一品制药天价市场推广费远超净利润，推广商变动频繁关联交易存谜

《港湾商业观察》王心怡

从河北一品制药股份有限公司（简称“一品制药”）的招股书中，看到了医药行业激烈的竞争现状。

武田制药市占60.66%，公司7.63%

医药行业是国民经济的重要组成部分，目前国家对医药行业制订了一系列扶持政策，优化了市场竞争环境，促进了行业规范发展，吸引了国内外更多企业进入医药行业，加剧了行业的内部竞争。一品药业就指出，未来国内外医药或原料药企业可能进入公司相关领域，加大对公司核心产品或类似品种的投入，对公司核心产品形成竞争。

具体而言，公司主要产品盐酸乌拉地尔注射液有多家企业在申请新4类和一致性评价，一品制药的市场份额未来将面临更多的竞争者；而吸入用七氟烷和盐酸罗哌卡因注射液目前市场份额较小，公司则认为其存在未来推广不及预期的风险；复方α-酮酸原料药存在其他竞争对手抢占市场份额，以及下游制剂客户实现原料自产的风险。

公司核心产品盐酸乌拉地尔注射液主要适用于高血压危象以及控制围手术期高血压，为国家医保目录乙类药品，在2018年被列入国家基药目录。根据米内网数据库，乌拉地尔2016年至2021年五年复合增长率18.27%，2021年市场规模约14.78亿元。

据悉，盐酸乌拉地尔注射液原研为武田制药，国内首仿为西安利君制药有限责任公司，目前有3家企业拥有盐酸乌拉地尔注射液生产批文。公司产品已通过一致性评价，目前仅2家通过一致性评价（含新4类）。

目前国内乌拉地尔制剂市场份额主要被武田制药公司所占据，2021年市场份额占比为60.66%。公司乌拉地尔制剂市场份额在国内厂商位列第二，仅次于山东罗欣药业集团股份有限公司（注射用盐酸乌拉地尔），占据市场份额7.63%。一品制药认为，国产企业具有较大的国产替代市场空间。

整体来看一品制药的各主要产品都面临一定程度上的竞争。截至招股说明书签署日，我国拥有盐酸乌拉地尔注射液（包含盐酸乌拉地尔注射液和注射用盐酸乌拉地尔）、吸入用七氟烷、盐酸罗哌卡因注射液、复方α-酮酸原料药登记号的国产企业家数分别为4家、4家、13家、8家。

公司在招股书中提及，医药行业技术门槛较高，对产品质量要求非常严格，客户一般优先选择品牌影响力更高的公司。外资原研药企及国内龙头仿制药企凭借较早的技术积累和市场推广，在国内树立了较强的品牌和口碑，具有较高的品牌影响力。公司是国内较早生产吸入性全身麻醉药的企业之一，在麻醉领域具有一定的影响力，但相比国内龙头企业来看，其他品类品牌影响力相对较弱，有待进一步提升。​

关联交易存谜，产能利用率为何仅为10.13%？

品牌影响力的提升，免不了要承担相应的费用支出。

2019年至2021年及2022年上半年，公司市场推广费用分别约为8146万元、1.25亿元、1.39亿元及7120万元，占当期销售费用的比重分别为89.76%、94.01%、92.33%及92.77%。对比各期净利润3261万元、4260万元、6593万元及2517万元，一品制药在销售环节下了不少功夫。

一品制药表示，目前公司规模尚较小，销售人员不足以承担起全国各地的推广任务，因此将推广活动外包给第三方医药推广服务商进行。而公司市场推广费主要由市场调研、医院开发、渠道维护和会议费构成。

从公司所披露的信息来看，其在过往报告期内合作的推广服务商变动相对频繁。2019年前五大推广商为山西鋆素臻医疗科技有限公司（金额占比4.33%）、信阳市恒祥生物科技有限公司（3.99%）、河南省灵俊医药科技有限公司（3.72%）、河南省康杰医药科技有限公司（3.56%）、永修县云讯会务服务有限公司（3.39%）。

到了2020年，前五大推广商则变为北京泰德美伦科技发展有限公司（7.87%）、德州霞满云天市场营销策划服务中心（2.48%）、河南省智恒医药科技有限公司（2.40%）、山西振华世纪商务服务有限公司（2.31%）、信阳盛瑞生物科技有限公司（2.26%）。

至2022年上半年末，公司前五大推广商分别为河北安跃商务服务有限公司（7.80%）、贵州永信合市场营销策划有限公司（3.59%）、信阳盛瑞生物科技有限公司（3.36%）、信阳市聚谦生物科技有限公司（3.32%）、河南省智恒医药科技有限公司（3.13%）。

在一品制药《关于河北一品制药股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件第二轮审核问询函之回复》中，公司也就与同行业公司类似，公司推广服务商整体较为分散、单个推广商金额不高、注册资本较小；公司报告期内推广商新设、注销较多，主要服务商变动较为频繁；公司推广服务商整体参保人数较少，但组织的会议及推广工作较多；存在部分推广服务商主要为公司服务的情形等问题，进行了详细说明。

在公司对过往推广服务商的披露中，给予泰德美伦的费用相对较为突出。公司在招股书中直言“除泰德美伦外，公司其他单个推广商的推广金额相对较低。”2020 年，公司吸入用七氟烷主要委托泰德美伦进行全国推广，公司称考虑到泰德美伦母公司泰德制药的行业影响力以及考核销量较高，公司给其的推广费率相对较高。据悉，一品制药的股东北京科润泰则为泰德制药的全资子公司。

这一场合作或许并未带来更为理想的结果。据公司披露，2020年度吸入用七氟烷销量较2019年度降幅为38.41%，主要原因为系2019年对国药集团下属子公司国药嘉远国际贸易有限公司销量较高（2万瓶），且2020年受宏观经济影响及该产品主要推广服务商泰德美伦市场推广不及预期，公司吸入用七氟烷销量有所下降。

泰德美伦推广吸入用七氟烷的考核销量为5万瓶，而在2019年及2020年，一品制药通过泰德美伦渠道分别实现销售0.5万及0.83万瓶。公司2021年度不再通过泰德美伦推广。

换句话说，一品药业这起关联交易，给了泰德美伦的推广金额高过其他厂商，但却远未完成考核销量。这难免令人存疑。

市场自然对双方的关系及交易的定价等方面进行了高度关注。但从另一方面来看，一品制药所支付的推广费用的确映衬着对其能力的高度认可：公司2021年吸入用七氟烷产能利用率仅为10.13%。这正是因为与泰德美伦签署推广协议后，预期2020年销售规模将比较可观，所以对吸入用七氟烷备货较高。而随着推广不及预期，公司2021年也相应减少生产，主要销售2020年存货，导致产能利用率偏低。

未来一品制药将在市场端有怎样的表现，值得持续关注。（港湾财经出品）