有一种温度叫深信服

文 |史中

来源 |浅黑科技

2000年，三大运营商挂牌重组。如今回望，这场巨震余威深远，它拉开了 ADSL 在中国降价的序幕。

蛰伏多年的中小企业第一次接触到宽带网络这个奇幻新世界。在热土深圳，精明的企业主们扒在互联网的大门口仔细张望，除了懵懂的好奇，还有对于驾驭复杂网络设施的迷惘。

也正是在 2000 年，深圳上百家“IT 服务类公司”注册，其中就包括何朝曦、熊武、冯毅合伙注册的“深信服”，三个人里冯毅最大，只有26岁。

而后十几年，一方面，你我经历了一场堪称魔幻的互联网沸腾巨浪；另一方面，深信服这个名字一直在企业市场里安静地口耳相传，一如封神之前的华为。现在正在读文章的你如果从来没有听过“深信服”，这一点都不令人惊讶。

但上帝总能找到公允的方式奖励那些默默付出的人。比如 2017 年数十亿的豪华销售额，比如 2018年5月16号，深信服上市之后连续十天的涨停板。

令人铭记的故事，大多是一场追认。

（1）

2006年，是深信服成立的第六年。

刚刚毕业不久的“深漂”李野在一家弱电公司工作。那一天，他第一次打电话跟父母张嘴要钱。深圳的生活成本太高了。

“父母汇过来5000块，本来想着够花一阵，结果当天晚上我就送到医院3000。。。因为查出肾结石，最后还打了两针杜冷丁。”他回忆。

这是李野人生中唯一一场大病。平时他是个硬汉，但生病那两天，不知怎么，孤独像魔鬼一样缠着他。没人问候，没人关心，他才明白这个四季如夏的城市也会让人感觉冷。

卧床的一个礼拜，李野忍痛爬到电脑前，决定看看有没有更好的新机会。当时有个《IT 速查手册》，是给各家 IT 公司评分的民间指南。他饶有兴趣地点开这个手册。

华为排四十六，招商银行电脑部排第二。当时华为已经很有名，招行电脑部更是很多毕业生的梦想。好奇怪，拉到最上头排第一的公司根本没听过，叫深信服。。。既然排在它后面的企业都这么好，第一名肯定更好。我就投了市场职位的简历。

他回忆。

入职体检在早晨，结束之后，李野忙着想赶回老东家交接事项。主管跟他说，旁边就是公司了，我们楼下有自己的食堂，抽了血身体虚，你得吃完早饭再走。李野拗不过，被拽到食堂。

“我领了两个包子、一个鸡蛋、一杯牛奶。”时隔十二年，李野能清晰地回忆起当时的场景。“我说多少钱，人家说不要钱，免费的。我从小喜欢喝牛奶，但我突然意识到，这是我到深圳三年来喝的第一杯奶。喝下去，从头到脚的温暖，这辈子都忘不掉。”他说。

就这样，李野成为了深信服的一员。

李野

当时角落里，有一个老哥对着个15寸凸屏显示器，人家给李野介绍，这就是 CEO 何朝曦。李野第一反应是：“公司环境好破啊，老板连个独立办公室都没有。”

后来他才知道，当时自己犯了两个“错误”。

第一，深信服内部不允许称别人为老板或X总，只能用朋友间的称谓，否则会被罚款。

第二，在深信服就没有独立的办公室。直到今天，四千多人里只有一间独立办公室，属于 CFO——因为上市强制要求 CFO 有独立的办公室——其他人依旧是每人一个工位。

不过他说对了一点：当时公司环境确实很破。

深信服最早的办公室

（2）

2006年，是中国商业史上“渠道派”的大年。OPPO vivo 之父段永平花了62万美元拍下了巴菲特的午餐，带着得意弟子黄峥赴宴。此人后来创立了拼多多。

2006年，也是中国商业史上“产品派”的大年。腾讯第一次改革了组织架构，把公司分拆成各大事业部，推出了爆款 QQ2006，一时风光无两。

2006年，深信服刚刚凑齐了公司历史上的三大“爆款”——IPsec VPN、SSL VPN、上网行为管理产品。

站在历史的岸边俯瞰，属于深信服的机遇正在迫近，证据有二：

事实开始证明，创始人何朝曦有着天才般的产品感，当时只要用过这三款产品的用户，都会竖起大拇指：“方便、好用、解决问题！”

另一位创始人，主管市场的熊武也清楚地意识到，好产品不仅可以帮用户解决问题，赚回真金白银；同样可以作为利刃，扎实地“切”开深信服在全中国的销售渠道。

今天看来，这正对应了深信服早期阶段成功的两个秘诀：产品和渠道。

于是，2006 年底李野远征北国，被派到石家庄开创河北办事处。

这是他人生中第一次被委以重任。深信服内部 BBS 上，何朝曦发帖：“我们在石家庄插上了一面深信服的小旗子！”大家潮水般点赞。

李野很清楚，自己一个人的进度，就是整个深信服河北区的进度。为了不辜负深圳这帮兄弟的信任，他给自己按下了十六倍快进键。白天跑业务，晚上找房子。住了两天旅馆，李野租到了办公室；住了两天办公室，李野租到了员工宿舍。又过了两天，李野面试了第一位助理。

这位助理是个姑娘，名叫郑蓓蓓。当天下午面试结束，李野就发了 Offer，正好有一位从主管从北京过来，晚上两个男人热情地请姑娘吃了顿饭。

两年后，李野第一次见到了郑蓓蓓的男朋友，是个退伍军人。男朋友说：有件事你可能不知道。当天你们在楼上吃饭，我们一群哥们就坐在楼下，如果我女朋友给我打电话，十秒以内我们就能冲进去撂倒你们。正经公司，哪有一面试就通过，当天晚上就请女孩吃饭的？？

李野听得两腿发抖，顿感当年自己处境之凶险。。。

2007年，李野为深信服石家庄办公室拍了一张照片。

“我们是深信服，深圳的深，信息的信，服务的服。没听过吗？没关系，我给您介绍一下我们的产品！”

当年李野面对着长长的企业名录，就这么一个一个打电话。

直到十一年后的2018年，河北已经有了五千多家深信服的客户，很多当年的职员已经升任信息化负责人，他们还记得，第一次把深信服介绍给他们的小伙子名叫李野。

“正直、简单、讲方法”是李野用了20年的MSN签名、QQ签名、微信签名。“将来我死了，这也可以做我的墓志铭。”他笑着说。

那时候深信服还没有形成“售前、销售、售后”这样的铁三角销售模式，李野就一顶三，自己打电话介绍产品，自己扛着深信服的产品到用户那里测试，自己帮助用户解决使用中的问题，白天拜访客户、晚上写投标方案，两点睡觉，七点起床，无限循环。

到了2008年，李野已经带领同事们撑起了河北河南山西天津整个华北区的销售网络。

2008年的最后一天，李野的 MSN 上弹出了创始人熊武的消息：“明年深信服上海办事处要扩充到20人，公司希望你去做上海市场负责人。”

李野心里着实激动了一下，感受到被信任和认可的同时，他又很纠结，其实他的女朋友在广州，有一份非常稳定的老师职业，不可能跟他全国跑，他本来一心盘算着调回华南区和她团聚。

29岁的李野想了一晚上，“我还年轻，牺牲也就是自己一个人，大家却信任地交给我一个团队，还是不能辜负。”于是，从2008年最后一个夜晚思考到2009年第一个早晨，他就下了决心。

（3）

赴任上海之前，有好几个同事好心提醒李野：上海是个坑，千万别跳。

其实，上海区在那时远不只是坑，而是被深信服人称为“主管的坟墓”。历史原因，上海市场有些“崇洋媚外”——同样的产品，只要有国外的，一般都不会正眼瞧国内的。每一任主管都推进得极其艰难，几年来业绩稳稳全国倒数第一。

但开弓没有回头箭，是龙潭还是虎穴，李野都认了。

一到深信服在上海的宿舍，他眼泪都快掉下来了。因为业务多在浦东，办公室和宿舍也都租在浦东。浦东房子贵，业务没做起来，同事们想给公司省点钱，好多人挤在一间屋子，有的就睡在床板上。

“艰苦奋斗的作风是没错，但兄弟姐妹们工作本来就很辛苦，怎么能住得这么委屈？”他赶快在浦西重新租了宿舍和办公室，虽然远一点，但是环境好了很多。

李野固执地相信：“做市场的，活力比方向更重要。方向错了我们能改，人心冷了一切都难。”

从那之后，每周末他都在宿舍里和同事们一起开伙做饭。聊天多了，他发现兄弟们大多也像自己一样，和女朋友和家人天各一方，只身来到这个陌生的城市，就是为梦想打拼的。“都他妈是人，凭什么我们就干不动？”李野怒了。

白天陪着兄弟们跑业务，晚上他就和兄弟们喝酒。深信服的销售模式是用产品说话，用不着和客户喝酒，所以平日李野几乎从不喝酒。但09年是他这一辈子喝酒最多的一年。

作为一个市场主管，居然人生中的大部分酒都是和自己同事喝的，每每回想起来，李野都觉得魔幻。

李野发现一个关键问题：

在上海滩，有很多成熟的渠道商，他们更了解用户的具体需求，保持着和客户很铁的信任关系。虽然公司之前一直在推行“渠道策略”，但很多一线销售人员为了自己的短期业绩，和渠道商的关系不太紧密。

我们如果总想短期内自己把所有的钱都赚到，结果就是没办法持续。要想翻身，就得用长远的眼光帮助渠道商来成长。

李野想通了。

说干就干！他带着同事们找到各家渠道合作商，诚诚恳恳地跟他们谈深入合作，帮渠道商召开沙龙、技术交流会，用这些短期内对深信服业绩并没有什么好处的方法，真心实意地和渠道交朋友。

而事实证明，这一招简直所向披靡。几个月时间，依靠渠道商的努力，深信服的产品就进入了几十家原来想都不敢想的企业。有一天，客户的技术负责人对李野说：“真是没想到啊。我们国产的产品居然能比外国的还好用！”

听到这句话的瞬间，他突然觉得什么都值了。

李野清楚地记得，当时他在上海同事 QQ 群公告栏里写下的目标：

一年之内，我们要让上海的每一栋写字楼里都至少有一台深信服的设备。

一年之内，我们要做到销售额20w以上的渠道合作伙伴80家，30w以上的50家，100w以上的20家。

想了想，李野总觉得缺了什么。又在后面补上：

一年之内，一定让大家的收入翻倍！

收入翻倍这件事，李野可说了不算，但他还是一咬牙发布了出去。

令人震惊的是，2009年底所有的目标都实现了。浦东林立的大厦里每栋都装了不止一台深信服的设备；渠道合作伙伴飞速增加；正赶上深信服调薪，加上兄弟们的奖金增长，收入完美翻倍。

2010年初的公司年会。卓越干部奖、最佳团队奖归属李野和上海团队。站在台上，李野强忍着激动说：“大家都说上海是主管的坟墓，是台下的兄弟姐妹，把我从坟墓里拉了出来！”坐在下面的同事们眼泪止不住地流。

那一刻追光打在李野身上，音乐缥缈。李野没有告诉同事们，就在大家为之感念的 2009 年，远在广州的女朋友已经和自己分手。

“她不能理解你的选择吗？”我问。

不是每个人都有义务理解你。她生在一个公务员家庭，不能理解一个民营企业为什么要这样起早贪黑地加班。那时候我说，一个男人这辈子总要做些有意义的事情，她却觉得拉着手逛公园才是想要的生活。过去我怪她，但现在我懂了，那不过是一个小女孩对爱情最基本的需求。

李野眼里闪过一丝伤感，眨眨眼又消失了。我知道，对他而言，其实一切并没有说起来那么轻描淡写。

到后来，李野作为高管参与设计年终奖励的时候，特意提出一条：假如一位员工年终获得1w标准的旅游奖金，他带家属的话，就可以另外再多报销8000。如果不带，这额外的8000就没了。

因为很多驻外的同事，要么就是一年到头天各一方，要么就是家属放弃了当地的一切为爱迁徙。

即使在一个城市，同事们也很难有时间陪家人。如果你周末正和女朋友看电影，客户一个电话，就要丢下女朋友跑去客户那里协助解决问题，这在深信服太正常不过了。

鼓励家人和公司一起旅游，就是想让她们了解深信服的同事到底是怎样一群人。让她们知道，自己的老公、男朋友是真的在做一番事业，而不是在虚度年华。

语毕，李野沉默良久。

2009年，李野和上海团队一起旅游。

（4）

2015年，何朝曦和熊武告诉李野，他们会去上海面试一位专家，希望李野一起看看。面试之后，两位创始人对李野说：“其实这次，主要是来找你的。”

三个人在一家蒸菜馆，点了36块钱的菜。两位创始人郑重地问李野，想不想回到总部，参与国内市场的管理。就这样，李野正式成为全国市场总负责人。

李野在区域市场的时候，经常面对一些“意外之财”。

由于渠道商合作策略非常成功，导致非常多的渠道商来争取销售深信服产品的资格。例如，合作伙伴和李野聊完，直接在车里放下一部崭新的电脑，有的往他大衣兜里塞一张购物卡。

这对于李野来说是巨大的考验。“考验不在于要不要这个礼物。不要很容易，难在我怎么把东西退给人家。”他说。

想来想去，李野决定“实话实说”：

我在深信服做事情，其实追求的不是这点东西。说实话，你给的太少了。如果我要几个亿贿赂，你也不会给我。为了这几千块钱的东西，我不值得。如果我收了礼，下次你和其他渠道商出现冲突，我帮你，破坏了市场规则；我帮人家，那不是白收礼了么。

如果你真的是对我好，你就让利客户，或者用于激励你的员工，帮我们多贡献点销量，你看行吗？

直到今天，深信服一旦发现同事在业务往来和内部交往中涉及“黄赌毒”，都是直接开除。“我们就想用最纯粹的方式来做市场。渠道商赚的都是辛苦钱，他们在意的是付出就有回报，所以最需要的恰恰是公平。面对这种情况，我们必须一直坚持做最公平的裁判，才能一点点赢得渠道商们信任。”李野说。

在深信服内部，有一个“共创计划”。

简单来说，你可以选择是做一个共同创业者，还是安心做一个打工者。符合一定条件，可以申请成为共创者。共创者可以按照规则分享企业的盈利和股份。而成为共创者，意味着你要为事业“全情付出”。

深信服市场团队“全情付出”的规则之一就是，派驻的地区会有意规避你的大学所在地和家乡所在地。

“有好多同事找我，问这一条是不是可以通融。我说不可能。”李野说。

很多公司的销售队伍，在熟悉的本地驻扎之后，公司就无法调动。一旦强行调动，他们就会辞职，这对于企业的发展是巨大的损失。而深信服的规则，从一开始就用“残忍”的方式规避了这个可能。

能适应的留下，不适应的很快就离开。但就是这些留下的队伍，他们明白自己将要付出的牺牲，也清楚自己将会赢得怎样的成就和物质回报。

他们成为了深信服的钢铁班底。