为什么很多商场三楼四楼没有租户？为什么不降租金呢？我去问了专业的人

来源：@汪有

图1，上周@顾扯淡 问：为什么很多商场三楼四楼没有租户？为什么不降租金呢？情愿不赚钱也不降价吗？好多人纷纷艾特我。

隔行如隔山，我专门找我司广州公司商业业务线负责人，Ben总，做了1小时专访，以下是3000字干货。你要开店创业，本篇都有大用。金句我会划重点。一句话解答：白送都没人来——

商业和写字楼不同，写字楼你在哪都能办公，商业模式没啥变化。但是线下商业，非常看客户流。没有人，商业就没有价值。

图1里扯淡叔的例子：只有b1到1层有商户，2楼人就少了。2楼既然都开不太起来，那就是这里没人。3-4楼白送也没人开。

0租金没人开，是因为租金在商业店铺里，根本就不占大头。商业的运营成本很高。

以一家典型的餐饮店为例：租金在店收入里，只占10%。运营成本占60%，利润30%。这是一家健康的餐饮店，很多还没到。

业态不同，利润率也不同。零售业比餐饮业惨一点，利润率达到10%就差不多。典型的零售店，租金占销售收入25%。运营成本65%。

可见：降租金没用。租金只占收入的10%，你打对折也只影响我5%的成本。全免也只减少10%。而场子不旺，客户流减少超过了10%，那我贪图免租，去了你的场地，我倒亏钱。

所以Ben总建议：【如果开店，很多时候宁可选择高租金的旺场，也比低租金的冷场要强】【千万不要贪图租金便宜，去开店，租金便宜必有其道理】

从这个数据还能看出来：既然典型餐饮租金占收入比10%，那么，【如果你要开餐饮店，预期收入达不到租金10倍，不要开】

零售业的数据，是Ben总专门帮忙问了某运动品牌中国区商业总。在这位商业总管理的全国几百家零售店中：租金占收入25%。一旦超过30%，必亏钱。【如果你要开零售店，预期收入达不到租金4倍，不要开】（其实4倍也不把握，人那是大家都知道的运动品牌，品牌力强）

关于免租也不来，Ben总举了个实例：某佛山非常好的场地，大开发商运营。那时候国潮比较火，他们招某个潮牌入驻，首年免租。

产品没问题，装修漂亮，好多人来打卡，还有媒体报导。地段没问题，是一线临街位。结果开了8个月，开不下去跑了。因为收入根本无法支付运营成本，每天都亏钱。归根结底是被电商冲击。

店铺2个店长，2个店员，3个兼职（100一天）。但每天营业额平日只有400-500。节假日营业额500-1000。有时候搞搞活动，邀请朋友来捧场，可以达到上万，但这都是朋友来了给面子，不好意思不买，不可持续。

营业额这么低，竟然是因为：有时候电商搞活动，同品牌，他们拿货价甚至比电商有时打折后的价格还高。

教训是：【盲目开品牌店，容易被品牌在线上背刺】从那以后，再有开发商找我司商业部门，希望引入一些潮牌店，他都会拿这个举例。

以上是一般情况。也有情况，租金不但可以超过30%，甚至可以超过50%，乃至更高。这一定是亏钱的，但，商家开某些店，不是为了赚钱。

比如，广州太古汇，月租金可以达到3000元/平方米。也就是你开一家店，200平方米，每月租金60万。但你店铺营业额不可能达到240万。

但，品牌开在这里，并不是为了卖货。这是品牌策略的一部分，塑造“我在太古汇有旗舰店”的品牌形象。每月租金60万不划算，但每月投放60万的广告，这不算什么。何况还能做展示。

广州十三行走出了一家设计师品牌，很有设计感，但这不够。专门亏钱跑去广州某顶级商场开了店，做形象。现在这家本土品牌已经走向国际，一些国际明星也穿它家牌子。

启发是：【做优质品牌，亏钱在高端场地开店，是品牌形象一部分】

那么你会问：三四楼那么不好，那你为啥要盖呢？你不盖不就完了？这是因为，房地产规划，有滞后性。

此前城市规划，拿一块地，可以有30%的面积拿来做商业。开发商一看，反正都有商业指标了，那我做满不就得了。土地面积有限，就都做到四层五层。

那个时候电商没有冲击线下，一铺难求。“一铺养三代”。商铺是妥妥的卖方市场。想进商铺，就要有入场费，顶手费。现在高端商场仍有入场费，但大部分商铺都没有这些了，还是租不出去。

现在不需要这么多线下店了，现在我的客户拿一些土地，通常只配10-15%的商业指标，剩下的面积盖写字楼。那么之前那些按照30%商业指标盖起来的楼，就很尴尬了。

三楼的租金，通常在一楼租金基础上打4折，去到四楼五楼更低。客流量下降，对建筑设计，物业管理的要求非常高。建筑设计不好，动线有问题，物业管理水平低，指引差，标识不清晰，都不行。

所以，【如果你要在三楼以上开店，请留意动线流畅和物业管理能力】在一铺难求的时代，建筑设计再烂，也能租出去。现在，设计老旧过时，会被淘汰。所以，他们团队，参与广州红棉中大门项目时候，直接修改了建筑设计。如图2，本来这是个老旧的纺织布匹专业市场，是上一代的建筑。原始形态只是个方方正正的盒子。经过建筑整改，动线重新规划，增加了很多直接从一层直通三层四层的楼梯。一层经营不好，我从建筑外部就有楼梯直接上三层，对三层影响有限。

图3是改造后的样子，看起来非常现代化了。从建筑设计到标识指引全都做了改造，效果很好。

但，大部分商场，没有能力也没有意识整改。我经常聊到，很多客户，不愿意付咨询费。他们说，你们既然做咨询，那直接落地不就行了，你帮我租出去，我给你中介费不就得了。图4是改造前的样子，一间间商铺挨着，这种状态，不可能租出去。这就是咨询的价值，不充钱是不会变强的。我能理解部分客户不愿意付费，很多咨询机构跟骗钱差不多。

这种老旧物业，如果没有线上冲击和结构转型，本来也可以租出去。主要的租户是一些配套业态。包括：KTV、小超市、教培、健身房。客户流不足，没关系，这是目的性消费。有个场所就可以了，我自己引流。

但，经济结构变了，KTV、小超市、教培、健身房迎来关店潮。KTV是业态老旧，年轻人不喜欢了。其他三个，都是“充卡型消费”。都是充一笔会员费，然后会员经常来，就收不到钱了。Ben：【充卡型消费持续经营能力很弱，创业尽量避开】此外，教培经历过双减，现在也开不起来。

所以三四楼的租户大面积关店。仅有能活下来的，他们发现，一楼二楼也有关店的，那我搬去一楼二楼好了。三楼四楼就更加无法招商。现在的商业已经不是瞎盖就能赚钱了。出现了非常明显的分化。

先是同一区域，不同场地之间的分化：太古汇的租金可以达到每平方米3000，过一条马路，就是300。这非常考验商场的运营能力，专业力，品牌力。再是同一条街相邻店铺，不同业态的租金也不同。租户盈利能力相差很大。

结尾我问：如果有人考虑开店创业，现在有什么业态比较受欢迎呢？

Ben：现在开店，不管是哪个类别，三个关键点：【小面积，产品聚焦，轻运营】在满足运营的前提下，面积越小越好。图5，例如六运的sipsite小酒馆，现在涌现了很多很小面积的烘焙店，一个小小的橱窗就可以创造话题，产品不多，也没有过多就餐区可以减轻运营压力，此类坪效都特别高。当然这种店选址很考验周边环境，更多消费者买完直接在旁边蹲马路喝酒。不要给自己上太多负担。

总结：租金在商户运营里不占大头，免租也减少不了太多成本；线上冲击叠加经济不明朗，线下实体店受到冲击；原有商场建筑设计和物业服务过时，不受欢迎；商户结构转变，传统业态出现闭店，新业态要求小面积、产品聚焦、轻运营；创业开店，需要谨慎。

最终，感谢图6里的Ben总。他非常专业！如果你们谁以后当了大老板，有任何房地产咨询需求，记得来找我，小汪会为您引荐我司最专业的团队。做商业我就帮你介绍他。我们下期再见！