CIA风险投资公司IQT前投资经理创办的万尼瓦尔

　　内容概述

　　万尼瓦尔实验室是一家专注于通过人工智能和机器学习技术改进情报收集工作的初创公司。由美国国防情报局前反恐情报专员妮妮·哈姆里克和CIA旗下的风险投资公司In-Q-Tel（简称IQT）前投资经理布雷特·格兰伯格于2019年创立，旨在解决传统情报和数据收集方法效率低下的问题。公司以美国工程师万尼瓦尔·布什命名，其旗舰产品Decrypt是一个外语文本工作流程平台，其UI使用户能够快速解释数据，帮助情报分析人员在大量信息中发现模式和关键信息要素。2023年1月，完成了7500万美元的B轮融资，估值达到5.75亿美元。万尼瓦尔的主要客户群集中在美国，特定客户包括美国印太司令部(INDOPACOM)、空军特种作战司令部(AFSOC)、美国特种作战司令部(SOCOM)和国家航空航天情报中心(NASIC)等司令部。公司通过灵活的合同机制和与大型国防承包商的合作，成功扩大了在美国国防部的影响力，并预计到2024年底收入将达到8500万美元。

　　万尼瓦尔的创立背景

　　万尼瓦尔实验室（Vannevar Labs）由妮妮·哈姆里克（Nini Hamrick；目前担任总裁）和布雷特·格兰伯格（Brett Granberg；担任首席执行官）于2019年创立，两人于2018年至2020年在斯坦福大学商学院攻读MBA期间创立了该公司。

　　哈姆里克在华盛顿特区长大，因为她的家人和朋友的父母在政府任职，所以对公共服务很感兴趣。例如，她的祖父曾在军队和公职部门任职，而她的父亲是一名专注于刑事起诉的美国律师。中学时，哈姆里克在9/11事件后开始对国防安全产生兴趣，当时她的父亲在双子塔失去了一位美国联邦调查局的同事，而她的朋友们则担心在五角大楼工作的父母。

　　哈姆里克2011年毕业于哈佛大学，获得历史学学位，并于2012年至2018年在美国国防情报局(DIA)和美国国家情报总监办公室工作。她解释说，“[对她来说]在政府的未来道路是开始管理团队，最终管理部门或组织的更大部分”，但在此之前，她很好奇政府以外的人如何在国防领域建立公司。因此，她于2018年就读于斯坦福商学院。

　　万尼瓦尔实验室创始人妮妮·哈姆里克（左）和布雷特·格兰伯格（右）

　　与此同时，格兰伯格对国防防御的兴趣是由一系列独特的经历塑造的。他的祖父在第二次世界大战中失去了一个哥哥，他的祖母在苏格兰长大，当时孩子们被教导要曲折地跑到小学，以避免德国飞机的轰炸。因此，格兰伯格深感有责任帮助那些经历过与他祖父母类似创伤的人们。

　　格兰伯格最初打算在读研究生时攻读数学博士学位，但在他的导师怀疑他被著名数学项目录取的机会后，他转而进入了麦肯锡咨询。他在麦肯锡国防技术战略领域的工作激发了对国防安全的兴趣，最终让他加入了CIA旗下的早期风险投资基金In-Q-Tel，在那里他专注于投资人工智能驱动的项目，例如用于反恐工作的计算机视觉和NLP。

　　在In-Q-Tel，格兰伯格了解到，普遍的观点是国防科技公司需要商业应用，或提供“军民两用技术”，才能被视为可行的投资机会。然而，某些特定于国防的问题只能由完全致力于国防应用的公司来解决，因为军民两用技术公司要求其工程师在两个不同的任务之间平衡时间，其中90%的时间都专注于商业用途。

　　格兰伯格在斯坦福研讨会主题《硅谷与美国政府》的YouTube视频截图；2023.10.31

　　意识到这一点，格兰伯格寻求成立一家“防御第一”的公司，以解决军民两用公司无法解决的一些问题。然而，为了对冲自己的赌注并争取一些时间，他决定同时就读斯坦福大学商学院。由于当时格兰伯格和哈姆里克同时就读于斯坦福大学，他们立即就共同关注协助国防和情报界达成了共识。他们试图解决的第一个问题是针对反恐情报的——以不同格式存储的阿拉伯语数据。

　　截至2024年11月，万尼瓦尔实验室雇用了150多名具有不同背景的专业人士，包括美国军事和情报机构退伍军人、亚马逊和苹果等科技巨头的校友，以及安杜里尔工业公司（Anduril）和帕兰蒂尔（Palantir）等国防科技公司的前员工。

　　万尼瓦尔部分工作人员简介

　　万尼瓦尔的系列产品

　　万尼瓦尔为美国国防工业构建计算机视觉和NLP产品。其软件向美国盟友提供战场信息、识别威胁。万尼瓦尔的核心能力是处理大量开源情报(OSINT)数据，它专注于聚合难以访问的复杂数据，应用实时分析这些信息来转化并揭示关键见解。

　　最初，万尼瓦尔实验室专注于解决阿拉伯光学字符识别(OCR)问题。

　　然而，随着美国军方的战略重点从中东反恐行动转向针对俄罗斯和中国等国家，万尼瓦尔的旗舰产品Decrypt也进行了升级迭代。格兰伯格和哈姆里克修改了原始产品的核心架构，重点方向转而关注汉语和俄语等语言。

　　从2020年10月到2024年，万尼瓦尔的CEO布雷特·格兰伯格及其他几位发明人，分别将名下的4个发明专利转让给万尼瓦尔实验室，其中包括《基于神经网络的光学字符识别》《多种格式文档的外语机器翻译》。

　　万尼瓦尔已将其产品套件扩展到Decrypt之外，推出了新产品。目前，截至2024年12月，这些产品的公开详细信息仅限于万尼瓦尔网站上的简短描述。

　　Serra：是一款旨在收集和分析非传统情报的产品，类似于Decrypt。

　　Revere和Foreshadow：将开源海事数据与定制的有针对性的收集和专用任务传感器融合在一起，以实现全面的海事领域感知。

　　Overwatch和Local：目的是发现、监控和响应虚假信息活动。

　　Telescope：为战略竞争领域的新兴任务构建定制化工具。

　　此外，万尼瓦尔还有两款未发布的产品截至2024年11月仍处于测试阶段：一个是TIE，与叙事分析相关，另一个是Curator，它似乎充当翻译工具。有关Decrypt之外的工具的更多信息尚未公开。

　　布雷特·格兰伯格公开演讲时展示公司的产品视频截图

　　首款产品-Decrypt

　　Decrypt是一个数据库扩展实体，目的是收集和分析大量数据。其核心功能是在其收集的大量数据之上充当“搜索和发现”平台，为用户提供对通常难以获取的信息的有效访问。正如哈姆里克所阐述的那样：“Decryp收集海外信息，否则军事团队很难在世界各地竞争日益激烈的地区直接访问这些信息”。

　　早些时候，万尼瓦尔认识到Decrypt的场景是美国国防部的三大优先事项，并且美国国防部正在紧急寻求采购服务来解决这一问题。最初，万尼瓦尔推出了一个测试版，允许用户搜索单一数据源。尽管功能有限，但对该产品的高需求使万尼瓦尔能够获得关注、快速部署它、迭代并扩大采用。Decrypt于2021年1月推出。该产品的描述及其提到的用例已于2024年6月已被其官网删除。

　　数据收集和分层：Decrypt功能的核心是持续侦听OSINT并收集难以找到的数据的能力。它利用各种来源，包括外国出版物、新闻网站、社交媒体和博客，以全面了解目标对手的观点。Decrypt还采取广泛的措施来隐藏信息的收集方式，确保对手不会注意到他们的行为。这是非常重要的一点，因为对特定数据的明显兴趣可能会导致对手删除感兴趣的信息或用虚假信息淹没感兴趣的来源。

　　Decrypt还分层了多个情报学科，包括人类情报(HUMINT)和信号情报(SIGINT)，以创建一个全面的数据存储库。这种多层方法确保了情报呈现的整体视图。

　　数据协调和NLP：Decrypt的主要价值主张是其数据协调和NLP功能，这使得万尼瓦尔能够清理其收集的数据并生成可行的见解。主要用例包括增强威胁评估、促进兵棋推演和压力测试分析。Decrypt已被美国多个政府机构和美国军事部门使用，其中包括美国空军，用它来分析俄罗斯防空系统的技术文件。

　　搜索和交付功能：Decrypt的搜索索引功能使用户能够有效地查找特定信息。除了通过搜索功能简化检索之外，万尼瓦尔还构建了一项建议功能，可主动突出显示与用户兴趣相关的信息。基于浏览器的平台支持多个并发工作流，并通过根据需要提取信息来促进跨域解决方案，确保用户能够访问最相关和最新的数据。

　　万尼瓦尔实的市场和客户

　　万尼瓦尔的最终用户主要由美国国防部内的各个单位组成，其产品已部署在全球至少20个美国军事基地。然而，由于复杂的采购流程以及美国国防部倾向于与成熟的系统集成商（例如博思艾伦汉密尔顿）或国防巨头（例如雷神公司）合作，向这些客户销售产品面临着挑战。根据2023年5月发布的政府问责报告(GAO)，美国政府80%的IT预算用于维护遗留系统，使少数参与者主导的系统永久存在。

　　此外，向美国政府出售产品是一项关系密集型工作，对于资源有限且业绩记录匮乏的初创企业来说是出了名的困难。美国国防部的权力下放性质，有数千名项目经理负责监督不同的举措，这使得市场准入变得复杂。即使一家公司成功地与个别项目经理合作，扩大整个国防部的收入仍然是一个挑战。而了解美国军人和情报官员的痛点的过程既复杂又耗时，批准测试产品通常需要几个月的时间。最后，负责管理采购流程的组织与最终用户是分离的。正如格兰伯格所阐述的，公司有时被迫玩“多维国际象棋游戏”，同时平衡最终用户与资金分配者的需求。

　　为了解决这些障碍，万尼瓦尔利用灵活的合同机制，例如其他交易授权(OTA)协议以及与国防创新部门的合作伙伴关系。这些替代途径简化了与军事单位的接触流程，并更有效地将万尼瓦尔的技术交到美国军方手中。

　　万尼瓦尔的前沿部署工程师(FDE)米格尔·奥佩尼亚测试系统

　　截至2024年11月，万尼瓦尔的客户群主要集中在美国，没有国际销售。特定客户包括美国印太司令部(INDOPACOM)、空军特种作战司令部(AFSOC)、美国特种作战司令部(SOCOM)和国家航空航天情报中心(NASIC)等司令部。

　　万尼瓦尔的商业模式

　　万尼瓦尔主要通过向美国国防部和相关政府机构销售专业软件解决方案来创收。其业务模式以提供可提供高级数据分析和情报功能的SaaS产品为中心。万尼瓦尔的销售周期包括进行试点、演示产品以及最终签订合同，这一过程可能需要6到12个月不等。对于新承包商来说，通常需要至少18个月的规划才能赢得第一份政府合同。

　　万尼瓦尔通常利用灵活的合同机制（例如其他交易授权(OTA)合同）来加快这一过程。OTA合同允许美国国防部和其他机构签订研究、开发和原型设计协议，而无需遵守传统的联邦采购法规(FAR)流程。这种灵活性使万尼瓦尔实验室能够与有迫切需求的军事团体合作。

　　其标准进入市场策略包括确定具有特定需求的群体并启动OTA合同以提供原型或试点。一旦用户体验到该产品的优势，万尼瓦尔就会努力扩展到更大的合同，并最终寻求纳入持续资助和部署的记录计划。例如，Decrypt的首次销售约为25000美元，试点期为3个月，有4名用户。通过快速改进Decrypt以满足更多用户的工作流程需求，该公司在大约四个月内将该试点项目转化为价值130万美元的合同。

　　在许多情况下，美国国防部内部的现有关系对万尼瓦尔发挥了重要作用。当美国国防部等客户已将其产品确定为所需的解决方案时，可以定制RFP以与万尼瓦尔的产品紧密结合。万尼瓦尔与美国政府内部的联系促进了这种做法，这创造了一条可能对其他潜在竞争对手构成障碍的关系护城河。

　　像万尼瓦尔这样的非传统国防公司经常通过国防创新部门使用OTA协议和商业解决方案开放(CSO)来进入美国国防市场。这些机制特别有价值，因为由于项目经理之间的现有关系和风险规避，传统的RFP往往有利于现有承包商。通过公民社会组织，公司获得开发原型的报酬，但这并不能保证生产合同。该过程包括提交提案、进行口头演示以及竞赛后接收合同签发。如果成功，可以发布“成功备忘录”，允许政府直接授予生产合同，无需进一步竞争。

　　万尼瓦尔通常按照固定价格合同运营，专注于交付特定成果和里程碑，而不是按人员工时计费。这种方法要求它在管理成本的同时对研发进行再投资以增强其产品供应。这些改进不仅满足了不断变化的客户需求，而且还产生了额外的收入，创造了“飞轮效应”，满意的客户推动了进一步的采用。值得注意的是，美国国防部每投资1美元，万尼瓦尔就能吸引超过3美元的私人资金用于进一步的产品开发。

　　万尼瓦尔产品的定价根据项目范围和复杂性而有很大差异。它提供按用户（席位定价）和企业定价模型，尽管席位定价是主要方法。较小的项目可能成本约为75000美元至80000美元，而更复杂的合同可能会达到65万美元至75万美元。影响定价的因素包括数据协调要求、分析复杂性、可交付成果、地理考虑因素和特定主题需求。这些价格远高于Salesforce或Quip等传统企业软件解决方案，反映了万尼瓦尔实验室产品的专业性。

　　为了应对国防合同的复杂性并进入已建立的渠道，万尼瓦尔经常与美国大型国防承包商和系统集成商（例如博思艾伦汉密尔顿）合作。在某些情况下，万尼瓦尔充当博思艾伦汉密尔顿合同下的分包商。虽然这种安排可以签订更广泛的合同并利用博思艾伦的既定关系，但由于主承包商增加的利润，它也可能会影响盈利能力。

　　虽然最初的合同通常来自拥有用于原型设计的可自由支配资金的各个军事单位，但这些资金有限，不足以广泛部署。万尼瓦尔认识到，为了实现显著规模并获得更大的长期合同，他们需要成为美国国防部内记录计划的一部分。纳入记录计划可锁定多年资金，并使其产品能够在美国军队中广泛采用，从而提供稳定的经常性收入来源。

　　确保在记录计划中占有一席之地需要与计划执行办公室(PEO)合作，该办公室按多年期分批分配资金，称为计划目标备忘录(POM)。此过程需要通过能力开发文档(CDD)正式证明产品的必要性，从而确定当前功能中的差距。一旦需求确定，采购流程通常遵循竞争性方法，包括信息请求(RFI)和建议请求(RFP)。虽然这个过程很复杂，但这是万尼瓦尔考虑在整个美国国防部扩展其解决方案。

　　万尼瓦尔的影响力

　　万尼瓦尔已开始扩大其在国防部的影响力，将2021年350万美元的年度合同价值 (ACV)转变为2022年2500万美元的年度合同价值，然后在2023年转变为4900万美元的年度合同价值。在这三年期间，它还将美国国防部部署的范围从单一产品扩展到美国全球至少20个军事基地的40多个部署，2021年通过五种产品套件支持关键任务。2021年的收入为350万美元，预计2024年将达到8500万美元，万尼瓦尔实验室在三年内实现盈利——这是Palantir等国防行业同行花了十多年的时间才实现的。

　　万尼瓦尔于2024年4月跻身《福布斯》人工智能公司50强之列，截至2024年12月，其团队规模已扩大至150多名员工。该公司还于2024年10月宣布与Databricks建立合作伙伴关系，以增强其人工智能驱动的防御工具，提高情绪分析等基本能力的准确性。

　　万尼瓦尔的估值

　　截至2024年11月，万尼瓦尔的总融资额达到8700万美元。著名投资者包括Felicis、General Catalyst、Point72 Ventures和Costanoa Ventures。万尼瓦尔实验室的收入预计到2024年底将达到8500万美元。根据B轮融资后的5.75亿美元估值计算，截至2024年11月，收入倍数约为6.8倍。

　　作为国防科技行业，美国国防科技初创公司从2016年到2022年共完成4700笔交易，筹集了1353亿美元资金。安杜里尔工业公司（Anduril）于2024年8月筹集15亿美元，成为美国国防科技行业有记录以来最大的一笔融资。从2024年1月到2024年11月，帕兰蒂尔的股价上涨了近308%，而同期标准普尔500指数的涨幅为21.9%。雷神公司、洛克希德马丁公司和博思艾伦汉密尔顿等美国国防公司同期分别上涨39.6%、19.9%和45.3% 。

　　随着万尼瓦尔实验室推出新的两用产品，其市场规模可能会大幅扩大。这些产品有潜力利用美国国防预算的更大部分，重点关注网络安全、数据分析和人工智能等新兴技术。通过超越传统的情报收集，万尼瓦尔还可能选择减轻利基市场的限制，并有可能进入类似于帕兰蒂尔的特定商业领域。

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