年销40亿国民品牌背后，一位老人不为人知的故事

　　作者：吴迪

　　不知你是否留意过一个有趣的文化差异：相较于中国人更爱穿金戴玉，日本人则对珍珠情有独钟。

　　在日本，无论是日本皇室公主，还是街头平民，珍珠都是成人礼、婚礼、葬礼等重要场合的必备饰品。

　　● 日本爱子公主（左）和佳子公主（右）都佩戴珍珠项链

　　论其原因，一是日本作为狭小岛国，本土玉石产量稀少，珍珠作为源自海洋的名贵珠宝，更得日本人的亲近。

　　另一方面，是19世纪末，日本人御木本幸吉突破了人工培育珍珠技术，开启了现代珍珠养殖史。

　　自此，珍珠成为日本能向世界输出的“标志性珍宝”，催生了日本人强烈的民族自豪感。

　　产业与经济的领先，往往伴随文化话语权的提升，珍珠也一度被世界误认为是日本的“专属”。

　　不过，相较于某些国家对文化源头的模糊化，日本对待传统的态度多了份审慎。

　　1979年的日本，一个中国小伙站在东京一家珍珠博物馆的玻璃展柜前，讲解员指着一本泛黄的书向他介绍：

　　“人工珍珠养殖技术发源于中国，离杭州72华里，离湖州40华里。”

　　那一刻，小伙心中翻涌着复杂的情绪：骄傲于南宋祖先早已发明这项技术，心痛于如今世人多知日本珍珠。

　　带着不甘与执念，他回国后开启了漫长的“寻根”之旅。

　　奔波46年后，终于在今年5月，德清淡水珍珠复合养殖系统被联合国粮农组织列入“全球重要农业文化遗产”名录。

　　跨越近半个世纪，中国的淡水珍珠终于成功申遗。

　　这背后，正是欧诗漫创始人、被网友亲切称为“珍珠爷爷”的沈志荣长达58年的坚守与逆袭。

　　● 沈志荣

　　失落的“珠之源”

　　尼采在《偶像的黄昏》中说：“一个人知道自己为什么而活，就可以忍受任何一种生活。”

　　站在这个维度上看，沈志荣的19岁是幸福的——

　　单看表面，他的起点实在寻常：出身贫苦，幼时随父母迁居德清，只读了五年半书便辍学，16岁进雷甸渔场当学徒工，每月仅有工资18元，前路望去灰蒙蒙一片。

　　可人生的吊诡在于：很多人的虚无与迷茫，往往来自物质丰饶下的过多选择；反倒是匮乏，有时能剥离掉冗余的诱惑。

　　1967年初夏，渔场的老渔工前往嘉兴学习，带回来三张油印纸、两张字谱一张图谱。

　　他对沈志荣说，这几张纸是人工培育珍珠技术的“参考资料”，但自己年纪太大看不懂上面的内容，想交给沈志荣研究。

　　没承想，老渔工这一句简单的嘱咐，决定了沈志荣一辈子的走向。

　　● 青年沈志荣。图片来源：德清发布

　　那时的沈志荣还太年轻，尚未懂得这项任务背后的分量：

　　一来，彼时的共和国需要人工培育珍珠去创汇。

　　周总理在1957年就指示将自然捕珠改为人工养殖，广西北海次年成功培育出中国第一颗人工海水珍珠，可人工淡水珍珠的技术，迟迟无法突破。

　　二来，彼时的德清县需要恢复往日的养珠荣光。

　　德清“珠之源”的美誉，缘起于南宋时期。湖州府人士叶金扬在此首创“附壳珍珠养殖法”，是世界上最早的人工珍珠养殖技术，带动了当地珍珠产业的兴盛。

　　然而，在清末的接连战乱下，此地的珍珠产业已落寞百年，不仅养珠技艺失传，就连养珠的历史都一同被埋在废墟下，被世人遗忘。

　　● 叶金扬“附壳珍珠养殖法”培育出的附壳佛像。最华人实拍

　　对于这个刚成年的青年来说，振兴产业、传承文化的议题太宏大，也太遥远。

　　他心里最迫切的想法，是能培育出好珍珠，让日子能好一点。

　　当时，他和两名伙伴组成了育珠小队。但在那个知识匮乏、信息闭塞的年代，从蚌壳开口，到河蚌插片存活、实验、宰杀、播种、植珠，每一项都是一座巨大山门。

　　问题无解，困难重重，三人能做的，就是自己一步步摸索。

　　为了搞清楚河蚌育珠的原理和流程，他们日复一日在水里泡了一个多月，摸了一千多只河蚌，才明白河蚌必须经历插核——

　　首先要切割开母蚌的外套膜，再用一根细如发丝的铜丝将珍珠切片植入河蚌体内，才能实施皮壁质受孕。

　　这是套对操作和设备都有较高要求的流程，小队手上没有专业的开口工具，只有一把剪刀和镊子、两根铜丝和几根钢丝条。

　　这并没有难倒沈志荣，他观察到河蚌呼吸时会主动张嘴，于是自制工具在河蚌张嘴瞬间撑住蚌口；

　　植珠手术极为细致，既要争分夺秒又要精准无误，小组三人就在塘边反复练习插核。

　　饶是千辛万苦，可养蚌育珠的困难，依旧超出了他们的想象。

　　● 观察河蚌的沈志荣（中）。图片来源：中国企业家杂志

　　三人冒着浙北的酷暑，好不容易给一千多只河蚌做完植珠手术，可到9月份做完时仅存活几百只，放进竹篓放养在河道，十几天后又坏死了大部分。

　　世间好物不坚牢，彩云易散琉璃脆。

　　沉重的打击，让沈志荣深感养珠不易：水温稍高就很可能失养，气温20摄氏度左右才是插核的最佳时间。

　　好在，还有9月做完手术的二十来只河蚌，侥幸在秋风里活了下来。

　　三人将其视作珍宝，细心呵护了两个多月，沈志荣回忆道：

　　“那时每天想着到底我们的手术做得对不对，又天天想着到底能不能在它们身上长出珍珠……天天都在做梦”。

　　11月，到了检验是否受孕成功的时刻，三人紧张地打开河蚌，心跳在得见幽微珠光的那一瞬暂停——

　　成功了！

　　大家都兴奋得不得了，这说明他们摸索出来的操作方法是对的，渔场领导上报后，还引起了一时轰动。

　　然而，从珠核孕育到光华绽放，短则两载春秋，长则六度寒暑。

　　在那个不算安定的年代，两个伙伴因种种原因先后告别了渔场，未能等到取珠的时刻。

　　只剩下沈志荣，在水乡中守着受孕的母蚌，等待收获的到来。

　　六年一觉“珍珠梦”

　　1968年，是沈志荣收获珍珠的第一年，他从仅存的河蚌中取出了四十颗珍珠。

　　这些珍珠的质量其实并不高，筛选下来，勉强合格的只有四五颗小珠子，卖不了好价钱。

　　但正是这些不完美的珠子，被沈志荣视作一生珍宝。在那些独自坚守的日子里，他曾陷入迷茫，时常问自己：

　　“人生，有几个六年呢?”

　　但当他看着掌心熠熠发光的珍珠时，切实感受到了时间的力量与回馈，也逐渐体会到：

　　“人生是闯关，做事业也是闯关，科学研究需要大量的时间和技术沉淀。”

　　在闯过养珍珠这道难关后，沈志荣又先后闯过了提珠质、育河蚌、战疫情三道难关：

　　为提高珍珠质量，他花费8年，使优质珠比例从7.6%提升至70%；

　　为研究三角帆蚌人工繁殖技术，他用了5年多；

　　为解决蚌瘟致病因问题，他又耗时6年。

　　每一道难关，都是对耐心和韧性的磨炼。

　　● 沈志荣70年代养出的珍珠。最华人实拍

　　在与时间为伴的路上，沈志荣的心境也愈发成熟，育珠早已不是为了让日子过得更好，而是成为了一种责任和信仰。

　　对他影响最深的，正是1979年那次赴日本进行淡水珍珠养殖及深加工的考察。

　　当时，沈志荣是小组中唯一的技术人员。他回忆说：“在日本的46天，是我人生最受震撼的46天。”

　　他被日本先进的深加工技术和品牌经营模式深深震撼，拿着考察前特意买的相机到处拍，拍掉了近20卷胶卷。

　　● 沈志荣70年代自制的工具和从日本带回的贝壳样本。最华人实拍

　　当看到“人工珍珠养殖技术发源于中国，离杭州72华里，离湖州40华里”时，他心中的“珍珠梦”被彻底点燃了。

　　沈志荣强烈地意识到自己有责任去改变中国的珍珠产业，所以拒绝了日本人的高薪聘请，决心要用实际行动深耕珍珠产业：

　　要把珍珠产业做得比日本还要大、还要好，让中国的珍珠在世界熠熠生辉！

　　其实在80年代，中国的养珠技术已经有了很多重大突破，但相关产业仍非常落后。

　　当时的珍珠属二类商品，不允许个人买卖养珍珠，主要用来换取外汇。

　　沈志荣培育出的珍珠由中国工艺品进出口公司统一收购。珍珠因大小、圆度、光泽不同价格差异大，不达珠宝级标准的残次品会被拒收。

　　1970年起，随着珍珠养殖规模不断扩大，废珠数量也成倍增加，每次去上海交易，沈志荣是既高兴又心疼。

　　● 1978年育珠工作厂区

　　在他看来，这些废珠，也是育珠人辛勤培植，母蚌经历几年的痛苦孕育出来的，扔掉实在可惜。

　　他就想：“能不能把这些弃珠重新利用起来，发挥它们该有的价值呢？”

　　美容养颜的珍珠粉，打开了沈志荣的思路。

　　李时珍在《本草纲目》中说：“珍珠味咸甘寒无毒，镇心点目；珍珠涂面，令人润泽好颜色。涂手足，去皮肤逆胪……令光泽洁白”。

　　● 珍珠粉，是慈禧太后的养颜秘诀。最华人实拍

　　于是在1976年，他创办了中国第一家珍珠综合利用企业——德清县雷甸珍珠粉厂，按国家药品生产标准生产珍珠粉。

　　而从日本见识到最先进的珍珠产业链后，沈志荣发现国内珍珠行业没有一家养殖单位拥有深加工生产线，于是决心在德清做这第一家。

　　春风吹晓小山漾

　　“人有德行，如水至清。”

　　湖州德清，东邻桐乡，南毗余杭，境内山水相依，改革的春风拂面而来，更显生机与活力。

　　进入80年代后，沈志荣带领德清珍珠，交出一份文化振兴和产业振兴的满分答卷，全方位提高了德清乃至中国珍珠的影响力。

　　具体而言，他从三方面发力：产业、技术、文化。

　　产业上，沈志荣在成功培育出人工珍珠后，就带领村民共同养殖珍珠，数年时间，雷甸水产大队人均收入就翻了好几倍。

　　1981年，全国8亿农民人均年收入还只有270元，水产大队人均分配达到1241元，位列全国“十大首富村”第八。

　　● 靠珍珠致富的雷甸水产大队登上报纸。最华人实拍

　　1982年，见识过日本珍珠深加工产业的沈志荣，在雷甸珍珠粉厂基础上成立了浙江珠丽化妆品厂（欧诗漫的前身），率先踏入珍珠护肤深加工领域。

　　那一年，他所研制的珍珠霜一经问世就销售一空，创下了8万多瓶的销售奇迹。

　　1983年起，沈志荣还作为农村致富领头人的典型，被选为第六、七、八届全国人大代表，他前后连续5年提交同一个议案：

　　放开珍珠经销权，让渔民和珠农采收的珍珠自由交易、废止统购。

　　在他的坚持和努力下，1992年国家正式取消珍珠统一经营制度和珍珠出口许可制度。

　　这一议案的通过，使得大批的珍珠企业涌现。

　　不仅让我们普通人也能购买到耀眼的珍珠，更直接带动了中国珍珠产业的狂飙：

　　20世纪90年代后期，我国珍珠年产量才只有800至1000吨，到了21世纪初，中国淡水珍珠年产量高峰时已经超过2000吨，占到全球的95%以上。

　　在技术上，沈志荣在1983年自筹资金，创办了“浙江省德清县珍珠研究所”，是当时全国唯一一家珍珠综合性研究机构。

　　● 浙江省德清县珍珠研究所的牌匾，现存欧诗漫珍珠博物院。最华人实拍

　　当时，江南地区爆发三角蚌瘟疫，沈志荣用一个民办村级科研所，承接了国家农业部下达的“三角蚌蚌瘟病防治技术研究”课题。

　　经过6年的不懈努力，这项研究课题经部级鉴定，先后获得国家科委、国家农委颁发的科技进步奖、浙江省人民政府优秀科技成果。

　　而相较于产业和技术上的突破，更让沈志荣挂念的，是对珍珠文化的保护和传承。

　　从日本回国后，他立即向政府汇报了在日本的发现。

　　在德清县的帮助下，沈志荣在杭州与湖州之间的地理坐标中反复勘测，耗时15年，终于在德清小山漾找到了南宋珍珠养殖遗址。

　　● 小山漾。图片来源：德清发布

　　2013年，他又赴日本，从旧书摊上寻得1925年法文原版《珍珠》，陆续挖掘出50余份关于珍珠的历史文献，用一系列如山的证据证实：

　　世界人工珍珠的养殖发源地，就在中国浙江德清。

　　2016年，德清成立申遗领导小组，历时十年，终于在2025年的5月19日，“浙江德清淡水珍珠复合养殖系统”被写入全球重要农业文化遗产名录。

　　世界关于德清珍珠的记忆，也从沉寂中被重新点亮。

　　● 欧诗漫珍珠博物院所藏的不规则珍珠。最华人实拍

　　申遗成功那天，这个前后奔波了46年的老人眼眶泛红，他说：

　　“我们养了一辈子珍珠，今天，这颗珠子，是国家的光。”

　　吹尽狂沙始到金

　　把时间退回到风云激荡的1992年。那一年，沈志荣“放开珍珠经销权”的议案得到了通过。

　　同在那一年，沈志荣受南方谈话鼓舞，创办了美妆品牌欧诗漫，进一步深耕珍珠护肤深加工。

　　今天，有很多人质疑国货品牌总喜欢取个“洋名字”，是不够自信的表现。

　　但其实，只有经历过那个时代的人，才懂个中辛酸。

　　欧诗漫的品牌前身是上文提到的“珠丽”，它是德清县第一个正式注册的商标，意思很直给，是“珍珠美丽”的意思。

　　90年代后，美宝莲、露华浓、欧莱雅等一众国际化妆品涌入中国市场，时尚的名字和包装得到了消费者的簇拥。

　　而“珠丽”牌，则被安上了直白、土气的帽子，受到很大冲击，销售也一路下滑。

　　不得已，沈志荣才决定取一个优雅、能流传久远的名字。

　　德清当地，有一个关于月亮的传说：月亮公公和月亮婆婆生气砍月桂树，木屑掉下来，河蚌吃下成了珍珠。

　　● 图片为AI生成

　　这给了沈志荣灵感，他采用桂花英文“osmanthus”的前三个字母“osm”的谐音“欧诗漫”作为品牌名。

　　2024年，欧诗漫的年营收突破了40亿元，在化妆品类零售额同比下滑1.1％的情况下，逆势大增30%；在美白细分市场，更是以28.7% 的市占率位居第一，有着绝对的统治力。

　　● 如今的欧诗漫控股集团总部

　　这般亮眼的业绩，让同行难掩羡慕。可鲜为人知的是，沈志荣在珍珠美妆赛道上的坎坷，丝毫不亚于早年培育珍珠时的艰辛。

　　就比如珍珠粉的研磨，一般来说，人体毛孔大小约为2000目，珍珠粉如果颗粒过粗，就可能堵塞毛孔。

　　最早，沈志荣按照《本草纲目》的方式，将珍珠和豆腐一起在笼中煮沸十几个小时，然后再用人工研磨，结果只能制出200目大小的珍珠粉。

　　为了研磨出更细的珍珠粉，沈志荣南下广州寻找研磨用的石料机，不料机械自身带有的铁离子氧化后混入到珍珠粉里，白天磨出的珍珠粉到了晚上就发黄。

　　更危险的是，有一次，他用自制的粉碎机加工珍珠粉，结果高速运转后锤片和坚硬的珍珠相遇，发生了爆炸，所有的厂房差点毁于一旦。

　　沈志荣回忆说：“如果崩出来的碎片偏一点的话，我现在就不会坐在这里了。”

　　还比如，配方是所有化妆品的关键。

　　刚开始创业的时候，沈志荣没钱没配方，就拜访了很多家化妆品厂，可尝尽了酸甜苦辣，也没人愿意向他提供配方。

　　最后，他还是从杭州化工研究所那里，得到了化妆品膏霜制备方法。

　　而为了能把珍珠成分加入膏霜中，沈志荣硬是在实验室经过上千次试验，历经一年多才调配出第一款珍珠霜。

　　创业的种种艰辛，不一而足。

　　但也正因吃过这些苦，所以沈志荣始终坚信“科学技术是第一生产力”，每年拿出销售收入的4%用于技术研发，形成“研发一代、储备一代、生产一代”的研发体系。

　　● 欧诗漫专利成果墙。最华人实拍

　　在长期的科研投入下，欧诗漫珍珠粉的精度已经从最初的200目提升至如今的15万目。

　　并且，也不再需要手工和石料机研磨，而是用上了珍珠多肽提纯技术、亚微米粉体技术、珍珠发酵技术等高精尖技术，直接提取亚微米级的细腻珍珠粉。

　　在珍珠与护肤品复配技术上，欧诗漫各项专利139项，更是自研出美白成分“珍白因Pro”和珍珠酵粹，并诞生了多个“超级单品”。

　　● 2024年，欧诗漫“小白管”销售额突破10亿元，在市场同类产品中全国销量第一

　　最后的话

　　1948年出生的沈志荣，今年已经77岁高龄，他与珍珠已经打了58年交道。

　　2018年，一个占地达6200平的珍珠博物院在欧诗漫总部落成，集世界珍珠的历史、文化、收藏、产业于一体，现已成为德清对外展示珍珠文化遗产的重要窗口。

　　● 由2002447颗珍珠打造的宝船。最华人实拍

　　从欧诗漫珍珠博物院的大门走出，随着铁轨一路向东，德清的青山绿水尽收眼底。

　　在开往杭州的火车上，我刷到了一条新闻：今年5月31日，湖州与杭州两地的运河游船开航，途径德清的新市古镇。

　　这意味着，时隔30年，德清人又可以坐船去杭州了。

　　这条路线的重新通航，对沈志荣或许有着别样意义：

　　1968年，也就是他独自一人，等待那些吊在河里的母蚌产出真正珍珠的那段时间，他经常坐船去杭州，数小时的路途，只为去解放路的新华书店，看书。

　　● 杭州解放路新华书店

　　凡是觉得对养蚌育珠有用的书，他就买下来，背回家再细细钻研。

　　岁月并非去无痕，而是处于一种轮回态：

　　三年前，杭州解放路新华书店闭店，410天后，它焕新归来；

　　三十年前，德清至杭州间的客船中断，如今再次通航；

　　一千年前，叶金扬在小山漾收获了世界上最早的人工珍珠，千年后，德清珍珠在沉寂中被重新点亮。

　　世界总在熵增的混沌里向前，只要攒足耐心，我们终能看到事物更完满的状态。

　　● 砗磲贝是最大的双壳贝类。最华人实拍

　　但，比结果更动人的，从来是过程本身。

　　就像有不少人问沈志荣：您认为成功最重要的要素是什么？

　　他的回答很简单：专注和坚持。

　　当年那个家境清寒、只念过小学的渔家少年，其实从未预设过会成为珍珠养殖的技术泰斗，或是身家百亿的浙商标杆。

　　他眼里最初只有河面上的蚌笼、水里的月光、被翻得卷了角的养殖书，以及一个简单的道理：

　　慢慢做，相信时间的力量。

　　● 图片来源：欧诗漫纪录片

　　● 参考资料

　　[1] 北京晚报丨德清珍珠记

　　[2] 德清发布丨一颗珍珠的自白

　　[3] 上城士丨中国珍珠：从鲜为人知到申遗成功

　　[4] 浙商通志丨砺沙成珠 漫绽光华——访欧诗漫控股集团创始人沈志荣

　　[5] 南方人物周刊丨与时间为伴者：“珍珠爷爷”的慢时与新事

　　[6] 中国企业家杂志丨76岁“珍珠爷爷”卖美妆，线上年销超20亿

　　[7] FBeauty未来迹丨珍珠申遗背后，欧诗漫的科技与文化跃升之路