中国的底线谈判思维

作者 正言：文明研究与战略研究学者

中美贸易谈判已过十轮，就在美方前几天还宣布就要谈成之际，特朗普突然在他的推特上说中美贸易谈判进展太慢了，他周五要对中国2000亿美元进口商品加征的关税将从10%提高到25%，甚至可能要对另外3250亿美元中国进口商品加增25%的关税。这再次将他一贯的讹诈的谈判策略暴露无遗，他在双方面临谈成之际，还想尽可能搜刮到最多。

这对别的国家管用，但对中国则完全不管用。中国自信，特朗普在周五不可能这么做，而且也做不到。即使做了，中国也早已做好了反制预案。虽然美国与中国已经过十轮谈判，但其实美国还是压根没有理解中国的谈判思维，只是用自己的谈判思维来理解对方。

中国的谈判思维，究其根本，乃是一种底线谈判思维，这不同于美国式的商业谈判。美国的谈判思维的特点是不断讨价还价，以达到利益最大化，不到最后总觉得自己吃亏。中国则是谈判到一定阶段，就设置一个底线，不会再有让步了，更不会有大的让步。因为中国是评估到设置的底线，已是自己的最大让步与最大诚意，对方绝对是获利的；而对于自己而言，已做的让步是自己能承受的，也是妥协的必要，但再让步则过了临界点，自身就会出大问题，谈判就失去意义了，那还不如接受谈判破局。

目前具体而言，中美贸易谈判大致有三大部分，在大量购买美国商品以平衡美国对于中国的贸易逆差，以及放宽对美的市场准入这两方面，中国对美国做出了很大的让步。但在第三部分涉及美国要求中国结构性改革，尤其是体制方面，中国不会让步。

美国一再幻想在第三部分也获得成功而大获全胜，却是一次次碰壁，看来是最终测试到中国的底线，而不得不放弃，最终以这方面对于中国的让步来获得中国在前两方面的让步，以取得巨大的实际利益。否则，谈判再拖下去，面对始终淡定的中国，美国可能连前两部分煮熟的鸭子都要飞了。

美国在要求中国所谓结构性改革、要求中国放弃自己体制的第三部分无功而返，对于当年曾打趴日本的莱特希泽而言，却是极不甘心的。不过这也可以看出莱特希泽这次真是碰到他不能解决的难题，他真是没辙了，所以特朗普才要使出这一狠招，这反过来证明莱特希泽完全不像当年那样得心应手了。

对于中国的底线谈判思维而言，可以从几方面来理解。

首先，底线意味着没有什么可以再让步的，已经到了让步的极限，再让就意味着除非是中国放弃自己的体制、自己的发展模式，中国变得非中国化，这样中国自身就要出事了，这更无异于自杀，这怎么可能呢？两相权衡，与其接受无异于自杀的让步，就还不如美国由10%加到25%算了。这样当然不止是中国受伤，而是两败俱伤，中国虽然不愿意，但一旦被美国霸凌强加时，中国也是做好了谁能扛得过谁的充分、持久准备的。中国始终有两手准备。

其次，底线谈判思维不同于美国式谈判思维的利益最大化与零和博弈。中国在坚守自己的合理利益的同时，也会设身处地站在对方的立场上来考虑对方的利益，找到两者之间相对的最佳平衡点，这既是中国文明的“恕道”，同时也是“利者，义之和”的理念，即真正的利益是对于双方都适宜的，这样才能持久，而不是只对单方最有利。己方的利益最大化，则意味着虽然己方一时可以利益最大化，但长久而言，双方的关系绝不能持久，这是连续未断裂的中国文明的智慧所在。

中美贸易谈判，中国无疑是充分考虑到了美国的各种利益诉求，目前的谈判结果对于美国无疑是有利的，是有助于其平衡贸易逆差的。但如果这样的结果，美国还欲壑难填，还要再极限施压地威胁，以为还能再榨取、榨干的话，那也只能奉陪到底，中国不愿两败俱伤，但并不怕两败俱伤。

其三，底线思维是建立在对于谈判双方的实力及其中长期消长，对于双方各自优劣条件的充分研判的基础之上。中国面对美国发动的贸易战，坚持了一年之久，扛住而没有被打垮就已是胜利；更重要的是中国以一定的让步，赢得宝贵的战略缓冲时间，这是值得的。但中国绝不会为了谈成而谈成，不会为此丧失自己的底线，中国对于最终谈不成也是能承受的，也是早就做好了准备的。

中国也深刻理解到特朗普基于选举政治是一定要谈成的，而且在时间上有急迫性，即要在今年夏天正式签约。目前特朗普在内部与外部的竞争者都已经开始出现，他更是着急了，需要赶紧结束中美贸易谈判。他要向选民宣布，因为他的能力而取得了贸易战的完胜，他自会有一套话术。同时他也就腾出手来为选战做先期准备。

故而，迫于时间和形势，双方都有达成协议的内在需求。对于谈判的结果而言不外乎是上中下，中则是对于双方都是合理的结果，但这样的结果也恰恰是双方国民都不满意，都需要各自政府对其民众做工作。

正是因为有了底线谈判思维，中国一方面始终保持坚定的意志力而丝毫不动摇，同时保持对于客观复杂形势的动态、精确的判断。 所以中国始终能够保持战略定力，以静制动，化被动为主动。对于特朗普的极限施压，中国顶得住压力，因为中国知道让步是不能没有底线的，让到什么才是底呢？对于中国来说必须稳住，不然长久的国家利益就会受损。中国不能服输，更不能投降，中国不能也不会被美国找到罩门。中国当然知道自身存在各种问题，知道复兴过程中会出现问题，中国历史上也是如此，但会通过全面深化改革，在发展中克服这些问题，而不能让它成为美国打击中国的软肋。

就特朗普而言，如果谈不成的话，对于他的竞选伤害太大了，是他所不能承受的。但特朗普太着急了，太想以榨干对方的形式达成协议，他才会在推特上做出将2000亿美元中国进口商品由百分之十加到百分之二十五的极限施压。别的国家早就会被吓唬住了，而以静制动的中国则能看出特朗普的着急背后，正是其脆弱性所在。

不过特朗普还真的不同于一般的谈判者，他不让人感觉出他着急背后的脆弱与软肋，反而是反手利用美国的实力来恐吓、讹诈，除了中国之外，其他国家都被吓唬住而服输了，就只剩下中国一个国家没有服输。今天中国面对特朗普的极限施压，已经谈了一年，难道就会在将要谈成之际，被吓唬住？这是不可能的。中国的强硬出乎他所料，他没打到中国，反而可能会自己一个踉跄。

但中国也并没有做出情绪化的过激反应，不会像特朗普一样情绪化，更不会因此主动停止谈判，中国作为文明大国，不会这么小孩子气。特朗普只不过在个人推特上发出恐吓，中国不动声色，就当特朗普没有讲过这句话一样，所谓“闻言不信”，大人、君子不与其计较，还是一如既往按既定时间表接着去谈。

假如中国也像特朗普一样情绪化，如果主动不去按预先约定去谈判的话，那双方就僵住了，特朗普骑虎难下，为了面子还真可能不得不假戏真做，这对于中国固然不利，对于特朗普也不绝是他想要的结果，因为到那时就能看到美国股市的狂跌以及对于农业州的重击，这是与他的选举政治相悖的。

所以全世界都看到中国作为一个大国的大度、理性，尤其是作为大国的成熟。中国的理性做法对于特朗普本人也是好的，他也会在内心里庆幸，中国的理性做法、君子做法其实是救了他、成全了他。可以预料到的是，中美最终达成协议的话，特朗普会向其选民显示他的能干，而且是只有他才能干，至于中间的折冲过程，美国的选民不会知道，中国作为君子，“君子成人之美”，自然也不会道破。