14家店家家盈利！汉庭“下沉市场第一人”的赚钱逻辑

作者 | 周海涛 禹佳言

编辑 | Sette

酒店圈里都说，徐忠辉是最轻松的酒店投资人。

手里攥着14家汉庭酒店，却不怎么操心店里的事，活脱脱一个“甩手掌柜”。

他自己也笑着说，有些门店一年到头，也就去个两三次。 

即便这般“躺平”，生意却一点没落下——14家店，店店盈利，最快的一家仅用两年就收回成本。 

谁又能想到，如今被视作“汉庭下沉市场第一人”的他，当年竟是跨界入行的“酒店小白”。 

当年为了找到心仪的酒店品牌，他曾经把当时宁波市面上的连锁酒店都睡了一遍，百里挑一选中汉庭，然后一路追随到今天。 

他从不说什么豪言壮语，只认准一句实在话：“做投资，赚钱是第一位的。”

01.跨界入局：从 “试试看” 接盘，到 “两年回本” 的惊喜逆袭

嘴上说着赚钱，却没料到这么赚钱：第一家汉庭四年回本，第二家，只用了两年。 

2012年，连锁酒店浪潮席卷市场，单体酒店的生存空间被不断挤压。徐忠辉当时入股的小旅馆，也没能逃过这场冲击，常年处于亏损状态。 

眼看着生意撑不下去，旅馆老板——也就是徐忠辉的舅舅，决定将酒店转让。彼时的徐忠辉，虽然对酒店运营一窍不通，却抱着“试试看” 的心态接下了。 

刚接手时，他一头扎进难题里：既要抓管理、盯经营，又要想办法拉客流，每天忙得脚不沾地。“不懂就要学，当时市面上的连锁品牌特别火，统一的标识、标准化的服务，看着就靠谱，我心里立马有了主意——做连锁加盟！” 

为了选出真正能赚钱的好品牌，徐忠辉开启了一场“硬核调研”：他花一个月时间，把宁波所有连锁酒店都住了个遍。

徐忠辉和好兄弟王永军，总是选在凌晨去跑酒店、做考察——这个点最藏不住问题，也最能看清哪家是真能做到“满房”的硬实力。

一圈体验下来，汉庭成了他们的“最优解”。

当时他就对王永军说：“兄弟，要么就在酒店行业扎进去，要么就永远别踏进来。”

第一家汉庭虽然很快进入营业状态，但在步入正轨的路上还是给了他些考验。 

酒店位置虽紧邻高铁站，位置不错，可彼时高铁站并未运营，前方道路也尚未打通，所以客流受到了影响。 

好在负责运营的范海丽店长是个“实干派”，并没有选择等客上门。每天晚上八点一过，她就带着几名员工揣着宣传单出门，商业街、夜市、下班路口……只要是人多的地方，都能看到他们推广的身影。

靠着这股韧劲，酒店入住率从两三成慢慢爬升到五成、七成，最后终于迎来满房时刻。后来高铁站通车，这家店的生意彻底爆火，四年就收回了成本。

这段经历也让徐忠辉看明白：要把一家酒店开好、做稳，好地段、好品牌很重要，一个能扛事、肯实干的靠谱团队也必不可少。  

第一家店的成功，让徐忠辉看到了汉庭的潜力，也点燃了他开第二家店的热情。 

一次见朋友的机会，他偶然发现慈溪周巷镇——这个以小家电产业闻名的小镇，街头随处可见外地客商，住宿需求格外旺盛。 

可当时的周巷镇，满街都是家庭式小旅馆，要么房间狭小逼仄，要么卫生条件堪忧，根本满足不了商旅客人的需求。 

那一刻，他清晰地意识到，下一家汉庭要开的地点，他找到了。

“要是在这里开一家汉庭，用标准化的服务和整洁的环境接住这些需求，生意肯定差不了！” 徐忠辉当即下定了决心。 

筹备第二家店时，汉庭团队全程“手把手” 帮扶：从选位置、做市场评估，到后期筹备、客房布局、装修施工，每一个环节都有人跟进指导。 

2016 年，周巷镇的汉庭酒店正式开业——明亮的大堂、干净的客房、贴心的服务，一亮相就精准戳中了当地商旅客人的痛点。

从开业第一天起，这家店的入住率就节节攀升，“一房难求” 成了常态。更让人惊喜的是，仅仅两年时间，这家店就收回了全部成本！ 

这两家店也让徐忠辉看清了三个真相：汉庭的品牌有多圈粉；华住的团队足够靠谱；下沉市场的潜力远比想象中大。 

至此，徐忠辉在下沉市场的布局一发不可收拾，13年14家店，平均一年一家，且家家盈利。谈及汉庭登顶全球客房数第一，他更是掩饰不住的欣喜，“汉庭值得”。

02.深扎下沉：不赌运气，赚钱全靠 “算得清” 的硬逻辑

 “在下沉市场，任何一个品牌都干不过汉庭。” 这是徐忠辉深耕下沉市场多年的结论。

为什么是汉庭？

徐忠辉给出的答案是，因为汉庭是国民赛道里最懂客人的。  

从“爱干净住汉庭” 到 “14亿国民的远亲与近邻”，汉庭始终聚焦国民最朴素的旅途需求——“睡好觉、洗好澡、吃好早饭”。而汉庭4.0产品的推出，更让徐忠辉在下沉市场如虎添翼。 

谈起自己的第一家汉庭4.0门店，徐忠辉言语间满是激动：“4.0深化了‘国民幸福感’这个概念，现磨咖啡机、24小时自助打印机、自助洗衣机，让赶路的人更方便；就连大堂都是对外开放的，路过的行人哪怕不住店，也能进来歇歇脚、躲躲雨、喝口水，这些细节时时刻刻提升着国民幸福感。” 

更让投资人心动的是，汉庭4.0走的是 “高性价比” 路线：别的品牌升级产品越升越贵，汉庭4.0却反其道而行之——产品力更强，单房造价反而更低，而且模块化组装像 “拼乐高” 一样高效，工期还能省不少。 

“花钱得花在刀刃上。”徐忠辉自己算了一笔账：4.0产品单房造价降了，溢价能力又提高了，那回本速度肯定又要快了一大截。

虽然下沉市场有机会，但绝不是拿个物业就能躺赢。徐忠辉的清醒，是他能够常胜的关键。 

徐忠辉下沉开店的逻辑有三个“硬指标”：人口、产业、消费力，一个都不能少。 

首先是人口基数不低于8万，同时要有支柱产业。比如台州温岭大溪镇作为“中国水泵之乡”靠外贸出圈，宁波慈溪周巷镇被誉为“中国小家电之乡”，这些都是他眼中的“黄金信号”。 

以周巷汉庭为例，从开业至今客流量一直碾压其他品牌。最难得的是，这家店近10年的时间里，几乎没有硬件翻新的大额投入，至今仍保持着可观的盈利状态。 

做酒店不精打细算，肯定会亏钱。

除了选店，成本和周期的测算也被徐忠辉摸得透透的。他有一套自己的“朴素盈利公式”：以三线城市为例，汉庭单房运营成本80-90元、房租20-30元，总成本约100元；如果RevPAR（每间可供租出客房收入）能做到200元，按100间房算，每天利润就是1万元，一年下来就是365万。 

除了运营成本能算，物业租期也能算。 

不少投资人时常会陷入这样的尴尬处境：酒店产品到了必须迭代升级的阶段，可对应的物业租期还没结束，偏偏年份又不久，远没到需要彻底拆改、全面翻新的程度，左右为难。 

在物业租期上，徐忠辉也摸索出了 “行业规律”：下沉市场里，7年是一个酒店产品的完整周期。所以现在他签物业，基本都以7年为期限，从源头规避周期错配的尴尬。 

面对如今“酒店难做却仍有人扎堆入局”的现状，徐忠辉看得很清醒：很多民间资本在其他行业找不到合适的方向，听说酒店行业有机会，就盲目跟风进来。可他们大多不懂选址，对租金成本测算没概念，更低估了品牌、营建、运营、流量的专业性，总觉得“随便开家酒店就能躺赚”。 

抱着这种盲目心态入局，栽跟头、走下坡路，一定会成为大概率的必然结果。 

03.认准华住：选对靠山，当“甩手掌柜”

我向他求证“最轻松投资人”说法，他用一声爽朗的笑声予以回应。 

“最好的管理，就是不用管理。每一家店开业之后，基本上就全权交给店长了。徐州有一家汉庭，我一年只去了三次。” 

这份“轻松”，源于两点底气：一是门店业绩常年亮眼，收益看得见、摸得着；二是华住的管理体系足够靠谱，让他彻底放心。 

虽然不常去店里，但徐忠辉每天的“必修课” 从不落下：早上醒来第一件事、晚上睡前最后一件事，都是打开华住的数字化平台“华通”，查看各家酒店的经营数据：入住率、营收、盈利情况、住客评分……所有信息一目了然，不用到店也能掌控全局。 

华住的数字化产品不仅管经营，还管成本。

行业里都说“成本管理是老大难”，账目杂、管控难、超支后难追溯，可华住的GOP管理系统，却把这块“硬骨头”啃得明明白白，帮他把成本控制在最优范围。 

流量更是不用愁。徐忠辉透露，他旗下酒店70%的客流都来自华住会会员——也就是说，100间房里，有80间的客人来自华住会2.8亿+的会员池。有了这股“流量活水”，他根本不用操心客源问题。 

这些年，不少其他酒店品牌主动向徐忠辉抛来橄榄枝，开出“减免加盟费”“降低管理费” 等极具诱惑的条件，可他始终不为所动。

“我心里有笔账：一个品牌的长期盈利能力，远比短期的优惠更重要。投资汉庭，是最踏实、最稳健的选择。”

这份踏实，根植于华住的“人”。在徐忠辉眼中，创始人季琦无疑是整个团队的“精神内核”。他身上那股敢闯敢拼的劲头，以及 “认真到底、坚持到底” 的执着，深深感染着他。

在徐忠辉眼里，选择华住、选择汉庭，不只是选了一家企业，一个酒店品牌，更是选了一群 “志同道合的伙伴”。 

他至今记得那次法国之行：季琦带着大家一口气攀登了三座山，途中还特意拍着他的肩膀叮嘱：“做生意，好身体才是第一位的。”这句简单的叮嘱，藏着的不仅是关怀，更有华住人对事业、对伙伴的赤诚。

结语：

不只是徐忠辉，如今就连他身边的家人，母亲、孩子，无论在哪里路过汉庭，都会不自觉地有种亲切感，像回家一样。 

从小旅馆到14家汉庭；从“酒店小白”到“下沉标杆”，徐忠辉的故事里没有惊天逆袭，只有“三把钥匙”的持续发力：汉庭遥遥领先的品牌力助客户源源不断，“下沉市场”给他带来持续发展的未来潜力，华住流量、供应链、数字化为他筑牢稳健根基。 

他证明了，下沉市场不是遍地黄金的蓝海，而是需要深耕的田野；连锁酒店的下沉，靠的不是运气，而是品牌力、体系力和 "一根筋" 做下去的决心。