豪餐均消超600，“穷鬼套餐”20多元，海底捞“既要又要”

来源 | Tech星球

文 | 翟元元

高端火锅逐渐卖不动了。

2025年上半年，海底捞交出一份不尽如人意的成绩单。营收、净利润、翻台率、客流量均在下滑。海底捞财报显示，截至2025年6月30日，海底捞上半年营业收入为207.03亿元，同比下降3.7%；集团溢利为17.55亿元，同比下降13.7%。集团核心经营利润（非国际财务报告准则计量）为24.08亿元，较去年同期下降14.0%。

顾客少了1000多万人次。今年上半年海底捞自营餐厅整体翻台率为3.8次╱天，同店翻台率3.8次╱天，接待顾客总数近1.9亿人次。去年同期，海底捞大中华区上半年所有餐厅接待顾客总数超过2亿人次，翻台率达4.2次/天，接近2019年的4.8次/天。

值得一提的是，这也是海底捞自疫情后2022年扭亏为盈至今的三年里，首次增速下降。去年同期海底捞营收与利润均创历史新高。

臻选店人均消费超600元，对标新荣记

高端火锅生意难做，但海底捞今年却选择向更高端迈进一步。

7月底，海底捞全球首个臻选店在北京开始试营业，至今营业2个多月。门店选址在北京国贸汉威大厦，瞄准高净值人群，可以称得上是海底捞Pro。

海底捞臻选店最引人关注的是它的价格，筛选掉一大批消费者。与常规海底捞门店不同，海底捞臻选店客单价比常规门店客单价高出六倍之多，人均600元以上（常规门店客单价今年上半年为97.9元），而且，还要收取10%-15%的服务费。

臻选店对标新荣记和米其林餐厅，而新荣记素有“米其林收割机”“中餐天花板”之称。据臻选店工作人员向Tech星球介绍，门店菜品和服务品质都做了非常大的升级。主打粤式火锅，门店有金汤花胶鸡锅、波士顿龙虾汤锅、特色澳门猪骨鸡脚锅、招牌鸡煲翅锅等招牌锅底，还提供海鲜养殖区域，澳洲龙虾、加拿大象拔蚌、阿拉斯加帝王蟹、生猛红东星斑等均能实现“海鲜现捞”。

以服务著称的海底捞，在臻选店开始收取服务溢价。臻选店员工称，收取服务费提供的服务主要是，锅底或和牛菜品有现场的服务人员或厨师现场为顾客烹饪，关注顾客个性化需求，鲜花布置或DIY饰品为整体就餐提升氛围感等。

开业初期，臻选店预订与上座率都很高。海底捞数据显示，臻选店试营业期间，晚市几乎是满座，包厢预订排到两周后。门店工作人员透露，充值5000元起步，顾客一般充值5万、10万的比较多。

不过，随着开业红利消退，高端品牌也开始妥协。臻选店目前已上线两款价位较低的团购套餐，分别是398元双人套餐、999元四人套餐，人均消费拉低到200元-250元左右，消费者在工作日可以使用。这与高端定位略显左右互搏。

餐位预订不再像开业之初紧俏，甄选店上下两层共九个独立包间，大厅十余个餐位。目前臻选店已经可以预定“十一”期间座位，但国庆期间暂时只有少量预订，餐位富余很多。这与其他米其林餐厅火爆程度还有一定差距。

用户评价也是褒贬不一，有人觉得海底捞臻选店食材与服务都不错，物有所值，有人则觉得性价比低。

对于海底捞而言，更高端的臻选店，满足了一部分人的需求，也为品牌筛选出了高净值人群，但经验可能很难被复制，对海底捞业绩增长贡献也很有限。海底捞方面称，未来臻选店门店数量不会太多，且主要布局在一线或新一线城市。

下沉推“穷鬼套餐”

业绩承压之下，海底捞打响了自己的火锅保卫战，既要冲击高端，又要下沉。现在海底捞火锅价格带，上至人均600+，下至人均20+。

海底捞2022年推出的外卖套餐品牌下饭火锅菜，是其为数不多还在高速增长的业务。海底捞财报显示，上半年海底捞外卖业务收入增长达59.6%，从去年同期的5.81亿元增长至9.28亿元。除了传统火锅外卖，“下饭菜”一人食精品快餐业务增长迅速，上半年贡献超过55%的外卖收入。

如今，海底捞下饭火锅菜也开起了线下店。北京唯一一家“下饭火锅菜” 实体店开在国瑞购物中心 B1 层美食街内，该门店面积不大，只有 8 组桌椅，没有人工点餐窗口，用户只能二维码扫码点单。

与常规海底捞门店不同，下饭火锅菜门店主打拌饭、冒菜、麻辣拌（香辣干拌）三大核心品类，共 16 款产品。装修直接将五大明星菜品印在取餐窗口上：臻选红烧牛肉拌饭、浓香番茄牛肉粒拌饭、番茄虾滑捞饭、咖喱牛肉饭、日式蒲烧鳗鱼饭。价格在 24.72-45.9元之间，被不少网友称为海底捞“穷鬼套餐”。

一人食的下饭火锅菜门店，没有海底捞的特色服务，也没有水果小菜自助，只有小料、海带汤、小零食免费。

门店员工称，其他门店可以在店内堂食下饭火锅菜，但下饭火锅菜线下门店目前只有一家。门店5月底开业，至今4个月时间。因为门店位于写字楼附近，所以周一到周五工作日顾客比较多，周六日没什么人。最受欢迎的单品是浓香番茄牛肉粒拌饭，线上外卖与线下堂食都是最受欢迎的。以前最受欢迎的是咖喱牛肉饭，不过后来下架了。

拌饭利润空间不小，虽然与海底捞客单价近100元相比，穷鬼套餐价格已经算是很接地气，但定价仍不算便宜。以浓香番茄牛肉粒拌饭为例，接近25元一份，每份都是固定的食材配比，员工从提前制作好的食材盒里取出称重，一份浓香番茄牛肉粒拌饭实际上牛肉粒只放两勺，加上玉米粒、青豆、芹菜、番茄汤、米饭等食材，成本或不超过5元。

不过，下饭火锅菜线下门店优势并不明显，因为线上外卖点单价格比线下堂食价格便宜，在门店点餐价格反而更贵。该员工表示，不少用户线上使用优惠券点单，之后在门店自取或堂食。而且，下饭火锅菜门店也是外卖订单占比更大，大概占到7成，堂食订单只占3成。单堂食收入可能根本无法覆盖一家门店运营成本。

海底捞还能重回巅峰吗？

海底捞线上先行、线下跟进的策略，还要以观后效。目前可以确定的是，2025年是海底捞创新最为激进的一年：目前已推出臻选店、下饭火锅菜店、社区店、宠物主题店、夜宵主题店、亲子主题店，以及主打多种“在地食材”的鲜切工坊等多种类型门店。

海底捞似乎在争取覆盖全年龄段、一日三餐、低中高端各圈层人群。

社区店几乎覆盖了一天时段店全部餐饮需求。9月初，海底捞全国首家社区店在北京昌平区沙河镇玖耀里正式开业，社区店不仅能涮火锅，还售卖包子饺子等早点、熟食，主食价格在2.9元至4.5元之间。营业时间从早上6点到凌晨3点。

从门店“十一”预订情况来看，社区店客流量还不错，该门店“十一”假期期间部分时间段座位已订满。门店员工告诉Tech星球，一共20多张桌椅，没有包间，室外就餐区则有透明泡泡屋。海底捞试图通过向社区等市场下沉寻找新的增长点。

高端的海底捞主动放下身段争取更广泛的用户群体。虽然海底捞并未像其他茶饮咖啡行业一样大打价格战，但也变相降价了。海底捞部分门店推出的单人、双人工作日套餐，将客单价下拉至60多元。“六荤三素”工作日单人餐价格为68.6元。海底捞已经没有过去消费者诟病的那样贵了，但客流还是越来越少。

高端火锅生意越来越难，门店密度增加一定程度上又加重了经营压力。一位海底捞门店员工告诉Tech星球，他所在的门店为新开张门店，平时工作日购买单人团购套餐的比较多。门店不远处有另一家老门店，新开门店分流了部分老店客人。而且，老门店主打家庭聚餐，新门店主打夜宵主题，晚上客人会特别多。

2025年上半年，海底捞净增门店数量为负。截至2025年6月30日，海底捞品牌共经营1363家餐厅，其中自营餐厅中国大陆地区1299家，港澳台地区23家，另有加盟餐厅共41家。上半年，海底捞新开自营餐厅25家，加盟餐厅3家，但因经营效率不佳或其他商业原因关闭门店33家，净增门店为-5家。

截至发稿，海底捞市值为712.36亿港元。2018年上市之后，海底捞市值峰值曾超4300亿港元。

不止海底捞，整个火锅行业日子都不算好过，呷哺呷哺旗下中高端火锅品牌湊湊，一年半的时间关闭90多家门店。窄门餐眼数据显示，截至2025年9月16日，火锅行业全国总门店数53万多家，近一年新开店超过16.5万家，净增门店却为-27126家。这意味着，过去一年，有19万多家火锅店闭店。

高端与下沉策略，让海底捞发展战略看起来略显左右摇摆。海底捞旗下子品牌虽然上半年已为集团创造近6亿元的营收，但火锅仍是其核心业务。火锅业务增长仍是海底捞眼下当务之急。

四处出击发展新门店，固然代表海底捞的创新与破局决心，但也同时暴露着海底捞的增长焦虑，“既要又要”策略充满了挑战。