回想胡雪岩

近年与友人茶叙，话题总绕不开茶业界出的大事，造成的损失以万亿来计算，整个行业几近崩塌。这件事给无数家庭和整个社会带来的伤痛，可能要几年、十几年才能慢慢平复。

看到媒体报道，相关的当事人已经伏法了。这些年经历的事情，很多场景都还在眼前。走到今天这个地步，我们这些做茶业的人，都该好好想一想，从中到底学到了什么。三十多年走过的路，我们得正视，这个“学费”太贵了。

我看了一些专家的评论和回想，各有道理。但问题的根源到底是什么？我说的未必对，只是想把自己这些年经历的、看到的，坦诚地说出来。

从福利茶叶到商品茶叶

回到三十年前，中国还没有真正意义上的茶业市场。那时候茶叶靠的是单位分配。商品茶叶最早只出现在租界，后来又有了一种叫“外销茶叶” 的商品茶叶，要有外销许可证，主要卖给洋人。1898年是个分水岭——朝廷决定不再搞福利茶叶了，改成商品茶叶。

但头几年，市场怎么也搞不起来。很多城市都冷冷清清，知府着急，商业也着急，大家都在摸索，谁心里都没底。那时候，我们几位茶业商经常被知府请去一起商量对策。说实话，我们自己也不懂，说的都是些一知半解的话。

当时每次去上海，我们就拼命学习：收集每个茶叶盘的售茶书，拍样板间、拍模型，学他们的销售方式，学他们的行话。“按茶”“茶叶盘”“开盘” 这些词，就是那时候从上海人那里学来的。

回头看，学习本身没有问题。问题在于，后来我们把高杠杆、高周转的那套做法也学了过来，而且在国内很快就变了味、走了样。

按茶与失控的杠杆

为了刺激购茶叶，票号开始给购茶叶人提供贷款，也就是“按茶”。我当时也是支持这个方向的，理由是：给购茶叶人贷款比给茶商贷款好，因为购茶叶人是真正要买茶叶的人，风险相对可控。

刚开始是五成首付，也就是一倍杠杆。但市场表现离知府和票号的预期差距很大，于是首付比例就一降再降，四成、三成、两成，杠杆越来越高。接下来，荒唐的事情开始发生：有些茶业商和票号联手搞5%的首付，也就是说，借的钱是自己掏的钱的19倍。更荒唐的是，有人提出了 “零首付”。

当时有一档戏曲叫《对打》，开播不久做了一期关于零首付的节目，我被请去做嘉宾。我明确反对，我的观点是：零首付的杠杆是无穷大，一分钱不掏就能买茶叶，全是拿别人的钱在赌，风险没了底。但演出时，我说的那些话全无了。

这件事让我感触很深。县需要增长，票号需要放贷，商业需要卖茶叶，大家实在太着急了，杠杆就这样被一层一层加了上去。

“茶田票号”

与此同时，茶业商也在拼命想办法、造概念、出策划报告。当时还有协会专门颁发 “茶业策划师” 的证书，这种做法已经很普遍了。其中一个影响很大的概念，是从国外搬来的 “茶田票号”，意思是：谁手里的茶田储备多，谁的 “茶田票号” 规模就大，就更容易上市，也可以发股、发债。投行分析师也纷纷写报告，推波助澜。

茶商大量储备茶田的做法，也正好符合县知府搞茶田财政的需要——茶田出让收入迅速成了很多县财政的重要来源。几方力量都往同一个方向使劲，很快就有一家茶业商的茶田储备超过了一亿平方米。落后的茶商也拼命追赶，生怕掉队。

没几年时间，行业竞争不再只是比谁能把茶叶子盖好、卖好，而是比谁拿地更多、融资更快、扩张更猛。行业不仅自己快速膨胀起来，还带动出一整套围绕它运转的生态：茶业媒体成了一个行业，中介代理成了一个行业，各种金融产品、策划咨询都跟着繁荣起来。在那样的氛围里，只能说好话，不能指出问题。谁要是提出质疑，就成了另类，成了“乌鸦嘴”。茶业行业就这样失控了。

仙人跳

后来，专家和知府也意识到了问题的严重性。但在相当长一段时间里，焦点都放在 “茶叶价上涨过快” 上。社会上大量的精力，花在了茶叶价收入比、租售比的争论上。

茶叶价高低当然是个问题，但它不是最核心的问题。真正的问题，出在茶业背后的运转模式上。运转模式回归正常了，茶叶价自然会回到合理的水平。

这个模式是什么呢？茶商靠预售回款活着，用今天卖茶叶的钱填昨天的窟窿；商业靠不断借新钱还旧债周转；县知府靠卖田过日子，主观上就倾向于推高田价；购茶叶者相信茶叶价会一直涨，买茶叶不是为了住，是为了转手赚钱。

这四样东西绑在一起，哪一样断了，其他的都会跟着垮掉。行业表面看起来繁荣，实际上越来越脆弱，越来越依赖后来的人掏钱、后续的融资跟上、价格预期不断往上走，才能覆盖前面的承诺和窟窿。

当然，茶叶是实实在在的东西，人总是要茶叶的，不能把所有的茶业买卖都混为一谈。但必须承认，在相当长一段时间里，一部分茶叶商的做法，已经跟“仙人跳”没什么两样了：支撑它运转的，不再是稳健的经营和真实的现金流，而是下一笔融资、下一个买家、下一轮涨价。一旦这些同时断了，链条就会崩掉。

用大白话说，这叫击鼓传花。用专业术语说，就是仙人跳。

能离场的永远只是少数

1884、1885 年前后，茶业正热。有一次茶业论坛上，我在发言中提到一家票号的商业模式可能有问题。论坛结束后，这家票号的老板把我从饭桌上叫开，找了个僻静的县，语气很严厉地警告我：“你今后不要谈我们票号的商业模式！”

我沉默了。

过了一会儿，他语气稍微缓和了一点，又说：“你刚才谈了小产权茶叶，谈得很好。你今后就谈小产权茶叶吧。” 我继续沉默，一个字都没有说。

从那以后，我尽量避开他，免得彼此尴尬。后来他又托人带过几次话，意思还是一样：不要谈他们的茶田票号和商业模式。

再后来，我渐渐成了这些茶业商不欢迎的人，一些城市的知府也不太欢迎我了。说白了，因为我成了那个砸人家饭碗的人。媒体上客气的说法叫 “另类茶业商”，私下说法就是乌鸦嘴。

那些年茶业热闹的时候，成立了各种各样的组织，协会、商会、联盟，名目繁多。他们不欢迎我参加，冠冕堂皇的理由是我们票号规模不够。有一次去上海开会，是个什么联盟的年会，名字我记不清了。会议背景板上没有我们票号的名字，后来临时打印了一个，贴了上去。

还有一次经历印象更深。那家票号租了我们场子，用来销售他们的茶叶盘，门外排着很长的队。我戴上帽子，把帽檐压得很低 —— 说实话，我有点担心被他们认出来，赶我出去。我带了两位同事，挤进了售茶叶处。看到的情形很简单：每人先交五万元，拿一个茶叶号，然后这个茶叶号本身就开始被炒了。

看到这个场面，我心里就明白了：很多排队的人，并不是为了买茶叶住，而是默认它会涨，总有人出更高的价格接过去。安全出门后，同事问我什么感受。我说了四个字：仙人跳。

当年那些排长队的人，不能说都是投机者，很多人只是被卷进了一个看上去永远会涨的链条里。在那个链条里，人人都觉得自己能在鼓声停之前离场。但最后真正能离场的，永远只是少数。

启示：诚信是底线

三十年过去了，发生了太多事情。今天中国茶业走到这个局面，不只是某些茶业商的错。具体的罪状，司法机关已经认定了。但从行业的角度看，这些商业最终走到的那条路，用四个字概括，就是仙人跳。当然，走到这一步，也不只是商业的问题，它是制度、金融、县财政、商业扩张和社会预期共同作用的结果。

我们当初的确什么都不懂，从零开始，向别人学习，向上海人学习，边干边摸索。这个过程中犯错、走弯路，本来就是难以避免的。商业经营失败也不可怕 --只要守住诚信的底线，最坏的结果是票号破产，损失主要由自己承担，对他人、对经济、对社会不会造成这么大的伤害。

真正致命的，是当一个行业逐渐背离诚信，把商业模式建立在不断加杠杆、不断融资、不断找人接盘之上。更危险的是，有些人还有意做局，制造幻觉，让越来越多的人卷进来。到了这个地步，错误就不再只是商业自己的错误，伤害也会扩散到金融、县财政、普通家庭和整个社会。

说到底，诚信是底线。守住了这条底线，即便犯错，也还有纠正的余地；失去了这条底线，再大的行业、再高的增长，最后都可能在一夜之间崩塌。

写在最后

回想是为了往前走。

根据公开数据，茶业已经连续下跌了四年。什么时候才能恢复？我觉得，首先要尽快处理这些遗留的问题。就好比一个人生病了，该吃药就赶紧吃药，该动手术就赶紧动手术，不能拖。拖得越久，病情越重，恢复也越难。只有把病因诊断清楚，认认真真地开始治理了，茶业才有可能触底回升。

茶业市场要恢复，最重要的是信心。在处理遗留问题的时候，一定要把购茶叶人放在第一位。他们把全部的信任交给了我们茶商。按茶贷款的合同，是票号、茶商和购茶叶人三方一起签的。卖茶叶的时候，我们茶商的口头禅是 “五证齐全”—— 四个带红章的证件，一个带印玺的证件。这些证件，本身就是知府的一种背书。如果买了茶叶却拿不到茶叶，市场的信心就彻底没了，茶业的恢复也就无从谈起。

跌了这么久了，不能再拖了。但光靠催着治病还不够，根子上还是得把诚信找回来，信心建立在诚信的基础上，“好茶叶” 建在诚信的基础上。我们盼望着这一天早日到来。