并不满意，去年银保监会合并，监管对市场要求越来越严格，含有诱导性质的话术不能再用了，整个行业都有所下滑，高瑞这种担心不是多余的。

在2017年，原保监会共罚款1.5亿元，而2018年全年共计罚款2.4亿元，监管机构对保险业严格监管的态度持续，4月16日，银保监会针对保险从业人员连发两份通知，就是要从保险公司和保险专业中介机构两大源头开展保险从业人员执业登记数据进行清理核查。

在去年8月份，高瑞所在的分公司就收到了两张罚单，因为给予投保人保险合同以外的利益，以及公司诱导代理人进行违背诚信义务的活动。在谈到此事时，高瑞还是有些愤愤不平的。“以前公司对于话术的合规要求从来都是嘴上说说，要符合监管，大家卖保险时都是这么说的，不只是我们公司一家这样说。”可以感觉到在高瑞心中，似乎对监管不太满意。

在杭州阳光人寿电销中心，去年也收到一份罚单，并且还把电销中心的总负责人撤销其任职资格，六个月内不得开展新业务。因为在电销保险电话销售中，存在欺骗投保人、被保险人或者受益人的违法行为。“没有想到因为说错了一句话就被监管下达这么严重的处罚，之前这种类似于承诺收益的话术我们从来没有被罚过。”阳光保险某分公司林经理说道，“去年感觉就是监管罚单发不停，不过目前行业也缺失存在这种乱象，没办法，你不这样做，别人这样，你就拼不过，这似乎是个恶性循环，不过就监管目前的强硬姿态来看，以后会好很多。”

“给消费者返佣，用不实表述促销，欺骗投保人说是限量销售实际并非限量的，承诺收益等等”这些就是我们所谓的乱象。

此次代理人清查的要求非常严格，从事保险销售的人员包括正式员工、劳务派遣人员、兼职、个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员等都是本次清核的关注对象。并且要求全面等级无遗漏，还必须全面核对无差异，这就是摆明了要挤一挤这800万保险从业人员大军的水分。

关于保险从业人员，其实从上世纪九十年代初，我国的职业资格制度开始发展，从那个时候起保险从业人员做保险是要进行保险从业资格考试的，直到2015年开始保险从业资格考试取消，改考试为保险公司自主筛选招人，这就直接导致了保险从业人员井喷式增长。施行了十几年的资格考试取消对于当时的保险业来说是非常轰动的。“未来从事保险销售是否没有门槛”成为当时行业热议的话题。

取消保险代理人资格考试后，短短两三年时间保险代理人增长到了800多万人，2014年统计数据显示保险代理人为325万，翻了两倍还多，这意味着，当时监管的政策是放开保险代理人的门槛，让各家保险公司去筛选。其实在2015年改革之前，要入职保险代理人，还是颇费周章，至少要考证，培训是必不可少的。然而2015年改革后，一些保险公司对保险代理人实行了“快消”式的培训，最短1天就可上岗，背话术，背产品，然后就可以卖保险。所以，你可能会发现，遇到了好几个公司的代理人，背的话术除了产品和公司不一样，套路大纲都差不多，要知道增员对于保险公司来说是不亚于卖保险的头等大事，每增加一个员工保险公司都会给下面分公司一定的金钱奖励。

所谓利弊相生，一群基础保险知识、保险原理、保险意义都不懂的新人开始卖保险，他们唯一有的就是被专业的洗脑套路，导致了他们对保险的认可，认为自己公司的产品就是最好的，于是各种不讲究的销售话术，只要能签单，还可以得到公司的宣扬。这种情况对于保险业来说简直太普遍了。

从这里我们也可以看到，取消考试门槛降低后，监管机构对于保险公司人员招聘上的监督力度不够。在美国各州的代理人都必须取得相应的资格证书，如人寿保险代理人必须通过十四门课程中的十门才能获得资格，并且每年要参加一定课时的研讨教育，在以后各家保险公司下面代理人犯错误后也会对违规人员保险机构进行调查和取缔、制定和实施保险监管政策、对营业许可证进行管理等。而我国目前对于保险代理人违规上，对保险公司的处罚力度小，这也是导致出现代理人队伍的庞大也带来了管理困难、经营不规范等问题的原因之一。因此，银保监会成立后，对于这样庞大且凌乱的保险代理人市场，监管终于着手管制，要求人证合一。

“上有政策，下有对策，这次清查其实对我们影响不大，凡是假毕业证的统统想办法换成高中毕业证，他监管要查，高中毕业证没办法查吧，对不对？”某保险公司刘经理说道。“我们主要是看业绩的，对于我们这种没有底薪的工作，本来招聘就难，公司不可能把有业绩的老人赶走的。”

关于监管要求保险公司先进行自查，刘经理说道“自查我们觉得就是监管要我们公司自己内部把一些不合规的员工，想办法变成合规的，至于没有业绩的，又不合规的，我们也就赶走了，因为本来也就想让他们走，说白了，自查就是给我们个面子，其实监管是想要清查保险代理人，让行业好好发展的，但是公司始终还是以业绩为主，会要求没有毕业证的或者假毕业证的去想办法找个高中毕业证。”

在采访另一家保险公司魏经理时：“这次监管其实对我来说还是有好处的，公司内部也编辑出卖保险的话术，说国家对于保险监管越来越严，保险代理人不合格的都要清除，说明了国家的对于保险业的重视等等一系列把监管下达通知当做背书的营销话术。”

在问到是否自查时，“自查肯定要的，公司对于监管要求还是要进行一些动作的，但是就要把不合规的人员变成合规的人员就好了，有业绩的我们不会清理掉的。即使必须清理掉，那我们也会想办法把他们留下来，做兼职也可以。监管此次要求肯定是下定决心来整治这个行业了，但是保险代理人数众多不可能一个一个去进行排查，那样工作量太大，相信这只是第一步，以后会有更加严格的清查或者通知下来。”魏经理回答道。

在两个不同的保险公司经理的话语中可以看出来，相同的是即使有的保险代理人，人证不一达不到要求，那么也会想办法让他们留下来，甚至帮助他们做到“合规”。

此次监管清查保险代理人更像是为之前取消从业资格考试带来的巨大保险代理人数的一次摸底，由于保险代理人数太多，监管不可能一家一家公司一个一个进行排查，但是第一步已经迈出来了，就已经算是筛查了一大部分保险代理人了，起码各家公司知道，监管对于保险代理人这块是非常关注的。

李嘉诚曾说“任何一种行业，如有一窝蜂的趋势，过度发展，就会造成摧残。”