这家MCN是怎么做到B站第一的？｜对话青藤文化CEO纪方圆

B站的MCN不好做，这几乎是行业共识。

原因有多方面，但基本离不开B站特殊的文化氛围：B站用户更希望看到一个真实的人设，而非经过商业包装打造出来的，带有明确商业化目的的UP主。

这种文化氛围让很多在抖快起起家的MCN难以立足，众多头部UP主自身也排斥与MCN签约。不过，青藤文化是一个相对来说的破局者，2019年时，这家公司喊出“All in”B站的口号，并在两年内成为B站商业影响力、内容影响力双榜第一的MCN机构。

据CEO纪方圆的回忆，当时很多MCN都转去了抖音快手或者小红书，只有他们一百多号人只做B站，“专注”和先发优势让他们在当时的情境下获得了一定的成功。

​据其财报显示，青藤文化2021年收入为2.4亿元，净利润1613万。而公司2022年的目标，还要做到100%以上的增长。

互联网行业整体下行是目前不可回避的趋势，对B站来说，其更长远的规划也在资金压力更为紧张的当下显得捉襟见肘。因此，降本增效成了行业的大趋势。

“All in”B站的青藤文化也很难说没有受到影响，为了对冲行业下行的压力，也为了寻找新的增长点。青藤文化在拓展新业务，拥抱行业新的变化。在更遥远的未来，他们还试图深入到产业的具体环节中去。

在当下的环境里，如何看待自己，如何看待行业？我们跟青藤文化CEO纪方圆聊了聊。

“孵化素人成本高价值也高”

毒眸：你觉得你们为什么能做到B站第一？

纪方圆：首先对于人才的选拔很关键，我们基本都是从0到1去孵化达人，全方位地陪伴达人成长。

再有就是我们本身就很擅长做内容。我是导演出身，我们最开始也是做PGC内容起家的，我们营造了一个很好的内容场。

然后匹配的商务很重要，因为很多创作者流量和内容都很好，但是变现不了，尤其B站早期不是一个主流平台，广告主可能都看不到。我们一定是要把商务搞好。

最后就是我们足够专注，我们也提出all in，当然我们也规模化的进入到B站比较早，所以这些壁垒是有的。

毒眸：有担忧过B站的商业化吗？

纪方圆：我们的增长一直还不错。B站的规模体量肯定没有抖音大，但我们在一个增长的市场能做到第一名的话，收益也是足够大的，后来事实证明也还可以。

毒眸：将素人从0到1孵化的模式成本会更高吗？

纪方圆：会更高一些，但是成了的话，对我们的忠诚度也会更高一些。

毒眸：刚进入B站的时候优势是什么？

纪方圆：我说我们内容好、人好，其实其他MCN也都不差，因为这个行业已经成熟了。长期来看，专注是我们最大的一个优势，只有我们公司上百号人做B站。成熟的MCN想研究透一个平台很容易的，但是为什么会不成功呢？要么就是急功近利，要么就是想得太多。

毒眸：有一个说法认为在B站做MCN很难，如果现在目前你们又占领先发优势的话，是不是就更难了？

纪方圆：还是很难。各平台都已经没有什么红利了。我们的边际成本比较低，试错的东西很多，但是流量也贵，把人稳下来的成本也高，其他公司就更难了。

“带货能解决问题”

毒眸：目前在B站主要做的是哪些分区？

纪方圆：美妆和生活区。

毒眸：为什么？

纪方圆：美妆是因为好赚钱，生活是因为好起量。

毒眸：现在人员构成是一个什么样的比重？

纪方圆：我们现在有300多人，分三个部门：MCN部门，营销部门和专门带货的部门。MCN的部门基本就是经纪、商务、制作人组。营销部门就是AD、策划、创意。带货部门基本就是分电播、达播还有短视频蓝链。

毒眸：签约了多少达人？

纪方圆：400多个，比去年扩充了一倍多。从0孵化的占大多数，签约的成熟达人大概在20%左右。

毒眸：未来还会继续扩张人数吗？

纪方圆：总人数可能接下来我们也不会大规模扩张了，但是可能我们会跨平台再做一些。比如说小红书。

毒眸：你觉得小红书相对B站优势在哪？

纪方圆：小红书的创作更倾向于营销型创作，天然就是种草，也更靠近商业化。B站更多深度内容。

毒眸：运营头部和中腰部达人有一些不同的方法吗？

纪方圆：会有，比如说我们会把小一点的博主分为见习期和考核期，大博主可能我们会有更深度的服务，制作人都一对一。然后我们经常也会头部带一带小博主做一些联合投稿。但是前提还是要小达人先得证明自己，这是核心。

创作内容也有动态平衡。早期很多小博主都不知道怎么弄，选题也不知道是什么，基本就是以我们为主，但是逐渐过渡到编导跟红人一起参与的双轨制度，逐渐再过渡到大咖为主。在收入分成上，我们也会根据博主的粉丝体量的变化来动态调整。

毒眸：拍摄一条视频需要多少人参与？

纪方圆：没法具体测算，因为我们的制作人可能会同时服务好几个，我们是小组制，一组大概8、9个人对应着20多个左右的达人，他们动态自己调整自己的生产力，我们不是一对一，我们都是小组对群狼。

毒眸：在粉丝增长和变现商业化上是否有区分侧重？

纪方圆：我们其实会分阶段和周期。比如说变现好的，可能更多的是变现。但是一旦变现，618还有双11周期过了之后就是涨粉期，我们更关注的可能就是中小博主整个的成长。

毒眸：过去一年盈利有多少？

纪方圆：差不多两千万吧。今年要做到4000万。

毒眸：公司的收入主要依靠广告吗？

纪方圆：是的，但是希望未来带货可以更多一些，可以更直接地解决商业化的问题。

“要跟产业结合”

毒眸：B站用户对MCN普遍的负面情绪，会对公司增长和签约扩张有影响吗？

纪方圆：会有，所以我们很少签约，还是孵化。

毒眸：跟B站的这种情绪有关？

纪方圆：挺重要的。如果签得好肯定也就签约了。

毒眸：怎么看待目前B站竖屏内容越来越多的趋势，会去应对这个变化去做一些内容的调整吗？

纪方圆：我们会做一些竖屏内容，其中一半由以前的横屏博主去做，另一半是孵化一些新的专门做竖屏内容的博主，竖屏内容也可以在抖音做分发，最终的目的是为了带货。

毒眸：如果你们挂一个蓝链，有一个明显的卖货倾向，用户会反感吗？

纪方圆：这两年已经好很多了，B站的用户心智也开始成熟一点了，虽然也没有那么成熟。

毒眸：你觉得青藤文化的上限是什么样的？

纪方圆：往产业转，MCN和产业结合。

毒眸：跟产业结合的方式是？

纪方圆：比如说你在抖音做了一个珠宝号，你可以去珠宝的产业链、供应链，把从设计到原材料全都干掉。在产业里面的人让他去学习如何在抖音做一个号很难的，我们是很容易的。我们在美妆的产业链里面是不是去做一些自己的品牌？这些都是有空间的。

毒眸：如果以后要孵化品牌的话，会不会更有的放矢一点？

纪方圆：我们现在大部分在抖音、快手孵化一些帐号，都是针对性的面对产业的。接下来做内容一定不只是为了内容，而是指向某一个产业。

举个简单的例子，最近看拆卡，一个很小的行业，现在很多流行卡，球星卡、奥特曼卡、电影卡，在抖音上做一个帐号在那儿拆卡，一个月也能卖个几百万，所以这些是有空间的。

过去这种帐号+流量+内容会改变很多的行业，包括教育行业也在改变，职业教育也在改变，现在有很多老年人在抖音上学小提琴，学毛笔字。这些产业以前都是分散的，看不到，但是它是有需求的。我们关注产业，用流量和内容能力以及孵化人的能力渗透到产业里面。

毒眸：从B站往抖音转，会水土不服吗？

纪方圆：平台的规律不相同，内容创作的规律，竖屏、横屏，1分钟跟3分钟本身就不一样，当然这些主要是技术层面的，更重要的是心智。我们在转平台时遇到很大的困难就是，我之前一直喊all in B站，我们所有的心智全都在B站，现在又说从B站跳出来新起高墙，这个问题需要被解决掉。