万店规模赋能2023业绩稳健提升，高质量增长的“锅圈样本”

蓝鲨导读：未来可期

作者 | 陈世锋

编辑 | 卢旭成

3月28日，锅圈食品（上海）有限公司（02517.HK，以下简称“锅圈”）交出的上市后首份财报。

财报数据显示，2023年锅圈实现营收60.94亿元；毛利为13.51亿元，同比增长8.2%；毛利率为22.2%，相比2022年同期提升近5%；经调整净利润为3.18亿元，同比增加23.8%。同时，锅圈现金储备由2022年的12.63亿元增至19.35亿元，发展更加稳健。

对于毛利率的提升，锅圈将其原因归结为：“受益于规模效应下议价能力提升，垂直整合供应链构建品质、安全与成本优势以及产品结构升级，锅圈盈利能力持续增强”。值得一提的是，由于过往广告及推广活动的投资已建立相当的品牌影响力，锅圈的广告营销开支进一步减少，平均在每家门店上费用更小，但是品牌力却不会改变。

锅圈正在通过万店规模、“方便好吃还不贵”的产品价值、供应链体系，横贯以数字化技术，牢牢构筑起“社区中央厨房”的独特商业价值，并通过新业态开辟“第二增长曲线”。

万店规模

说到锅圈的规模，很多人的第一反应是门店扩张带来的规模效应。从2017年首店开业，到实现万店规模，锅圈只用了六年多的时间。根据财报数据，截至2023年12月31日，锅圈门店数量为10307家，覆盖国内31省级行政单位。

随着门店数量增加，锅圈销售额不断增长，在上游供应商处的采购规模也在不断增加，采购端规模经济的优势显现。在此前的招股书中锅圈曾提及，“跟过往相比，向锅圈提供采购优惠的供应商数量大幅度增加。这不仅降低了锅圈生产成本，也使锅圈可以与更具备实力的供应商合作”，这意味着，锅圈在采购端的议价能力进一步增强。

同时，线下门店不断增加，使“锅圈”品牌在线下的曝光频率不断提高，品牌影响力因此提高。尤其是在县城，门面的多少直接决定了品牌声量，“县城随便走两步就能看到锅圈的店，大家就会觉得你是个大品牌，买了放心也有面子。”锅圈加盟商张永跃在接受采访时曾表示。

此外，在万店规模优势下，门店端的消费者偏好数据更为详实，支持锅圈C2F（消费者到工厂）的生产经营模式，在此基础上，锅圈可以研发更受消费者欢迎，毛利也更高的产品。比如在火锅产品类别中，锅圈2022年定制推出了巴适黑毛肚产品，深受广大消费者青睐，销量持续增长。2023年，锅圈进一步挖掘北美小八爪、巴西牛肉、澳大利亚羔羊肉、印度尼西亚巴沙鱼、泰国冬阴功酱等爆品。通过低价格产品吸引用户打牢基础，再增加高毛利产品改善毛利率，锅圈的产品结构进一步得到优化。

“万店连锁”体系下，加盟商是锅圈最大的客户，只有加盟商赚到更多的钱，锅圈模式才能更快速度扩张。招股书显示，2022年，锅圈加盟门店平均闭店率只有3%。根据菁财资本创始人葛贤通的说法，餐饮连锁品牌中，通常闭店率低于5%属于优质标的，锅圈显然身处其列。

随着门店越开越多，连锁加盟的门店管理必定也会越来越复杂。但在锅圈出现一个奇怪的现象，更多加盟商要求经营不止一家加盟店。此前的招股书中透露，截至2020年、 2021年、2022年12月31日以及截至2023年4月30日止四个月，分别有892家、1284家、1651 家及1765家加盟商经营超过一家加盟店。此外，企业加盟商从2020年的1家，增加至2022年的30家，再增加至2023年4月30日的54家。综合来看，截至2023年4月30日，总加盟人数为6045家，计算下来，平均每家加盟商经营1.6家门店。

更多的加盟商开设超过1家门店，表明其对锅圈持续看好，其忠诚度也进一步提升。加盟商的经营规模增加，企业级加盟商增加，其整体运营的经验，经济实力，抗风险能力，抗周期能力也加强，进一步放大的锅圈万店规模的价值。

以“方便好吃还不贵”的产品构筑社区中央厨房

一日三餐并不只是享受美食的愉悦，在做出怎么吃、吃什么的决策时，我们还要面临许多的烦恼：在家做饭不会做、做不好、做饭麻烦、外卖不放心、外出用餐过于昂贵。

针对这些痛点，锅圈创造性地提出了“方便好吃还不贵”的原则，将自己化身为社区中央厨房，通过提供标准化食材和菜谱，让消费者5分钟就能解决吃饭的问题。在此前的招股书中，这一原则作为核心竞争力先后出现19次，足以见锅圈的重视程度。

“方便”一方面来源于社区化，即放弃了传统火锅店以商业中心为主的门店布局，围绕社区开店，门店的密度在很大程度上降低了消费者的购物时间成本；另一方面，则来自标准化的产品解决方案：食材工厂将食材预处理，门店提供菜谱，消费者可以免去洗、切、配、调的繁琐过程。

截至2023年12月31日，锅圈终端门店数量为10307家，每家可以为社区周边3000个家庭，约1万消费者提供服务，若是从线上渠道下单，锅圈最快可做到30分钟送到家。“好吃”核心在于选品的稳定。一方面，锅圈对原料产地和品质做出严格要求，还组建了一支优秀的采购团队，上可登高山、下可入海，深入源头产地，对原料进行严格把控。同时，锅圈在全球各地配备专业的买手团队，不断扩大食材版图，囊括北美小八爪、巴西牛肉、印度尼西亚巴沙鱼等。截止当前，锅圈食材版图覆盖全国一百多个城市，全球十余个城市。

另一方面，在生成加工环节，锅圈和上游工厂端共同研发，找到最可靠的配方和生产工艺流程，并彻底固化下来。同时，为了稳定工艺，锅圈要求原料配方比例以及工艺环节必须严格执行，并在合作之初就写进了锅圈和供应商的合作备案里，从而保证了食材供应的稳定。

此外，每一款锅圈产品在落地之前都要历经数轮口味筛选与评估，锅圈选品团队每天都在重复着找产品，试吃，再找新产品的过程。据锅圈相关负责人介绍，锅圈的产品研发从最初的用书洞察到最终的成品生产，大约只需35—40天，这种对食材本身严谨负责的态度，让锅圈拥有着强大的打造“爆品”能力。

“不贵”，意味着成本要控制得足够低，才能在让利的同时保证资金链健康运转。随着门店的扩张，锅圈采购量水涨船高，对上游供应商更具议价权。而为了巩固议价权，锅圈与供应商形成了新型合作模式——单品工厂，即每家工厂只提供一类产品。

这种模式的价值在于，单品产能被集中交付到少数供应商手中，他们不愁订单，便能安心优化产品，提高品质。锅圈则可以通过稳定庞大的单量加强对供应商的控制力，在提高效率的同时降低成本。以牛肉为例，2021年至2022年，锅圈牛肉采购量提升73%，牛肉采购单价下降2.7%，而同期牛肉市场平均批发价上升0.5%。

此外，在数字化技术的加持下，锅圈企业营销和管理支出效率更高。招股书中透露，由于数字化门店管理体系的运营效率提升，每名门店运营人员可管理的门店数量上升。从2020年的每人管理3.2家，增加至2022年底的每人管理10.7家，在2023年前四个月进一步增加至12.8家。而在同一时期，锅圈加盟门店总数分别为4296/9216/9838，对应的门店运营管理人员数分别为1342人/861人/771人。这意味着，在加盟店数量不断增加的情况下，运营管理门店的员工数量在逐步减少，由此带来费用支出的减少。

迎合市场需求的食材，配合上“方便好吃还不贵”的产品理念，让消费者更愿意复购，高复购推动了单品单厂模式下的规模效应，规模效应配合上数字化能力，让产品的成本进一步下降，品质进一步提升，让“方便好吃还不贵”的标准进一步夯实。

三产融合的现代化供应链体系

表面上，锅圈做的是门店生意，本质上，它做的是供应链的生意，而最终，它想成为一家食品集团。

在上游，锅圈与近300家食材供应商合作，其中包括安井、三全等数十家上市食品企业，共同推动原料食材的搜寻和采购。而出于供应链稳定性的考虑，锅圈找到了一条新路子——先从大单品切入，比如牛肉、牛丸、虾滑和火锅汤底等，建立一套供应链标准化体系，再复制到其他品类和整个行业中去。

这是锅圈和头部供应商发展出的新型合作模式——单品单厂，锅圈只选择该工厂最核心的品类进行合作，由此单品的生产工艺、品质甚至是创新能力都可以大幅提高。过去几年，锅圈对于上游供应商的价值不止是采购，而是扶持，甚至是孵化。以锅圈合作的品牌“逮虾记”为例，锅圈不止为逮虾记贡献30%的销量来源，甚至深入研发端帮助逮虾记攻克新的生产工艺。

“我们和锅圈合作后，相当于加入了锅圈的生态圈。锅圈的供应商里还有底料工厂、牛肉工厂、羊肉工厂等等，我们品类不同、不存在竞争关系，客户又是相同的，因而会互相带来增量客户。”逮虾记CEO翟岩涛曾提到。

同时，自2020年开始，锅圈还先后投资入股了一家工厂，收购建设了3家自有食材生产工厂，专注生产销量最高的三类产品：牛羊肉、丸滑和底料。自建供应链进一步压低了食材的生产成本，保障了前端供应稳定，成为锅圈快速发展的基石。招股书显示，肉类、丸类及滑类、锅底是锅圈销售占比最高的三类产品，分别占销售收入的19.9%，19.2%和10.4%，正好对应三家自建工厂。

在中游，锅圈参与孵化的华鼎供应链和冷链物流，配合在全国建设了15座中心仓，全国绝大部分的门店预定的货品，都可以在次日送达。逮虾记的产品，从广西北海的工厂运送到东三省，时间只需要三天左右。

在下游，锅圈建立了由会员系统、社交媒体平台及第三方食品交付平台组成的全渠道数字销售网络，通过持续开发和运营“锅圈App”、锅圈小程序，并与抖音、美团、饿了么等互联网本地生活巨头合作，与锅圈的万店连锁门店合力，为消费者提供便捷的服务体验。

通过对供应链进行的全链路改造，锅圈将“食材——食品”的转化效率做到极致：在产地源头直采直供，降低中间流通环节的损耗；整合超过600家专业食材工厂，并在部分地区投资助农工厂，进行标准化食材生产；搭建起“门店-仓储-物流-工厂”一站式供应链体系，更好地服务连锁门店。

强大的供应链管理能力可以帮助锅圈更好地控制产品质量和安全，确保及时履行订单并管理成本。涵盖原材料采购、生产加工和分销的一体化供应链可以显著降低成本，提高运营效率，同时提高产品供应的质量和稳定性。在产销一体化的过程中，锅圈不仅实现了对全产业链的掌控，进一步降本增效，还在完成商业闭环的同时，向供销两端同时释放红利，同时自身也收获了产业红利。

与此同时，锅圈通过供应链，将产品、渠道和品牌融为一体，也逐步向三位一体的新型食品集团角色转变。

新业态：未来可期

在推出“锅圈食汇”社区央厨大获成功的同时，锅圈在整合三产融合的现代化产业链、以“方便好吃还不贵”的产品向社区人群渗透的基础上，再次开辟出更多的新业态——这其中有发力高端的锅圈·黑金，也有以农贸市场为根据地的锅圈“农贸店”。

据悉，农贸店会以“不牺牲味蕾、不牺牲营养、不牺牲品质、不牺牲体验”为价值主张，通过技术创新口味口感高度还原，全程冷链解决地域性限制、严选工厂标准把控产品检测质量认证、更省时省力的烹饪制作瞄准偶尔下厨的中青年人、中老年消费者以及B端小老板，为他们提供更丰富更具性价比的速烹新选择。

目前，锅圈的门店数量已经多达10307家。为了开辟新的增长曲线，新业态被提上议事日程。农贸店等新门店形态的出现，一方面可以加大锅圈的门店密度，使其营收规模进一步提高。另一方面，由于产品与原有的锅圈门店并不相同（差异度超过90%），这意味着其并不会跟现有门店产生竞争。

此外，与原本的门店不同，黑金店将试水高端食材和到店餐饮，农贸店则是锅圈试水半成品菜的平台，锅圈希望通过其进一步抢占预制菜市场份额。同时，作为农贸店更符合消费者一日三餐的消费心态，也进一步强化了锅圈的品牌认知——主打一日三餐场景。

从开始涉足社区餐饮零售业态，到成功穿越爆火、爆冷的行业周期，到收获“在家吃饭”赛道的阶段性里程碑，再到更多新业态的开辟，迎合消费者需求的锅圈不断创新，未来可期。