卖爆“1元冰水”后，古茗又开卖7.9元鲜牛奶，在下什么棋？

古茗又“摆烂式”上新了一款7.9元的鲜牛奶？

继“1元冰水”被网友喻为最强单品，2.5元鲜活柠檬水掀起消费热潮之后，古茗又瞄准了牛奶。

为什么要上这些“看起来没什么技术含量”的产品？定价这么低赚钱吗？

事实上，这些简单基础款背后，隐藏着一套高明的生意经。

卖爆1元冰水、2.5元柠檬水

古茗又“摆烂”上新7.9元鲜牛奶

最近，古茗又上了一款让人看不懂的产品——早安鲜牛奶，售价7.9元。

原料就是鲜牛奶，据说来自悦鲜活、伊利、认养一头牛等品牌。杯型分为热饮460ml，冰饮500ml。

第一批打卡的网友已反馈：“这不就是把牛奶从瓶装换成杯装，然后加冰？”“左杯倒右杯”。

事实上，进入夏季古茗一直在“摆烂式”上新。

先是5月初上架了“一杯冰水”，售价1元钱。产品构成就是：水+冰块，和常规饮品一样标准化出品。

没有任何宣传却很快掀起超高讨论度，不少网友称之是“古茗最强单品”。

“花0.8元买条咖啡液，倒进冰水里就是一杯冰美式，瞬间实现咖啡自由。”

“往冰水里加两片柠檬，秒变柠檬水，清爽又解腻。”

“冰水倒掉一半，加入水溶西柚，夏日解暑神器”。

还有人直接拿它当拍照工具，配上几句文案，“今日份的快乐是古茗1元冰水给的”。

事实上，1元冰水并非新鲜事。去年7月，蜜雪冰城曾推出1元的”雪王冰杯”，分为正常冰（满冰）和少冰（冰水混合）两种规格，上市首日就被疯抢。

今年古茗成功复刻，把1元冰水归属于“解渴·超值”类别，该类别还有另一个王炸单品——鲜活柠檬水，售价2.5元，融合西双版纳香水柠檬鲜榨原汁。

这不由得让人联想到蜜雪冰城的王牌——冰鲜柠檬水，4元1杯，而古茗卖得比蜜雪还便宜。

从冰水、柠檬水到鲜牛奶，为什么古茗开始上一些“看起来没有技术含量”的单品？背后到底有什么生意经？

简单基础款背后

暗藏一套高明的生意经

别小看1元冰水，2.5元柠檬水，还有“左杯倒右杯”的鲜牛奶，成分很是纯粹，但这里面暗含的商业逻辑可不简单。

1、首先，低价冰水、柠檬水，是一个聪明的引流产品

夏天喝冰水本就是一个高频需求，而且冰水已经被市场验证是一个相当有效的引流单品。

不然便利店的冰杯不会卖那么好。

用1元冰水把顾客引到店，TA很可能会顺带再买点其他的。

这背后是“来都来了”的消费心理，高频低价引流，带动高毛利产品。

老套路，但是很管用。

柠檬水也是同样的逻辑。蜜雪的柠檬水4元一杯都能一年卖10亿杯，撬动40亿元营收。古茗只卖2.5元，价格吸引力更大。

最关键的一点是，1元冰水和2.5元柠檬水都不外卖，也就是说，消费者只能到店买，或者在品牌小程序下单到店自提。

这背后可能考虑到引流产品毛利低，经过外卖平台抽成就没利润了；但本质上是品牌在跟平台抢流量。

消费者只有到店，顺带买其他产品的几率才更大。而且用户即使只买冰水，也可以留下消费数据（到私域流量池），便于后续精准营销。

买便宜冰水或者柠檬水的顾客，一般都是高频消费，也有助于用户养成使用品牌小程序下单的习惯，那TA以后想喝轻乳茶，会不会也在古茗买？

再往前想一步，用低价产品引流，可以让门店生意看起来更热闹，甚至造成排队现象，“有利于加盟店主给商场谈位置和租金。”有业内人士分析道。

2、其次，别人低价不赚钱，古茗和蜜雪都未必不赚

其实咖门去年就关注过“1元冰杯”，很多业内人士也算过账：

冰块、直饮水都现成，主要成本就是水和电，成本极低；但一根吸管的成本价在1～2毛钱，一个杯子常规价在5～7毛钱，模内贴杯子价格更高。

即便是把供应链成本压到极低的蜜雪冰城，其招股书曾披露，杯子、吸管和包装袋的成本分别为0.3元、0.11元、0.09元（并非加盟商进货价）。

对绝大部分品牌来说，吸管和杯子的原料成本一般接近1元钱，还不算杯套、封口贴、人工、房租等成本。

怎么算都不赚钱。一位去年上过类似产品的研发向咖门透露，低于5元的产品毛利极低，加盟商不愿意上架，卖冰杯、冰水，还会影响正常饮品的出杯效率。

那古茗为什么还上1元冰水？

背后或有几个原因：

作为引流品，为了复购和拉新，顺便也赚一波品牌热度。

对到店顾客提供一种透明、确定性的情绪价值。

一直以来，关于饮品店是否给顾客提供免费冰块和冰水，有不少讨论。不少顾客表示：“问店员要冰水担心被拒，现在明码标价，起码不尴尬了。”

未必不赚钱，供应链能力足以实现以量换价。

对于古茗和蜜雪来说，供应链能力强，门店密度大，容易实现以量换价。

古茗的招股书中显示，其冷链运输成本仅占GMV的1%，远低于行业2%的平均水平。特别是在浙江、福建等核心区域，冷链配送成本被极大摊薄，甚至能做到两日一配，将冰块损耗控制在3%以内。

总之，不需要任何SOP就能出品，即便售价和成本打平，这个产品对于古茗来说也铁定亏不了。

3、最后，低价、简单的基础饮品，很好抢占用户心智

冰水、柠檬水之外，鲜牛奶也是一个低价基础款。

如网友爆料，不同地区的不同门店，所使用的品牌有所区别，包括悦鲜活、伊利、认养一头牛等。

古茗小程序点单页面介绍称：每100克鲜奶原生蛋白含量最高达3.6g，比巴氏杀菌乳国家标准要求高24%。

一般在便利店里，260ml的悦鲜活价格基本在6～9.9元，而古茗500ml的同品牌鲜奶只需7.9元。

网友直呼“古茗的鲜牛奶价格真香”。

冰水、柠檬水、牛奶，这些都是人们日常生活中的高频刚需饮品。就比如鲜牛奶，据品牌介绍是“58名员工耗时124天，分析246万消费者的6748万次消费数据后的最优解”。

类似的产品还有5元的纯茶（四季沁春等），古茗一口气上齐，背后有几个底层逻辑：

抢占瓶装饮料市场。覆盖全时段、全年龄段的高频饮品，顾客不用跑便利店去买。

锁定价格锚，用低价穿透消费心智。1元冰水、2.5元柠檬水，很容易让潜在消费者认为，古茗其他产品也不高。

这组操作，本身就是一个高性价比广告。“一杯冰水”小红书朋友圈就会有人晒“一块钱解暑神器”。顾客买不买不要紧，记住古茗更要紧。

消费者每日饮品需求就那么多，同行多卖一杯，自己可能就少卖一杯，品牌的最终目标是成为消费者想喝饮品时的第一选择。

古茗创始人王云安曾表示，古茗真正的对手，是瓶装饮料。

从这次推出的产品来看，确实有这个意思。

1元冰水对标便利店2元的瓶装水，2.5元柠檬水对标2~5元的瓶装柠檬风味饮料，5元纯茶对标便利店纯茶饮料，7.9元鲜牛奶对标瓶装奶。

这几个产品基本能实现瓶装饮料的优势：标准化生产、即时可得性和低价优势。

由此来看，这波上新动作折射出古茗突破行业边界的决心，同时也彰显了其以供应链为矛、以区域密度为盾的战略逻辑——

如果能在庞大的瓶装饮料市场分一杯羹，现制饮品品牌或才能赢得最终的胜利。