转型路在何方？从德华安顾看中小险企破局之道

2025年末，德华安顾人寿的一则公告引发了市场关注：其三大股东决定同步增资15.45亿元。这笔注资无疑是一剂强心针，它首先体现了股东方对公司长期价值与潜在发展空间的坚定信心。

然而，与这份来自资本端的信心形成鲜明对比的，是一组早已披露的经营数据。根据公司2025年第三季度偿付能力报告，其综合退保率达11.84%，位居行业前列，远高于行业平均水平。这种反差引出了一个核心问题：资本注入能否有效转化为客户的长期信任？如果业务的内在问题不能解决，再充沛的资本燃料，又能在多大程度上改变航行的方向？

普惠幼苗与投机荆棘

公允而言，公司展现出不错的创新意识与市场前瞻性。例如，其较早布局老年健康市场，并积极尝试与互联网平台合作开发创新医疗险，这些举措体现了在业务模式上的积极探索。

然而，这些点状创新并未能扭转公司整体的经营航向。高企的退保率正是其困境最显性的症状。究其核心，问题在于过度依赖理财型产品这条看似速效的捷径，可能在某种程度上偏离了保险提供长期稳定保障的主航道。

这种偏离具体体现在产品、服务及财务三个相互关联的层面。

首先，失衡的产品结构是风险的源头。根据2025年第三季度报告，德华安顾人寿退保率最高的两款产品均为投资连结型保险。其中“稳健盈”终身寿险退保率达88.65%，“安稳盈”终身寿险退保率为69.21%。将业务重心置于此类对资本市场高度敏感的产品上，使公司的经营业绩与市场波动紧密绑定，缺乏稳定性。

对消费者而言，购买此类产品，决策逻辑更接近投资，而非寻求确定性保障。当市场环境变化，客户集中赎回便成为高概率事件。这反映出，公司在构建以健康、养老等保障型产品为核心的压舱石业务上存在短板，而后者才是能为客户提供终身安全、为公司带来稳定价值的内生性增长引擎。

其次，线下服务网络的收缩可能削弱了客户信任的纽带。根据国家金融监督管理总局地方分局的公开批复信息，2025年以来公司已撤销多家位于山东省内的分支机构。这一成本控制举措，客观上也减少了与客户，尤其是依赖线下服务的群体直接交互的触点。信任的建立需要长期陪伴与细腻服务，而当下网点的收缩，再结合公司历史上因销售诱导不履行保险法规定的如实告知义务受罚的记录，可能使本就脆弱的客户关系在退保诱惑面前更易瓦解。

最终，这一切直接冲击了公司的财务稳健性。持续的大额退保会消耗公司的资本金，影响其偿付能力。根据2025第三季度偿付能力报告显示，第二季度核心偿付能力充足率103.87%降至2025年三季度末85.14%，与行业平均118.9%相比差距扩大至33.76个百分点，反映出偿付能力持续承压。

对于保险消费者而言，偿付能力是保险公司履行未来赔付承诺能力的根本保证，是保单安全性的基石。这一关键指标的低位运行，与高退保现象相互印证，共同指向公司经营根基的挑战。然而，经营策略的偏差，往往源于更高层面的战略与治理逻辑。

科技新枝与治理枯藤

经营层面的波动，通常是更深层系统问题的外在表现。德华安顾人寿面临的，恰是战略方向与公司治理这两大核心引擎的协同挑战。其中外合资的背景兼具国际经验与本土认知，本为独特优势，但这一优势的发挥需要清晰的战略和高效的治理来实现融合。

在战略层面，公司似乎长期处于区域深耕与全国拓展的摇摆之中。其成立已逾十二年，其业务版图仍主要集中于少数省份。更具反思意味的是，2025年裁撤的分支机构全部位于其大本营山东省内。这种收缩与其全国性法人机构的定位产生了微妙张力，可能反映出资源聚焦或战略执行的困境。战略的清晰与坚定，是一家公司在漫长竞争中构建护城河的前提，而非在多变市场中疲于应对。

在治理层面，关键岗位的长期固化可能影响了组织的创新与应变活力。根据公司历年信息披露，其总经理殷晓松任职已超过十一年。根据监管部门相关指导意见，银行保险机构应建立关键岗位员工轮岗制度，轮岗期限原则上不超过7年。长期未轮岗虽然有利于政策延续性，但也可能强化思维定势，弱化监督机制的有效性。治理效能的不足直接影响风险管控水平，其风险综合评级的下调便是例证。

面对这些挑战，公司在科技赋能方面展现出转型决心，如建设AI算力平台、推动数字化运营等。然而，技术投入能否转化为核心竞争力，关键在于治理体系能否提供有效支撑。缺乏现代化的治理基础，再先进的技术也难以充分发挥其应有价值。

创新火花与盈利寒霜

德华安顾人寿的案例，为行业提供了一个深刻的反思样本。它昭示，依赖股东周期性的资本输血无法根治经营失血，真正的出路在于完成一场深刻的范式变革，构建内在的、可持续的价值创造能力。

首先，必须完成从规模至上到价值为本的信仰跨越。这意味着要彻底扭转依靠短期理财型产品快速扩张的惯性，将资源真正投向保障型产品的深度研发与专业服务体系建设。保险的本质是管理风险、提供长期保障，健康的承保利润和极高的客户续保率，远比浮动的保费规模更有价值。

其次，必须推动治理现代化成为转型的发动机。再好的战略也需要有效的组织去执行。建立权责清晰、制衡有效、并能定期注入新视角的现代公司治理体系，是确保公司不偏离航向、敢于直面改革阵痛的根本制度保障。这比任何单项的技术或产品创新都更为基础。

最后，必须在细分市场中建立不可替代的专业护城河。对于中小型险企，与其在综合赛道上与巨头硬碰硬，不如将资源集中于一点打穿打透。无论是深入养老生态、慢性病管理，还是服务特定职业群体，构建起深厚的专业知识、服务网络和品牌认知，才是长期安身立命之本。

德华安顾人寿的故事，始于一笔慷慨的增资，但其未来结局，将取决于能否真正赢得客户的长期信任。对于每一位保险消费者而言，这个故事也提供了一个审视保单的视角：我们选择的不仅仅是一纸合同，更是一家公司长期稳健经营的能力、坚守保障初心的定力，以及持续优化服务的努力。