他苦熬10年，收购美国巨头，成特斯拉、奔驰的“幕后王者”

　　作者：唐僧牛仔

　　有这样一家企业，提起它的名字可能很多人没听过，但它的合作客户涵盖了家电制冷行业几乎所有能叫得出名字的龙头企业，松下、三星、格力、海尔……

　　不止如此，在汽车行业特别是新能源汽车领域，特斯拉、比亚迪、奔驰、宝马……也都是它的客户。

　　在一个行业做到“隐形冠军”就已实属不易，能同时在多个领域都做全球第一，更是凤毛麟角。

　　浙江这个主要做阀门的“三花控股集团”（简称三花）就做到了。

　　从一家县城郊区濒临破产的小厂起步，到成为在全世界建了11个生产基地，在中国、美国和德国布局了8个技术中心，每年向客户交付9亿多件产品的全球化企业，只用了40年的时间。

　　●张道才

　　三花的创始人张道才，在村里做过民办教师、跟乡亲合开过小作坊、当过失意的业务员，在市场上一路摸爬滚打。

　　虽然只有高中毕业，却开先河请大学教授给工人上课，他给三花注入“管理、科技、人才”的基因，让这个企业成了今天的样子，而他专注做“配角”的企业哲学，也让三花成了横跨多个行业的“隐形冠军”。

　　放牛娃、教书匠和小作坊

　　1950年，张道才出生在绍兴南边的新昌县一个偏远山村。3岁时，他被过继给自己的舅舅做养子。

　　虽然“八山半水半分田”的家乡，在现在的人眼里是山清水秀的模样，但在当时，那少得可怜的耕地对于农民来说，更真实的含义是饥饿。

　　● 张道才的家乡。图片来源：新昌县人民政府官网

　　放牛、割草、砍柴，这些农活是张道才从小时就必做的功课。初中没上完就跟父母到生产队干活的他，好在始终没放弃读书，断断续续地念完了高中。

　　1969年，张道才19岁高中毕业。这学历在当时也算是知识分子了，他被分到了村里的学校当上了一名民办教师。在当时，这对于一个农家的孩子来说已经不错了，但张道才还不满意。

　　为了增加村集体的收入，他一边教书，一边跟几个年轻人一起去山上养蚕。虽然最后快要结茧的蚕被山上的野兽野鸟一通霍霍没搞成，但书教得好，做事又有激情，张道才被人认识了。

　　1974年，他迎来了命运的转机。公社的农机厂厂长知道了这个肯干事又有文化的年轻人，推荐他到农机厂当了一名业务员。

　　张道才拼命地跑业务、拉订单，终于给厂里谈下了一个加工五金件的订单。按说这是个好事，但在吃大锅饭的年代，他的表现却显得是个异类。订单谈回来，等待他的却是厂里一些同事的冷嘲热讽，和埋怨他多花了差旅费的质疑。

　　张道才在农机厂初露锋芒后受挫，但是公社书记还是看到了他的能力，鼓动张道才回到村里，跟村里20多个农民一起，办起了一家叫“红星农机厂”的小五金厂。

　　说是个厂，其实就是个小作坊。厂房是座寺庙，工人就是从地里拉来的农民。就在人们等着看他笑话的时候，张道才却不知道用什么办法从宁波请来2个师傅，靠给宝鸡一家汽配厂加工螺丝螺帽起步，在短短几年的时间，把这个小作坊的年利润做到了6000多块。

　　村集体能有这么一大笔收入，在当时简直就是奇迹。张道才做企业的潜质和重视人才的思想显露了出来，名气也大了起来。

　　5年当上了厂长

　　1978年年底的十一届三中全会，揭开了改革开放的序幕，这股春风也迅速地吹到了大山深处的新昌县。

　　春节刚过，新昌县委召开干部大会，号召“社队企业要有一个大发展”。连年亏损、修理农机具为主的新昌县西郊公社农机厂被当作改革发展的重点突破口。

　　● 西郊农机厂，当时仅靠一只打铁红炉和少量手工工具进行简单的农具修造。图片来源：三花控股官网

　　1979年10月，张道才经过推荐，作为“引进人才”来到西郊农机厂担任供销科长。天时地利，29岁的张道才终于等到了真正属于他的机遇。

　　虽然从他家乡的村子到县城只有几十公里，但在计划经济还没有退出历史舞台的年代，这样的人才流动，无论对张道才还是工厂甚至政府，都需要巨大的勇气。

　　一脸书生气的张道才上任的时候，农机厂的员工都在议论：“这个空降的外乡人，不知道是‘飞鸽’还是‘永久’。”

　　为了打消员工的疑虑，张道才索性把妻子孩子都接了过去，目的就是让其他人相信他是“永久”。当然，除此之外，最重要的是业绩，他要用真正的发展来告诉所有人答案。

　　经过之前几年市场上摸爬滚打的张道才，发现农机厂的问题是没有拳头产品，什么都在做，什么都不精。

　　“改革开放之初，人们最直接的感受就是有吃的了。”张道才说，当时最深的印象，就是看到马路边的饭馆、酒店越来越多，这也就意味着冰箱正在开始被大量使用并逐步进入百姓家庭。具有敏锐市场洞察力的张道才把目光放到了制冷配件上。

　　一边做对外加工业务，一边找自主生产的产品，他选择从比较容易上手的冰箱铰链和直角阀开始。

　　● 到西郊农机厂当供销科长的张道才。图片来源：三花控股官网

　　只用了一年的时间，农机厂就扭亏为盈，当年实现产值7万，利税2.5万，没人说张道才的闲话了。之后的两年里，销售规模一路飙升，1982年，厂子产值已做到了60多万，利税20多万，而张道才也凭着自己的能力当上了副厂长。

　　1984年，西郊农机厂改名“新昌制冷配件厂”，日新月异的变化引起了政府的注意，升级成为县属大集体企业。

　　也就是在这一年，张道才当上了“县先进工作者”，还被选为了厂长。

　　而这才只是刚开始。

　　做了两个星期“和尚”

　　1984年，是中国“现代化公司元年”，也是三花集团的创业的开始。

　　随着承包经营的大幕拉开，“下海”成了最热的一个词。这一年，远在山东的张瑞敏成了青岛冰箱厂厂长，北京中关村的工程师柳传志决定下海，深圳一个叫王石的人开了家商贸公司……

　　35岁的张道才，也要开始大展拳脚。

　　● 1984年，张道才被任命为新昌制冷配件厂厂长。次年2月，厂名更改为“浙江省新昌制冷配件总厂”。图片来源：三花控股官网

　　张道才和西郊乡签订了5年承包合同，同时他在厂里也开始推行“一包三改”。全厂员工签订承包合同，固定工改为合同工，管理人员从过去的任命制改成聘任制，工人按件计酬多劳多得。

　　企业的活力倍增，但同时人才和技术成了最稀缺的资源。

　　1984年6月，新昌县邀请上海交大一批专家来考察指导，这其中就有刚从德国回来的陈芝久教授。张道才知道，这是一次难得的机会。

　　其实张道才和陈芝久之前就认识，因为张道才找过好几次陈教授，想请他帮着给厂里搞个实验台，但是没技术没人才的制冷配件厂，在陈芝久看来并不具备合适的条件，所以就一直没答应。

　　● 1984年6月，上海交大教授团队调研察看新昌相关企业，张道才厂长（二排右五），陈芝久教授（前排左三）

　　在陈芝久住的招待所，所有人都跑光了，只有张道才“赖着”不走，被张道才的精神感动，陈芝久决定帮帮他。

　　那时厂里没有一个技术员，甚至连一个中专生都没有。于是，当年暑假，陈芝久第一次帮制冷配件厂做了件事——培训员工。

　　在新昌县的大佛寺里，出现了这样的一幕：

　　每天清晨，制冷配件厂的大卡车拉着20多名青年工人到大佛寺，张道才和他们一起坐在这间“教室”里，听陈芝久教授讲课。夕阳西下，卡车又拉着学员把他们送回厂里。陈芝久后来戏称，“我和厂长在大佛寺当了两个星期的和尚”。

　　从早到晚，他们一边学习，一边与陈芝久教授交流，整整两周的封闭式培训，看不懂图纸、不会用千分尺的青年工人，成了工厂技术发展的第一批火种。

　　1986年，张道才又专门拨出上万元资金，办了职工业余学校，从机械制图、设计，到经营管理，把崇尚技术的思想钢印，牢牢地印在了厂里每个人的脑中。

　　1987年，厂里跟上海交大的合作更深，成立了“上海交通大学、浙江新昌制冷配件总厂星火联合体”。

　　有了联合体的技术加持，制冷配件厂从最初级的铰链等配件生产，开始向新型热力膨胀阀、截止阀等产品开拓。

　　三花的第一桶金

　　张道才选的第一个突破口，就给自己上了难度。他把主攻的产品定在了当时用在生产高档冰箱，被国外垄断的二位三通电磁阀。

　　曾经，时任海尔副厂长的杨绵绵对张道才说：“这个产品加工部件精度高，又有电子、电磁方面的技术匹配，你们能行吗？”

　　张道才给出的回答是：“杨厂长，我搞好了你就用，搞不好不要你研发费用。”

　　● 1987年，三花与上海交大联合研制，自主开发出二位三通电磁阀。图片来源：三花控股官网

　　1987年，让三花一战成名的产品终于做出来了。跟上海交大联合研制的二位三通电磁阀通过了浙江省科委的鉴定，也通过了海尔冰箱厂的实机测试。这个让冰箱国产化提速的产品打破了国外的垄断，也让张道才在2年后考察国际巨头丹佛斯公司之后，决心要做成像它一样的企业。

　　去丹麦国际制冷自控元器件巨头丹佛斯考察，是1989年中。虽然行程安排得不错，可丹佛斯并没有提合作的事情。显然，彼时这家来自中国的乡镇企业，没有资格跟行业巨头谈这事。

　　但是收获仍旧非常大。张道才一行在丹麦待了一周，看到冰箱温控器生产车间里自动化的流水线，看到了丹佛斯生产的产品都着眼于全球经营，对比三花生产时基本是手工操作，一个产品年产能过万已经很不得了，更没有考虑进入国际市场，张道才当时只有一个感觉，“一个天，一个地”。

　　从丹麦回来后，张道才决定技术改造，让二位三通电磁阀批量生产打入国际市场，把三花做成“东方丹佛斯”。经过近两年的努力，实现了产品的质量可靠和批量供货，替代了进口产品，为企业创造了超过1000万元的年利润。

　　● 张道才考察丹麦佛斯公司后，决定尽快让二位三通电磁阀量产，打入国际市场。图片来源：三花控股官网

　　二位三通电磁阀研发成功，三花挖到了第一桶金，也开始引起了国际上业内企业的关注。

　　1994年8月，中外合资的三花不二机公司成立。2个月后，在创业10周年的时候，三花集团正式成立，“管理之花、科技之花、人才之花”，成了张道才为企业注入的“灵魂”，这个企业基因也开始带着三花走向外向型发展。

　　把收购自己的巨头给收购了

　　发展，说起来容易做起来难。

　　1994年，张道才把目光瞄准了空调制冷和制热转换的一个关键部件——四通换向阀。这个产品是美国的兰柯公司在1953年首创，当然市场也基本被它垄断。

　　为了更快做出来产品，张道才从意大利引进了一条生产线。可结果这条生产线根本没法做出来产品，上千万的投入赔进去了不说，一切都要重新再来。

　　● 三花引进的四通阀生产线竣工，却无法顺利生产。图片来源：三花控股官网

　　在那个工业基础很不完善的年代，装备、工艺、设计都得靠工程师自主研发，换了三四茬研发团队，前前后后投了快4000万元之后，自主建成的第一条生产线最终在1995年取得突破，年产能达到了30万套，而且通过工艺创新让产品成本大幅降低。

　　第二年，美国兰柯公司的人就专门找上了门，他们想用3亿元也就是10倍的溢价把三花公司的这个业务给收购了。

　　开的价确实诱惑人。要知道那时候三花一年的营收还不到2个亿。那段时间，张道才就连在食堂吃饭碰到信得过的人都会问“卖了怎么样”，而他得到的回答都是卖掉比较好。

　　不过，张道才最终还是没卖。

　　此后10年，三花凭借这个产品，在全球市场上把兰柯公司打得节节败退，更是在2007年反向收购了兰柯公司四通阀业务，此后在全球市场的占有率达到了65%，成为这一行业全球新的“冠军”。

　　没人知道当时张道才坚持的原因。但如果真的卖掉了，也许三花就会错失进入空调领域的机会，退回到1984年。

　　就算是打败了兰柯，张道才也依然清醒，三花靠的是成本优势，想要在行业内成为真正有地位、受人尊敬的公司，必须要走技术路线：“我们要从成本领先走向技术领先，要从部件走向系统”。同样的话，张道才在收购兰柯那几年一直不停地反复讲。

　　● 2007年，三花终于与昔日仰望的行业巨头丹佛斯平起平坐，同年，三花收购了兰柯四通阀业务。图片来源：三花控股官网

　　成特斯拉们的“最佳拍档”

　　有了制冷空调领域的资金和技术积累，张道才带着三花开始又一次新征程，这次的目标就是从“成本领先”到“技术领先”的转变，以绿色环保与智能化控制为产品定位，从机械零部件的开发，走向电子控制集成的系统开发。

　　“我们最终的目标是在制冷空调、家电和汽车行业内向智能化控制方向发展，为客户提供完整的技术解决方案。”张道才说。

　　2008年，张道才拜访了汽车配件行业的龙头万向集团的鲁冠球，这次见面印证了之前张道才对未来的判断，那就是进军新能源汽车领域。

　　其实，三花早在1990年就开始研制汽车空调热力膨胀阀等产品，2003年成立了汽车空调部件事业部进入汽车零部件产业，汽车空调膨胀阀、储液器等产品的销量也进到了全球市场的前3名。

　　但是，在燃油车时代，几家海外巨头却牢牢掌控着汽车热管理系统一半以上的市场份额，三花只能做大多车企的二级供应商。

　　新能源汽车的出现，让传统巨头技术优势不再，三花抓住机会开始超车。

　　2007年，三花把新能源汽车热管理系统与控制部件作为战略发展方向超前研发。当时新能源汽车还没有成为国家战略，马斯克也才刚刚接盘特斯拉，要在一个前景不明、研发投入巨大的领域跟国际品牌竞争，未知的难度无法估计。

　　2008年，在全球金融危机汹涌的时候，为了加速新产品研发，张道才提出成立三花中央研究院，2010年，包括十几位全球行业顶尖专家在内，一个近180名研究人员组成的三花中央研究院成立。

　　2015年，三花电子膨胀阀开始量产。经历了只见投入不见产出的痛苦期，押对方向而且做出了产品的三花，等来了期盼已久的春天，它开始全力死磕市场。

　　● 近10年三花集团上市子公司三花智控凭借新能源汽车行业业务营收持续增长

　　2016年，特斯拉Model 3发布，瞬间成了全球焦点。早在2011年三花去谈过的另一家汽车厂商坐不住了，他们找上门，紧急提出了新车需求而且要在第二年年中批量生产。这时，三花连模具都没开，更别提生产线了。

　　关键时刻，三花团队从一个空车间开始搭建生产线，直到送样期限前几天，带着合格样品通过了客户筛选。这件事在行业内产生了巨大的影响，更多厂商知道了三花有能力完成别人做不到的技术开发。

　　三花的技术之花这次开得很灿烂。2016年，全球汽车行业“奥斯卡”——美国《汽车新闻》评选阶段，三花得到了比亚迪、蔚来和奔驰等客户的一致好评，在2017年，三花成为第一家获得《汽车新闻》PACE大奖（全球汽车供应商杰出创新贡献奖）的中国企业，并以特邀嘉宾的身份参加了特斯拉Model 3的全球首批30辆车的交车仪式。

　　“配角”凭技术也能成冠军

　　时间到了三花成立40周年，快人一步的三花，这次又开始布局人形机器人领域，期望第三次“创业”能够带来新的增长。

　　与前两次相同，三花仍旧选择做“配角”，在自己擅长的泵类阀类等核心零部件上做文章。

　　去年，三花发布公告，将投资50亿建设未来产业中心，其中12亿建变频控制器生产基地，38亿用于生产机器人执行器。

　　● 预计今后几年人形机器人行业将得到迅速发展

　　41年的时间，张道才和他的三花，从在山村里开的小作坊，到成为制冷行业、新能源汽车行业一众巨头公司最可靠的合作伙伴。

　　从最初代表自己是制冷行业的那三朵小雪花，到它被赋予人才之花、科技之花和管理之花的内涵，三花从创业之初到今天，一直贯穿着张道才的追求。

　　在寺庙厢房里开“培训班”、投入万元办职工学校，到三花2024年研发费用率4.84%，远超制造业研发投入的水平；

　　与日本不二工机成立合资公司，苦等六年却没得到承诺的技术转让，让张道才明白核心技术合作不来也收购不来；

　　收购兰柯后，张道才“从成本领先，向技术领先跨越”的清醒认知让三花成为全球行业第一，对人才、技术的专注，是张道才赋予三花的企业哲学。

　　● 2018年12月，三花控股集团“新能源汽车热管理系统”项目荣获中国工业大奖表彰奖，张道才上台接受表彰。图片来源：三花控股官网

　　做让客户放心和满意的最佳配角，用创新和技术的发展而不只是价格优势取得领先，也是像和三花一样的众多中国制造业企业，从模仿、学习到追赶、超越，最后成为全球行业“隐形冠军”的秘诀。

　　● 参考资料：

　　[1] 楚天金报丨张道才：三花集团的崛起之路

　　[2] 21经济网丨绍兴父子卖零件，市值千亿！

　　[3] 浙江日报丨三花集团领头人张道才述说“三花”绽开的精彩故事

　　[4] 中国机械工业联合会丨三花控股集团发展历程1978-2018

　　[5] 新昌新闻网丨小红炉述说“三花”绽开的精彩故事