连日百万GMV！一个案例分析快手自播改如何逆袭？

在消费趋于理性的当下，品牌力和产品品质再度成为消费者的关注焦点。

消费电子品牌「万利达」正是借机调整布局，拉动了增长曲线，近10天销售额超过1000万。对此，飞瓜将从市场、推广、受众等角度，提炼出有益的运营策略。

逆袭行业TOP1，用品类策略快速破圈

近30天内，「万利达」关联703位播主，推出637件商品，GMV增幅超过172%。这已经成为品牌常见的获客策略，靠着不断投放各类型播主来做品牌曝光，持续扩大传播半径。

△飞瓜快数-品牌数据

从具体的GMV走向来看，「万利达」的增长转折点发生在8月初，数据有了明显的变化，并于此后，销售趋势多次出现高涨状态。

△飞瓜快数-销售趋势

在电商经营上，以核心产品力做支撑进行营销，有利于打造品牌特有的产品记忆。对于全品类品牌而言，找到优势品类，用品类触达消费者、快速破圈，同样是打开市场的关键。

「万利达」在快手涉及厨房小电、烹饪用具、电子产品等多个品类，但在推广方向上有所侧重。在结合行业风向和自身优势下，瞄准“ 智能摄像头”这一优势品类，以此来塑造出代表品牌心智的爆款单品。

观察品牌货盘结构，“ 智能摄像头”品类在30天内收割了超1000万的GMV，带动品牌多次登上智能设备行业榜TOP1。

△飞瓜快数-商品分类分析

根据艾瑞咨询测算，2022年中国智能家居市场规模为4517亿元，其中以智能摄像机、智能门锁为代表的AI属性智能品类增速较快。

可见，家用摄像头的整体商业潜力不容小觑，而在市值不断增长的背后，也涌现了一些新的机遇。

▲图片来源-艾瑞咨询

一方面，就产品的功能而言，消费者对智能摄像头的诉求越来越多元化，多集中在多视角、操控性、安全性等方面。另一方面，在应用场景上，孩子看护与独居防护为主的同时，随着空巢老人、养宠人群的增多，看护需求也渐渐渗透到老人、宠物等场景当中。

▲图片来源-快手商品截图

自播GMV占比超72%，多方布局协同发力

在推广模式上，「万利达」不仅海量铺设达人分销，还通过品牌自播矩阵提高转化效率。目前，以自播账号@小亿万利达监控聚作专卖店、@小亿品牌工厂监控8号店 为主力，自播对品牌整体营收占比贡献70%以上的份额，已成为重要的销售利器。

△飞瓜快数-推广模式

而两个自播号的主推品各有不同。前者专卖店主打“无线智能远程监控器高清摄像头”，加上建号时间相对较早，直播间产品也更加多元。而后者8号店则主推“太阳能无线高清摄像头”和“太阳能户外远程监控器”，满足细分用户需求。

​△飞瓜快数-推广商品详情

直播间里，多采取“单品模式”进行带货，即在开播期间只上架一款商品，同时搭配长时间的商品讲解来吸引更多用户，从而增加下单几率。同时，在实时工厂画面的直播间背景下，主播不断强调源头工厂、福利礼包、保障服务等优势信息，并通过倒计时的方式烘托催单氛围。

▲图片来源-@小亿万利达监控聚作专卖店直播截图

除了布局直播带货，「万利达」也格外注重种草视频策略。在飞瓜近30天品牌详情-关联视频页面中，自播号发布的视频数高达440+，使品牌产品获得大量曝光。

从内容上看，多以测评、科普的形式，在户外、农场、家庭、夜晚等场景下，全方位展现产品特点。标题上也注重突出产品的优势，直观点明用户所关注的内容。

△飞瓜快数-关联视频

「万利达」也不完全依靠头部效应的短期打爆，反而更青睐中小播主的带货效果。在品牌投放的播主中，10-50万粉的达人占比将近50%，100-500万粉丝区间的达人更是对品牌销售起到明显的促进作用。

△飞瓜快数-播主分析

另外，「万利达」的粉丝画像上，女性用户占比高达77%，其中18-24岁年龄段的用户占比28%，可以成为品牌后续吸引的潜在消费群体。

△飞瓜快数-观众画像

快手电商生态，品牌还有哪些优化思路

品牌成功的核心，不仅在于对自身的明确定位，还要对快手平台有深度认知。快手拥有标志鲜明的“熟人社区”氛围，多基于信任关系的种草转化。因此，品牌可以通过建立人设IP，把产品作为社交桥梁，引导他们参与品牌运营之中。

「万利达」在直播间、粉丝团与观众充分沟通答疑，并提供在线客服一对一指导，注重购物服务和客户体验。

▲图片来源-@小亿万利达监控聚作专卖店评论截图

由品类带动品牌销售，成为众多品牌实现增长和突破的主要策略。

今年，快手电商多次推出品类专场活动，推动品牌商家实现品销双收。例如在家装旺季上线的“理想生活节”活动，就整合了家装家具、家电数码、家纺三大行业优质好货，极大拉动家居数码消费新增量。

▲图片来源-快手

除此之外，在当前摄像头市场上，存在实时性差、视频模糊、不稳定等品控问题，而这刚好可以成为品牌商家建立信任的落脚点，为消费者持续复购铺垫前提条件。

声明：文中所用图片均作注释。