第21期|国产医疗器械能取代进口货吗？这几个案例值得一听

【你知道国人看病就医对哪些进口医疗器械很依赖吗？你知道一些国产品牌已经占据世界一流水平了吗？你知道世界各地的医生正通过中国的手术直播治病救人吗？5月13日，观天下讲坛第21期特邀中美医疗器械市场与政策专家，有着15年从业经验的王建华先生，一起分享民族企业在国际竞争中的成长故事与荣辱兴衰。下一期讲座为5月26日，由北大韩毓海教授主讲“马克思的伟大事业”，欢迎报名。】

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尊敬的观天下栏目组、各位来宾，大家好，很荣幸能跟大家共同讨论中美贸易对中国医疗器械行业发展的影响。我今天要跟大家汇报的内容分这样几个部分：第一，梳理近期中美贸易及中美关系这一国际背景。第二，介绍中国医疗产业的发展现状。第三，在这两个大背景下，跟大家探讨一下中国的医疗器械发展方向以及面临的威胁和机会。第四，做一个展望。

中美之间的近期摩擦

先跟大家分享一个最近流传的段子，说的是中美在炸金花，美国说50亿，中国说我跟；美国说500亿，中国说我跟；然后是100亿，我跟、我跟……美国说我还没出牌呢，你跟什么？中国说，我跟…我跟你没完。其实，这个玩笑话在一定程度上反映了中美两国目前的真实情况，中美之间在贸易方面会有些角力是很正常的，我也相信事情会得到完美的解决。

下面通过几个例子回顾一下这场贸易摩擦。第一个是中兴，这是重点，中兴在美国受到了非常大的制裁和限制，包括产品不能在美国销售，美国公司不允许跟中兴发生技术交流，这是置一家公司于死地的手段，这么做不仅对中兴影响很大，对全球以及美国的电信行业都有影响。那么这听起来完全是损人不利己的事情，美国为什么还要做呢？很多人在网上说这都怪中兴，不应该向美国的敌对国伊朗出售产品，我个人觉得这不是最核心的，美国还向我们台湾出售东西呢，中美贸易摩擦实属由来已久。

跟中兴事件对比鲜明的是，美国却对富士康展开双臂表示欢迎，单是给予富士康的退税和免税就达到了30亿美金。为什么美国对未来有望在5G领域引领世界的高科技公司中兴进行制裁，而对像富士康这样的高级代工产业会给予大力支持呢？

1979年建交以后中美经历了相当长的蜜月期，原因是美国拥有创新及高端制造业，中国则处于中低端制造业阶段，二者相互补充，两国企业有着很好的关系，由此也影响了一群中国人，使他们对美国留下了很好的印象，包括我本人在内。

今天我们再看美国的情况，不单是医疗创新，所有的科技创新都变得越来越难了。以前，美国信息技术的发展弥补了制造业的一些就业不足，但是，现在创新越来越难，信息技术行业发展遭遇瓶颈，要想保证更多人不失业就要转向中国传统的优势领域——制造业，他们必须往我们这个方向走。

对中国来讲，经过长时间的发展，我们也积累了大量的财富和非常好的技术，我们不再满足只停留在食物链下游，也希望把我们的技术、创新往上提升。同时，我们在生产制造方面的优势也面临像越南这样的东南亚国家的竞争。在这种情况下，我们要把我们的手伸到别人的碗里，别人也把他们的手伸到我们的碗里，产生贸易摩擦在所难免，这是必然性。   

从另外一方面看，现在的特朗普政府推行单边主义，中美之间贸易摩擦又具有偶然性，通过协商相互妥协可以解决。

我们再看一下为什么美国先挑动贸易摩擦。我简单列举一些例子，这是中国在美国优势领域的表现，比如深海勇士、光电子计算机、质子加速器还有中国大飞机。这是美国在中国优势领域的表现，美国东北地区匹兹堡那一带曾经占据了美国40%以上的GDP，现在叫“铁锈带”，工厂弃用，很多机器都生了锈，就业人口大大降低，一片衰败的景象。所以他们要打压我们的制造业，试图拉拢全球制造业到他们那边。

中国医疗产业发展现状    

目前全球医疗器械增长率差不多为5%，到2022年会达到5千亿美金。排在前几位的有体外诊断、心脏产品、特殊影像检查，像CT、骨科、眼科、普外、整形还有内窥镜。我现在涉及的是普外科、外科以及内窥镜，以前有挺长时间做心脏科，积攒了不少经验，接下来我在这两方面会介绍得多一点。

EvaluateMedTech预测（基于300家医疗器械行业内领先公司的数据）

上面这张图显示的是中国现在的出口现状，如果看图表感觉还是挺好的，比较平衡，我们还为国家挣了一定的贸易顺差。但是，我们再看“进口中国”这边的数据，可以看到除了前两个是中国的较大型的药物物流商，其他的都是美资企业或者是在美国有很大基地的企业，也就是说我们进口的是实实在在的美国品牌的美国产品。反观我们的出口情况，除了迈瑞以及蒙发利是我们自己的企业，其他也都是美国企业，他们在中国生产再反销回去，从这个角度上看中美之间贸易差距还是非常大的。

我国医疗器械市场规模已经达到了3000亿元以上，平均增长率20%。进口产品主要是高端医疗器械，约占中国市场的36%，增长率10%。从这里可以看到，第一，中国的市场很大，市场增长率将来会越来越快。第二，在某种程度上国产产品对进口产品的替代已经开始了，因为整个增长率远远大于外资的增长率。

如果再细分一下，现在中低端的医疗器械以国产为主流，且在全球都有相当大的份额。但是在高端医疗器械，单就刚才几个大产品来说，比如体外诊断，美国以及世界巨头5+X占了中国市场的70%，占据了中国大的核心医院；国产的300到500家企业占据30%，平均到一家公司都不到1%。

国产和进口的技术差别在于，美国和欧洲的产品计算速度更快，相对来说某些特殊的检查会更精准，大医院因为有很多患者，所以以高效率的进口器械为主。虽然，中国有不少公司在这方面已经做得不错了，也有几家上市公司。但是，还不足以挑战欧美这种传统的大公司。

心脏产品是我曾经做了将近5年的产品，主要分为冠脉支架、心脏起搏器、心脏电生理。国产的心脏冠脉支架在中国的市场占有率达到70%以上，所有外资企业仅占10%以内，这个产品非常受欢迎。我当时所在的公司是中国第一家做药物冠脉支架的，在我们的产品上市前，美国的强生、博科等几家公司几乎垄断了中国市场。等到我们的产品上市后，差不多两年的时间就占据了中国45%的市场，当然现在已经有更多的市场玩家入局了。

为什么医院选择进口产品而不选国产的呢？虽然很多医生有着一腔民族情怀，但是医生的首要任务是治病救人，如果一个产品质量不那么过关或者质量不那么稳定，医生必然要以患者利益优先，而不得不让民主情怀往后靠。但是，当国产产品做到跟进口产品差不多的质量，甚至还能有一定改进，那国产的市场占有率自然就提升了。

举个例子，有次我们在上海一家大医院竞标，竞争对手是强生，他们自信满满地拿出来了一些证据说自己的产品如何有优势，其中谈到的一个核心点就是产品的支撑力，大家知道冠脉支架对支撑力有要求，他们找第三方对比声称他们产品的支撑力比我们的大很多。

然后，我立马就问现场一个临床的招标专家“老师，您在手术当中有没有遇到我们的产品被压塌或者撑不起来的情况”。老师说没有。我又问“那冠脉支架的柔顺性，我们哪家更好呢”，老师说毫无疑问是你们的更好。因为在支撑力这点上我们做的已经够了，就算你再好也没有用。而且，在医生关心的另一个指标——柔顺性上我们做得比你好，这就是为什么我们的产品能够快速占领市场的原因。    

至于心脏电生理和起搏器，虽然国内有了替代品牌，但跟进口还是有一定差距。当美国的心脏起搏器进入中国时，中国同类企业几乎也在同时上市了，但是为什么国产冠脉支架能够占领市场，而起搏器到现在仍然被外企垄断？

因为当时中国的产品上市后，美国的企业感到了很大的威胁，于是推出了一个项目，他们跟国家卫生主管部门沟通，说要向中国免费提供一批产品，这批进口产品质量有很高的保证，而且这家外企还给医生提供培训，听起来是天上掉馅儿饼的事。结果大量患者使用了这个外企免费的产品，而中国的公司还没来得及成长为巨头，甚至后来被其他公司收购了。所以说在整个医疗器械领域是需要政府引导的，而且要用聪明的、正确的方式引导。

然后，我们再讲一下影像诊断，美国通用电气公司(GE)、荷兰飞利浦公司(PHILIPS)以及德国西门子公司(SIEMENS)组成的三巨头“GPS”在全球医疗影像市场占据了极大份额。但跟诊断不一样的是，已经有相当多中国的大公司可以向外企挑战了。譬如说上海的联影、东软、万东、新华等企业做得非常好，包括一些特殊影像，迈瑞都能完全替代进口产品，中美之间的差距会逐渐缩短。

还有在普外科、胸外科等领域，我们要做的最大的产品是吻合器，中档的产品就是开放的吻合器，在这一领域中国公司占据了主导地位，只是最高端的腔镜吻合器市场仍然被外企统治。这一点说明我们的一些产品做得还不够好，拿胸科为例，胸科吻合器要用来打很厚的肺组织、支气管，更重要的是要打肺动脉，如果说一个产品没那么稳定，一个人在腔镜下肺动脉飙血的话可能都来不及开胸就死掉了。

中国医疗器械行业面临的威胁大吗

在这样的一个中美贸易关系背景下，在这样的一个产业发展现状背景下，中美贸易摩擦会给我们带来什么样的威胁以及机遇呢？

第一，美国对我们征收惩罚性关税是包括了高端医疗器械的，这会对中国的医疗器械公司产生很大的影响吗？刚才大家看到了中国向美国出口的更多的是美国自己的企业生产返销，涉及到高端产品的排在前十的只有迈瑞一家国产公司，所以美国的举措可能对迈瑞有影响，对整个大盘没有影响。因为美国的医疗器械市场占据了全世界的40%，我们的产品也在积极努力地进入美国市场，毫无疑问将来进入美国市场会变得更难，但是短期之内对我们不会有什么本质影响。

第二，美国会向中国禁售高端医疗器械吗？几乎所有进口的医疗器械都有国产可以替代，即使不用美国也有其他的欧洲产品可替代，我相信美国不会禁售，因为中国的市场很重要，他们今天走容易，明天想回来就没机会了。

当然，可能在座的有业内人士会说还存在一些国产没法替代的产品，但是这些往往都是非常少的。我跟大家举个例子，我们曾经接过一个外资企业的“孤儿药”的咨询项目，这是一个很高端的药，中国没有办法生产。需要这种药的患者比较少，在全国可能不到1万人。这个药卖得非常贵，差不多小朋友患者一年要二三十万，稍微大一点的青少年要四五十万一年，而成年患者则要100多万。这样的产品中国的确没有，这个项目我们做下来后来几乎都是亏钱的。每个坚持为亲人治疗的家庭都是非常伟大，非常不易的，我们当时也是非常纠结，到底应该怎么做？最终给他们的意见还是说你们真的想买这个产品的话，只能通过中国政府统一购买，因为太贵了，普通家庭几乎承担不起。

这样的产品也很难能进入中国的医保，原因也很容易理解，一个可能只针对几千人的产品一年就要花将近10个亿，如何决策已经不单是伦理问题，也是政策问题。但是，我们也没有办法指责这个公司，因为它们花了大量资金搞研发，但患者那么少，如果不卖得贵就没有足够的资金开发更多产品。所以，从这个方面来讲，我们也是希望中国能有更多的医疗器械包括医药产业能够自己开发需要的产品。

据说这个产品在台湾是免费的，因为他们购买了台湾一个教授的核心技术，给他的承诺是整个岛内的只要得这个病的患者都可免费使用。这是一个科技的力量，我们必须要更加重视医疗科技的研发。

美国会不会像禁售芯片一样禁售医疗设备呢？我们在大型的体外诊断也会用到芯片，但是整个医疗产业芯片偏保守，国产的足够用了。影像、球管也是一样，国产有替代。我们公司产品的一个核心部件是从美国买的，这并不是说国内没有替代产品，而是因为美国的这个产品会更加稳定，考虑到整个产品的质量我们采用了进口零部件，但如果美国不卖，我们完全可以买国产的。这样的话大家可以放心了，中美贸易之间不可能说由于美国的医疗器械更强大导致我们老百姓看病受到很大影响。

另外一个问题是在知识产权方面，我们是不是要付出更多。知识产权是这次中美贸易摩擦的另外一个核心诉求。当然除却这些外界压力，如果我们想要发展一个创新的社会，我们也要更加注重知识产权的保护。去年，我们的知识产权总支付已经达到了300多亿美金，比印度等其他国家要多多了。所以总体来说我觉得我们面临的威胁其实真的不大。

中国医疗器械行业的机遇

第一，国务院发布的“中国制造2025”就提到了包括生物医药及高性能医疗器械在内的十大重点领域。眼下在遭受美国强行压制的情况下，你觉得我们会乖乖就范还是更加发愤图强呢？毫无疑问是后者，在支持本土医疗器械发展方面政府也会投入更多。

第二，国家政策会对产业更加友好。曾经有一段时间，人们说中国的食品药品监督局是全球最严厉的，产品批得非常慢，耽误了一些创新产品快速上市参与国际竞争。但是现在大家可以看到一些鼓励创新的医药以及创新医疗器械的政策陆续出台了，也就是说只要产品足够好，就会有创新通道给你，可以很快拿到证，尽早参与到国际竞争中，也让老百姓受益。

第三，国产替代进口品牌将加速。在介绍之前，我先跟大家解释一下医疗服务产业的一些独特性。它跟我们买其他东西是完全不一样的。打个比方说我现在想要买一件衬衫，被服务的人就是我自己，决定买什么品牌什么样式的也是我，最终买单的还是我。但是对于医疗而言，接受服务的是患者，但是决定品牌的却是患者，其实应该由医生决定，因为患者缺乏相关的专业知识。而最终买单的是谁呢？现在中国几乎是全民医保，比较大的疾病都是政府买单。可见被服务者、决定者、买单者这三方面是分离的，大家思考的角度也会有不同。

对于患者来讲，我生病了一定是希望能到最优秀的医院接受最优秀的医生的服务。对医生来讲，尤其是在当下医患关系紧张的背景下，他们首选的是安全、便利。如果政府不进行一定的干预，中国的医保很快就会入不敷出，因为我们要用有限的资源去解决14亿人民的健康问题。在这种情况下，政府应该合理地引导更多的人接受本土品牌的产品。尤其在质量相似的情况下，国产往往还要便宜一些。

中国的医疗行业还有一点特殊的地方是各省份的自我主导权非常强。每省会有自己的招投标、医保决定权。在这个领域很多做法还是值得商榷的，譬如说有些地方，国产产品被统一价格。如果说一直这样下去的话，对我们的医疗器械发展一定是不好的。因为大家不得不拼命地降成本，以成本来作为所有的标准，其实我们应该讲性价比的。很多地方政府会认为国产东西一样，我就给你一个统一价，实际上只是看起来一样，内容千差万别，不能用一刀切的方式解决问题。

中国的医疗器械公司有1万多家，非常分散，很难出非常强大的企业。但是接下来多而不大、大而不强的局面会结束，掌握核心科技的公司会迅速崛起，现在政府支持的是创新的医疗器械，知识产权会受到更多的尊重和保护，如果说一味走模仿路线，哪怕你原材料跟别人一样，工人素养、生产流程控制也未必能达到别人同样的水平，也就永远赶不上别人。我们最终能够快速成长只能靠创新。

创新会给患者带来什么样的价值呢？举例来说，在这场直肠手术中，这一把枪是进口的产品，60度的大转角相对来说切除肿瘤时切掉的边缘也比较远，会降低患者的复发率。但当这个直肠癌病灶处于更低位置时，这把枪以及其他国产的并不创新的产品就没有办法切了，也不能保护患者的肛门，只能挖掉，这就需要给患者做一个造粪袋。这样对患者的尊严和工作会有很大的影响，因为很远就可以闻到味道。

遇到这种情况，进口产品没有办法处理，我们的产品却可以。我们采用了完全不同的成角的理念，把机器人的成角的理念放在里面，这样的创新会帮很多患者保住肛门，这也是为什么我们公司在销售第二个完整年的时候已经差不多可以在国内业界占领第一或第二名了，今年我们会把所有国产同类产品都甩在后面。

我再给大家看一个产品。现在讲究精准治疗，体现在临床上，就是我们要把肿瘤标记清楚，知道边界在哪里。同时，淋巴结转移是肿瘤最常见的转移方式，我们也要知道淋巴被侵犯到了哪里。譬如，以前做乳腺癌不但要把乳房摘掉，还要把整个胸大肌都拿掉，甚至整个胳膊也可能会废掉。现在经过方方面面的精准治疗，造成的损伤也越来越小。肺癌是中国的第一大癌，有很多结节疾病在影像中是可以看到的，但是在手术当中是看不到的，因为一个小结节疾病有没有必要把整个一侧的肺都切掉或者是切掉整个肺叶？没有必要。

       有一种产品能让我们在内窥镜下看清楚肿瘤在哪里，也可以标记淋巴结已经侵犯到什么部位，从而可以做最精准的治疗。下面给大家展示一段视频，手术画面可能会引起不适。右边这个是全球第一个拿到证的，是一家外企，左边这个是第二个拿到证的，它们两个很大的不同是左边这个产品用了光学技术，在整个手术当中非常清晰。而进口品牌用的是光学加计算图像叠加的方法，无论是边界的清晰度还是精准度都没有我们的产品好。毫无疑问在这一块我们已经走在全球的最前列了。

预警！！！画面可能会引起不适，慎点

中国的企业现在都在走出去，除了中国的市场对我们的机遇之外，我们也要注意一些东西：   

第一，无论是政府，还是企业、个人都不能有大跃进的思想。

第二，在品牌替代的过程中要弥补专业教育带来的缺失。外企这么多年来做了相当多的工作，专业的学术教育平台的搭建、中外医生的交流，他们都做得非常充分。但是现在很多国产医疗器械还是以卖产品为主。如果我们要做品牌替代，只卖产品不做专业教育，不做学术平台的搭建，最终损失的是谁？是包括大家在内的未来医疗服务的使用者。

所以在替代别人产品的时候，我们一定要把我们在专业教育方面的责任承担起来。我们逸思医疗作为一个小公司的时候，去年只有一个多亿的销售，但已经做了100多场学术活动，今年无论是覆盖率还是学术活动会达到去年的3倍，平均下来每一天都有学术活动。这是支撑公司走得更远的一条路。

第三，外企在医疗服务行业做了很大的贡献，未来仍然有很大的贡献，我们不能因为美国的单边主义就惩罚美国的医疗器械公司，对我们来说没有好处。我们仍然需要给外企一个投资的良好环境。尤其在美国保守的时候我们更应该敞开胸怀让欧洲的、美国的、亚洲的公司的产品进入，以促进我们医疗行业的发展。

除了国内市场，在国际市场上我们又有什么样的机遇呢？

第一，美国的贸易保护主义不单只针对中国，只是对中国较为激烈。美国对自己的盟友也有贸易摩擦以及单边主义保护，因此我们可以考虑尽快跟别国进行双赢的合作。

第二，我们要主动出击，以高性价比占据全球的市场。给大家举个例子，我一个朋友前年去了澳大利亚代理中国的产品。他之所以会去是因为他原来有个朋友是拿了中国常州的一个骨科产品到澳大利亚，刚开始过去对方一看是中国的产品又是骨科植入就说我们不用，也不敢用，后来因为医保政策原因影响，政府强行要求要有一定比例给价格低的产品，他抓住了这次机会，结果澳大利亚人民用下来发现价格便宜，不比欧美的东西做得差，所以现在他拿到了更多订单，不单单是骨科，陆续把更多的产品引入澳大利亚，是通过政府买单的方式进行销售。这是我们用高性价比占领全球市场的好机会。

此外，我们不单要卖产品，也要输出技术、文化。现在中国的医疗器械公司跟强生等外企进入中国做得不一样的地方是在外面找一个经销商卖，没什么品牌和资质，这个途径是不长久的。我们不单要把产品卖出去，还要把我们的技术卖出去，甚至说在将来要把我们的社会理念、文化理念带到国外。这才是我们真正想要的国际竞争。

我们还需要积极融入国家的“一带一路”政策，搭建一个交流的平台，希望中国和欧洲两端帮助到中亚、西亚、南美等国家，大家一起获得双赢的发展。

第三，尊重并合理利用知识产权。如果大家做产业也会知道，知识产权有很多方法避开，不单是我们做，国外也做，他们在1、3、5、7设计了他们的专利，我们可以在2、4、6、8设计我们的专利，大家要用聪明的方法避开专利保护。同时又能保护我们自己的核心创新技术。

这是我们在印度做的一个学术教育活动的培训班，有人在现场学，有人在会场学。中国还有一点非常强大，中国互联网+毫无疑问已经站在了全球最先进的地位，包括我们的直播。我们现在搭建了手术直播平台，视频分享、手术直播，这里面的印度医生看手术直播的间隙会看我们中国的，刚好那一天也有中国的手术直播，给他们带来了更大的便利，我们有整个产业链帮助我们比国外企业做得更快。

我们现在全年能做40到50场的手术直播，最主要的还是用于对中国医生的培训。但是我们现在每次直播都会把链接发到全球各地，这也深受我们在全球各地的同事以及代理商的欢迎，让他们直观地学习技术，感受中国产品无论在设计还是技术方面，都是全球顶级的质量。

最后，做展望一个展望：合则两利，分则两败，中国与美国仍然处于贸易互补的阶段，并将长期延续这种趋势。有些摩擦是正常的，我们要冷静下来聪明地处理这样的摩擦。如果说想让国家得到更多的利益，我们这些民族企业一定要有我们的核心竞争力，民富跟国强两者之间是相辅相成的。

主讲人简介：

王建华，中美医疗器械市场与政策专家，拥有15年的医疗器械行业经验，曾在美国前十的医疗器械公司总部工作，目前在创业民企负责的高科技医疗器械已成为国内品牌的领导者，打破了进口品牌的垄断局面，在国际市场上，已经进入了22个国家，包括2个欧洲大国。

同济大学医学院临床医学专业，美国范德堡大学主攻美国医疗市场、政策和医改，Healthcare MBA。