途虎养车加盟模式是一把“双刃剑”

继2022年1月21日和8月29日两次申请上市后，途虎养车又于今年3月第三次冲击IPO。汽车上路要保养，企业上市也要“保养”，但是从途虎养车的数据来看，途虎养车仍然养不起自己。

汽车后市场难盈利，途虎养车竞争力下滑

灼识咨询报告显示，截至2022年12月31日，“途虎养车”应用程序和线上界面注册用户达9550万名，交易用户达到1650万，较2021年增长了12.0%；截止2022年12月，途虎养车平台的月活用户为900万名。随着国内经济的发展，汽车保有量增长和汽车车龄增加，途虎养车的客户量增长也在预期之中，然而如何盈利却成了大问题。

招股书显示，2019至2022年，途虎养车实现营收70.4亿元、87.53亿元、117.24亿元、115.47亿元，亏损额分别为34.28亿元、39.28亿元、58.45亿元、21.38亿元。途虎养车不仅连续四年亏损，四年累计亏损153.39亿元，2022年的营收还出现了一定的下滑。

对于途虎养车而言，比较好的信号是其亏损幅度从2019年的48.7%收窄至2022年8.5%，毛利率从2019年的7.4%上升至2022年的19.7%。然而截至2022年末，途虎养车的净负债已经达到了190亿元。途虎养车再不收缩亏损，能不能撑到自己上市都要打问号。

事实上，“增收不增利”并不是途虎养车所独有的问题，阿里旗下的天猫养车也有类似的困境。据天猫养车背后的新康众披露的数据显示，新康众2019年-2021年的营收分别为38.6亿元、47.1亿元和59.3亿元，净亏损额为4.2亿元、4.7亿元和6.6亿元。天猫养车的营收上涨，但是亏损额也在上涨。

有分析认为，头部企业亏损并不是坏事，头部企业首要考虑得是如何扩大规模，再考虑如何盈利。但是途虎养车由于正谋求上市，为了收缩亏损和改善财报数据，不得不放缓了企业的扩张速度。

2022年的途虎养车不仅仅是营收下滑，其合作门店数目也从2021年末的31623家下降到2022年末的20870家，直营店数目也从2022年6月末的179家下降至2022年末的162家。其中，途虎养车的合作门店收入更是从2021年的12.41亿元下跌至2022年的6.74亿元，这也是途虎养车2022营收下降的主要因素。

但是削减规模也意味着途虎养车的市场竞争力有所下滑。招股书显示，2022年途虎养车的市占率为0.9%，较2021年下降了0.1个百分点。途虎养车现在如同举着平衡木走路，一头是扩张规模，一头是止损盈利，如何平衡这两者的关系是途虎养车的难题。

加盟模式是一把“双刃剑”

尽管自营店和合作门店的数目有所减少，但是途虎养车的加盟工厂店依然保持增长。招股书显示，途虎养车的加盟门店从2022年6月末的4114家增长至2022年末的4491家。

途虎养车的加盟门店之所增多自然是因为其能带来可观的利润。相较于自营店，加盟门店不需要途虎养车负担太多资产维护成本。从招股书来看，途虎养车的加盟店收入从2019奶奶的39.38亿元增长至2022年的87.58亿元，毛利率也从2018年的11.0%增长至2022年的22.4%。

而途虎养车的自营门店仅从2018奶奶的5.03亿元增长至5.63亿元，不仅规模远逊于加盟店，四年有三年亏损，2022年途虎养车自营店的毛利率为-3.3%。可以说加盟店就是途虎养车的“摇钱树”。

然而加盟店和途虎养车的经营取向是不同的，途虎养车依靠低价甚至亏损的策略开拓市场可以接受连续几年亏损，但是加盟店为了维持经营更关注自身短期的利润。这就形成了冲突：加盟门店为了获利可能会损害顾客的利益，从而影响途虎养车在消费者中的口碑。

2018年，途虎养车就因为“假机油”事件陷入了舆论风波；2020年有消费者向媒体爆料称途虎养车门店提供的电瓶来源不明，维权9个月都没得到满意的结果，途虎养车却把问题都归咎于门店。

在黑猫投诉上，截至6月7日，途虎养车已经累计有1387条投诉，消费者不满意的地方主要集中在客服态度恶劣、偷工减料等等。长此以往，途虎养车就难以获得消费者的信任。招股书显示，途虎养车的复购率已经从2021年6月末的62.5%下降至2021年末的60.7%。

在频繁的舆论压力下，途虎养车如果不能向投资者证明其有稳定的盈利能力，此次冲击IPO或恐会再次折戟。