红圈所，已「死」

作者 | 致力出海11年的

来源 | 法律先生

《家事法庭》中对大律所的刻板印象展示

过去20年，顶尖律所很好定义。

人数多、体量大，做IPO，做跨境并购，服务最有钱的客户，你就是「顶尖」，而红圈就是中国顶尖律所的代名词。

但最近，Law.com的一篇重磅报道直接给这个旧模式判了死刑。

还经过几个月的深度调研和访谈后，重新划定了一个「中国法律精英」名单。

这份名单只有6家律所，金杜、汉坤、中伦、君合、方达、海问。

《家事法庭》中对大律所的刻板印象展示

抛开「唯规模、唯品牌」的旧逻辑，Law.com依据4项指标对中国排名前30的律所进行对比。

收入、盈利能力、生产率、在高价值复杂业务中的实际表现。

而这6家律所，实打实地把其他律所远远甩在了身后。

从市场份额来看，6家律所合计拿下了中国法律市场近 20% 的营收份额。

客户覆盖了中石化、中海油、阿里、腾讯、字节跳动、中信等国内顶级国企与民营巨头；

同时也包揽了摩根大通、花旗、摩根士丹利、汇丰等全球顶级金融机构的核心中国业务。

真正拉开差距的，是它们把专业能力转化成了真金白银的溢价能力。

对标中国营收前30的律所，这6家律所自2017年平均营收要高出55%，但律师人数却少了65%。人均营收，比同行中位数高出220%以上。

要知道，在一个约80%的律所人均创收在36万至108万元之间，权益合伙人人均利润低于344万的市场里，这组数字就是分水岭。

这6家律所，拼的不是人海战术，而是人效（上周我们讲过的麦克法兰亦是如此）。

和6家新精英律所形成鲜明对比的，是一众曾经风光无限的「万人大所」。

锦天城、德恒、国浩、大成，这些在国内家喻户晓的律所，论人员规模、总营收、市场知名度，都稳居行业前列，但核心问题是：

规模做大了，但盈利能力和专业壁垒没跟上。

这些大所大多采用松散的合伙模式，分所（抢章事件犹可见）、合伙人各自为战，全所的协同能力几乎为零；

客户关系高度绑定在单个合伙人身上，律所本身没有形成对机构客户的深度绑定和统一服务能力。

这也直接导致，他们很难持续拿下那些定义行业地位的、高复杂度的境内外重大项目。

报道中，关于未入选律所的部分内容

就连曾经的红圈所环球，也没能守住顶级席位。

即便它在部分财务指标上和海问不相上下，但在高端标杆交易的参与度、全所的战略聚焦度、顶级项目的持续深耕上，已经和新六强拉开了明显差距。

而盈科、大成的案例，更是彻底锤碎了 「规模为王」 的神话。

盈科因前掌门人争议面临声誉危机，大成与Dentons分手失去了全球品牌背书，都在反复印证：

没有凝聚力的规模，从来不是护城河，反而会在风浪来临时，变成压垮律所的负资产。

海问的创收数据，图中中文为机翻

而在新六大里，海问是个另类。

虽然营收和人数都相对较小，但在复杂、高关注的交易上竞争力却很强，方达和汉坤都把他们当作主要对手。

在接受law.com采访的中国企业法务，一致把海问列为首选，尤其是在跨境事务上。

一些「丰功伟绩」也能说明海问的战斗力。

2024年，海问为国药集团牵头财团，以156亿港元私有化中国中药控股提供咨询，同年代表中石化完成120亿A股定增；

最近还参与了奇瑞汽车和赛力斯集团在香港的两宗最大规模上市。

6个月前，又操盘了中国数据中心领域迄今最大并购，HEC Technology以280亿收购WinTrix DC Group的中国业务。

规模小，不等于能量小。

但红圈的「死亡」，不是行业洗牌的终点，恰恰是开始。

未来的中国法律市场，只会越来越分化，也只会越来越残酷。

首先，市场的哑铃化格局已经不可逆。

君合管理合伙人华晓军在采访中就提到，「蛋糕越来越大，但增速已经显著放缓」，活儿多了，利润却薄了。

未来的市场，没有中间路线可走：要么往上走，挤进新6强把持的高端赛道，靠专业壁垒赚溢价；要么往下沉，在海量标准化业务里，靠价格战卷到死。

新六大2017-2024的创收数据

当然，内卷不会消失，只会越来越聚焦。

跨境交易收缩、外资所大规模撤场，几乎所有国内律所都挤到了国内市场抢饭吃，低价招投标成了行业常态，「业务量涨、费率降」 成了全行业的恶性循环。

但未来的内卷，不会是全行业的价格战，而是高端赛道的专业比拼，谁能守住溢价，谁能拿下高复杂度的项目，谁才能躲开内卷的死局。

同时，出海已经成了顶级律所的生死线。

汉坤创始合伙人李朝应用一句流行语点明了紧迫感 「不出海就出局」。

现在的客户，要的早就不是单一的国内法律服务，而是跨法域、全周期的一站式解决方案。

这也是为什么汉坤早早完成了全球核心城市的办公室布局，连一向谨慎的方达，2024年也在新加坡开了分所。

韩亮也表示需要先播种，哪怕账面上是亏的，转介业务也是有价值的。

未来，能不能完成全球化布局，能不能服务中国企业的出海需求，会成为顶级律所的核心入场券。

而最具颠覆性的变量，是AI。

汉坤已建立AI委员会和内部自动化工具，君合在定向开发劳动密集型业务的AI应用。

头部律所们都在试水AI工具，探索如何把 AI 融入法律工作的全流程，但没人敢说自己已经吃透了这场变革。

AI 最可怕的地方，是它能一夜之间拉平律所之间的效率差距，让小所也能追上大所积累十几年的流程优势。

华晓军还说了一句让人警醒的话「如果律所能迅速适应AI，那么所谓的精英律所，可能在未来五到十年内消失。」

红圈的神话，说到底是中国法律市场野蛮生长时代的产物。

那个时候，只要跑得快、做得大，就能赢，但现在潮水退了，裸泳的人都露出来了。

中国法律圈的下半场，比的再也不是谁的规模大、谁的人多，而是谁的专业够硬、谁的组织够稳、谁能看得更远。

对很多在大所体系内挣扎的年轻人来说，你不再需要熬20年去等一个「高级合伙人」的虚名，只要在某个细分赛道足够强，你就是那个细分领域的「顶级」。

至于，什么是「顶级律所」？

这个问题本身，就已经过时。

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