中邮保险的上市之路，需要一个更长的“答卷时间”

2023年前三个月业绩好转，但2023年全年仍然亏损。亏损原因主要是受到投资收益和准备金折现率影响

中邮保险积极拓展保险销售渠道，与多家商业银行和保险经纪公司合作，试点新型个险模式，取得一定成效。

公司在内部管理和人才团队建设方面进行了改革，但也面临一些问题，如市场化改革内部争议和人才供应不足等。

01 回到起点

作为邮政集团的重要金融板块之一，自诞生之日起，中邮保险被寄予厚望，敲钟上市也早在筹划之中。

但百亿巨亏后，兜兜转转数年，中邮保险的上市之路，又回起点。

中邮保险2023年报数据显示，公司营业收入1214亿元，其中保费收入达1099亿元，同步迈上千亿台阶。其体量位列寿险行业第六，总资产4819亿元，同比增长8%。

但2023年，亏损也高达114亿元，同比下降近30倍，超过成立以来累计盈利。官方给出的亏损原因，是受到投资收益和准备金折现率影响。

去年资本市场表现不必多说。至于准备金折现率，则是因为新会计准则下，保险公司折现率计算规则调整，需要计提更多的风险准备金，从而导致账面意义上亏损。

不过，今年一季度，中邮保险业绩显著好转。2024年前三个月，中邮保险实现保费736.58亿元，同比增长26.2%；净利润27.54亿元，实现了扭亏。

02 上市只能从长计议

作为一家拥有22家省级分公司、背靠邮政大树的全国性险企，中邮保险在邮政集团内部的战略定位，一直很清晰：

配合邮储银行（601658.SH/1658.HK）、中邮证券、中邮基金等打造邮政特色的金融生态链，最大化发挥邮政下沉市场优势，全方位满足客户金融需求，成为新的利润增长极，并推动上市。

遵循这一框架，2022年以来，中邮保险进行了大刀阔斧的市场化改革。在渠道建设、营销策略、战略规划等诸多领域，中邮保险都进行过探索与调整。

但在2023年第四季度偿付能力报告披露超百亿亏损后，“利润增长极”与“上市”等说法，未再在中邮集团内部提及。

或许现阶段，中邮集团更希望中邮保险早日完成市场化改革，充分打开外部销售渠道、扭亏为盈。

至于上市，只能从长计议。

一方面，以A股主板上市公司标准看，仅“近三年持续盈利且累计超过3000万元”这一条，就已将中邮保险排除在外。

另一方面，中邮保险销售渠道高度集中。很长一段时间，超过95%以上营收，由银行渠道贡献。而这其中，又有90%以上的保费来自邮政公司与邮储银行，业务结构过于单一。

并且，邮政系统为基础的客群结构，本身也很难算得上优质。

中邮保险的客群，集中在三四线城市以及更为下沉的乡镇，以低收入群体和高龄客户为主，一、二线城市市场份额占比相对较低。

这和不少保险公司争抢高净值客户的“拥挤交易”，形成了差异化。但走下沉路线的一个问题是，会长期遭遇“欺骗大爷大妈”、“把保险当成存款销售”、“除了人之外啥都卖”等诟病。

如长期依赖这一类邮政客群，迟早会面临客群结构老龄化、难贡献高毛利、增长可持续性存疑，更易引发社会舆论的挑战。

此外，中邮保险现阶段保费，多来源于收益型产品，保障产品占比较低，推动也较为乏力。

在“报行合一”、利率下行和息差收窄的当下，中邮保险正面临转型挑战。

03 寿险老兵李学军

为了解决上市路上种种问题，中邮保险一直在积极尝试。

2021年中友邦保险（1299.HK）宣布入股之后，中邮保险市场化的车轮，开始转动。

友邦带来的，不仅是真金白银，还有先进的经营理念与管理架构。

比如，友邦协助中邮保险选聘过诸多外部专业人才。现任中邮保险总经理李学军，就是2021年末被友邦选中的。

作为一名历经多家上市险企的寿险老兵，李学军的专业能力毋庸置疑。

李学军先后担任过中国人寿（601628.SH/2628.HK）战略市场部总经理、阳光保险（6963.HK）业务总监和中国人保（601319.SH）寿险副总裁。

如此资深背景的专业人才，操刀市场化改革，自然得到了中邮集团与友邦的双重认可。

在李学兵的带领下，2022年，中邮保险正式开启全方位市场化改革。最为重要的，当属营销渠道扩展。

作为一家以银保渠道为主的保险公司，中邮保险过往主要是与邮储银行（601658.SH/1658.HK）合作。

而今，中邮保险与招商银行（600036.SH/3968.HK）、交通银行（601328.SH）和民生银行（600016.SH/ 1988.HK）等商业银行陆续已开展保险业务合作，积极挖掘银保渠道新机遇。

同时，中邮保险也大力开拓保险中介渠道，与明亚、大童、保通等保险经纪公司进行深度合作，不断扩展业务版图。

此外，中邮保险也在部分省份试点新型个险模式，为进军个险渠道铺路。

整体而言，中邮保险在渠道外拓上取得了亮眼成绩。

外拓渠道新单保费所占比例，虽然离与邮政渠道分庭抗礼尚有较大差距，但整体规模已初具雏形。新渠道新单保费占比，从2022年的1.6%，提升至2023年的10.5%。

最关键的是，自有营销队伍基本搭建完成。拥有自己的营销队伍，也是此次市场化改革的核心任务之一。

这一点，中邮保险内部颇有争议。

自成立之初，中邮保险就得到监管的“政策优待”，能够通过“自营+代管”模式开展业务。

通俗点说，就是能够在无分支机构、无营销人员情况下，完全依赖邮政和邮储银行网点人员完成保险销售。这自然节省了大笔营销费用。

李学军似乎并不希望利用这种优势，反而在各个渠道，组建自有营销队伍。

外拓商业银行渠道、为其配备服务队伍还算可以理解。毕竟过去一直都是服务自家渠道，中邮保险对招行等高度市场化程度的银行了解不多，自然需要组建KA（关键客户）专业团队与之对接。

然而，在邮政与邮储银行渠道组建规划师队伍，则多少令人有些摸不着头脑。

按照中邮保险官方的说法，是利用规划师队伍，以专业赋能渠道销售。在4月30日公布的年报速递信息中，仅邮银主渠道规划师队伍已达2927人。

邮储银行前线人员的销售能力，在银行渠道是独一档的存在。况且，中邮保险一直以来都设有专职的培训讲师岗。专兼职讲师目前合计也有2954人。

外聘人员“赋能”熟谙业务的前线人员的逻辑，或许在李学军的谋划中，另有深意。

在市场化改革后的2022年和2023年，中邮保险的保费数据连年突破，2022年保费收入914.34亿元，2023年保费收入1098.66亿元。但同时，也从2022年盈利4.02亿元到转年亏损超百亿。

改革不可避免有“阵痛”，更有代价。

光是主渠道近3000人的规划师队伍，按照人均10万的年成本估计，单这一项就接近3亿元，再加上拓展中的商业银行渠道，费用更要增加。而在未来规划中，如按不包括中国香港和中国澳门的32个省级行政区、每个省300人计算，配置目标全国接近万人。

更值得注意的是，据内部人士透露，因2023年公司整体巨额亏损，一部分中邮保险员工薪酬，因背上公司考核指标受到影响。这导致市场化改革，在公司内部产生更多质疑。

自友邦入驻后，公司改革与上市，主要由来自友邦与外聘管理人员组成的阵营推动。

这当然是友邦出于自身利益的考量。他们进入中邮保险的重要使命之一，就是加速上市进程。

不过，以中邮保险老员工为代表的“邮政系”，对上市一事，态度微妙。

一方面，邮政系肯定希望公司做大做强，同时自己的既得利益不受影响。

但类似2023年这种大举扩张、保费大幅增加，员工收入却持续下降的结果，当然是他们所不愿意看到的。

市场化改革的内部争议，或将成为未来公司发展埋下隐患。

在大踏步向在市场化迈进的过程中，动态协调原有利益方，尽可能减少改革推进的阻力，或许李学军早有权衡。

04 “忍耐久期”还有多长？

站在中国保险发展的转折点上，中邮保险的战略转型之举，可以说相当有魄力。

此刻，保险业正面临洗牌。各家险企纷纷收缩规模、聚焦核心业务、出清冗余产能，而中邮逆势扩张。

或许在李学军看来，这是为未来行业复苏打好基础，以谋划后期上市。

罗马不是一天建成的。想真正走出邮政渠道，成长为一家具备市场竞争力的上市险企，扩大营销渠道这步棋，迟早要下。

只是，渠道外拓的战略投资，回报尚在远期；激进扩张，持续消耗本就不多的盈利，是当下现实。

面对邮政阵营的非议与“发难”，端看友邦阵营对于李学军主政的改革阶段性成果，“忍耐久期”还有多长。

此外，在康养产业、数字化转型和内部治理等方向上，中邮保险也有较多战略部署，成效有待提升。

在康养产业上，部分养老机构与中邮保险已达成初步合作，算是迈出了第一步。

但据熟悉该业务的内部人士透露，这些机构并未向中邮客户提供定制服务，也未在费用上有明显优惠，客户体验并不好。

中邮保险在康养方面人才极为欠缺，无法按照统一的技术标准筛选合作结构，康养板块与其他业务的整合方略，也还在规划之中。目前整体进展缓慢。

在数字化专项方面，客观地说，中邮保险数字化水平处于行业二流末尾，较一流险企至少有5年以上的代差。

好在，中邮保险的数字化转型取得了较为明显的成效。新上线的数字化平台较之前有本质提升，数字化运维、数字化运营服务也在逐步完善。

在内部治理方面，中邮保险近年来确实在薪酬绩效管理、人员培养上面下了功夫，但薪酬改革，也涉及了大量老员工的既得利益。

公司未来发展所急需的新鲜血液，供应则严重不足。据前述人士透露，因为人手短缺，中邮保险总部大量征召各省分公司人员支援，人才梯队建设之艰难可见一斑。

作为上市的必经之路，中邮保险还有几个问题，需要“自问自答”：

依托邮政网点资源，中邮保险有极为独特的渠道优势，能触达大部分保险公司的空白客群。但如何挖掘这类客群潜力，为公司短时期贡献盈利、尽快满足上市条件？

中邮保险一直尝试外部渠道拓展，运营费用投入巨大。如果没有股东持续输血，仅凭自身“造血”，能否排除争议、坚持到曙光来临的那一天？

作为保险公司最核心的资管业务，与邮政系统各家金融企业保持一致，中邮保险历来表现如何，有目共睹，无须多言。去年10月资管公司正式成立后，又能否“一雪前耻”乃至大幅改观？

中邮保险的上市之路，就和上述问题一样，需要一个更长的“答卷时间”。

至少目前，中邮保险与李学军，还有修改答案的机会。