基金业迎来“客户分层”时代

导语：面对客户需求的分层，一些基金公司正从传统的“产品工具提供者”向“客户解决方案提供者”转型升级。

投资者的需求变化，正推动基金行业加速转型。

过去几年，在利率下行、多元配置深入人心的背景下，投资者的配置偏好迎来转折。

一方面，前期大量沉淀在银行的防御性资产出现“存款搬家”现象，部分资金开始从存款流向债基、“固收+”等相对低波动资产。

另一方面，投资者“越来越知道自己要什么”。比如，来自某机构的一项数据显示，“固收+”产品的个人投资者在赎回复购时，大多数会主动选择低波动产品；而行业赛道的投资人在二次配置时，会更倾向于延续相似赛道选择。

这些变化预示着“客户需求分层”时代的到来。

面对客户需求的分层，基金行业需要提供风格更多元、更清晰且可持续的较低波动资产解决方案，这也推动着基金公司从传统的“产品工具提供者”向“客户解决方案提供者”转型升级，招商基金的“固收+”团队便是这一趋势中的典型代表。

01 “固收+”不只看收益

国内公募的“固收+”产品，通常以债券等固定收益类资产提供基础收益，辅以股票、可转债、打新等权益资产或策略增加收益弹性，最终构建出一个追求收益高于纯债基金、波动低于高风险资产的投资组合。

对于“固收+”而言，权益仓位的高低很大程度上决定了产品的潜在业绩弹性和预期波动。

招商基金“固收+”团队打造的多风格、多策略、多梯度的产品线，根据风险收益特征划分为低波、中波、高波等不同分层。更细化地，团队还为不同分层内的“固收+”产品设定不同的收益目标、风险目标，并将其转换为具体的权益中枢。

低波“固收+”通常作为银行理财产品的替代，权益仓位通常在10%以下，目标是呈现回撤小、长期净值稳健上涨的状态。但即便在相对狭窄的权益操作空间中，招商基金“固收+”团队仍然提供了多种不同的配置思路。

招商瑞乐6个月持有A和招商安康近一年（截至2025.9.30，下同）分别上涨9.77%和3.30%，最大回撤分别为1.99%和0.87%。招商瑞乐风格更偏成长，债券层面主要以高等级信用债为主，权益部分通过重点配置AI、机器人等景气快速增长的行业争取获得弹性收益。招商安和的债券部分会在利率债和信用债之间轮动配置，并根据市场判断进行一定的久期和杠杆管理，股票部分则分散投资于股息率高且波动较低的个股。

中波“固收+”进一步将权益仓位提升至20%左右，为了平衡收益和波动，在权益端的投资通常会采取更稳健的思路。以招商瑞泰1年持有为例，它通过20%权益中枢，重点挖掘基本面扎实、市场关注度低、逻辑独立的个股投资机会。

高波“固收+”属于弹性增强型品种，用30%左右权益仓位为能承受高波动的投资者争取年化双位数的收益。近一年，招商安泽稳利9个月持有A获得了12.98%的收益，转债仓位以及相对灵活的调仓是获得较好收益的关键。

招商基金“固收+”团队普遍采用风险预算框架作为核心管理工具：团队根据产品目标设定权益中枢，再结合基金经理擅长底层资产的属性进行动态调配。例如，在既定风险预算下，价值型资产可适当提升仓位，成长型资产则需要降低仓位并辅以止盈策略。

02 靠股票增强出圈

不难看出，招商基金“固收+”产品线可以类比为标准化、透明化的工业化体系，产品如同标注了明确参数的工业化产品，例如“设置最大回撤线”或“底层资产偏价值/成长”，让投资者能够精准认知所购产品的风险收益特征。

这一体系其实给基金经理运作增加了难度：基金经理需要在相对狭窄的范围内发挥主观能动性，通过主动选股、动态仓位调整等主动投资实现策略的差异化，打造满足客户需求的产品。

这实际上是不同投资风格和策略的搭配，如果要形成相对完备的分层、细致的分类，则对基金公司的人才储备要求颇高。根据华西证券研报，在“固收+”产品布局中，招商基金是少有的专注股票增强策略的基金公司。旗下基金经理均有较丰富的从业经验，且投资风格各有所长，天然适合根据产品大致定位匹配投研人选。

例如，多元资产投资管理部总监吴潇，出身于全市场股票投资，能力圈广泛均衡。在管理招商瑞文的权益部分时，吴潇延续了均衡多元的配置思路，在中证800约30个行业中精选约15个行业配置，聚焦景气度较好或具有强竞争力的行业，并追求通过行业间的对冲效应降低组合波动。

多元资产投资团队中还有王垠和余芽芳这对“金牌搭档”，他们共同管理的招商瑞庆是招商基金“瑞”系列的经典产品之一。除了余芽芳在债券端的稳定贡献，基金过往长期保持业绩稳定与王垠“高胜率+高确定性”的均衡价值策略是分不开的。公开定期报告显示，基金过往运作的权益部分重仓高端制造和低估值板块，并辅以少量仓位进行TMT等高景气行业的投资。

除了多元资产投资团队外，招商基金的混合投资团队同样管理着“固收+”产品系列。其中，滕越管理的招商安本增利因鲜明的左侧、逆向布局特征而备受机构认可。滕越的能力圈包括机械、有色、可转债等，基金在周期（有色金属、化工、机械）、成长（军工、TMT）、医药消费等领域均有布局，总体上仍保持价值、逆向的投资风格。今年以来，滕越左侧配置的部分化工、机械个股，以及精选的部分价值合理的转债个券均收获不俗涨幅，是驱动招商安本增利今年以来上涨13.61%的重要因素。

除了以上经验丰富的老将，招商基金“固收+”团队汇聚了重视安全边际的苏超、擅长消费的汪彦初、均衡配置的李毅、股票和可转债兼顾的程泉璋等具有特色的中生代基金经理，形成了持续的人才梯队。

03 打破信息孤岛

由于股债资产在多数时间里存在“跷跷板效应”，分别负责固收和权益投资的基金经理需要保持紧密的跟踪和协作。尤其债券基金经理必须深度穿透并理解股票资产的底层属性，一旦忽视底层属性和债券资产的内在关联，则难以精准构建有效的风险对冲组合，从而影响整个投资组合的稳定。

除了战略层面的权益中枢，不同类型的“固收+”还涉及到资产的动态调整，尤其是中波和高波产品。如果持仓股票偏价值，债券部分通常会保持稍短的久期，因为价值型的成熟产业和长久期债券都跟经济基本面关系密切；反之，偏成长的股票与宏观相关性低，就可以匹配较长久期的债券。

要实现以上判断，基金经理除了深耕自身擅长领域，提升认知外，还要通过定期交流和共享机制，围绕“客户长期盈利”这一目标不断拓展能力边界。

为此，招商基金专门设立一套高度开放的投研协同制度，以解决跨资产、跨地域的沟通难题。

首先，研究资源打破了部门与区域的隔离，所有路演均为全公司开放的。基金经理可随时接入不同部门的路演交流，以确保基础研究资源的高度共享。

其次，公司采用 “属地化配对”模式，即本地债券基金经理优先与当地的权益团队搭档，借助地理优势提升日常沟通的效率和深度。同时，整个“固收+”团队会举行不定期的线上会议、周度跨资产投决会、季度复盘会等投研交流，确保信息和经验的及时共享。

04 尾声

总的来看，招商基金“固收+”团队从传统的“产品工具提供者”向“客户解决方案提供者”升级过程中，采取了多重手段构建自身的竞争优势：

在产品设计上，将产品定位、产品策略、客群风险收益特征，与基金经理的投资风格精准匹配。

在投资运作层面，团队通过风险预算等仓位管理手段以应对股市系统性风险，通过均衡配置来分散非系统性风险，通过逆向投资、左侧布局，力求在中长期内为投资者获取绝对收益。

在投研支撑上，团队设立了高效的协同制度，帮助基金经理尽可能多地覆盖各类资产和个股，拓展能力边界。

相信通过完备的产品和制度设计，招商基金“固收+”团队可以满足不同类型投资者多元化、多资产的配置需求。