收割下沉市场，「山寨PUBG」的进击之路

在近三年的发展之后，不管是从游戏还是电竞用户上看，在全球竞争激烈的战术竞技品类中，《Free Fire》已然凭借自己独特的玩法，实现「弯道超车」，成功占据了属于自己的一篇天地。

文 / 北力

2017年9月，新加坡游戏公司竞舞娱乐（Garena）上线了一款名为《Free Fire》的游戏，开启封测。

当时，战术竞技品类正处于最红火的状态，《绝地求生》、《堡垒之夜》等游戏占据着各大游戏榜单的前列。战术竞技品类在端游市场的火爆，让厂商开始看到其在手游市场的潜力。在这种背景下，《Free Fire》于同年年底正式上线。

乍一看，这款游戏给人的第一印象并不好。劣质的画面、粗糙的模型让它看起来很像是厂商为了蹭战术竞技品类的热度而仓促推出的产品，透露着一股「山寨感」。

当时谁也不会想到，在近三年的发展之后，《Free Fire》竟然成为了世界最受欢迎的战术竞技品类游戏之一。

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不断扩大的用户群

8月20日，Garena的母公司SEA Group发布了2020年第二季度财报。

据报告显示，作为数字与娱乐部门的Garena，经调整收入达到了7.2亿美元，同比提升61.6%。其中，息税折旧摊销前利润达到了4.4亿美元。季度活跃用户从去年的3.1亿增长到了5亿。在这5亿用户中，4990万是付费用户，同比增长91.2%，可见其强劲的上升势头。

而作为Garena的拳头产品，《Free Fire》也交出了一份漂亮的成绩单。据数据显示，《Free Fire》的每日活跃用户数（DAU）峰值达到了创纪录的1亿。

令人咋舌的1亿日活，让《Free Fire》成为了世界最顶级的战术竞技游戏之一。

除此之外，根据App Annie的数据显示，2020年第二季度，《Free Fire》在「游戏」类目里的下载量排名全球第三，是拉丁美洲及东南亚收入第一的游戏。在付费用户方面，《FreeFire》也创下了自游戏诞生以来的新高，与去年同期相比增长了两倍之多。

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打造差异化，《Free Fire》的成功之道

与如今已经相对确立的市场格局不同，2017年的战术竞技品类市场还是处于「待分割」的状态。

彼时，网易的《荒野行动》已经率先发布，抢占了包括日本多个海外市场。而正统的绝地求生手游还未上线，但腾讯已经与蓝洞达成了授权协议，正在紧锣密鼓的开发之中。

在这种情况下，Garena把目光放在了东南亚和巴西等南美市场。

作为一家诞生于新加坡的公司，Garena在东南亚地区有着巨大的影响力。这家成立于2009年的公司，创始人为出身在天津的李小东。初期，Garena的业务主要为游戏代理，代理了《英雄联盟》、《DNF》等全球火热的大IP。其在2010年推出的竞时通(Garena+)，更是东南亚和港澳台地区最流行的网络游戏即时通讯和社交平台。

而选择放眼包括巴西在内的拉美市场，Garena看重的则是其巨大的游戏和电竞潜力。

据腾讯电竞最近发布的《全球电竞运动行业发展报告》显示，巴西的电竞观众达到了2000万，是全球仅次于中国和美国的电竞观众第三大国家。更重要的是，相比于在国内盛行的MOBA类游戏，射击类游戏在巴西更加受欢迎，用户量达到了57%。正如上述数据所体现的一样，在目前《Free Fire》的用户构成中，巴西玩家的数量最多。

除此之外，Garena很好地抓住了这些地区玩家的痛点——硬件配置。

在东南亚和巴西市场，绝大多数人使用的都是中低端机。而像《PUBG MOBILE》、《堡垒之夜》这样的游戏根本无法在这些手机上运行。因此，对于这些玩家来说，《Free Fire》成了唯一的选择。

作为《Free Fire》在巴西合作伙伴的Game TV的创始人就表示，「在FreeFire流行的市场，你可以看什么价格范围内手机所占比最大，你就会发现这两者有着直接的关联性。」

对于任何一个产品来说，想要在全球市场立足，那么拥有国际化的视野和本地化运营是至关重要的。除去游戏本身非常适配下沉市场之外，《Free Fire》能成功的另一个原因，就离不开他们出色的本地化运营。

2019年，《Free Fire》的制作人在接受VentureBeat采访时曾表示「我们在每个市场都有一个本地运营团队。通过与当地的游戏玩家保持联系并取得反馈，我们会在不同的服务器上线不同的定制内容。」

例如在巴西，《Free Fire》就与著名的歌手DJ Alok合作推出了联名皮肤，收到了当地玩家的热烈追捧。而在哥伦比亚，《Free Fire》更是请来了著名球星哈梅斯·罗德里格斯和奥斯皮纳，进行游戏直播活动，吸引了超过100万人观看。

就这样，依靠着正确的市场选择、与市场匹配的产品和本地化的运营策略， 《Free Fire》在强者林立的战术竞技版图中，占据了属于自己的一篇天地。

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仍待完善的电竞版图

8月19日，著名足球俱乐部弗拉门戈的电竞部门，与巴西当地的B4俱乐部合作，组建了一支《FreeFire》战队，成为继圣保罗、克鲁塞罗之后又一家进军《Free Fire》的足球俱乐部。而在两个月前，北美著名电竞俱乐部Team Liquid也组建了一支战队，正式进军《Free Fire》电竞。

对于一款仍处电竞化探索中的游戏来说，越来越多豪门战队的入局，是对他们发展的一种肯定。

2019年，在游戏正式上线一年之后，Garena开始举办一系列线上比赛，正式开始了《Free Fire》的电竞化之路。

同年四月，《Free Fire》迎来了一个大型电竞赛事Free Fire World Cup。这场在泰国曼谷举办的赛事，观众最高同时在线数达到了100万。

随着移动电竞市场的不断扩大，战术竞技品类在东南亚、巴西这些新兴市场的潜力也在被《Free Fire》挖掘。据数据显示，移动电竞在2019年实现了巨幅增长，其中东南亚和拉美地区的复合增长率为24%和17%，用户的观看时长从2018年的1530小时飙升到2019年的9850小时，增幅超过600%。

看到了电竞如此巨大潜力的Garena，开始扩大自己的投入。2019年11月，他们在巴西首都里约热内卢举办了首届Free Fire World Series，以200万观众最高同时在线数打破了自己所创造的纪录。今年，Garena宣布Free Fire World Series将升级为Free Fire Continental Series。目前，由于疫情的影响，赛制已经变为线上赛。

今年六月，《Free Fire》又引入了一个全新的全球赛事——Free Fire Asia All Stars 2020，邀请了众多职业选手和主播来参赛，进一步扩大品牌和赛事影响力。

而除了这些全球性的赛事之外，Garena也已经成功在巴西、越南、印度等地建立专属的职业联赛和大众，打造了一个完整的赛事体系。

在近日发布的第二季度财报中，Garena也提及了其电竞赛事的发展。「在第二季度中，我们加大了对电竞的投入，也取得了出色的效果。《Free Fire》赛事在这个季度中的总观看量达到了1.2亿人次，6月份举办的Free Fire Asia All Stars 2020迄今为止的观看量也超过了2000万人。」

不过，尽管有着出色的收视数据，《Free Fire》电竞的商业化还有很大的进步空间。 就目前来看，无论是在Garena的官方网站还是像Liquidpedia这种数据网站上，都很难查询到关于Free Fire联赛赞助商的信息。

对于电竞俱乐部来说，赞助收入是维持生存的命脉，赞助商的缺失难免会造成俱乐部的消亡，从而对《Free Fire》的赛事电竞产生影响。如何把已存的巨大流量转化为商业上的收入，是他们急需解决的课题。

在近三年的发展之后，不管是从游戏还是电竞用户上看，在全球竞争激烈的战术竞技品类中，《Free Fire》已然凭借自己独特的玩法，实现「弯道超车」，成功占据了属于自己的一篇天地。

但是，这也不意味着他们可以高枕无忧。在《PUBG MOBILE》等游戏相继推出「低配版」的时刻，《Free Fire》未来遇到的困难只会越来越大。而从电竞层面来说，如何尽快找到属于自己的商业化之路，将是决定他们能否长久生存的决定性要素。