千亿乳企的AI实战里，藏着阿里妈妈AI电商的新增长地图

文 | 山核桃

2025年，AI加速重构各行各业。

理解这一点，电商就是一个观察切片，作为率先接入和落地AI的行业之一，AI早已融入平台运营和商家的实际经营，从不确定的技术变量转变为确定性的经营增量。

以淘天为例，从用户、商家到内容，AI已带来一个“新淘天”，特别在商家侧，我们观察到，阿里妈妈从2023年开始就全面拥抱AI时代，强调AI驱动，迅速迭代升级自身的商业化产品和经营策略，在阿里妈妈和诸多商家的实践中，AI也已从技术工具转变为增长引擎。

阿里妈妈商业化运营中心总经理树羊表示，“AI时代，重构正在发生。未来，商家明确目标，阿里妈妈AI将从洞察到创意，从策略到执行帮助商家实现全链路经营提效，成为品牌增长的强劲引擎，让消费者对品牌的主动搜索力，成为AI电商时代品牌价值的可衡量指标。”

转变体现在先行者的探索里。为了挖掘和嘉奖以AI突破增长边界的行业玩家，阿里妈妈在去年发起了行业首个激发未来商业增长的数智经营大奖——阿里妈妈未来商业奖，在3月20日举行的阿里妈妈未来商业奖（秋冬季）颁奖盛典上，两大赛道、十大奖项中，总计有51个案例斩获殊荣。

作为有着三十余年历史的乳品巨头，伊利获得了「AI创变·年度品牌大奖」，这背后是和阿里妈妈携手打造了一套“人、货、场”全面创变的AI五环竞速模型，最终在奥运这一顶级营销场中，伊利实现了品牌心智和经营效率双重破局。

伊利是如何做到的？我们发现两大AI经营之道：一是AI读懂人心，伊利和阿里妈妈重新利用AI绘制了人群地图；二是AI充当伊利的“经营优化师”，深入全链路带来经营的变革。

1、AI读懂人心，把流量成“留量”

人是一切消费的起点，也是所有生意的终点，特别是进入价值消费时代，面对消费者“既要、又要”的多元诉求，乳品赛道本就竞争激烈，而在巴黎奥运会这样不缺流量的顶级“营销大战”中，伊利在思考两件事：

一是破圈，在消费者心中强化奥运和伊利自身的心智关联；二是效率，把“泼天流量”转化为实实在在的留量。

归根到底，这考验乳企的人群经营能力，在巴黎奥运会期间，伊利就成功实现了人群的拉新提效和破圈转化，会员新增80w+，新客同比增长25%+，成了赛场之外品牌竞争中的最大赢家之一。

能做到这一点，得益于伊利和阿里妈妈利用AI重新绘制了人群地图。

具体来说，分为两步走。

一是从营销视角转变为AI赛场视角，伊利通过阿里妈妈AI能力，找到了核心关键人群 ——体育高消费兴趣人群，再根据用户的观赛粘性和观赛驱动力，进一步将核心人群划分为粉丝型体育人群、实践型体育人群和热闹型体育人群。

厘清复杂需求后，伊利就可以根据精细化的人群模型，再分层洞察用户需求，匹配差异化产品沟通点，这样无疑能更高效精准拉新。

二是从静态人群经营转变为动态长期经营，利用AI沉淀人群资产、提升经营效率。

在热点频出的奥运赛场，消费者的需求当然不是一成不变的，品牌如何在动态需求变化中找到确定性，AI依旧发挥了关键作用。

一方面，围绕伊利从4月到8月的奥运长线营销，阿里妈妈会在不同节点以AI助攻伊利探索和丰富人群画像，让伊利以动态视角调整核心人群的运营思路。

另一方面，AI还可以辅助品牌挖掘人群价值、沉淀人群资产。伊利就通过阿里妈妈达摩盘能力，基于不同货品进一步细化目标用户，更精准地触达最相关、最有转化可能的核心消费者。

一套组合拳下来，伊利在实现赛事人群破圈的同时，赛事人群的拉新成本降低36%，ROI则提升了96%。

以AI读懂人心，这是伊利打赢这场奥运营销战的基础。 人心是商业中最不稳定，但也是最具魅力的存在，伊利和阿里妈妈留给我们的实践启示是，不妨以AI大胆充当消费者需求的翻译器，将每一次消费行为和消费路径还原成精细化的消费者画像。

2、AI经营优化师，从单点破局到全链路革新

AI固然为商家破解增长焦虑带来了解法，但在一个强调经营增量的时代，AI需要更进一步——深入商家全链路经营，在全域找增量机会。

从决策、创意到投放，让AI充当电商经营全链路的“AI经营优化师”，并不是那么容易。国内某头部品牌营销人士曾向我们评价，目前国内的AI解决方案和商家的具体业务间还存在很多鸿沟，谈不上“全链路”：“和具体业务融合都还处于浅层，很多都落在局部单点上”。

伊利和阿里妈妈的奥运营销实践，打破了这一刻板印象，从前置的消费趋势洞察、企业所属竞争水位分析、核心消费者的精准触达、智能投放的精准交付再到AIGC创意等环节的降本提效，从AI货品力到AI品牌力，AI已成为伊利电商经营的一个“多面手”。

1、AI货品力：从造爆品到造爆品矩阵

消费分级年代，多品线多品牌的乳企都在思考一个关键命题：如何在货品端做区隔，为消费者提供差异化价值？伊利也不例外。

在巴黎奥运会前期，伊利其实打好了货盘基本功——推出全品线奥运定制装产品，在天猫上线34支奥运货品，覆盖了8个子品牌。

但这些还远远不够，如何实现新品的上新即爆品？AI货品力的强大优势由此凸显。

一方面，伊利以高举高举的IP内容合作， 「自造IP+平台IP」双管齐下，用强互动的内容营销贯穿赛事全周期，全面调动消费者的购买兴趣，为IP新品的种草和货品爆发积累势能。

另一方面，利用AI升级货品策略， 借助阿里妈妈AI技术，伊利分场景实现了对IP新品、常规单品、百补品等深度货品洞察，更科学地划分了货品梯队，由此匹配不同的货品运营思路。

与此同时，通过阿里妈妈万相台无界版、全站推广等数智工具，伊利可以对货品资产进行全程监控和动态调优。伊利在巴黎奥运期的“爆品矩阵爆发”足以印证AI与货品力结合的实力，伊利“功夫装”纯牛奶销售突破四十万提，明星同款主推的安慕希香草味酸奶销售突破十万提，全系列奥运产品登上多个天猫榜单，总销量超过二百万提。

2、AI品牌力：从分散触点到全链路智能经营

当媒介粉尘化、用户触点碎片化，在货品力之上，品牌也必须重新思考AI如何重构品牌力。

伊利的破局思路也正是AI，AI已融入伊利经营的全链路，将过去分散的营销触点转化为可度量的品牌营销投放范式。

伊利一边以AI串联站内站外的多点位布局，站外，借阿里妈妈UD，洞察和追投小红书、抖音等行业种草人群，高效引流至站内。在站内，则通过阿里妈妈TOPSHOW、特秀、万相台无界版、品牌专区等资源整合，反复触达体育、运动等高潜力人群，最终实现种收协同。

另一边伊利将利用AI提升内容场景的拉新效率。

以直播为例，伊利在奥运期间打造了“每日一主推、每日一明星”的天猫超品日大事件，比如邀请“亚洲飞人”苏炳添亲自参与伊利A2β酪蛋白瓶装纯牛奶的“开箱仪式”，通过吴敏霞等女性体育明星直播诠释舒化冠军之选的品质......这些差异化的直播内容通过阿里妈妈超级直播等内容投放产品，实现了更精准的人群破圈转化。

我们了解到，伊利、金典、安慕希等多个品牌的场观最高突破107万人次，整个巴黎奥运期间，伊利奥运营销GMV达到2亿元+，远超品牌的既定目标。

除此以外，伊利还利用AI“小步快跑”，比如AI数字人、AIGC创意素材也正为伊利的经营提质增效。

从分散触点到全链路智能经营，伊利的案例也印证了一个趋势： AI正在融入商家的实际经营场景，带来看得见的增量价值。

3、人心+信心，AI高质增长的底气

“利用阿里妈妈AI能力破局消费红海，伊利希望携手阿里妈妈以AI创变，共建国民品牌百年基业”。 伊利液态奶事业部的尔东说。

从AI爆改伊利就能看出AI不仅已落地品牌实际经营的“人、货、场”，也已贯穿趋势洞察、内容沟通、渠道布局和营销投放等全链路。

开年以来，阿里妈妈的AI能力升级也已明确三大方向：一是底层技术的迭代升级，这既包括消费者数据和商家经营数据的沉淀和「LMA+AIGB」两大AI模型能力的升级。

二是整合产品能力，构建AI革新的具体破局路径，从AI趋势洞察、AIGC提效、AI渠道布局到AI精准投放，不难发现，阿里妈妈的产品底层设计思路其实是回应商家实在经营诉求。

三是利用AI优化营商环境，比如通过“净成交出价模型”自动过滤羊毛党，优化品牌退货率，提升全站广等产品的ROI交付确定性扽等，这些都是为了降低商家经营成本。

从这一点来看，阿里妈妈携手伊利一样的AI先行者，一面以AI更懂TA，读懂人心，满足消费者多重价值需求；另一面，则是以全链路的AI交付能力，更懂商家，立足商家经营诉求，提振经营信心。

人心与信心，也是AI重构未来商业，带来高质增长的底气所在。

不止是伊利，透过阿里妈妈商业未来奖，面向2025年的经营开局，对所有品牌来说，一个All in AI、实现高质增长的AI经营时代已在眼前。可以预见的是，随着行业从“经验驱动”走向“智能驱动”，越来越多的商家会携手阿里妈妈，在这场变革中把握AI红利、撬动增长新机。