保持理性，洞察人情——特朗普会点影响跨境空运业态？
李及李数据分析公司创始人文 | 李瀚明一李及李
早上来到香港机场和机管局的朋友聊天叙旧，在机场到达厅一起用膳。香港机场毕竟是个小地方，用膳的时候正好碰上在投资基金工作的熟人由新加坡回港，于是三个人便聊了起来，姑且算是开了一个跨行业的小会。
最近因为特朗普的十二小时新政和美国邮政的“朝令夕改”，加之欧盟委员会（欧委会）提案上调 150 欧元的 VAT 免税豁免值，种种消息加起令得跨境空运业界大乱、鸡犬不宁；从投资的到干活的，业者睡眠品质可谓直线下降，唯恐半夜鸡叫，再生变数。托总统阁下的福，我都因此接到不少电话邮件，日子过得真是六国大封相般充实，实在是要祝总统阁下一句全家富贵，以示我个人的万二分谢意。
但随着事情逐渐风平浪静，市场参与者理清思路以后，整体行业也在逐步复常。我想是时候写篇短文，聊聊特朗普的政策和心态。
中国文化实在源远流长，读中史令人实在受益良多。唐代皇帝李世民，为了教育自家 BB 李治，就着有一本书，叫《帝范》。《帝范》讲什么呢？最有名一句，是“取法于上，仅得为中；取法于中，故为其下”，意思是即使瞄准最高点，最后往往都要打折扣；如果一开始就瞄中间，最后可能就效果好差了。这句说话后来被文豪鲁迅先生化用成一个绝妙的比喻——“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
但是，如果说这些做法只是炎黄子孙所独有，而鬼佬就大字不识、一无所知，那就未必——我们说大道至简，都是生意场老江湖，没理由中国人识用，鬼佬就唔识，断无这种道理的。英文使用者将这种谈判策略，唤作 door in the face——即是先以门扇面（提出一个显然不可接受的请求），再“各退一步”，从此“皆大欢喜”。
特朗普的策略，显然是典型的 door in the face——先甩出关税，待对方响应之后，再“各退一步”开始谈判。加拿大又好，墨西哥又好，哥伦比亚又好，都是如此。
但是，任何谈判都讲究“见好就收”，“以门扇面”亦不例外。如果对方回应，那自然是一极好的筹码；但如对方不接话茬，那么这扇门就扇得毫无意义，反而显得自己孤掌难鸣，做不成事了。特朗普时隔十二小时急急忙忙收回成命，正是如此。
至于新闻稿中所述“待商务部长告知总统已建立适当系统以全面迅速处理征收关税收入后，该等商品即不再享受免税待遇”，读者大可看作粤语“得闲饮茶”或者国语“改天吃饭”般的客套看待。以特朗普说一不二的性格，如若真的可以落地，一定给明确时间表，逼住商务部长立军令状，讲明一定要几时几日之前系统落地、钱财入袋，否则人头落地、炒你鱿鱼，点会有“待商务部长话 OK 咗我先收”，将话事权完全交给下属的道理？微信、抖音，多少“心灵鸡汤”，“处世之道”，开篇都是“没有约定时间，即是客套”，怎么到了鬼佬身上，反而要一本正经的对待，制造好多紧张空气了呢？江湖留一线，日后好见面，做生意，还是面子最紧要啊。
我们将话头讲返跨境货运。跨境货运这行生意，最难在于其复杂性。物品交付那一刻起如入黑洞，过几天以后再神秘掉到收件人家门口：中间究竟去了何方，除了有限的跟踪资料以外，完全一无所知。照理来讲，我即使将商品以神舟飞船打上太空，再自由落体掉下来都无问题——只要商品完好到达即可。
这就使得跨境物流从业者往往只知其一不知其二，“术业有专攻”到了登峰造极的地步：哪怕是专做中美物流的庄家，完整跟过包裹走过一次流程，熟悉当中各个环节的，相信也是凤毛麟角；而 23 年、24 年新入行，未经历过特朗普时代的普通卖家和投资人，了解得相信只会更少。在如此变数之下，业者普遍出于恐惧未知而形如惊弓之鸟，都是可以理解的人之常情。
但是，大家认知总有分别，价值取向也有不同；此种不同我相信并无对错之分，只是顺势逆势分别，营商难度不同而已。接下来特朗普总统任期的四年当中，我相信这种认知差带来的市场决策，势必会导致市场此起彼落，局势有变。我谨在此抛砖引玉——至于具体如何看待未来市态，就留给各位读者了。
