高铁谈判，如何通吃日法德，并成斯坦福教科书案例？
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2004年6月17日，铁道部发布了一份招标公告。
140列，时速200公里。这是世界高铁史上最大的一笔订单。
西门子、阿尔斯通、川崎重工、庞巴迪——四家巨头闻风而动。
但他们不知道的是，中国人已经布好了一盘大棋。
这场谈判的结果，被写入美国斯坦福大学商学院EMBA教科书案例。
| 本文约1700字，深度拆解中国高铁如何用“二桃杀三士”的顶级阳谋通吃日法德，阅读约需5分钟。
一、两个门缝，四家巨头招标公告只写了两条规则。
第1，投标企业必须是中国企业。
第2，中国企业必须有成熟国外技术的支持。
两条规则，把所有人都卡住了。
外国巨头想进来，必须找中国合作伙伴，铁道部指定的两家企业对外谈判：南车四方、北车长客。
更狠的是付款方式。铁道部设置了“技术转让实施评价”环节——外方先教，中方学得好，才付钱。
外方不但要全心教，还怕遇到笨学生——学生学不好，钱照样拿不到。
这就是传说中的“二桃杀三士”：用两个名额，让四家巨头互相厮杀。
二、日本：三天三夜，四台打印机烧毁四方机车的首选合作伙伴是日本川崎重工。
川崎重工当时经营困难，急需订单救命。它硬是联合了三菱商事、三菱电机、日立等五家企业，组成了“日本企业联合体”，与中方展开谈判。
谈判有多艰苦？
参与谈判的一位中方代表后来讲了三个细节。
第一个细节：摔茶杯。
某次谈判，日方代表无法接受中方条件，威胁要退出，起身欲离开。
中方代表——一位30多岁的年轻谈判负责人——当场把茶杯摔在地上，指着日方代表的鼻子说：“你今天从这个门走出去，就永远不要回来。”
日方代表愣在原地，最终没敢踏出那扇门，回到桌上继续谈判。
第二个细节：三天三夜没睡觉。
在最艰苦的阶段，中方代表三天三夜没有合眼，日方也陪着熬。
第三个细节：四台打印机全部烧毁。
投标前夜，他们准备了四台打印机，以防万一。但连续多日无休止工作，四台机器竟然全部烧毁。
三、法国：破产边缘的“备胎”阿尔斯通当时处境最惨。2003年刚向法国法院申请破产保护，命悬一线。
它脚踏两只船，一边跟四方谈，一边跟长客谈。
但四方首选是日本，跟它谈只是为了给日本施压；
长客首选是西门子，跟它谈也是为了给西门子施压。
阿尔斯通，一直都是中方的“备胎”。
但西门子自己作死，给了阿尔斯通机会。
四、西门子：傲慢、天价、出局西门子技术最强，姿态也最高。
他们通过情报分析，认定铁道部最中意自己的Velaro平台，于是开出天价：
原型车：3.5亿元人民币/列
技术转让费：3.9亿欧元
最关键的是，他们拒绝转让牵引控制系统图纸。
2004年7月27日，投标截止前夜，铁道部运输局局长张曙光亲自出面，给了西门子最后通牒。他走进谈判室，话说得直截了当：
“每列车价格必须降到2.5亿元以下，技术转让费降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”
德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇了摇头：“不可能。”
张曙光坚定地说：“何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”
德国人商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点儿圆通的余地。
张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”
然后拂袖而去。
第二天早晨7点，距开标仅剩两小时，长客宣布与阿尔斯通达成协议。
西门子出局，当天股票狂泻。
谈判团队还没回到德国，就接到总部电话：“你们被解雇了”。
五、开标：三家欢喜一家愁2004年7月28日，投标截止。西门子没有找到合作伙伴，黯然出局。
2004年8月27日开标。
四方联合体与日本六家企业结盟中标3包60列，引入日本“疾风号”E2-1000缩水版，命名CRH2A。
长客联合体与阿尔斯通结盟中标3包60列，引入阿尔斯通技术，命名CRH5A。
庞巴迪中标1包20列，命名CRH1A。
140列动车组，总价值数百亿元，被中、日、法、加四国企业分食。
唯独傲慢的德国人，两手空空。
【环宇之思】这场谈判，中国人用“二桃杀三士”的古老智慧，通吃了日、法、德、加四家巨头。
这不是阴谋，是阳谋。因为规则和市场摆在那里。
市场是最大的筹码，技术是最好的战利品。
谈判谈的不是订单，而是中国高铁发展的未来！
你觉得，下一个被中国“通吃”的行业会是什么？
A. 大飞机 B. 芯片 C. 新能源汽车 D. 其他（评论区写出你的答案）
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