世界银行前首席发言人：如何与美国人谈判？跨文化谈判的八大原则【走出去智库】

△走出去智库首席谈判专家、世界银行前首席发言人、英国牛津大学Said商学院牛津谈判课程创始人蒂姆•卡伦

走出去智库观察  

近日，世界贸易网点联盟北京中心、走出去智库（CGGT）联合全球领先的跨国商业谈判专业培训机构——英国TCA国际谈判咨询公司，共同推出“跨文化谈判企业沙龙”，走出去智库首席谈判专家、世界银行前首席发言人、英国牛津大学Said商学院牛津谈判课程创始人蒂姆•卡伦主讲，帮助中国企业掌握跨国谈判攻略。

蒂姆•卡伦强调，来自世界各国不同文化和不同背景的人，行为方式会有很大的区别，但这并不意味着不同文化的人是很难进行沟通或者很难谈判，只是各自的行为理念和行为方式不一样。在跨文化国际商务谈判中，要尽力去理解、包容、小心的处理这些文化的差异。

典型的美国人属于线性活跃类型谈判者，表达方式比较直接，言辞不会给更多的内容、语境的交代。而中国人通常在商务交流和谈判中与美国人比较起来不是很直接，力图猜测对方直白的信息里是否掩藏暗示其他信息，这是一个高语境的特质，属于响应式类型的谈判者。因此，在跨国商务谈判中，不同的文化特质决定一些基本的谈判原则，需要谈判者加以掌握以获得谈判的主动权。

如何与世界不同文化背景的人进行商业谈判？今天，走出去智库（CGGT）刊发蒂姆•卡伦讲座的重点内容，供读者们参阅。

要点

了解谈判的核心原则，对于谈判来讲至关重要。

第一个原则：感同身受。我们要站在对方的角度或者对方的立场来考虑问题，要知道跟你坐在谈判桌对面的机构他们的利益驱动点在哪里？他们主要关注的问题是什么？

第二个原则：要有一个清晰的谈判目标规划。目标不是一成不变的，它可以随着时局的变化而改变。同时在谈判的时候一定要牢记：谈判过程就是一个得失的过程，你要明确为了得到你认为更有价值的东西，你愿意失去什么，你愿意做什么让步，所有你愿意放出去的谈判筹码，都应该有明确的价值标签。

第三个原则：要充分了解谈判者个人的理念或者偏见，以及行事风格。我们常说“对事不对人”，但我不太赞成这个观点，在谈判过程中不仅要关注事件本身，还要关注跟你谈判的人，要了解他的基本背景情况，他的偏见或者理念，以及他的行事风格。

第四个原则：优秀的谈判者善于打造盟友圈。谈判过程中，需要尽可能充分获取第三方和其他不在谈判桌上的利益相关方的信息，和这些谈判第三方、利益相关方建立形成一个谈判盟友圈。

第五个原则：权威的原则。也就是说，要么是业内的专家人士，要么职位是有权威影响力的或者有决策权的，有权威的人会更容易被谈判对方认可。

第六个原则：稀缺性原则。这个很好理解了，比如有些广告用语 “降价一半，只有效到今日12点”。我们中的许多人会受广告中的这句“只有效到今日12点”影响而产生紧迫感，因为大家知道类似的商品50%这样大的折扣不是经常有，错过这一次就买不到了（稀缺性），这就促使大多数人做出购买的决策。

第七个原则：在谈判过程中要保持礼貌和基本的尊重。在谈判的时候我非常不愿意看到双方相互指责，相互谩骂，这不会有助于产生友好的谈判氛围。尤其要注意，当你在谈判时抛出威胁言论时，除非你说到做到，否则你会失去谈判对方对你的尊重。

第八个原则：要有耐心。我们一定要谨记，在谈判的时候不要让对方牵着节奏走，如果对方谈判节奏非常快，我们要有良好的应对措施，并保持耐心。

正文

演讲者 / 蒂姆•卡伦Tim Cullen

走出去智库（CGGT）首席谈判专家

英国大英帝国员佐勋章获得者

英国TCA公司董事主席

世界银行前首席发言人

英国牛津大学Said商学院牛津谈判课程创始人、项目主任

我在19年前离开了世界银行首席发言人的工作，在牛津大学Said商学院创办了牛津大学谈判项目。今天讲座中将要讲的大部分是牛津谈判项目课程的内容。 该课程在欧洲属于高管培训课程，为期五天。因此今天的讲座也非常有挑战性，会把五天的课程浓缩成半天进行介绍。

一般来说，谈判涉及范围很广：首先包括商业谈判，包括并购、供应链、B2B等，以及公司内部雇主和员工之间的谈判，包括招聘、薪资、绩效评估这些都会涉及一系列的谈判问题。另外，还包括日常生活中的谈判，比方买卖房或车，以及家庭成员间就日常琐事进行的谈判，别小看孩子们，他们很会和父母谈判得到他们想要的。还有各国政府间的谈判，和平协议、贸易协议及国际组织（WTO、欧盟、国际货币基金组织等等）他们进行的跨国多方谈判。今天我讲的谈判原则适用于所有这些类型的谈判。

△蒂姆•卡伦手拿百元人民币与参会嘉宾互动

谈判的八大核心原则

了解谈判的核心原则，对于谈判来讲至关重要。

第一个原则：感同身受。我们要站在对方的角度或者对方的立场来考虑问题，要知道对方跟你坐在谈判桌对面的人在想什么？他们的利益驱动点在哪里？他们主要关注的问题是什么？一个好的谈判专家，不光要听谈判对方国或对手在公共场合所提出来的一些言论和目标，更要关注他在公共言论之下真正潜藏的目的和利益所在。

第二个原则：要有一个清晰的达成谈判的目标规划。当然这个目标规划不是一成不变的，它是随着谈判过程中时局的变化而改变。同时在谈判的时候一定要牢记：谈判过程就是一个得失的过程，你要明确为了得到你认为更有价值的东西，你愿意失去什么，你愿意做什么让步，所有你愿意放出去的谈判筹码，都应该有明确的价值标签。

第三个原则：要充分了解谈判者个人的理念或者偏见，以及行事风格。我们常说“对事不对人”，但我不太赞成这个观点，在谈判过程中不仅要关注事件本身，还要关注跟你谈判的人，要了解他的基本背景情况，他的偏见或者理念，以及他的行事风格，这样才能判断他究竟是强势，还是偏温和。

第四个原则：优秀的谈判者善于打造盟友圈。谈判过程中，需要尽可能充分获取第三方和其他不在谈判桌上的利益相关方的信息。和这些谈判第三方、利益相关方建立形成一个谈判盟友圈的时候，才能更好地制定谈判策略、掌握谈判优势。

第五个原则：权威的原则。也就是说，要么是业内的专家人士，要么职位是有权威影响力的或者有决策权的，有权威的人会更容易被谈判对方认可。

第六个原则：稀缺性原则。这个很好理解了，比如有些广告用语 “降价一半，只有效到今日12点”。我们中的许多人会受广告中的这句“只有效到今日12点”影响而产生紧迫感，因为大家知道类似的商品50%这样大的折扣不是经常有，错过这一次就买不到了（稀缺性），这就促使大多数人做出购买的决策。尽可能在谈判桌上抛出更多的谈判筹码。因为在一个大的谈判中如果谈判筹码越多，能够谈判获利的机遇就越多。

第七个原则：在谈判过程中要保持礼貌和基本的尊重。在谈判的时候我非常不愿意看到双方相互指责，相互谩骂，这不会有助于产生友好的谈判氛围。尤其要注意，当你在谈判时抛出威胁言论时，除非你说到做到，否则你会失去谈判对方对你的尊重。

第八个原则：要有耐心。我们一定要谨记，在谈判的时候不要让对方牵着节奏走，如果对方节奏非常快，我们要有良好的应对措施，并保持耐心。

△参会嘉宾在提问

为什么跨国并购经常会失败？

研究表明涉及到跨国公司之间商业的谈判，非常容易以失败而告终，这里面主要有几点原因：

第一点，不了解东道国的商业习惯。这些问题会给谈判带来哪些以及多大的影响，都要提前了解并做好谈判的准备。

第二点，没有与利益相关方或当地媒体进行很好的沟通。特别是在涉及到收购其他国公司的时候会出现这些问题：当地反对收购的人会组织利益相关方进行阻挠，或当地媒体挖掘报道不利于收购方的负面信息。这就需要很好的进行交流和沟通，包括与反对并购的利益相关方以及新闻媒体进行交流。特别是独立的新闻媒体，他们的力量真是非常大。通常会看到中国公司到海外去收购一家公司，当地媒体是唱反调的。这不仅仅涉及到中国公司，英国公司收购其他国的公司也经常会碰到这样的情形，美国公司收购英国公司也会碰到反对的声音。如何和这些可能唱反调的相关利益方，打开一个良好沟通的渠道，这个是非常重要的。一定要去了解这个国家的政治的氛围，每个不同的党派他们的主张是什么，这也是很重要的。

还有一些失败的原因是不能够去很好的了解不同的谈判文化差异。对这种谈判文化差异不能做出调整。下面就这个问题做进一步的阐释。

△分组谈判演练

跨文化谈判的维度

来自世界各国不同文化和不同背景的人，行为方式会有很大的区别，但这并不意味着各国不同文化的人是很难进行沟通或者很难谈判的，只是各自的行为理念和行为方式不一样。在这种情况下，要尽自己最大的努力去理解、包容、小心的处理这些文化的差异。

比如，一个美国人和一个中国人之间的沟通，典型的美国人表达方式比较直接，不会给更多的内容、语境的交代。而中国人更多的是把话语情景想的比较多，想的比较复杂，希望能够从对方的信息里面找到更多不同角度，挖掘更多的信息，这是一个高语境的特质。

路易斯模型针对上万人做的一个调查，把不同的文化背景的人的特质做了一个归类：

第一类，多点活跃类型。这类谈判者让人感觉比较温暖，比较情绪化，但是做事比较冲动，不加思考。如拉美国家和一部分非洲国家。

第二类，线性活跃类型。这类人通常是比较冷静的，基于事实进行决策，一板一眼，而且比较善于规划。如德国、瑞士、卢森堡、美国。

第三类，响应式类型。这类人比较懂礼貌，也比较好相处，能够包容别人，善于跟别人妥协。如东亚国家，包括韩国、中国、日本等等。

线性活跃类型的这类文化背景的国家，通常愿意向对方展示技术上面的特质或者竞争优势，会把事实放在情绪之前，用事实说话，逻辑重于情绪，把达成交易作为导向，希望能够立即看到效果，认为时间就是金钱。

对于多点活跃类型，就像拉美国家，会更多的用灵巧的演讲技巧去说服对方。在他们看来，谈判就是一个艺术，会用人的引导力和激励作为一个谈判成功的砝码，更多的是靠情绪完成一些交易。

对于响应式文化类型的这类国家，更多的用知识、用耐心、用很好的控制力控制谈判的节奏，会显示出自己谦虚的态度和对对方的尊重，努力创造一个和谐的氛围，他们认为创建信任是达成谈判最重要的因素。

另外，从耐性这方面来看，东亚国家的谈判者非常有耐性。

总结

最后对国际谈判的一些通用原则做个总结：

首先，我们在谈判前要尽量多了解和熟悉谈判对方文化背景下的谈判风格和方式。

第二，要找到共同点，这里涉及到对对方文化的尊重。我跟中国人打交道的时候，我经常会多多少少的让他们感觉到我对中国文化的了解和敏感度，这样能够显示出我对中国文化的尊重。我经常喜欢引用邓小平的名句“摸着石头过河”，在国际谈判中要不断探究对方是什么样的情形，一点一点跟对方不断的去融合，去打交道和沟通，以促成最终的谈判。

第三，要很清晰的了解本方的谈判立场和谈判行为方式，同时要善于能够不断的去转换的角色和视角，从谈判对方的角度来看待和分析某些谈判关键点。根据文化的不同而调整谈判以及沟通的方式，要知道不同国家、不同文化背景的人，有不同的谈判决策过程，以及对谈判所需时间的估值是不一样的，需要尽可能投入时间和耐心建立相互的信任。

第四，考虑谈判对方的个性特点。我们知道真正进行谈判的是个人，并不是某个国家，除了考虑到国家层面的文化差异之外，还考虑到每个个体的性格特点，这也是很重要的。