分销风云录

如果你走进任何一个县级电脑城，推开那扇贴着各色品牌Logo的玻璃门，会闻到一种混合着电子元件、外卖和烟草的味道。这里的主角是数以万计的“老张”“老李”。

你刷的视频、连的Wi-Fi、点的外卖，这些看似理所当然的数字日常，其最初的连接往往就来自这些“老师傅”。他们没有什么技术认证，也少有响亮的厂商背书，外人常将他们笼统地称为卖盒子的。但作为分销市场的“最后一公里”，他们给县级的网吧、火锅店拉网线，给街角的便利店、小超市装监控。

这就是分销江湖，草根、务实、无声无息，却撑起了数字生活最底层的运转。

但近几年，风向变了。中小企业急着上云、要智能，这些最贴近用户的分销商却常常手足无措：产品杂乱、方案拼凑、售后无依、利润微薄……

他们想帮客户转型，自己却困在旧路里，连下一步该往哪儿迈都看不清。

于是江湖生问：这个靠压货吃饭的草根行当，为何忽然寸步难行？数智浪潮奔涌而至，谁能为“老张”“老李”们递一卷趁手的图谱？

早年的IT江湖，热闹却无序。

20世纪90年代到2010年前后，神州数码、长虹佳华、翰林汇、联强国际各自占据一方。大厂坐镇中枢，制定规矩；渠道层层下探，各寻活路。真正把货送到县城、乡镇的是成千上万没名没姓的小分销。他们租十平米铺面，挂几块授权牌，靠差价和返点过活。

江湖不问出处，只看结果。这群人像野草般生长、无声无息，却织成一张密网，托住了整个行业的下沉市场。

然而，这张看似牢不可破的渠道网络正逐渐松动。

细细梳理，当前分销生态主要面临三重现实困境。

一是业务过程像黑箱。从下单到交付，再到后期运维，信息常常断点频发。设备装完就失联，故障报了没人跟……合作的信任基础一点点被蚕食。

二是缺乏可落地的解决方案。客户早就不满足于买台服务器了。他们想要的是“怎么让订单不漏”“怎么把抖音小店和仓库打通”，可多数分销商仍停留在卖硬件阶段，既缺乏行业理解，也无整合能力，面对真实场景只能摇头。

三是陷入低价低质的恶性循环。当产品同质化严重、差异化能力不足时，价格便成了最直接的竞争手段。一些厂商为冲量不断压价，客户体验受损，品牌口碑下滑，整个生态的价值也在悄然流失。

在低价同质化竞争下，分销商逐渐进入了一种死局。一边是五千八百万中小企业站在数智化门口，急着寻路；一边是无数分销商困在旧招里，空有心力却无凭依。没有标准化产品，没有品牌背书，没有技术支持，所有努力都像沙上筑塔。

这群曾靠快周转活下来的草根玩家，第一次感到脚下无根。

2023年，如果你走进任何一个二、三线城市的IT分销市场，大概率会听到类似的抱怨：“现在根本不知道该卖什么。”产品五花八门，价格层层不透明。窜货横行、价格混乱、库存数据像一团迷雾，整个链条像被蒙在黑箱里。厂商看不清终端需求，分销商搞不懂客户痛点，中小企业更是摸不着门道。

到了2025年，局势更紧。安防行业接连爆出厂商和代理商对簿公堂的新闻：一边是代理商库存压垮、回款无门被起诉；另一边是厂商被窜货、低价倾销逼急，直接收回代理权。曾经一起打市场的黄金搭档反目，品牌方也往往处于管控乏力的被动地位，对分销商约束无力，只能看着窜货链越滚越长。

打开黑箱、让市场透亮一点成了很多人梦寐以求的事。

要开箱，先破局。

一边，得把散落在千百家分销商手里的库存、订单、货物流向拼成一盘看得清的棋。品牌方能望见库存水位、踩准销售节奏、盯住价格执行牌。

另一边，得立一套规矩。哪个区的货越界流窜，哪条线的价格穿底，哪家库存压顶。系统需要一眼认出、一声喝住。

对此，第三方玩家开始入场。解决方案提供商如数商云整合所有分销商库存数据，形成可视化的“全国库存一盘棋”，让品牌方能够精准调拨、追踪价格。

而数商云的系统（如DMS或S2B2B系统）内置的强大的规则引擎和AI模型还能够主动识别异常窜货行为，一物一码溯源体系让终端门店扫码则能识别窜货产品。

这种看得见的改变慢慢增强了整个生态的信任基础。但人们很快意识到，透明只是第一步。如果里面装的还是千篇一律的白牌盒子，中小企业依然难以突围。

他们真正需要的是能拿得出手、有技术含量、能解决实际问题的差异化产品。

过去十年，分销圈最卷的不是技术，而是价格。

“你家便宜5块，我明天就低8块”。恶性循环下，利润越压越薄，服务越来越敷衍，最后谁都赚不到钱，客户也得不到保障。

说到底，价格战的根源是产品的同质化和价值的空心化。当所有人都在搬运相似的盒子，除了比谁渠道广、价格低，还能比什么？有没有一条路既能守住利润，又能赢得客户信任？

要想终结内卷，唯一的出路是把盒子打开、把价值做厚。

这个背景下，华为在2023年推出了专注于中小企业分销市场的坤灵品牌。

坤灵发布了一系列高质量ICT设备，把那些曾在头部企业市场里历练、打磨的核心技术成体系地带进了分销市场。

酒店怕偷拍，坤灵推出业界首款“防偷拍AP”。作为承载客房网口、Wi-Fi、电话、电视、客房控制系统的终端，防偷拍AP识别隐藏摄像头、检测房间是否有人的准确率高达99%，能有效防止偷拍和私自牟利。

商超直播卡顿是老大难，“直播宝”便精准识别抖音、淘宝等不同App的直播流，动态变焦天线波随人动。主播走到哪儿，信号就跟到哪儿。

小商户空间紧、预算少，坤灵推出业界首款光网络与安防合一的门店宝。它内置AI算力，支持客流趋势、停留时长、顾客动线的自动分析与可视化呈现，帮助店主优化人力排班与商品配置。通过超级编码技术，门店宝能在保持关键画面清晰度的前提下，对无价值画面进行AI压缩，存储空间节省超50%。

2025年，华为坤灵发布了120多款新品，坤灵官网和App上线不到两年，注册用户超百万，伙伴囤货量反而下降了45%。

这说明货品不再需要层层压货，库存周转加快，终端动销能力也随之提升。

一系列高质量ICT设备的入局拉高了整个分销市场的门槛。当酒店老板知道某款AP能真正防范偷拍风险，当直播店主体验到“信号随人动”的流畅直播，他们就不再愿意为省几十块钱而牺牲稳定性与安全性。这意味着，单纯拼价格的玩家逐渐失去市场，而能提供专业建议、配套方案和持续服务的伙伴开始赢得客户信任和溢价空间。

但在IT市场仅仅有产品就够了吗？低价之外的路有人已经走出来了，但真正的难题在于江湖之远。

广袤的下沉市场里，数以千万计的中小企业缺的不仅仅是一台好设备，更缺乏快速数字化、智能化的能力。

很多人以为AI是大厂的游戏，离街边的小店、县城的工厂很远，但现实恰恰相反，越是资源有限的中小企业，越迫切需要聪明一点的工具。

在中国，中小企业超过5800万家，拉动了超过80%的城镇人口就业，贡献了超过70%的创新，产生了60%的GDP。

这5800万个微小的神经末梢正处于数智化转型的十字路口。他们不需要昂贵的定制化架构，但极度渴望能跟上时代的数字化工具。

但是，让一家传统的IT分销商去部署复杂的数字化解决方案，无异于让五金店组装航天发动机，不现实也没必要。

于是，有人开始把AI做小、做轻、做“傻瓜”。

以深信服为例，其于2024年推出的AICP人工智能计算平台是面向大模型应用的私有化、一站式开发和推理服务平台，旨在降低用户应用大模型AI技术的门槛。2025年，深信服进一步发布“HCI+AICP新一代超融合”解决方案，允许企业在现有超融合集群中增加GPU节点，快速部署企业级大模型，实现低门槛、高效率的AI应用落地。

西藏拉萨的秋心科技，就是这条路径上的一个样本。

作为一家扎根高原的区域型企业，秋心科技既没有庞大的技术团队，也无力承担高昂的算力成本，但通过深信服AICP平台的轻量化架构，这家企业得以用远低于传统方案的门槛完成大模型本地化部署，将东部成熟的技术资源与西部特色产业场景快速对接。

当一家身处高原、资源受限的区域小企业都能跑通AI落地，那些散布在三、四线城市的中小商家离真正用上聪明工具的距离，或许也没有想象中那么远。

几乎同时，华为也在用自己的方式回应同一个问题。

2025年，华为面向分销江湖，递出两样东西：“百&万计划”与“4+10+N”方案。

前者要在江湖上寻一百家分销钻石伙伴、一万名精英工程商。后者则把硬件、软件、服务打包成智能办公、智能商业、智能教育、智能医疗四大标准化场景，并延伸出智能酒店、数字诊疗平台、智能互动教室等10个一站式场景化方案。

从此，本地分销商不再需要自己拼凑方案。统一安装、统一网管、统一客服的交付体系让他们拿到手的是一套“开箱即跑”的完整系统。

方案之外，“百&万计划”也把技术培训带到了“老张”“老李”们听得懂的层面。在广西，华为坤灵已依托该计划与超过500家本地工程商建立深度合作，形成了覆盖广泛的智能分销服务网络，并在核心城市建立了“标杆样板点”，以形成可复制的路径。

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而当专业的数字化方案与本土服务能力真正交汇，一批过去只负责送货、收钱的分销商开始有了解决问题的底气。

县城的五金店旁，一家夫妻店通过坤灵的方案实现了库存与线上订单的打通；三、四线城市的产业园区，本地服务商带着坤灵的产品帮十家小厂完成了产线数据可视化……

这意味着，“老张”“老李”们从设备的搬运工摇身一变为中小企业身边的数字化管家。他们带去的不再是孤立的商品，而是经过验证的场景方案；他们赚取的不再是日渐稀薄的差价，而是持续服务的价值回报。

旧江湖未远，新故事已启。如今的新秩序不在庙堂高处，而在街巷深处。那些愿意共享经验、共建能力、把路一起走宽的人，正悄然改写这场风云的走向。