创始人自曝：今年营收下降10%，我做了10年来最大调整

今天，我们分享一封来自逅唐创始人韩刚的信：

各位同行朋友们，大家好。

站在2024的最后一天回望，过去一年虽然我们很努力，但拿到的结果却是整体营收减少10%。

说实话，我并不焦虑，作为在行业里小有成就的茶叶供应企业，逅唐在2024年也有进步，最大的成长就是在逆境中看清了自己，对未来的发展方向更加笃定。

收到咖门的邀约，给大家分享一下我这一年的洞察和思考。

从“产品主义”到“客户第一”

逅唐做了10年来最大调整

2024年，逅唐最大的变化，是把公司理念从“产品主义”升级到了“客户第一”，这是个翻天覆地的调整，我觉得它甚至代表了整个行业的变化。

早期逅唐的“产品主义”，想传递的是，以产品为标杆，把我们自己认为最好的产品状态给到市场。

但到了今天，我意识到，要客户觉得好。我们的“产品主义”要升级，要站在客户的角度去思考产品。

为了实现“客户第一”，逅唐从使命、愿景、价值观等顶层设计开始去做改变。

这是个很大的决心，代表着我们的思考决策逻辑全部革新，一切以客户为中心。

很多行业的发展都是如此。比如说汽车行业，早期企业造出来什么用户就开什么，所有车都长一个样子，不能改颜色，品牌方是强势的。但到了今天，品牌得听消费者的。小米汽车的外观像保时捷，因为这是消费者喜欢的样子。

“客户第一”不是品牌客户第一，一定是消费者第一。作为供应链企业，我们照顾的是两端（品牌和消费者），但他们不是对立、而是合一的。我们是和品牌一起，服务消费者。

创业初期，我们自己就是饮品的消费者，自认为懂消费者。那时我们20多岁，现在30多岁，公司经过了10年的发展，虽然整体团队不是很老，但至少创始人不再是饮品的主力消费人群了。

我们不能靠主观意愿去触动消费者，而需要一套体系，科学理性地服务消费者真正的需求。

消费者愿意买单就是好喝

不买单就是不好

“客户第一”的理念之下，很多方面发生转变。

比方说，做饮品的都会强调好喝，什么是好喝？

以前会有很多标准，对酸、甜、香、鲜等各个维度做拆解，现在我们对好喝的定义，就是消费者买单。

消费者愿意买单就是好喝，消费者不买单就是不好。

最近的深圳展会，逅唐没有参展，我们决定站在客户视角，自己去逛展感受一下。

这个过程真的惊出一身冷汗。我们发现特别热闹的展台，其实客户体验是不舒服的、特别挤，很努力都挤不进去。作为展商自然高兴，因为人很多。但转换视角，观众的体验并不好。

在产品上，我发现，当从客户视角去找物料的时候，要的并不是猎奇。实际上，消费者今天要的是安全感，也不是新奇特。

就像胡辣汤，对河南人很日常的产品，如果商家推出松茸胡辣汤，也会有人买，但不太会天天喝。

从这个角度看，客户需要的是经典、安全的。我们曾做过加醋的饮品，现在从消费者角度看，很怪异。

转换视角，站在客户第一的角度，从体验到产品、营销，感受都会不一样。

用名优茶体系做调饮茶

很难走向全世界

逅唐是做茶叶的，站在“客户第一”的立场，茶叶需要做一些调整。

按照饮用方式的区别，世界上的茶分两大体系，一种是清饮茶，即按照最传统的方式冲泡直饮的茶；一种是调饮茶，是门店或者零售渠道调制出品的茶产品。

现在现制饮品渠道（门店）推出的茶，龙井、肉桂、单丛等等，是清饮茶，不是调饮茶的品种，它研发出来是为了清饮好喝，而非调饮好喝。

站在消费者的角度，我们给到客户的，其实是一套不匹配、不够正确的喝茶标准。

即使它是好茶，但它被培养出来是用来单泡的，不是用来调饮的，单一品种茶做调饮不够好喝，它比较薄、滋味达不到。

茶饮行业都在说“追香”，其实追的是单品茶的香，那是名优茶的体系，不是调饮茶的行业体系。这一定程度上会误导消费者。

很多茶（原本风味）是不适合做饮品的，比如这两年很火的龙井茶。单一产地品种不适合做调饮，好喝的龙井是通过拼配达到调饮需要的浓度、香气、口感。但拼配后的龙井和消费者认知中的龙井，并不是一个产品。

追求名优茶的初心很好，但这似乎没有真正在乎消费者，供应商、品牌老板们认为名优茶好，但不是消费者应该得到的东西。

消费者想要好喝的饮品，好喝的饮品它的香型是怎么样的，也许我们现在还没有办法定义，但不应该参考名优茶的标准，可以借鉴它的体系。

如果持续用名优茶的标准做调饮茶，也许我们依旧会走到“七万家茶企不敌一家立顿”的局面中。

调饮茶如果按照品类的思路发展，只会做成地方品牌，没有办法走向全世界，因为脱离产地就很难被买单。

这是我对行业一个新的思考和观察，希望大家一起有所思考。

逅唐明年会做一些调整：比较直接的就是，明年参展不强调单一产地，不强调一款茶来自哪里，针对饮品渠道客户，更侧重体现拼配和风味价值。

下一个阶段，是去品类化，去所谓的“茉莉花化”，但是我们依然会把茉莉花做好。

“算命式服务”

提前预判客户需求

从“产品主义”到“客户第一”，也是逅唐从单一到立体的，进行品牌化转变。

过去我们强调产品，那只是一个点，作为一个品牌，还要有营销、组织、商业模式等等。

这里面还包括与客户链接很重要的服务。我们要进一步告诉客户，一款茶叶产品的真实情况是什么样，它拼配了哪些茶，我们如何让它变得更好喝，和客户一起去做消费者愿意买单的产品。

我们内部提了一个好服务的标准，叫“算命式服务”，提前预判客户的需求。

我曾经在丽斯卡尔顿工作的时候，对一个培训细节印象深刻。客户杯子里有多少水是好的服务？培训手册说：只要客户让添水，就不是好的服务；客户没有提，你把水添好了，这是好的服务。

在茶饮行业，客户（品牌）想要获得消费者的芳心，那我们好的服务就是研究消费者，告诉客户消费者想要什么。

不是研究客户怎么买下我的茶，而是去研究消费者。

打个比方，有的品牌老板不喜欢甜，我们为了卖茶，会把甜度调低一点。现在我们要回到消费场景中，和对方一起研究消费者喜好。

这是逅唐从产品、营销到内部管理的改变。茶饮行业在当前阶段也应该回归到消费者。

营收下降10%不焦虑

明确了十年规划

逅唐2024年的营收相比上一年降了10%左右。但我也没有焦虑。

当下的竞争阶段，我们应该花时间去调整，未来才会更从容。

站在未来看今天，逅唐有了新的目标，在健康的思路下做十年规划：

产品三年做到无公害、无农残；再三年做到绿色可追踪、可溯源；十年做到有机。

这需要一步步去实现。

可溯源需要基于上游的合作基础，逐渐进行观念调整，从最简单的打标签开始做起，可能需要5、6年。

有机需要更长时间，对土壤、水翻新改造就要5年，再等茶树生长又是3年。相当于8年0产出，但是要投入各种精力资源去做。

今年已经启动计划，开始去收购茶园。可能一下收不完那么多，但慢慢来，一年收一点。

以前说慢慢来就是嘴上说说，为了缓解内心的焦虑，现在就很笃定。

有了这个愿景后，我们也想联合更多人一起干。下个阶段，我们会合作全国各地愿意改变、做绿色无公害的茶园或者茶厂。

今年跑了很多地方，发现有人是愿意这样做的，想做好茶叶，但苦于没有销路，他们的激情也鼓舞到我。

有了目标后，就比较从容，我没有考虑太多增长，考虑更多的是，如何站在消费者需求的角度，去适配行业、做符合社会价值观、大众想要的真正好的东西。