员工不足50人，if椰子水凭什么上市？

46人的椰子水公司上市了。

6月30日，if椰子水的母公司IFBH Limited（以下简称IFBH）正式在港交所上市。

IFBH是一家根植泰国的即饮饮料和即食食品公司，主要品牌包括if和innococo，其中，if专注于提供天然健康的泰式饮料及饮品。据公开内容显示，IFBH是全球第二大椰子水饮料公司，自2020年起，公司在中国内地的椰子水饮料市场连续5年占据榜首。

事实上，在IFBH《最终发售价和配发结果公告》发布前，港股暗盘已经被炒得火热。多个交易平台数据显示，其收市涨幅大且成交额可观。本次国际配售还出现了农夫山泉创始人钟睒睒。参与国际配售打新的有道合承光私募（钟睒睒持股超30%），拿到84.68万股，这意味着，钟睒睒本人持有至少25万股的IFBH股权。

值得一提的是，IFBH超过90%的收入都来自于中国市场。可以说，if椰子水的销量依赖于中国市场，而if椰子水与中国市场的适配或许早已埋下伏笔。

虽然if椰子水依托中国市场获得发展，但其本身的轻资产模式能否为企业带来长远收益仍是未知。对于IFBH来说，在经营模式的选择上还有待考量。

01 在中国市场脱颖而出的if椰子水

IFBH从递表申请到上市仅历时82天，创下近年港股最快上市纪录。在港交所上市后，发行价为27.8港元每股，开盘大涨近58%，市值一度接近120亿港元。据富途证券消息，在公开发售阶段，IFBH获得23.6万人认购，超额认购逾2682.35倍，成为近年超购倍数第五大新股，合计认购金额约3.1亿港元。

2013年，if椰子水首先进入香港市场，而后进入中国内地。2019年开始，中国椰子水市场迅速增长。据数据显示，2019年至2024年期间，中国椰子水市场的年复合增长率高达60.8%，远超其他地区。除了if椰子水，同时期国内还有一批椰子水品牌。

2004年，Vita Coco诞生于美国纽约，该品牌早期的市场主要分布在欧美，2014年进入中国内地，但由于较高的定价，并未受到国内消费者的青睐。随后，Vita Coco通过明星及网红的轮番宣传，很大程度上帮助if椰子水完成了“椰子水=健康”的市场教育。

值得注意的品牌还有Malee玛丽和椰树COCONUTPALM。Malee玛丽的公司成立于1978年，早期致力于为泰国提供时令水果，随后增添即饮饮料产品，之后又推出椰子水。Malee于1992年在泰国完成上市。Malee还邀请张凌赫代言椰子水产品，与IFBH一样，看重明星庞大的粉丝量和影响力。但Malee的主要业务在泰国，是当地的知名品牌。IFBH相比Malee更加年轻，生产弹性也更大。

椰树COCONUTPALM创立于1956年，是国内较早生产椰子水的本土品牌，椰子水原料来自于海南省自产的椰子。虽然椰树更早进入椰子水市场，但依据原材料来看，IFBH的原材料来自泰国，相比于海南省，泰国的椰子产量更高，气候更为适宜。

另外，有趣的是，蔻蔻椰推出了粉色椰子水，但还未在市场形成共识，属于猎奇新品。

根据IFBH招股书显示，2024年，if椰子水在中国内地市场占有率约34%，超越第二大竞争对手7倍以上，在品牌林立的椰子水市场，if占据领先地位。

02 进入中国市场，if椰子水挑了个好时机

if椰子水脱颖而出的背后，是中国作为第一贡献市场。

根据IFBH招股书数据显示，IFBH在中国内地的收益占公司2024年收益的92.4%。在中国内地的毛利也从2023年的27.7百万美元增加93.0%至2024年的53.5百万美元。在IFBH招股书的战略部分，IFBH也提出要巩固中国市场及渗透，并拓展澳洲、美洲及东南亚业务版图。可见，中国是IFBH的主要市场，IFBH还会加大渗透中国市场的力度。促成这一局面的原因之一是if椰子水挑选了一个好时机进入中国市场。

所谓来得早不如来得巧。事实上，在if椰子水进入中国内地之前，可口可乐在2012年就收购了椰子水品牌Zico，但彼时内地缺乏消费观念，Zico椰子水并未畅销，可口可乐只能舍弃这一业务板块。

“我们是将即饮天然椰子水引入中国内地的先驱。”IFBH在招股书中这样描述自身品牌。

if椰子水于2017年进入中国内地，彼时国内正流行健康饮食的消费趋势，适逢其会。if椰子水的一大卖点就是天然健康，低脂低糖。因此，if椰子水迅速进入消费者视线，成为新晋“网红饮料”。

与此同时，当时国内其他茶饮品牌的产品调整，让if椰子水进入中国市场有了可乘之机。

瑞幸咖啡联合创始人、首席执行官郭谨一在访谈中谈到，生椰拿铁一天可以卖到200万杯，每一杯生椰拿铁要消耗1个椰子。中国每消耗五个椰子，有一个就是在瑞幸卖出。瑞幸当时因被曝财务问题处于低谷时期，而后通过解决股权问题、企业文化问题，战术上创新（如产品创新，推出生椰拿铁等）一系列手段让瑞幸起死回生。椰子水也因为瑞幸获得更多关注。

此外，IFBH采用匹配中国内地市场的营销策略。与泡泡玛特联名推出椰子水，邀请赵露思、肖战作为品牌代言人，用热门IP和艺人的流量为品牌带来大量曝光。肖战代言后，if椰子水天猫旗舰店1L/6瓶装的月销量突破30万件，市场占有率一度达到55%。

借助健康饮食消费趋势和茶饮产品调整的双重东风，if椰子水初步在中国内地市场站稳脚跟，但如何走下去才是关键。

03 IFBH的“生意经”是把双刃剑

除了在恰当的时机进入中国市场，IFBH的经营模式也是其在饮料市场崛起的原因之一。

根据IFBH招股书阐述，IFBH采用轻资产的经营模式，有三个主体参与到合作运营中：代工厂商负责制造，第三方物流供应商负责运输，第三方分销商负责销售与配送。

IFBH没有自己的工厂和仓储物流体系，销售也经由大型经销商解决。IFBH在其中只扮演了产品包装的角色，负责产品的包装设计和产品开发。同时，IFBH的采销商也是一家公司。

这种经营模式对IFBH来说意味着降低渠道成本，能够利用有限的时间和员工人数最大限度地扩大产能。if可以将更多的精力投入到产品的研发与设计上，使品牌迅速渗透进市场。据IFBH招股书显示，IFBH公司只有46名员工，除了三位驻扎在新加坡的领导干部，有5名研发人员、6名仓配人员和12名行政人事，剩下的20名均为销售人员。

然而，这种经营模式虽然短期内可以为企业带来快速增长，实则却暗流涌动。

2011年，IFBH的创始人创立了General Beverage。General Beverage是IFBH的主要代工厂之一，也是仅有的一般采销商。在更新的招股书中，IFBH表示会增加一般采销商，降低General Beverage在原材料供应商中的占比。但其中的问题仍不能忽视。

IFBH没有自己的生产工厂，这意味着所有产品过度依赖代工厂生产，一旦代工厂出现生产问题，IFBH将面临供应链困局。此外，由代工厂制造存在无法严格把控产品资质的风险，如果出现与产品设计理念不符的现象，将有损品牌形象，不利于品牌广泛传播。另外，单一原料供应降低了抗风险能力。if椰子水的原料主要为椰子，去年，泰国气候发生变化，椰子减产导致成本上升，if椰子水的售价也随之升高，遭到了其他椰子水品牌的围攻。

根据IFBH招股书显示，该公司在2023年和2024年的营收分别为8744.2万美元和1.58亿美元，其中由椰子水带来的营收分别为8201.2万美元和1.51亿美元，占比为93.8%和95.6%。可以看出，IFBH存在依赖单一产品的风险。

所谓成也萧何，败也萧何。据IFBH的招股书显示，2023年和2024年来自中国内地的营收分别为7991.7万美元和1.46亿美元，占比分别为91.4%和92.4%。if椰子水依靠中国市场卖出名气，但也导致了过于依赖单一市场的风险。国内其他品牌的成长和中国内地市场的风吹草动都有可能为if带来影响。

短期来看，IFBH的确可以依靠这种模式迅速积累资本，但长久之计，IFBH仍需积极在供应链结构、产品结构等方面做出调整，打通上下游产业链条，最大限度地为企业降低风险，为企业扩张做好铺垫。

撰文：宋火火

编辑：大海

参考资料：

有数DataVision，《IF椰子水的护城河是北回归线》

参拾代，《钟睒睒也来「打新」的if，成不了下一个蜜雪冰城》