90后小伙卖“取暖神器”，年销超1亿，拿下多个TOP1

文｜成如梦

编辑｜郑亚文

每年冬天最冷的时候，就是邵霖波的生意最好的时候，因为比降温来得更快的是淘宝店铺里的订单。

过去7天，他店铺里一款发热鞋垫卖了5万多件，冲上了发热鞋垫好评榜TOP1，被网友们称为冬天必不可少的“暖脚神器”。但对于邵霖波来说，这样的成绩他已见怪不怪了，“各个平台上的TOP1我们已经拿了太多次”。

在2020年以前，邵霖波经营了多家店铺，涉及到的商品从服装配饰到日用百货，种类数不胜数，月销超10万单的爆款产品多到记不清。但随着电商行业的竞争越来越激烈，邵霖波意识到，当市场接近饱和的时候，需要在一个产品类目上有深度的积累，才能够形成“护城河”，否则即使布局再多的产品，都将被该行业中更专业的竞争对手打败。

那一年，他砍掉所有他认为做得不够专业的产品，将所有的精力都放在暖贴上，聚焦保暖，同时做好全平台的布局。在暖贴这一核心产品上占据优势之后，他又开始扩大产品范围，以“温度”为核心做产品研发。

如今，邵霖波公司的年销售额已经突破1亿元。

以“温度”为核心的生意

进入12月，花样百出的取暖神器纷纷登上各大电商平台的热搜榜单。其中，一片约1元的暖贴成为许多普通人冬天保暖的重要工具，办公、居家、差旅都可以贴，方便且实惠。

邵霖波做的正是暖贴的生意。暖贴是季节性产品，平时用不上，一旦降温，需求便会集中爆发。按照往年的经验，邵霖波和工厂提前半年就开始备货。今年，他早早就备下了400多万包发热暖贴，200多万双发热鞋垫，还有几百万盒颈贴、膝盖贴等等。

今年9月，天气刚刚降温，暖贴的销量就开始上涨。到了12月最冷的那几天，店里一天的销售额超过80万元，最畅销的发热鞋垫在多个平台都登上了类目第一名。

早些年间，邵霖波店铺里的产品以常规暖贴和发热鞋垫为主，主要卖到“江浙沪”一带，以保暖功能为主。但保暖产品只在下半年的两三个月里有销量，天气一热，生意就不好做了。

为了弥补销售空白期，邵霖波围绕发热推出了颈贴、膝盖贴、腰贴等创新产品，针对性地缓解颈部、膝盖以及手腕等各个关节的不舒适感，在冬季之外吸引了很多新的客户。

但暖贴市场越来越“卷”，竞争异常激烈。为了针对性地解决消费者的细分需求，邵霖波还在特定的产品上做了新的升级，比如在颈贴中加入中草药，让其随着蒸汽发挥作用，有效缓解颈部的疲劳感。

而他更是由此产生灵感，做起了“轻养生”的生意。今年邵霖波和团队一起推出了新品“小悬灸”，和传统艾灸一样，利用艾草的燃烧来达到温通经络、调和气血的目的。但区别在于“小悬灸”体积小，便于携带，能够快速上手且使用简单，适合自行操作，对于新手来说也很容易掌握。

在今年，仅“小悬灸”一款单品就卖出了30多万单，成为公司的爆款产品，远远超过他的预期。

如今，邵霖波成功地将发热做成了四季的生意，冬天的最冷的时候主打暖贴，到了春夏，则以养生为主，不仅没有销售空白期，生意规模也随之扩大了。

“聚焦”，才能打造护城河

在2020年之前，邵霖波做过很多不同类别的产品，虽然没有聚焦这一概念。但每个类目他都能打出很多月销超10万单的爆品，“打爆款”一度是邵霖波做运营时的核心法则。

用他的话来说，爆款商品往往能够吸引更多的流量，带来高销量。高销量反过来可以帮助商家获得更优惠的采购价格，提高自身的利润空间。

邵霖波印象最深刻的爆款产品是一款VR眼镜，戴上之后可以沉浸式购物，市面上的价格是90多元，他找到生产VR眼镜的源头工厂拿货，卖50多元，“当时通过淘客一天就能卖出8000多单，最多的时候一天的销售额超过40万元”。

他也赶上过中国风的红利，在国潮兴起的时候，靠着卖国风首饰，公司的年销售额超2000万元。

后来邵霖波试图将这种打爆款的模式复制到各个处于增长趋势的类目上，在整个经济欣欣向荣之际，他成功过很多次。“通过各种渠道进行精准营销、投流，再找到源头工厂给出一个合理的价格，一款产品就推出来了。”

在美容仪很火的时候，他做过导入仪、补水仪、洁面仪等等，单美容仪器这一系列产品的销售额在全平台就超过了300万元。后来，他卖过拖鞋、口罩、路由器、洗衣凝珠、剃须刀、发热鞋垫等等多个类目，一年下来月销超10万单的爆款多到数不清。

但当行业竞争越发激烈，问题也逐渐显露出来。“没有任何技巧，全凭行业红利，所以当红利消失的时候，生意也就快走到了尽头。”邵霖波总结说。

2020年，他意识到公司里不少产品的销量都在下滑。虽然他能够通过适度的低价，精准的投流在短时间内获得大量订单，但当资金规模更大，更专业的竞争对手出现的时候，邵霖波发现在长期生意中，他那一套方法毫无胜算。

于是他梳理了公司所有的产品，发现公司的名称“牧火”和发热鞋垫这一产品是最搭的，而发热鞋垫也是公司最有优势的产品之一，他干脆砍掉了公司其余所有的产品类目，将所有心思放到暖贴、发热鞋垫上，在这一类目上建造属于他的护城河，这才有了后面一年卖出上千万张暖贴，拿下多个TOP1的故事。

建立供应链优势

事实上，找准定位只是第一步，供应链优势才是“护城河”真正的核心。

从十几岁进入社会开始，邵霖波做过很多工作，包括进厂拧螺丝、在理发店当学徒、在餐厅当服务员。“每份工作都是又辛苦薪资又低，直到2010年接触到电商。”邵霖波形容说：“那是时代砸向我的机会，当时只有电商这一个行业不看我的出身，只要愿意干就能赚到钱。”

他确实赚到钱了。18岁那年，他在淘宝卖网游里的游戏币，月入2万元；20岁的时候，他在深圳华强北卖iPhone4手机壳，高峰时期一个月的销售额超过30万元。

但游戏币属于虚拟产品，被平台封号的风险就像悬在头上的“达摩克利斯之剑”。他抓住了iPhone4爆火的时机，单价30多元的手机壳上架就能卖，但很快就竞争不过大体量的商家，人家已经能卖到9.9元包邮，“那是2012年前后，我们每个手机壳的成本大概在3—4元，再加上运费4—5元，以及打包、付费推广等费用，我完全想不明白9.9元的价格是怎么做到的”。

后来他才知道，这是供应链优势带来的规模效应。像手机壳这种技术含量低的产品，到了最后其实就是比价格，只有当你的成本控制得足够低，你才能够将价格优势发挥到极致，卖出足够多的产品。手机壳销售量的增加，反过来使得企业能够进一步压低原材料的成本，形成良性循环，而这才是最核心的“护城河”。

2020年，邵霖波将产品聚焦在“温度”这一关键点之后，也在供应链的打造上费了不少功夫。一方面，他和多个行业头部工厂进行合作，避免将鸡蛋放在同一个篮子里；另一方面，投资建造工厂，将部分供应链掌握在自己手里，更灵活地应对市场需求的爆发。

如今，邵霖波背后的工厂一天就能生产1000万片暖贴，600万双发热鞋垫，完全能够应对市场的各种需求爆发。最近他已经开始忙着准备下一个季度的产品和销售计划了，如果计划顺利，他准备把生意做到海外。