跟着蜜雪冰城卖啤酒的人，赚到钱了吗？

　　说起蜜雪冰城，人们第一时间想到的是它打造的奶茶帝国，跟它一起卖奶茶的加盟商多少都吃到肉了。

　　那么，跟蜜雪冰城卖啤酒呢？

　　12 月 1 日，鲜啤福鹿家更新了加盟规则，表示将全面放开加盟资质审核，取消 “ 老荐新 ” 流程。这或许是其即将加速规模化的信号。

　　鲜啤福鹿家是蜜雪冰城刚刚于今年 10 月 1 日官宣收购的非全资子品牌，主营现打鲜啤，该品牌实际控制人田海霞是蜜雪集团 CEO 张红甫的配偶。

　　鲜啤福鹿家创立于2021年，有精酿界的 “ 蜜雪冰城 ” 之称，收购公告还未发布的时候，市场就早已流传着其拥有雪王背景的消息，不少加盟商也低调表示，就是看中了这个渊源才决定入局。

　　截至 2025 年 8 月 31 日，鲜啤福鹿家在全国拥有 1200 家门店，覆盖 28 个省、自治区和直辖市。蜜雪冰城在收购公告中指出，未来会为福鹿家提供供应链体系支持，两家也可以联合做 IP 营销。

　　你确实可以发现福鹿家身上那股熟悉的雪王味道。蜜雪冰城内地门店超 9 成为加盟，福鹿家也是以同样的路线做到千店级别。收购公告中也提到，加盟是鲜啤福鹿家快速扩张的主要方式，品牌收入主要来自向加盟商出售门店物料和设备。

　　福鹿家的门店气质也跟雪王类似，小小的门头，夺目的经典红色主题色。门店里比酒头更显眼的，是拥挤的易拉宝和海报。有人会评价，这不该是现打鲜啤或精酿酒吧应该有的画风，太嘈杂的视觉，不符合鲜啤赛道普遍 “ 遗世而独立 ” 的文艺格调。

　　图源：大众点评

　　但编辑部好奇的地方恰恰就在于这里。鲜啤福鹿家的商业模型有哪些特殊之处？他们怎么敢，又凭什么以这样的方式卷进现打啤酒行业？知危联系了多位加盟商，试图从加盟商的视角找到一些答案。

　　所有实体生意的选址都很重要，但在鲜啤福鹿家这里，选址的重要级别还要再上一个台阶。

　　据知危了解到的情况来看，鲜啤福鹿家 0 加盟费，门店面积要求不高，但能否选到一个好位置，直接关系到这家门店的流量，这甚至算是一个 “ 定生死 ” 的因素。

　　鲜啤福鹿家招商人员也对知危表示，选址建议在有成熟大型社区的周边，餐饮占比 50% 以上，比如有大型餐饮烧烤店、全年营业的夜市小吃街，总之保证门口人流量要大。门店门头展示度要高，广告面积也要大，纯一层，能外摆最好。

　　招商文件

　　从这些限定条件也不难看出，鲜啤福鹿家的思路就是周边业态带动自家流量。

　　北方城市的一位加盟商阿峰（ 化名 ）也告诉知危，自己就是看中了门店附近 300 米的小吃城，才决定入局的。他们承接的就是成熟餐饮的剩余流量，而非像其他精酿酒吧或餐吧那样，能吃饭能喝酒能社交，作为主餐饮模式来运营。

　　“ 第一重要的就是位置。” 南方城市的一位加盟商姜东（ 化名 ）对知危表示，他在一南一北两个城市，共有 5 家福鹿家门店，其中一家从去年 12 月开业到今年 11 月，没挣也没赔，因为相比之下地点没那么优越，没有紧邻夜市、地铁口。他透露，据他从知情人士处了解的情况来看，“ 这边（ 他所在城市 ）有几家地铁口附近的店，业绩数据都不错。”

　　和雪王一样，鲜啤福鹿家也来自河南。据河南当地的商家表示，福鹿家和雪王一样，在郑州等地的口碑和认可度都不错，生意相对好展开。琪琪（ 化名 ）是河南的一位加盟商，她的门店紧挨着当地一条网红夜市街，“ 位置很好，年轻人也多，经常半夜还有人买酒。”

　　但这或许也存在一种 “ 幸存者偏差 ”。在知危多方了解到的情况来看，即便是踩到了 “ 教科书般 ” 的选址，也不一定能收获理想中的成绩。

　　阿峰坦言，自己没有承接到多少人流量，尤其是进入淡季后更加吃力了。阿峰的门店旁边有一个小吃街，附近还有一所大学，这两个算是选址初期，商家梦寐以求的条件。“ 夏天旺季的时候，一天营业额能有 1000 块钱以上，淡季一天两三百块钱。” 阿峰的店开了半年，覆盖了 2025 年的整个旺季，但他距离回本还差很远，甚至在考虑跟房东谈降租，或直接转让。

　　更戏剧性的是，距离阿峰门店 30 米左右就有一家优布劳精酿酒吧，据阿峰说，“ 马上就要关门了。别人说是被我们家顶的，但我们家也并没有好到哪里去。” 他有点不太确定了，这到底是选址出了问题，还是选在这个地方卖酒出了问题。

　　在商家看来，普通餐饮是 “ 选个好位置，事半功倍 ”，而福鹿家是 “ 选了好位置，也不一定有戏 ”。福鹿家的酒水一般稳定在 16 款，除了双倍浑浊 IPA、德式小麦等经典款，莓果大爆炸、青苹果西打等 6 度左右的果味甜感鲜啤才是菜单上的大多数，这种标准化的酒水口碑天花板相对低，很难有为了口味千里迢迢慕名而去的顾客。

　　就算是来喝酒的人，也有不懂什么是现打，什么是鲜啤的，“ 很多人说 ‘ 还没有大绿棒子（ 水啤 ）好喝 ’。” 姜东无奈道。

　　或许，现阶段，我们可以看作是福鹿家在教育市场。

　　整体模式来说，鲜啤福鹿家确实算一门 “ 轻薄 ” 的生意，0 加盟费的噱头听起来着实诱人。

　　据知危得到的福鹿家加盟手册中提到，加盟费 0 元、合同保证金 5000 元/店、管理费 6500 元/年、设计培训费 2000 元/店、设备和铺货各 25000 元。按照以上官方口径来算，初期开店要交给品牌的钱大约是 6 万元左右。除此之外门店装修和租金则是看商家自己的预算，15 平方米上下的门店，有人能花 10 万多块搞定全部，有人则要 20 万以上，这也跟城市、地段等相关。

　　所以，在看似标准化的加盟模型中，存在不少人为控制的因素，使得做同一个生意的商家们，没法给出完全一致的答案。阿峰就觉得，自己投入 20 来万有点超预算了，所以现在才面临回本的困境。

　　福鹿家招商文件

　　综合各方说法来看，福鹿家回本周期（ 指收回第一次的全部投入 ）大约在 15 个月左右。粗略算一笔账，假如初期投入为 15 万，那一个月要赚 1 万元，福鹿家给出的毛利率是 55%-60%，商家们向知危表示净利润大约 35%，倒推营业额，毛利回本的话一个月营业额要做到 2 万以上，净利回本则要做到 3 万左右。

　　再细化到每天的营业额目标，600-1000 元是保证 15 个月回本的基础。知危了解到，正常运营的门店在旺季可以达到 1000 元以上，但淡季一天 200-300 的情况并不少。商家们也比较忐忑，15 个月的目标可能也不是轻松达到的。

　　至于后期的投入，基本就只有水电房租和进货。招商人员表示，只有首批需要订 25000 元的货，大概 100 多桶，覆盖菜单上的 16 种酒，而后期是 35 桶起送，每桶大约 20 升 39 斤，均价 140 元，算下来就是 5000 元左右。

　　加盟商普遍认为，福鹿家酒水的性价比还是比较高的，比如德式小麦进价 3 块/500ml，卖 6.6 元/500ml，符合官方给的毛利率参考。

　　损耗也还在承受范围内。酒水未开封的情况下保质期是 2-3 个月，开封后保质期 1 个月，损耗主要就是酒头里面存留的常温的酒，如果一种口味太长时间没有打酒的话，放出来一点点头酒就可以。商家们表示乎没遇到把酒放到完全过期的情况，毕竟后期进哪种酒，可以根据自己的销售情况决定。

　　福鹿家是一个低门槛入局，小门店经营的模式。不过，再往长远看，用雪王做奶茶的成功学，再造一个鲜啤故事，能行吗？

　　“ 酒的利润跟奶茶应该也大差不差，只不过奶茶比较复杂，啤酒简单一点，而且能走量。最走量的那一款是德式小麦，量大到夏天我都得常备40桶。” 姜东说，啤酒比奶茶好的地方在于客单价稍高，虽然福鹿家的酒每 500ml 售价 5.9 元-9.9 元，但旺季的时候顾客都是三斤五斤地买，店里也有一些下酒小零食可以搭配卖，“ 总不可能有人用奶茶买醉。”

　　但同样，啤酒劣势也很明显。

　　一方面，奶茶是常态产品，啤酒却有季节性属性。

　　“ 蜜雪冰城夏天卖冰饮，入冬以后又能衔接上热饮，热度不减，但福鹿家一到冬天就好像销声匿迹了。” 姜东最开始把店开在北方老家，发现冬天太难熬了，于是又在自己生活的南方城市开了新店，平衡一下淡旺季收益，只卖现打啤酒的季节性风险无法忽视。

　　但又有接近知情人士的商家对知危透露，东北的冬天反倒卖得比河南的冬天还好，河南的冬天又比广东等南方地区卖得好，东北有的门店冬天还能卖到 1000-2000 元的日营业额。

　　所以，季节性因素存在，但又不完全按季节来，毕竟人们决定喝酒背后的因素，比决定喝奶茶要复杂不少。

　　商家们总结，奶茶是新兴事物，全国消费者都是逛街、吃饭、下午茶的时候喝奶茶，但喝酒却有地域性文化差异。姜东也说，淡季不是天气冷影响的，是喝酒文化与消费习惯带来的。同样是中午 11 点之后营业，他发现，他在南方城市的门店，几乎没人会在中午来买酒，而北方门店就是开了门就有人会买。

　　另一方面，福鹿家产品是短保质期的现打鲜啤，模式上像奶茶店。但在真实的经营中，商家们不得不承认，本质还是卖酒，对标的客群也还是喝酒的那群人，所以有些酒水经营上的特殊性也还是存在。

　　比如，像招商人员所说，最好提供外摆客区，因为喝酒的顾客喜欢堂食和社交，但这同样又意味着更大的门店面积和更多的人工。15 平方米的门店卖啤酒，这是小本生意，但加上堂食就没那么简单了。

　　姜东就提到，客区听起来只是顺手一划，但顾客是喝酒又不是喝奶茶，“ 一会儿要骰盅，一会儿要纸巾，一会儿擦桌子，有这种精力和人手，我可以好好开一家有客区的精酿酒吧，为什么还要开福鹿家？”

　　这样的问题，或许是需要福鹿家作为品牌方经过更多加盟商调研和规律总结后才能解决的。

　　换句话说，加盟商在摸索，福鹿家自己应该也是在摸索。

　　从行业角度来看，连锁精酿鲜啤赛道越来越热闹了。

　　中金数据预测，精酿啤酒消费量将从 2022 年的 14.3 万千升激增至 2025 年的 23 万千升，2025 年精酿啤酒市场规模有望突破千亿元。

　　从行业平行对比来看，规模上，福鹿家 3 年布局了 1200 家门店，扩张速度快，而相似类型的优布劳有 2000 家门店，泰山原浆有 3000 家，福鹿家暂时还未形成像雪王一样断层的市场规模。

　　模式上，福鹿家依托蜜雪供应链，做低投入平价鲜啤，聚焦下沉市场和外带场景，但也会面临一定品质争议，加盟管理偏轻也可能导致标准化不足。

　　优布劳品质相对好，但价格更高，现打的概念更强，知危从加盟商处了解，优布劳的初期投入高达 30、40 万，且品牌也有意鼓励堂食店，更偏向重资产的尝试。

　　泰山原浆则是主做直营体系，主打 “ 7 天鲜活 ” 的卖点，但 7 天短保也带来高损耗、资金链紧张等潜在问题。

　　可以说，整个行业现在还是比较非标的，各有各的侧重打法，具体谁的模式更优还有待进一步观察。

　　某连锁鲜啤品牌加盟商阿龙（ 化名 ）向知危总结了连锁精酿鲜啤赛道的窘境。“ 我个人认为福鹿家是给不懂酒、爱喝饮料的人准备的，作为水啤或奶茶的进阶。这群人不满足于福鹿家之后，可能会去喝优布劳、泰山，要求再高，可能就去喝那些独立的精酿酒吧了。” 阿龙说，等这些人喝上了独立酒吧，就再也不会回去喝福鹿家了，“ 但一个人可以同时爱喝蜜雪冰城和喜茶，也可以喝星巴克和瑞幸。”

　　当然，这个想法可能比较片面，未来的市场中，或许就是会有一定比例的人消费福鹿家这类较为轻量的精酿，这只不过是口味与价格之间的权衡罢了。

　　不过，加盟商们的共识是，要尽可能多地与顾客建立联系，毕竟啤酒本身也有连接人际关系的属性。有商家坦言，后期无论是做私域，还是建立起顾客对品牌的信任，“ 冲你这个人，或你这家店买酒，而不是冲福鹿家还是优布劳买酒，经营者本身的素质都很重要，可能要比卖奶茶重要。” 有商家直言。

　　再就是控制成本。福鹿家多位商家都表示，能一个人看店，就别花钱雇人，这么小的生意模型经不起额外的经营支出。就算是有堂食位的商家都对知危说，没有什么现制的下酒菜，“ 忙不过来。”

　　有趣的是，也有商家看中了福鹿家低门槛入局的特点，准备用这个项目去试错。如果门店客流量足够好，就说明选址选对了，选在这个地方卖啤酒也对了，所以可以换成自己的牌子，谈自己的供应商，还是卖啤酒，只不过不给福鹿家打工了。

　　有商家就表示，他刚从撤掉福鹿家门店的商家手里收了一个二手冷库，准备观望观望，做成自己的啤酒店。

　　现在是冬天，传统意义上啤酒的淡季。但雪王正式收购，和福鹿家取消老荐新这些沸沸扬扬的故事，又都发生在这个冬天。

　　冰火两重天的境况里，也有两种不同的人。一边是跃跃欲试准备进场，想在淡季铺垫好门店，迎接明年旺季大干一场的新人，一边是在回本周期里犹豫徘徊，等待下一个轮回的老商家。

　　11 月的某一天，下午 5 点，阿峰只卖了两百块，外卖只有三单。“ 但我看见了，夏天你家门口都排好长的队。做生意嘛，有个起伏很正常。” 拒绝降租的房东如此安慰阿峰。