携程“铁娘子”孙洁的双面人生

曲艳丽 | 文

当地时间6月23日，美国加州圣克拉拉，硅谷人才见面会上。

“现在正是回国发展的绝佳时机。”携程CEO孙洁向科技精英发出了加盟邀请。

携程灵魂人物梁建章亦罕见露面，演讲称：“未来中国依然是发展极快的经济体。”  

当前中国已在研发人员总数方面超过美国。财报数据显示，携程2018年全年产品研发费用为96亿元人民币，同比增长16%，占净营收的31%。这一比例远高于国际在线旅游巨头Booking、Expedia等同行。

梁建章、孙洁都曾留学美国，在千禧年前后归国，纵身轰轰烈烈的互联网浪潮、以及中国经济高速发展的黄金时代。

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 双J组合 

一袭粉红色套装，妆容精致，一丝不苟，孙洁是那种见之难忘的上海女人。

与传统女强人的形象完全相反，她总是缓声细语、笑意盈盈，毫无攻击性。

这样一个温柔的女人，执掌着员工4万名、市值逾200亿美元的携程。

同事们唤她是“女超人”、“铁娘子”，因为她是出了名的拼命三郎。

3月初，在四季报电话会议上，当被问及与美团的竞争，孙洁回复道：“如果出现价格战，我们绝不会给竞争对手留下任何空间。”

从这些细节，又可以窥见她温柔外表之下的另一面，锐利、果敢。

携程一贯出风云人物，早期，有声名赫赫的“携程四君子”：梁建章、范敏、出走接连创办如家和汉庭的季琦、还有红杉资本沈南鹏。

梁建章第一次隐退后，艺龙、去哪儿风生水起，与携程陷入价格战。

2013年梁建章回归，资本运作，接连收编同程、艺龙、去哪儿，力挽狂澜。

这一次，被称为携程的“第二次创业”。

在这段时间内，梁建章和当时的COO孙洁形成黄金搭档，梁建章定战略、指方向，孙洁负责执行、带团队。

携程内部，二人配合默契，被称作“双J组合”(James和Jane)。

至今，梁建章依然在掌控着携程的方向。“James非常高瞻远瞩，他一个定局，团队会大步跨越五到十年。我会把团队组织好，把战线推得很严密。” 孙洁对FT中文网称。

而梁建章对孙洁的评价是“尽管她对员工和合作伙伴都非常友善和细心，但行动非常果断。”

孙洁毫不掩饰对旅行的热爱之情。她是在优山美地Yosemite的旅途中，与丈夫吴炯相识的。

吴炯是雅虎第46位员工，2000年回国任阿里巴巴首席技术官。

孙洁不想成为“某人的妻子”。2005年，携程CFO沈南鹏离任，于是孙洁接替了这个位置。那时，携程市值5亿美元。

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 第三次创业：国际化 

2012年，孙洁升任携程首席运营官。她的日常生活，是频繁跨洲际飞行，时而飞到美国西海岸谈判完，又坐飞机到东海岸，睡觉全部在飞机上完成，第二天依然神采奕奕。

孙洁对此颇为得意，她一天睡三四个小时，就能完全恢复体力。

北大法律系、美国佛罗里达大学商学院、硅谷出身的孙洁，是携程国际化谈判的不二人选。

谈判时，往往是对方清一色西装革履的男性高管，有时多达二十位。而另外一边，孙洁只带一位财务和一位法务，三位娇小的女性坐在另外一侧。

2015年1月，携程收购英国廉航预订平台TravelFusion；

2016年10月，达成与美国三大华人旅行社纵横、海鸥、途风四方的战略投资与合作，占领中国游客赴美地接市场的50%以上；

2016年12月收购总部位于英国爱丁堡、全球最大机票搜索平台之一的天巡Skyscanner等等。

2019年4月26日，携程通过股权置换，成为“印度版携程”MakeMyTrip的大股东。

过去数年，MakeMyTrip在印度的交易额复合增长率高达43%。携程对MakeMyTrip的投资始于三年前。

“印度人口大幅增长，而且，他们正处于中国15年前的状况，”孙洁说，这个市场非常独特，旅行者数量将会增多。

孙洁把国际化视作携程的“第三次创业”。

2018年第四季度，携程国际业务收入占集团总收入的30%-35%，国际酒店和国际机票增速达到行业增速的3倍。

2018年全年，不计天巡Skyscanner，携程的总交易额GMV达到7250亿元，同比增长30%。

这一数字，首次超越OTA国际巨头Booking和Expedia，冲至全球第一。

2018年底，孙洁在公开信中称，携程全球月活跃用户数超过2亿，其中，携程的海外品牌Trip.com、天巡Skyscanner等海外平台月活超过9000万。

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 内功：下沉与小老虎  

“这些投资，步伐都是迈得蛮大的，接下来可能是要练内功了。” 2017年初，孙洁对FT中文网表示。

面临互联网线上流量红利式微，携程的战略是非常清晰的，其一是国际化、其二是低线城市战略。

高端商旅向来是携程的基本盘。“在一线城市，携程的品牌是不错的。在二三线城市，很多地方我们还没有扎下去。”孙洁曾经说过。

携程在近一年多以加盟制迅速扩展线下门店。

携程2018年四季报显示，其在200个城市拥有3000家线下门店，主要布局在低线城市。四季度，线下门店GMV达到三位数的同比增长，低星酒店间夜量四季度同比增长50%。

2019年，携程计划新增1300家门店，有一半要落地到县级城市。

在内部管理模式上，孙洁强调“放权”。

携程内部有小老虎(baby tiger)计划，即成立一个一个小的事业部，每一个都配备CEO、CFO、CTO，视作一个公司运营，内部孵化项目。

汽车票、租车、定制旅游等业务均由此而来。

而丰富的产品线、“一站式服务”，是携程的一大护城河。

“携程主要竞争对手们，在除机票和酒店预订领域外尚需布局，并且与各自的团队资源能力禀赋可重复利用率较低，战线长、壁垒高、提升市场份额代价大。” 国泰君安社服团队在报告中写道。

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 商业模式 

携程是一个比较幸运的互联网公司，因为它很早就建立了网络效应，后来者很难染指，即便入场，盈利能力也远远不及。

携程的毛利率保持在80%以上，费用率又远低于国内同行，先发优势太难逾越。

这就是梁建章所说的，“携程的血液里流淌着盈利的基因”。

因此，即便阿里飞猪频频发力海外市场、美团在低线城市正面刚，携程依然游刃有余。

美国东部时间3月4日，携程公布2018年财报，全年净营业收入310亿元，其中第四季度净营业收入76亿元，同比增长22%。

20岁的携程，依旧高增长着实不易，远超出华尔街此前估计的16%-17%。

消息一出，摩根士丹利、德意志银行等纷纷上调股价预期。

翌日，携程股价跳空高开，当日涨幅19.78%。

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 女性英雄 

就像《复仇者联盟4》结尾，以惊奇队长为核心，超级女英雄们集结在一处的热血场面所预示的：

女性，开始逐渐走向团队的核心，无论超级英雄团队，还是现实职场之中。

近日，孙洁受摩根大通首席执行官Jamie Dimon邀请，加入摩根大通亚太理事会，是其中唯一一位女性企业家。

· 携程CEO孙洁(右)与摩根大通CEO Jamie Dimon

近年来，孙洁在公开场合为女性职场平权话题屡屡发声。

“我想让女性也能承担更大的责任，因为，对我来说，我的职场生涯并不容易。”孙洁在登上意大利媒体《La Republicca》封面时说。

早年间，她同梁建章一起去日本出差，对方向梁建章鞠了一躬，却完全忽略孙洁的存在，甚至没有握手，因为对方惯性思维以为孙洁是秘书。

“有一年，去加拿大滑雪，我们遇到一个十分友善有趣的加拿大人，他带着我们跑遍了整座雪山。他问我，你先生从事什么职业，我回答了。然后这位加拿大人就结束了他的提问，开始和我先生攀谈。他很自然地忽略了我的社会角色，习惯性地将我摆在了我丈夫的妻子这个社会定位上。” 孙洁曾在公开场合讲过这个故事。

这种对女性的职场偏见，比比皆是。

在携程的高管团队中，女性占比高达34%，包括COO孙茂华、CFO王肖璠等，中层管理人员超过40%。

很多公司非常介意女员工生育，携程在这方面堪称表率。

携程的孕期女员工，能得到3000元的额外生育津贴和上下班打车费用报销，新生儿还有800元礼金。仅孕期女员工打车报销一项，携程每年支出超过300万元。

另外一个身份是“人口经济学家”的梁建章，多年来呼吁全面放开生育、鼓励多生。

2018年7月，携程宣布，为中高级女性管理者提供10万元至200万元不等的费用，及不超过7天的带薪休假，使她们能享有冻卵等高科技辅助生育福利，一时间石破天惊。

已经在平权上走得很前面的携程，女性员工占比50%，但她们大多在客服中心，性别平等还有再前进一步的空间。

马克·吐温曾说：“旅行是治愈偏见、固执和心胸狭窄的良药。” 

那就是孙洁想要的，一个没有偏见和刻板印象的世界。