读《通鉴》记108：曹操出兵救袁谭：砖家们的忽悠，该如何提防？

喻以流年

在《资治通鉴》里，探寻当下与未来2023-05-15 18:41

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辛毘至西平见曹操，致谭意，群下多以为刘表强，宜先平之，谭、尚不足忧也。——《资治通鉴•卷六十四•汉纪五十六》

官渡之战后，曹操听郭嘉的话，将主力从河北撤了回来。可没过多久，袁谭被弟弟欺负得喘不过气来，就派人来找曹操求救了。

按理说，这是个鹬蚌相争的局面，曹操应该巴不得不掺和才对。而且事实上，曹操集团内部的多数人也是这么认为的：大家都觉得应该先去打刘表，反正袁氏兄弟一时难分难解，还不如先去把刘表灭了，然后再回过头来对付袁氏兄弟——到那个时候，估计他们差不多也两败俱伤了，更容易手到擒来。

然而，袁谭所派的使者——辛毗，却靠一番并不复杂的说辞打动了曹操。竟然让曹操移师重回河北，从袁尚手中救了袁谭。

今天，我们就来看一看辛毗都说了些什么，又是如何说动曹操的。

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当时，辛毗面对曹操，还没来得及说话，曹操就直接问他：袁谭能信得过吗？

曹操这句话问得很妙，几乎是一上来就堵住了辛毗的嘴。辛毗肯定不能说信不过，但若说信得过的话，你空口白牙的，拿什么来证明呢？

于是辛毗绕开了这个问题，他说：我们先不要说信不信得过，我先给您分析一下形势吧。

第一，河北兄弟内斗，尤其是袁尚已经力竭，这是您夺下冀州的好时机；第二，荆州在刘表的治下十分安定，您去了无机可乘；第三，万一哪天袁氏兄弟俩打的差不多了，开始坐下来谈了，您岂不是竹篮打水一场空？

曹操听完，觉得很有道理，便听了辛毗的劝，移师北攻，最终消灭了袁氏兄弟。

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辛毗的这一番说辞，很明白的讲清楚了要如何才能说服别人。

首先，一定要先动之以利。然后，才可以动之以理。

辛毗对曹操的劝说，看上去也是在讲大义该如何如何，但是，他真正能打动曹操的，却是点明了救袁谭的利益要比攻刘表的大——这就叫做动之以利。

反之，你如果总是抱着“有理走遍天下”的心思去和别人讨论，那么就算你口才出众，所向披靡，最后，也不过是赢了辩论，输了结果。你的道理再精深，也架不住人家的一句“与我何干？”

一个男生追女孩子的时候，不管如何花言巧语，其情话的指向，都应该是“我们在一起会很幸福”这样的美好愿景，这就是动之以利。而你要是动之以理的话，就只能这么说了：“你单身，我也单身，我们都如此的孤单寂寞，那就搭伙一起过日子算了呗。”嗯，道理看上去没什么错，人家姑娘也的确反驳不了你，只能是优雅的跟你说：“滚”。讲道理，是一种辩论的方式，而不是一种说服别人的方式。

其次，不要隐藏自己的目的，并找到合适的表达切入口。

我们都学过《烛之武退秦师》，当时，烛之武的手段是：直接告诉秦军，留着郑国比消灭郑国要好。他说服了秦穆公，郑国转眼间便从秦国的敌对国变成了秦国的附属国。晋国一看，只能退兵。

烛之武的方法，其实就是做收益对比，告诉秦国你们面临的选择有两种：灭掉郑国和留下郑国，而留下郑国的收益要更大。利益权衡治下，秦国很容易便被烛之武说服了。

辛毗面临的局面与之类似，只是要更复杂一点。因此，辛毗必须明明白白的告诉曹操，打袁尚的收益，要比打刘表的收益大。

这个命题如何证明，是有难度的。一般的摆事实讲道理作比较，都不一定能奏效，因为敌对双方不一定会看法一致。于是辛毗挑了一个有利于自己的角度，给曹操做了另一个层面上的比较：在当前这个时间节点上，是打冀州好，还是打荆州好。

辛毗说，冀州连年征战，民生疲敝，所以袁尚已经覆亡在即。而荆州则相反，在刘表的治下安宁殷富，一时无隙可乘。这种时候，当然打冀州是首选了。如果不能直接证明打冀州比打荆州强，那就证明在目前这个时间点上，打冀州要比打荆州强。——当两者难分轩轾的时候，一定要切一个有利于自己的侧面，来进行问题的比较。

而理论上来说，只要你愿意，那么就总能找到一个属于自己立场的切面——可以是时间，也可以是成本，甚至于还可以是被说服对象的喜好。

辛毗就找到了这么一个侧面，一个能让曹操接受的侧面。

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道理到这里就讲完了，接下来，我们说一下其在现实生活中的应用吧。

家里有一笔闲钱，不大不小，是应该拿来买房子呢？还是备着以为急用呢？

如果你是想买房子，那么就应该从货币贬值的角度来进行阐述；而如果你想备以急用，那么则可以说房价在高位上，犯不着去接盘。

如果你想买房子，但尊夫人却觉得房价过高的危险性已经远远超过货币贬值的危险性，那么，你就应该用过去几十年的历史来说服她，告诉她只有买房赚得盆满钵满的，没见有攒钱攒成巨富的。

而如果你立场相反，但尊夫人却始终想要买房买房买房，那么，你就不要借鉴本国历史了，你得去借鉴日本历史：君不见霓虹房价泡沫破灭近三十年，至今还难以翻身吗？如今房价都不涨了，都说要“房住不炒”了，你还要顶风逆行吗？

你看，这个回合你们又打成了平手。

而这个问题，换个角度还能继续再纠缠下去：你若是反对买房者，可以从父母年迈、子女上学，自己经济压力过大的角度来入手；而你若是支持买房者，那就可以说一下买房子的攒钱效应——不管有没有背房贷，你都是有多少花多少的，那既然如此，还不如用房贷来攒钱呢。

以此类推，这个过程可以趋近于无穷。

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说了这么多，难道在下是在教你如何“诡辩”吗？当然不是。而是希望你能通过这个例子，发现另一个道理，那就是：

从来就没有什么“真理愈辩愈明”，只有越辩越糊涂。

真理从来不是靠辩论辩出来的，而是证明的。

随手举一个句子：从地心说到日心说的转变。这是双方坐下来心平气和，你一言我一语的谈出来的吗？当然不是，而是通过第谷、开普勒，最终到牛顿，被证明了的。如果没有科学观测和试验，仅靠这种你来我往的辩论，那么永远都只会是我坚守我的信仰，你维护你的坚持。

生活中，大部分对于他人的说服，都不是建立在客观事实基础之上的，而只是基于被说服者内心的评价。你所做的，不过是从一个角度或者侧面，让对方去相信你的说辞而已。就好比在下的文章，先举一个《资治通鉴》里的例子，然后再谈一下自己的感悟。但我说的这些，就一定是正解吗；我所体会的内容，就真是司马光的微言大义吗？

我其实只是挑了一个角度，然后自圆其说而已。而你不论相信与否，都不代表我说的是真理。

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到这里，我们也就可以试着回答文章标题的提问了：如何听专家们的话？如何防止被他们忽悠？

答案应该是，不管他能不能说服你，你都应该先搞清楚：他是从哪个侧面或角度，来论述问题的。

还是以万众关心的房价来举例：A专家说，一线城市房价会上涨，因为有人口的持续流入。这个论述中，包括了两点前提：一、一线城市的人口在持续流入；二、人口流入能导致房价上涨。如果你想要反驳他，那么以下两条新闻你就必须关注：

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但是，你因此就能说房价要下跌了吗？

也不能，因为你只不过是证明了A专家的结论不正确，并没有所谓的“一线城市人口增加会导致房价上涨”的逻辑存在。

现实中，哪行哪业都混迹着各种砖家，他们哗众取宠，蒙骗大众。在专业人士看来，这些砖家的说法漏洞百出，不值一驳。但是，为什么依然有不少人会上当受骗呢？

公众被这些花言巧语所迷惑，并不是因为他们智商水平低，知识能力差，而是在于这些砖家的手段，大多都是在混淆立场，模糊条件，让听众不明所以。

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最后，我们再回头来说今天的故事：辛毗对曹操的说服，是不是也是一种忽悠？

并不一定。因为只是他找到了一个合适的角度，能让曹操采纳他的意见。这种角度，对于曹操而言，并不见得是忽悠，更像是思维的启迪。

那么，又如何分别是忽悠还是启迪呢？这个答案就很简单了：在说服当中，那种目的性特别强的说服方式，基本上都是忽悠；反倒是开宗明义的交代清楚立场的讨论，值得你驻足一观。

让我们再举一个例子来做今天文章的结尾吧：

讲座A的题目为：房价高企，股市暴跌，比特币高处不胜寒，哪里还有新的投资机会？

讲座B的题目是：从消费升级看一线城市房价上涨的可持续性。

A or B ?

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番外| 我们的说书时间

壹

在袁谭和袁尚打得头破血流的时候，刘表曾经给两人写过信，大意就是劝两人要团结不要分裂。

乍看之下，两个人都打成这样了，你还来劝这个，真是迂腐得紧！但是，你若站在当时天下整个大局的角度来看刘表的行为，就会发现他的小算盘打得精得很。

在郭嘉劝曹操坐山观虎斗以后，曹操集团内部就出现了一个新的问题：不打袁氏了，接下来打谁？大家的一致看法是先去打刘表，因为他又有钱又不经打。

这个时候，站在刘表的角度，他该怎么办呢？现在去练新兵学兵法，肯定来不及了。最好的办法，当然是转移曹操的注意力。

既然曹操是因为袁氏兄弟内部相争而挥师南下，那么如果袁氏兄弟又精诚团结了，曹操的目光自然就又会聚焦于河北了。所以你看，刘表表面上是去劝架，实际上却是祸水北移。谁都不傻呀。

这里补记一下之后的历史：.曹操在剿灭袁尚后，终于占据了冀州，不久后又杀了袁谭，这一年是建安九年（公元204年），距官渡之战已经过去了四年..而曹操真正完全消灭袁氏势力，还要再过三年。因此，刘表又得以过了几年安生日子。.建安十三年（公元208年），曹操终于可以腾出手来，南下攻打刘表了。而刘表自己运气也相当不错，就在这一年，他死了。

贰

曹操占据冀州以后，看了一下户口资料，然后美滋滋的对崔琰说，冀州真是个大州啊！我算了算，能招三十万军队呢！

崔琰回复道，丞相你说话好搞笑！袁氏兄弟相争，搞得生灵涂炭，您代表朝廷出兵平叛，不去关心受苦受累的百姓，反倒是先看能招多少的兵，这怕是会失望于冀州的士子们啊！

曹操听完，马上认错，郑重地跟崔琰道了个歉。

这段记载，几个意思呢？

当然，司马光记录于此，可能是认为崔琰仁政爱民，言辞堂堂正正，曹操因此受教而谢。

但是，腹黑的流年君并不这么看。当时天下争霸，大家都在抢地抢人，抱着的都是相同的心态。这种时候，动辄仁而爱人，其实是一种很迂腐的想法。崔琰这么说，难道曹操就真的听他的了？从此就关爱百姓，广施仁政了？肯定不会嘛。

但是，崔琰的话，很有可能让曹操意识到了一件事：那就是有些事情想想就好了，就别当着人说了。

有些事，只能说不能做。

有些事，只能做不能说。

还有些事，只能说一套做一套。

对曹操而言，兵也要征，粮也要征，但仁政爱民的表面工作，也要做。不要觉得这就是虚伪。往小了说，看看你自己，恋爱的时候说的那些情话，每一条都言出必践了吗？为什么孔子会觉得言而有信是很好的美德，就是因为很多时候我们都做不到。而自己做不到的事情，就不要去苛求别人了。