沙特工程市场经营浅析

作者：杨传刚 

沙特阿拉伯王国工程市场深受国际石油价格及当地政治影响。很多国际承包商在当地市场展开竞争与拼杀，但大多结果不理想。笔者依据在沙特项目的工作及生活经历，对当地工程市场特点略做浅析。

基建市场规模较大

中东国家依靠丰富的石油资源，执政者对国家建设具有远大的抱负。2019年初沙特王储计划推出4250亿美元的基建计划，用于铁路、机场和工业项目的开发。沙特近几年年均基建投入600亿-800亿美元，基建规模较大，对国际工程承包商极具吸引力，2019年仅住房项目投资预计超过200亿美元。

当地工程项目招标，主要方式仍为EPC总承包方式，特别是沙特阿美石油公司招标的项目。一些小规模项目一般采用施工招标模式。

市场经营规范性差

一、招投标市场竞争激烈，透明性差

沙特市场宗教特色浓重，法制建设极不完善。沙特至高无上的法律是伊斯兰教法，被认为是宪法。除了伊斯兰教法，沙特也有制定法（或成文法），然而法律、条约、国际协议和协定则通过皇家法令的形式颁布，所有的这些法律最终都服从于伊斯兰教法且不得与其相冲突。发生合同争议，在当地仲裁或诉讼，缺乏必要公平的法律依据。

重大项目经常受到政府官员的干预。沙特最大建筑公司本拉登集团，具有皇室背景，前几年很多项目都是该公司运作承接，然后再分包给其他公司。在建的世界第一高楼国王塔，就是由本拉登集团承建。当地OGER公司，也曾因与原内政部长的紧密关系，承接了很多工程，内政部长换人以后，该公司在当地竞争力明显下降。因中国支持叙利亚现政府，中国公司投标的项目就曾受到了支持反对派的时任沙特国王的重点关注。在当地经常遇到很多自称王子、皇室管家等关系的人，以收取代理费的方式兜售项目信息，其实很多都是不靠谱的，勿轻易上当。

业主为了规避索赔风险，工程承包一般采取EPC方式打包招标。对于投标人的资质要求高，风险大。EPC综合性项目建设周期较长，设计内容不确定因素多，业主对建设标准要求又高，审批周期长，建筑成本变化很大。中资公司承接的某水泥厂项目、麦加轻轨项目、200所学校项目，都出现了较大的经营困难。

专业性比较强或当地大公司不感兴趣的一些竞标性项目，才是一些没有关系的国际公司的机会。但这些项目基本采取最低价中标，竞争相当激烈。很多都贴着成本中标，一些没有经验的承包商，甚至是低于成本报价。业主不设置拦标价，哪怕承包商报价明显低于成本，业主也敢授标，业主手里握有履约保函，不担心承包商中间跑路。若对投出最低价的投标商仍不满意，招标人会暗中找其中合适的承包商进行竞争性谈判，并以该最低价与期望的投标人签订合同，在这点上阿拉伯商人的特性发挥到极致，不少国际公司中招，最后亏损严重。

二、合同不规范

建设合同基本都是FIDIC的删改版，将对承包商有利的条款删改后整理成自己的一套合同文本。对业主有利的条款全部保留，对业主不利的条款删除或修改，明显不公平。如：索赔条款基本找不到，甚至合同中直接明确不允许索赔。或者加入特殊条款以强化业主权利、模糊业主责任。

三、管理不规范

项目管理不规范，对于工程材料的技术规定和审批，不是要求合格而是规定选取最好的，否则不予批准，有些标准实际已经指明了某高级品牌，中国建材一般不被当地认可。合同规定，海湾国家有的材料严禁从其他国进口。

业主主导管理，监理只是名义上的代表。很多事情，都是业主说了算，监理签批的文件有时候都得不到承认。业主变更随意性强，很多看起来是不必要的，只是因为业主的某个领导个人喜好，都可以推倒重来，土豪心态严重。阿美石油公司管理的项目要规范得多，同时也严苛得多。

四、工作效率低

当地办事效率比较低，每周5天工作时间，每天5次祈祷（每次基本半小时），还有斋月、事假等等，都会影响工作。机场出关有时需要等待2个多小时，劳工审批有时半年都批不下来，在当地注册一个公司甚至需要两年时间。

工期延长是项目成本增加的主要因素

工程延期是当地经常发生的现象。如KAP1项目，承包商OGER公司于2009年中标的EPC房建项目，工期三年。但三年时间才完成项目任务的25%，设计还未最终获批，很多分包商窝工损失严重，该公司在当地还具有对旗下分包商不返还质保金的不良名声，与该公司打交道务必小心。内政部投资的沙特某场地项目，合同工期2年，实际工期耗时5年。阿美石油公司投资的某EPC房建项目，实际工期比合同工期延长40%，人工费比例最终达到合同额35%，远超房建项目15％-25%的正常比例，施工高峰期的两年日均1900人左右，工程延长期间每日人数平均也在800人左右，根据当地日均综合工日成本（包括工资、食宿费、工作签证费、机票、沙化比率分摊等费用，日人均费用270SAR）粗略估算，仅人工成本增加约2300万美元，占合同额的10%。人工延期费用估算与财务数据基本相符。

某公司承接的200所学校建设项目，合同额5.2亿美元，项目建筑面积约100万平方米，单项工程建设工期14个月。2009年7月签约，到2015年9月撤场，该项目至少被延期了3年时间。项目高峰期仅中国籍员工就3000多人。粗略估计，仅人工成本增加一项至少损失0.70亿美元。

项目拖延的主要原因是当地的慢节奏工作效率和频繁的设计变更。

市场优势

一、汇率与物价水平总体平稳

沙特汇率市场稳定，美元与当地币的兑换汇率多年来一直稳定在1:3.75左右。

沙特物价整体平稳，特别是基本生活必须品物价较低，生活饮用水基本免费，电费采用阶梯电价。施工用水大多采用淡化海水，淡化水占消耗总量的50%左右。

沙特成品油价最近三年已经翻了2倍，但仍然不到中国价格的50%，采用发电机发电相对合适。建筑材料价格与国际市场接轨，钢筋进口为主。装饰装修材料、塑料管材资源充足。

当地水泥产能强劲，沙特既有水泥（含熟料）产能约8000万吨，从沙特市场需求看，近几年当地水泥存在产能过剩。

二、劳动力充足

沙特3340万人口中，包括1260万外国常住人口，主要为外籍劳务。外籍劳务多来自印度、巴基斯坦、菲律宾等国家，但这些外籍劳务与中国劳工比，工资和工作效率都低，投标报价时应充分考虑。

沙特本国失业人员约45万人，政府为了提高就业率，规定了外国企业在当地承包工程，员工队伍中必须有一定比例的当地人（又称沙化比率）。最低的建筑企业沙化比率已由6%提升至8%，阿美石油公司的项目一般在12%-20%不等。即便招到沙特本地人，也是点点卯基本起不到大的作用。沙特籍工人职业能力低但工资福利高，属于不得不雇佣的负担性成本，还得为其提供办公室、祈祷室、交通工具、带薪休假，企业都是让这些人占个名额在家拿工资（一般是沙特最低工资），以降低费用。沙化比率是投标报价时需要认真考虑的一项成本。

三、关税低、工程款支付相对及时

除奢侈品外，当地工程领域关税比较低，一般5%左右，很多都是免费的。沙特作为世界第一石油产能国，政府财政资金有保障，工程进度款支付及时。每年财政计划对政府项目的支付都做了资金预算保障。

四、工期比较宽松

沙特市场对合同工期延期的规定比较宽松，但同时带来较大的人工成本。费用索赔困难，合同中对业主不利的索赔风险基本被规避了。

工程项目承接运作建议

一、从分包做起了解当地市场

沙特市场竞争激烈，2013年一年时间，沙特商会注册的工程承包商数量就从24万锐减到14万，其中真正能从当地市场拿到工程的仅有3100家，占总数的2%，也就是说大约98%的公司都是做二手市场——工程分包。没有当地经营经验或机会的企业可以先从分包做起，了解当地市场的一些基本行情，包括当地市场价格、气候、人文政治、劳动力、业主及监理的管理特点，以及业主对于工期、质量、成本的管理理念，这些基本工程信息要素熟悉后，再凭借公司实力及当地市场经验，从二手市场过度到一手市场。

二、重视工程延期风险

在投标报价、工程实施、劳动力资源配置阶段，务必考虑该项风险。当地石油资源日益减少，执政者危机感随着时间的推移不断增强。目前已经消减了当地人的一部分福利，同时对外籍劳工的管理更加严格，其中外籍劳工的工作签证费已由10年前的每年30美元增加到现在的2000多美元，并且还有上涨的趋势，投标时务必考虑该部分费用，特别是房建、市政等劳动密集型的工程项目。

根据沙特市场目前基本建设情况，仍有20-30年的基建黄金期。建议目前在沙特有实力、专业性比较强的中资企业维持当地市场经营，不轻易冒进，也不轻易放弃，利用已有的经验教训，在“一带一路”和中沙紧密经贸关系这一背景下，根据国际市场石油价格趋势、政治形势及项目特点，伺机而动。 

（作者单位：中国电建市政建设集团有限公司）

来自：国际工程与劳务杂志