对俄边境贸易的回顾 --- 荣江经贸公司总结（1992-1998）

1992年，我62岁，刚离开教师岗位，身体健康，可为社会做些有益的工作。我受聘为国营牡丹江轴承厂顾问，全身心地投入了开拓对俄边境贸易的事业，如同跨学科攻关，边学习边工作。我们通过实践去探索，中俄同类企业之间技术、经济和贸易相结合的合作模式。

从1992—1998年六年间，荣江经贸公司累计进出口总额9935万元，实现利润2073万元，获得巨大成功；形势变化和内部存在的矛盾，导致1997年公司进出口严重下滑，面临第二次创业的新局面。

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1、经贸公司成立背景

1992年，苏联解体后二年，中国改革开放经历三年调整之后重新起步，年初，邓小平南巡讲话掀起了全国自南至北的开放浪潮。三月，中央决定黑龙江省绥芬河、黑河等口岸对外开放。在绥芬河市相继创建了数以百计的边贸公司，目标都是对俄罗斯滨海边区、哈巴洛夫斯克边区开展经济贸易。国营牡丹江轴承厂授权对外贸易，中国机械进出口公司轴承处投资50万元人民币，于1992年9月5日成立了绥芬河市荣江经济贸易公司。10月17日前任厂长刘永春率团首次赴俄开拓中俄边境贸易，团员有公司总经理章连柱，厂高级顾问吴忍畊(哈尔滨工业大学教授，留苏副博士，享受国务院特殊津贴专家)等，在没有俄罗斯伙伴的情况下，闯入异国他乡，凭自己的智慧和能力去开拓新的征途。

2、对俄经贸的创业过程

1993年初，首次取得了零的突破。我们特别注意到：寻找贸易伙伴具有特别重要的意义。最早三个伙伴分别是：

1．符拉迪沃斯托克市远东修船厂，成交了出口价值70万元人民币的轴承换回鱼和鱼粉，取得良好经济效益。

2．阿尔谢尼也夫市飞机制造厂，在圣诞节日举办了中国商品展销会，运去价值30万元人民币的百货和食品，换回2台卡玛兹载重车和现金，获得了盈利。经营百货缺乏经验，这个方向没有继续下去。

3．哈巴洛夫斯克市远东转换集团公司，该公司与牡丹江轴承厂合资在哈巴市创建了“友联”俄中合资经贸公司。首次交易是256吨砂糖换回建筑钢材，取得良好效益。合资公司俄方总经理缺乏经商经验，经营失败，易货贸易商品选择不对路，滞销引起资金沉积。继续与俄方签订了购置废钢的合同，运来了一些废钢，数量和效益都不大。1995年预付给对方3万美元，存在一些纠纷，废钢迟迟没有发来。

1993年，经驻俄罗斯大使馆商务处介绍，公司与新西伯利亚C3B公司签订了砂糖换轴承钢的合同。合同执行十分困难，缺乏互信，都不愿意先发货，担心自己陷入困境，易货进展十分缓慢。

1993年下半年，中俄双方市场发生了巨大变化。国内紧缩基建规模，钢材供过于求，价格暴跌，成百上千家边贸公司纷纷倒闭。我们面临严峻的考验。对俄经贸怎样继续下去?

3、扬长避短，走自己的路   

我们是制造并营销轴承的行家，扬长避短，必须打“轴承”这张牌，发扬我们在此领域中既熟悉专业，同时还有善于经贸的优势。在外贸商场中，一般的贸易企业不兼有经济和技术强项，我们的贸易空间相对比较宽阔，很少有竞争对手。

我们首次赴俄未能进入俄罗斯的轴承行业圈，主要原因是，在我们头脑中有着“同行抢市场”的错误想法。一次偶然的谈话，我获悉俄罗斯第5轴承厂受骗的故事。俄方发运了大小轴承重 13.5 吨，合计86300套产品，试图换回中国120 吨砂糖。久等无音信，受骗了。这个重要信息给了我们启示：俄罗斯的同行需要中国的商品，我们可以合作做易货贸易，必须赶快访问这个轴承厂！

1993年11月现任厂长商世权率团访问了托姆斯克市俄罗斯第5轴承厂，继而又访问了萨马拉市的第4、第9轴承厂。

由计划经济向市场经济转轨，俄罗斯轴承企业面临许多困难。他们向美国出口的轴承需要带橡胶密封圈。在俄罗斯的轴承标准中很少应用橡胶密封件，制造密封件厂家很少，价格很高，缺口很大。第5轴承厂由于受过蒙骗，急于寻找信得过的中国企业进行对华贸易。我们的到访恰逢其时，受到了欢迎。通过洽谈，中方橡胶密封件的报价和俄方卖轴承的报价恰好双方都能接受，互利互补，合作共赢。双方立即签订了价值71万美元橡胶密封件换取126万套轴承的合同。

中方出口轴承密封件，俄方出口轴承，如此选配的易货贸易商品结构模式，体现着中俄企业合作共赢。离开第5轴承厂，我们迅速把这种模式推广到了俄罗斯，乌克兰、白俄罗斯几十家轴承企业。

从1994年到1997年四年之中累计出口轴承密封件2.5亿个，进口轴承900万套，形成了相对稳定的易货贸易格局。

轴承密封件是劳动密集性产品。乡镇企业手工操作，适合我国国情，中国制造具有价格上的优势，价格只有俄罗斯的1／2 - 1／3，质量优异。质优价廉有竞争力，受到俄方普遍欢迎。轴承密封件的市场需求量大，每年近亿件，出口具有相对稳定的市场前景，既有较好的经济效益．又有良好的社会效益。

为什么俄罗斯厂家很愿意接受用轴承换密封件換换轴承的交易模式呢?

对于俄方轴承企业来说，用本厂生产的轴承换回密封件可以避免动用外汇，增产出口轴承又可以启用闲置设备解决职工就业。产品易货直接出口，绕过了中介环节，节省了许多费用，降低了出口成本；俄方由于节省了比较多的费用，就有可能以显著低于卖给西方国家的轴承价格与我们交易，使得我方易货进口的轴承在国内市场销售能够获得利润。

由此可见，轴承密封件已成为我们出口的支柱商品。为了落实国内生产基地，必须建立一系列业务运作规范；为之我们投入了巨大力量，形成了如下运作机制。收到俄方密封件图纸后，发往生产厂制成样品，样品发往俄方验收确认之后，组织国内投产；产品验收、包装、发运、直到对方使用后质量信息反馈，以及不合格产品的处理，构成完整的运作系统。我们建立和理顺这个系统的各个环节，确保正常运行。这项工作有序地经历了半年，今后仍然需要加强制造厂家产品的质量保证体系，维护中国轴承密封件在俄罗斯和独联体其他国家中的品牌盛誉。

4、经济效益和社会效益   

1993年进出口总额为1457万元，实现利润124万元，其中出口砂糖350万元，服装30万元，进口汽车697万元，钢材380万元。

1994年进出口总额2837万元，实现利润517万元，其中出口轴承密封件7769万件，价值1576万元，沙发345套，价值30万元；进口轴承钢1800吨：价值497万元，轴承140万套，价值734万元。

1995年进出口总额2719万元，实现利润700万元，其中出口轴承密封件1亿个，值价1253万元，进口400万套轴承，价值1466万元。

1996年进出口总额1822万元，实现利润532万元，其中出口轴承密封件5000万个，价值750万元，进口轴承200万套，价值1072万元。

1997年进出口总数1100万元，实现利润200万元，其中出口轴承密封件2000万个，价值450万元，进口轴承300万套，价值650万元。

五年累计进出口总数9935万元，实现利润2073万元。

牡丹江轴承厂得益于边境贸易，在1993年宏观经济逆境的情况下，边贸完成了124万元利润。这一项收入，解决了工厂停产的危机。

当时由于国内轴承钢的价格上涨1倍，轴承价格仅上涨30％，形成了生产越多，赔钱越多的局面。而我们从边贸获得了比较廉价的俄罗斯轴承钢，使本厂的生产得以继续，又支援了上海、兰州等外地轴承厂。

鉴于我厂适时走上工贸结合的道路，贸易的发展挽救了工厂，使工厂在众多同类厂家生存不下去的情况下度过了难关。虽然目前面临的困难还十分之多，但是牡丹江轴承厂的前景美好，信心十足。

5、经验和教训

1，中俄企业与企业直接经济技术贸易合作

为什么在黑龙江省边贸逆境的情况下，牡丹江轴承厂的边贸取得如此显著的成绩呢?

由生产厂家创办经贸公司从事边境贸易具有许多优势。第一，经贸公司有工厂做后盾。坚持工贸结合的发展方向，工厂拥有国际和国内两个市场直接引导生 产，路子越走越宽广。第二，工厂是经济实体，在外贸交易中易于消除疑虑，赢得外商的诚信。它与皮包公司有本质的差别。第三，扬长避短，发挥自己在该行业中技术内行的优势。

从事经济与技术相结合的行业性贸易，这是一般贸易公司无能为力的。牡丹江轴承厂的边贸公司发挥这些优势，避开中介公司，直接与俄罗斯轴承企业对接，这就构成中俄企业与企业之间直接经济技术贸易合作的模式。实践证明，这是新历史条件下正确的选择。

我们的运营模式不同于一般外贸公司。他们是在办公楼里的“坐商”，而我们是“行商”。我们不辞辛劳旅行于俄罗斯和独联体的城市之间，对几十家轴承厂一个一个地登门访问，主动推介合作模式，建立联系；好比当年温州人走遍全中国登门推销自己生产的商品。发扬中国人勤劳的优势，我们走遍了独联体各个轴承厂，推销中国轴承密封件，受到许多厂家的欢迎。与我们有过贸易往来的企业俄罗斯有9家轴承厂，乌克兰和白俄罗斯各一家。

我们邀请合作工厂的厂长、总经理、董事长相继来中国访问，洽谈商务。诸如，第20轴承厂厂长率团于1995年参加上海工业博览会，第11轴承厂(白俄罗斯)参加1996年上海工业博览会，第5轴承厂参加1996年哈尔滨洽谈会，1997年独联体轴承康采恩总裁访问了北京。

俄罗斯特大型企业一一萨马拉市第4轴承厂，改革之前有2.5万名职工。这个厂的厂长、董事长、总工程师，参观了我国最大的哈尔滨轴承厂和洛阳轴承厂。他们认为，中国轴承行业里有不少先进的工艺、设备和加工方法。这表明，与俄罗斯阔别几十年后的中国轴承行业，经过长时间的自力更生劳动创造，尤其是改革开放引进西方先进技术和装备，中国的轴承行业不再是50年代苏联援建那个时候，那时候中国在技术上是空白，中俄合作实际上是“一边倒”；当今我们的轴承行业已经拥有可以和＂老大哥”平等交易的技术和产品。就拿轴承密封件来说，我们的产品选材、精度和外观都比俄罗斯的好。中国轴承清洗工艺和设备也优于俄罗斯，轴承钢球质优价廉。

中俄在轴承行业呈现双方互补互利、平等贸易、合作共赢的条件，双方存在着相互需求，牡丹江轴承厂边贸公司通过多年实践满足了这种需求，成功就是必然的了!

开展企业与企业之间对口的、技术和经济相结合的直接经贸合作，是新时期中俄合作的一种模式。

第5轴承厂签订了密封件换轴承的协议，此时，正值国家主席江泽民率中国代表团访问俄罗斯将抵达莫斯科。我连夜将这个体会书写成为建议，通过驻俄使馆商务参赞唐安印同志提交给了中国代表团。之后，新华社播发有关中俄首脑会晤的消息中，听到了双方赞成开展企业与企业之间合作的意向。

2，边境贸易

曾经轰动全国兴旺一时的黑龙江省边境贸易，后来衰落了，原因是多方面的。

通过五年运作实践，我们认识到，边境易货贸易能否取得成功，取决于许多条件，在这些条件中最为重要的有以下五条：

    第一、存在着中俄双方互补互利的商品；

    第二、有信得过并有经济实力的贸易伙伴，免遭上档受骗；

    第三、拥有足够数量的流动资金；

    第四、拥有一支精良的队伍，包括有创新精神的经理，诚信得力的译员和经营人员：

    第五、运价适当的通畅运输。

这些条件是充分和必要的，缺少其中任何哪一条件，都不能实现易货贸易。

若把易货贸易视为一个过程来考察，利润是这个过程得以进行的唯一推动力， 有了互补互利的商品需求，双方才可能有利可图，合作共赢。

从俄罗斯远东地区来看，据说食物只能自给40％，不足的60％都得靠西部地区或从国外进口；轻工业制品，尤其以农产品为原料的，缺口更大。在这方面，我国有能力提供补充。我国需要的废钢、化肥、木材、化工原料，大型机器和高新技术，可以从俄罗斯获得补充。只要在价格上，确切地说，在易货配对商品对双方都能获利，这就是易货贸易潜在的动力。

中俄双方互补互利商品的需求是长期存在着的。因而，易货贸易从本质上是不会消失的。

随着中俄双方各自的政策和商品价格的变动，可供选择的商品也随之改变。从事边贸的企业，冒着这种政策和价格突然变化的风险，还有贸易伙伴欺骗以及突发事件的风险。1993年至1994年，许多边贸公司失败的一个主要原因，在于对这些风险没有预见或者没有预防的能力。

​3，易货贸易和现汇贸易

易货贸易是黑龙江当时历史条件下形成中俄边境贸易的一种初级的贸易方式，采用以物换物可以减免许多麻烦，自古以来这是一种很方便的交易方式。

易货贸易过程得以持久进行的必要条件是，在中俄两个国家之间的“物流”和在各自国内的“货币流”畅通无阻。这就是说，从俄方进口的物质必须在中国国内市场变成为货币，再用货币转变成为俄方所需的物质，向俄方出口；同样，在俄罗斯方面也必须把从中国进口的物质转变成为货币，再用货币转变成

为中国所需的物质，向中国出口。只有当如此“物流”和“货币流”的周转环路顺利畅通的条件下，才能够实现持久的易货贸易。

现在来分析牡丹江轴承厂与俄罗斯第5轴承厂之间用轴承密封件换轴承的交易。这种交易在第5轴承厂内没有发生货币流的过程，因为出口的轴承是自己生产的，进口的密封件也是本厂使用的；因而，他们没有承担一般货币流过程中所发生的中介损失，所以这种交易在俄方是最省钱最可以被接受的交易。可是，对于牡丹江轴承厂来说，由于出口的密封件不全是本厂生产的，它就要向加工密封件的工厂支付货币；而进口的轴承必须要在国内市场销售后才能获得货币。在“轴承--货币--轴承密封件”的转换过程中，牡丹江轴承厂就会遇到许多问题，转换过程中的任何环节一旦受阻，流动资金就会滞留，造成极大的困难。我们有过这样的经历，教训是极为深刻的。

1997年俄罗斯第4轴承厂累计应付给中方值价60万美元的轴承，对方单方面更改了合同内容，把市场热门的202轴承换成滞销的轴承，声称工厂濒临破产，若中方不接收，自负损失。无奈接受了更改，造成积压资金500万元之多。

为了减少这种风险，自1997年起开始了现汇贸易。这样，资金流通周期就会缩短，风险降低，但是俄方许多轴承厂难于做到。这些工厂在银行里负债很多，从囯外进入的“活”钱，除了职工的工资和经营费用外，都被银行扣留抵债。因此，只能在有条件的工厂中逐步推行；易货贸易在相当长的时间内还要继续下去。

4，进出口额滑坡原因剖析

肯定了成绩，不能不想一想，1997年，第五年的进出口贸易额为什么下滑，利润下降到200万元，同比下降超过一半。

诚然，外贸的顺利进行受着许多因素的影响。比如，俄罗斯出口西方国家的轴承减少，不需要那么多的轴承密封件，就没有向我们提出更多的订单；我方供货不及时，产品质量有欠缺，售后服务不周全，客户另寻门路；可以经营出口轴承密封件在国内已不再是我们独家，别的公司做得好，生意就被别人拦过去，等等。

除了出口轴承密封件，难道就没有第二、第三种出口支柱商品吗? 轴承钢球，钢球线材，砂轮，磨料都曾经出口给俄方轴承厂。但是，每一次供货都遇到资金短缺的矛盾，造成发运日期拖延，项目不能扩大。

追究进出口额滑坡原因，我认为有以下三点：

1．在经营思想上不重视加速资金周转；出口顺差条件下还继续向对方出口供货，带来了如第4 轴承厂所造成的恶性大额资金滞留，导致1998年边贸公司的总资产达1500万元，库存轴承竞达480万元之多。

2．管理机制不合理。边贸公司进口的轴承，自己不负责销售。销售部门缺乏资金回收的紧迫感，有时出现进口轴承进入仓库后长期无人问津的局面。    

3．边贸公司分配制度要改革。从总经理到一般员工，职权利没有合理体现，分配奖励制度缺失，无激励功效。创造丰厚利润的边贸公司员工，拿着与厂里不赚钱甚至赔本单位职工一样多的工资，变相吃大锅饭；即使公司年利润超过500万元，拿不到一分钱奖金。

在境外执行边贸业务，冒着生命危险，公司每个员工，包括我在内，都经历过被匪徒劫持和抢劫。有一次，我在黑河过境后乘上了小汽车，在途中上来3个小伙子搭乘同行，车行至辟静街道，三人同时亮出锋利尖刀，架在我喉咙，狂叫＂美元！美元！＂所幸我没有美元，传说暴徒抢了美元抛尸荒野。他们用刀刃剮开我的内裤，遭刼800元人民币，免遭生命危险。这件事我保密多年之后才向老伴公开。

大家奋力工作的结果，得不到应有的报偿。这样的分配制度，伤害了每个人的积极性；后来，有两名年轻的成熟翻译不辞而别，自立门户把原来的客户拉过去，成为了我们的竞争对立面。

公司创业精神不如当年，开拓贸易新项目和寻找贸易新伙伴的积极性不再呈现，研究探讨总结经验也不那么关心了。安于守业，前程茫然，欣欣向荣的朝气不见了，似乎缺乏了二次创业的动力。

应当说，外因只是条件，关键在于内因变了。只要我们主观上不泄气，与时俱进，思维跟着环境条件去改变去创新，总可以想办法开拓新的路径。事在人为，越是困难的条件下，越要发挥每个人的主观能动性。我们应当从公司自身去寻找原因，不要过多强调客观条件。

6、第二次创业的建议   

贯彻党十五大关于国营企业改革的精神，为了推动牡丹江轴承厂的体制改革，我建议将边贸公司的改制作为试点，把它改造成为股份制企业。改制增强企业活力，使边境贸易公司真正成为自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束的法人实体和市场竞争主体，从而改变进出口额急剧滑坡的局面，重振对俄经贸第二次创业，为工厂的改革做出更大的贡献。

建议员工持股，包括通过工厂和全厂职工合作认股，将边贸公司改建成为有限责任公司。创建厂内职工和公司员工共同持股制度，适应社会主义经济公有制度，其目的在于通过员工持股，使员工同公司形成财产关联，结成利益共同体，增强公司的凝聚力和员工对公司资产的关切度，调动员工关心公司发展和参与公司管理的积极性，加强员工对公司经营活动的监督，从而形成激励公司员工高效率地从事经营活动。

改制公司成立后，从体制上改变吃大锅饭的局面，贯彻按劳取酬和按贡献相结合的分配制度，改变不合理的经营管理方式，真正做到职权利落实到每个人。

改制后的公司运用新注入的资金，巩固现有出口轴承密封件的项目，并开发新的经营项目；如进口废钢，出口砂轮、磨料，轴承钢球和球料；加快库存轴承销售，盘活资金。

改制后的公司目标，全厂职工持股的回报率不低于20％。确保职工获得比国家银行利率高许多倍的收益，这是完全可能做到的。

成立有限责成公司在体制上和资金上为第二次创业提供了最重要的条件，可以相信，新公司在今后几年之中将创造出更好的业绩，以胜利的姿态进入21世纪。

我的这项建议汲纳女儿吴健研究生论文的结论。但是，或许是思想太超前，未被采纳。