坐拥2900家门店，“猪肉女王”打响破局之战

　　作者：李影

　　在中国零售市场的版图布局中，社区生鲜向来是公认的“攻坚高地”。

　　当一众生鲜玩家在行业洗牌中黯然退场，钱大妈却以行业第一的姿态，叩响了港交所大门。

　　1月12日，钱大妈国际控股有限公司（以下简称钱大妈）正式向港交所递交招股书，冲刺“社区生鲜第一股”。

　　招股书显示，截至2025年9月，公司在全国14个省、直辖市及港澳地区拥有2938家门店，2024年GMV达148亿元，连续五年稳居行业第一。

　　● 钱大妈门店。图片来源：新华社

　　从东莞长安农贸市场的一个猪肉摊，到如今突破百亿元的社区生鲜连锁龙头，这份亮眼的成绩单背后，是一对阳江姐弟孤注一掷的坚持。

　　2012年，冯卫华与弟弟冯冀生不会想到，他们首创的“不卖隔夜肉”模式，不仅成就了一个百亿企业，更如一颗投入湖面的石子，搅动了整个生鲜行业的一池春水。

　　只是这场逆袭的背后，藏着最矛盾的命题。“不卖隔夜肉”的日清模式，曾是钱大妈撬动万亿生鲜市场的支点，如今却成为束缚其规模扩张的枷锁。

　　一边是盒马、朴朴等巨头的贴身围堵，一边是区域扩张屡屡碰壁、加盟模式隐忧持续发酵，钱大妈破局的紧迫性，不言而喻。

　　当下，身为掌舵人的冯卫华率队叩响港交所大门背后，既是一场资本化闯关，更是一次关乎生存的破局之战。

　　跨界创业，钱大妈开创“折扣日清”模式

　　2012年，生鲜市场还处于野蛮生长的前夜。冯冀生在东莞长安的一家农贸市场里，经营起自己的第一家猪肉专卖店。

　　● 冯冀生

　　凌晨四点的市场，飘着猪肉的腥气和蔬菜的清冽，和无数商贩一样，冯冀生每天起早贪黑。

　　最初，他对标“壹号土猪”经营模式，但很快他就发现，忙活一天下来，赚的钱大半都折在了隔夜肉的损耗里。

　　如何解决尾货损耗问题？冯冀生看着案板上没卖完的肉，想起家乡阳江海鲜市场的“荷兰式拍卖”：价格随时间递减，到点清仓，既不浪费又能留住顾客。

　　他心里冒出一个大胆的想法：猪肉能不能也这么卖？

　　尽管有所顾虑，但冯冀生还是决定“摸着石头过河”。于是，他提出“不卖隔夜肉”的经营理念，并开创“折扣日清”模式。

　　规则具体为：每天晚上7点起，门店所有生鲜产品开始打九折，之后每30分钟再降一折，到23点30分，剩余未售罄的商品全部免费赠送。

　　● 钱大妈打折时间段

　　看似简单的一招，却击中了生鲜零售的命门。消费者们被每日“定时打折”的清货机制吸引，一时间门店客流涌动，生意火爆。

　　然而在传统的农贸市场里，这个承诺打破了行业“潜规则”，冯冀生遭到同行们的联合抵制，无奈之下，只好搬离农贸市场。

　　冯冀生没有放弃，随后将目光转向社区。2013年，他在深圳福田口岸附近开设了第一家以“钱大妈”命名的社区专卖店，并引入蔬菜、水果、肉类、水产等，开启全品类经营之路。

　　这一转变，奠定了钱大妈日后扩张的商业模式基础。

　　很快，冯冀生将社区店开到第4家。彼时，冯卫华正专注于自身的事业发展，弟弟冯冀生向她发出邀请，希望她能前往深圳参观自己的门店。而就是这次邀请，开启了一段属于女性创业者的励志传奇。

　　思维敏捷、眼光独到是冯卫华的鲜明标签，她的人生轨迹，从来都不乏跨界与突破的勇气。

　　● 冯卫华

　　1992年7月，冯卫华毕业于华南理工大学工业与民用建筑工程专业。随后踏入工程领域，先后在佛山市顺德水电建设工程有限公司、佛山市顺基水利水电工程勘测有限公司任职，一扎根便是十余年。

　　2009年，冯卫华首次与生鲜结缘，开始涉足猪肉食品行业。2009年至2011年期间，她担任佛山市八戒猪肉食品有限公司董事，参与公司的经营管理。十余年的企业操盘经验，不仅让她深谙食品行业的底层逻辑，更为其日后掌舵钱大妈埋下了关键伏笔。

　　起初，冯卫华并不看好弟弟大胆的创新模式，直到她走访完那几家社区店，亲眼看见店外络绎不绝的排队客流，以及消费者争相购买鲜肉的火热场景，她才真正意识到这个模式的潜力。

　　冯卫华决定卖掉自己的房子，全力支持弟弟扩大经营规模。在女儿完成中考后，她全身心加入钱大妈的创业浪潮之中。

　　在当时，这一决定近乎疯狂。

　　谈及当年的选择，冯卫华曾在采访中坦言：“我之前的生活状态已经非常好了，但是我觉得遗憾，好像没有做出让自己心生骄傲的事情，我想去搏一搏。”

　　年龄与境遇，从来都不是她的束缚，她从不给自己的人生设限，而是随时准备只等一个机会。“我在创业这件事情上没有受什么阻力，但我也没给自己留退路。我想成就自己。”

　　家族式的创业模式，为钱大妈早期发展提供了强大的凝聚力与执行力。

　　而冯卫华带来的，远不止资金。她将在大型企业沉淀多年的管理经验，系统性地植入钱大妈的运营体系。

　　2014年5月，广州钱大妈农产品有限公司成立，6月起冯卫华出任总经理，全面负责运营，冯冀生则专注于前端采购和门店拓展。二人趁热打铁，陆续在广东开出了二十多家直营店。

　　从冯冀生洞察生鲜痛点的敏锐，到冯卫华卖房押注的孤勇，加上二人对“不卖隔夜肉”的极致坚守，钱大妈硬是在生鲜红海的巨浪中，走出了一条独属于自己的差异化之路。

　　女掌舵人，把“不卖隔夜肉”做到极致

　　如果说冯冀生是钱大妈的“拓荒人”，那冯卫华就是把这份事业推向巅峰的“掌舵人”。

　　钱大妈能从深圳的几家社区小店，变成全国知名的生鲜品牌，真正让市场记住的，是它没有把“不卖隔夜肉”当成一句口号，而是做成了一套实实在在的商业模式。

　　从出任总经理的那天起，冯卫华就笃定了一个想法：“不卖隔夜肉”绝不能只是一句口号，必须变成刻进企业骨子里的制度。

　　“创立钱大妈，源于我们对‘新鲜’的追求，也是我们的初心所在。”多年后，当冯卫华回忆起当时的决定，语气依旧坚定。

　　她将这套“每晚7点九折起、半小时一降、11点半免费送”的清货规则打磨成标准化运营体系，复制到全国。

　　● 图片来源：钱大妈招股书

　　不同于传统的商业视角，冯卫华从不把社区看作待开发的流量池。在她眼中，社区是一个有温度和烟火气的鲜活空间。“有的小区是退休老人，有的小区是双职工家庭，有的是刚搬来城市的年轻人。他们不是冲着便宜来的，是因为这里有他们生活的节奏和安全感。”

　　为了让规则落地，她不惜投入重金搭建管控体系——在所有门店安装视频监控，安排专人稽核，一旦发现加盟商留存隔夜肉，直接处以万元罚款，情节严重的立即终止合作。

　　冯卫华比谁都清楚，没有强大的供应链，“不卖隔夜肉”就是空中楼阁。她始终认定，生鲜零售的终极战场不在门店的货架之间，而在看不见的供应链条之上。

　　为了打通从产地“最初一公里”到社区“最后一公里”的链路，冯卫华常年走访全国各地的农业基地和上游工厂，深入了解农产品种植、养殖情况。

　　2016年起，冯卫华砸重金投入供应链建设，一步步搭建起“产地直采+中央仓+冷链配送”的全链路。

　　钱大妈在全国布局16座总面积超22万平方米的综合仓，每座都配备专业恒温系统，携手120余家物流企业，日均调度冷链车超800辆，更直接对接全国2000多家农产品基地，将源头直采的优势发挥到极致。

　　这套供应链能让枝头采摘的果蔬最快24小时就能摆上社区门店的货架，一头生猪从屠宰场到社区门店，全程仅需6小时。

　　● 钱大妈社区小店模式。图片来源：钱大妈招股书

　　这套环环相扣的供应链布局，为钱大妈带来了远超行业平均水平的周转效率。

　　在多数生鲜企业的综合仓里，货品周转动辄需要2至4天，而钱大妈绝大多数生鲜产品的仓内停留时间不超过12小时。行业普遍20%至30%的生鲜损耗率，也被钱大妈牢牢控制在5%以内。

　　这种极致的日清模式，使钱大妈在生鲜赛道的激烈竞争中建立了品牌壁垒，也加速了其扩张的脚步。

　　钱大妈的第二次华丽转身，是从直营模式向加盟模式的跨越。

　　直营扩张初期，钱大妈曾陷入资金困境，姐弟二人融资时，投资人的一句“主动找上门的都不是好产品”让冯卫华看清了发展形势。2014年，冯卫华果断启动加盟模式，钱大妈进入快速扩张期。

　　统一装修、统一供货、统一定价、统一管理，这种“轻运营”的加盟模式，迅速吸引了大量创业者。冯卫华曾回忆称，钱大妈的第一批加盟商基本都是自家顾客。

　　“加盟商愿意跟我们合作，一定是希望获得更多利益、支持和品牌影响力。想明白这点，就会明白我们要做什么事情。”冯卫华曾说。

　　她至今记得这样一幕：一个阿姨站在冷藏柜前，一边挑肉，一边说“你们家的比我家小区菜市场的干净”。正是这句朴素的认可，让冯卫华更加笃定社区生意的核心是“人心”。

　　门店扩张提速的同时，钱大妈在融资市场也一路高歌猛进。

　　从2015年到2022年，短短七年时间，钱大妈顺利走完了A轮到E轮的融资之路，共计拿下超17亿元的投资。身后站着和君资本、启承资本、瑞胜资本、高榕创投、弘章资本、泰康人寿、基石资本、兼固资本、和智投资等知名投资机构。

　　伴随资本加注，钱大妈一路扩张。

　　● 钱大妈生鲜货架。图片来源：钱大妈招股书

　　2015年获天使轮融资，门店破百；2018年门店达1000家；2019年底近10亿元的D轮融资，直接把钱大妈推上了估值百亿的“独角兽”宝座。冯氏姐弟将业务版图拓展至华东及华中地区，年底，门店数达到1700家。

　　2020年7月至2021年2月，钱大妈以每月平均143家门店的速度扩张，门店总数一度超过3700家。

　　截至2025年9月30日，钱大妈已开出2938家门店，加盟店2898家，直营店40家。覆盖14个省、直辖市及特别行政区，钱大妈成为中国最大的社区生鲜连锁企业。

　　值得一提的是，2024年年底，钱大妈完成了一次平稳的掌舵人交接。当年12月，作为家族内部安排的一部分，冯冀生以零代价将其全部股权转让给姐姐冯卫华。自此，冯卫华以合计50.65%的持股成为公司的唯一实控人，全面走向前台。

　　从工程领域的从业者，到生鲜赛道的创业者，如今手握百亿独角兽企业的冯卫华，也从当初卖房创业的“孤勇者”，成长为业内公认的“猪肉女王”。

　　陷入困局，曾经的王牌成为枷锁

　　“不卖隔夜肉”的阶梯降价策略，精准击中消费者对新鲜度的需求，一度让钱大妈成为华南社区生鲜龙头，却也埋下了难以突破的发展难题。

　　近几年，随着不断扩张，“日清模式”的局限性逐渐暴露。首当其冲的，是日清模式对盈利的致命挤压。

　　“阶梯折扣+免费赠送”的规则，本质是用利润换鲜度和客流，但却主动让渡了商品的溢价空间。

　　消费者早已摸清了折扣规律，不少人专门等到晚上打折时段才来，甚至有人组团“蹲折扣”，这直接导致门店正价时段客流被分流，客单价大大降低，限制了钱大妈的盈利空间和增长空间。

　　● 图片来源：钱大妈招股书

　　招股书显示，2023年、2024年以及2025年前三季度，钱大妈的整体毛利率分别为9.8%、10.2%和11.3%。尽管有所提升，但仍远低于商超行业15%—25%的平均水平。

　　而单店日均销售额从2023年的1.2万元降至2025年的0.9万元，单店产出下降的严峻现实，直接暴露了“日清模式”在规模扩张后的盈利短板。

　　消费者固定“薅羊毛”的消费习惯，让本就薄利的加盟商经营日益艰难。加盟商积极性不高，自然影响了钱大妈的扩张速度。

　　● 钱大妈多家加盟商亏损急转店。图片来源：央视新闻

　　从2021年7月的3700家，到2025年9月的2938家，4年时间钱大妈关店762家。2023年底至2025年9月末，近两年时间仅净增22家门店，开店速度大幅放缓。

　　对于高度依赖加盟商营收的钱大妈来说，门店扩张速度的下降，直接波及整体业绩表现。2023年和2024年，钱大妈分别实现收入117.44亿元和117.88亿元，年均增长率不足0.5%。2025年前三季度，收入同比下滑4.2%至83.59亿元。

　　另一方面，“走不出广东”似乎成了钱大妈无法破解的魔咒。即便喊了多年全国布局，钱大妈的基本盘依然牢牢绑在华南市场。

　　● 钱大妈门店分布情况

　　截至2025年9月30日，钱大妈2938家门店中，2014家集中在华南市场，占比68.6%，贡献了65.9%的收入。

　　冯卫华也曾尝试将模式复制到北方，却惨遭“滑铁卢”。

　　2020年，钱大妈进军北京，试图用日清模式撬开北京市场，然而仅维持了一年多，就于2022年全线撤退。

　　本次失败，也成为钱大妈跨区域扩张失败的标志性事件。“华南强、全国弱”的格局，成了钱大妈难以突破的增长天花板。

　　更为棘手的是，钱大妈正遭遇生鲜赛道各路巨头的强势卡位与激烈角逐。

　　灼识咨询数据显示，中国生鲜零售市场规模将从2024年的6.57万亿元增长至2029年的8.23万亿元。广阔的市场增量空间下，生鲜赛道的新入局者仍在持续增加。

　　尤其是2025年以来，美团闪购、淘宝闪购、京东秒送等大厂纷纷入局即时零售大战，将“半小时送达”从生鲜拓展至几乎全品类。

　　美团买菜（小象超市）领跑，朴朴超市紧跟其后，京东七鲜、山姆、盒马等靠仓店融合补位，山姆、永辉等线下商超也同步上线即时送达功能，竞争愈演愈烈。

　　凭借资本优势，互联网巨头从价格、品类、场景等多方面持续加码，钱大妈正面临即时零售玩家们的全方位“围剿”。

　　日清模式撑不起盈利，区域扩张迈不开步子，行业竞争挤兑生存空间。冯卫华不得不承认，那个让钱大妈从猪肉铺成长为百亿龙头的“王牌”，如今成了最难破解的发展难题。

　　上市求变，钱大妈能成功突围吗？

　　“赴港上市”传闻浮现4年后，冯卫华带着钱大妈向资本市场发起冲击，闯关港交所。

　　1月12日，港交所披露，社区连锁生鲜龙头钱大妈在港交所披露招股书，正式启动上市进程，联席保荐人为中金公司和农银国际。

　　据招股书，钱大妈是中国最大的社区生鲜连锁企业，是华南地区社区生鲜零售市场的绝对领导者，按2024年生鲜产品GMV计，钱大妈华南地区GMV约为98亿元，为该区域第二名的2.8倍。

　　不过，从招股书披露的业绩来看，创立早期一路狂奔的钱大妈，似乎已经跑不动了。

　　● 钱大妈历年营收。图片来源：钱大妈招股书

　　营收增长几乎停滞成为最直接的信号，根据招股书数据，2023年钱大妈营收117.44亿元，2024年营收为117.88亿元，同比增长0.4%，2025年前三季度营收为83.59亿元，比去年同期的87.3亿元下降了4.2%。

　　比营收更令人忧心的是钱大妈的财务结构，截至2025年9月底，公司资产总额17.95亿元，负债却高达35.29亿元，资产负债率达197%。短期偿债压力堪忧。

　　此次IPO，也被外界视为钱大妈寻求突破发展困境的关键一步。

　　诸多问题下，这份招股书更像是冯卫华的破局战书，对于钱大妈而言，上市不是功成名就的资本化狂欢，而是一场关乎生存的“背水一战”。

　　冯卫华曾说：“我认为上市是一个水到渠成的过程，任何时候，把业务做好才是最至关重要的。”

　　● 冯卫华。图片来源：钱大妈官网

　　如今，面对零售行业的持续迭代，各路巨头的围追堵截，钱大妈显得有些被动，冯卫华需要为钱大妈注入新的血液。

　　从招股书披露的转型路径来看，冯卫华的破局思路很清晰：守住“不卖隔夜肉”的根本，从扩展、品类、供应链、数字化四个维度，对钱大妈进行全面升级，从而平衡规模与利润的矛盾。

　　根据招股书计划，此次上市募集资金，一是将用于扩展公司的门店，不管是自营还是加盟，扩大地理覆盖并加深市场渗透；二是丰富公司的产品组合及发展公司的品牌及营销工作；三是通过提升公司的采购效率及升级综合仓，增强公司的供应链能力；四是加强及升级公司的数字化及智能化基础设施。

　　其中，在门店扩张上，钱大妈计划在未来五年，开设1300家加盟店及100家自营店。在冯卫华看来，不止步于华南市场，已不再是为了赚更多的钱，更像是完成一个梦想。为此，冯卫华给出了明确的扩展方向——不再追求“野蛮生长”，而是“精耕细作”。

　　钱大妈将在华南市场继续加密门店，提升渗透率，同时向低线城市和县域下沉；华东、华中、西南市场放缓开店速度，先搭建供应链和运营团队，待模式跑通后再逐步扩张；港澳市场作为“出海试点”，继续深耕，为未来拓展海外市场积累经验。

　　这些尝试能否成功，还需要时间来检验。但可以肯定的是，走上资本舞台后，钱大妈需要向资本市场证明自己具备内生增长的新想象力。

　　对于冯卫华而言，如何在更激烈、更具体的竞争中继续发挥独特模式的优势，站上更高的行业席位，是钱大妈上市钟声敲响后，必须面对的拷问。

　　● 排队结账的顾客

　　傍晚的钱大妈门店依然热闹，打折标识准时亮起，人们排队等候，钱大妈的故事远未结束。

　　社区生鲜赛道的竞争，还在激烈进行。钱大妈的转型尝试，无疑也为整个行业提供了一份可以参考的“破局方案”。

　　而站在港交所的门前，这位“猪肉女王”的传奇故事，也将翻开新的篇章。就像冯卫华曾经说的：“未来会去做更多的事情，一切只是刚刚开始。”

　　● 参考资料：

　　[1] 南方财经丨卖猪肉的广东姐弟冲刺IPO：130亿估值的钱大妈开店放缓

　　[2] 21世纪经济报道丨钱大妈联合创始人冯卫华：用坦诚的心做细水长流的生意

　　[3] 中国产业经济信息网丨生鲜赛道激战：钱大妈携2900家店赴港IPO，直面巨头围剿

　　[4] 南方网丨生鲜零售“老兵”冲刺港股IPO，钱大妈靠什么讲好上市故事？

　　[5] 证券时报网丨“不卖隔夜肉”的“她”，冲刺港股IPO