江小白“100条声明”出圈后，我们发现老板早就在大排档和车间开播了

©️深响原创 · 作者｜吕玥

“大家好，我是江小白老陶。今天是我在街头寻找100位真实用户的第三天……”

晚上七点，在重庆颇为热闹的一条美食街上，“新晋主播”陶石泉准时开播。他辗转在美食街的各个餐馆里、在每一个摆有酒瓶的餐桌前，完全没有表明身份，甚至变身服务人员为消费者毕恭毕敬地倒酒，只为真实的评价而来。

刚刚走近一桌还未表明来意，陶石泉就被谨慎的食客当成是推销员果断拒绝，即便有人认出他来，也毫不避讳地对江小白提出批评和建议。

真实，也包含着尴尬和意外。直播间里，不少网友笑称这是“接地气的老板下基层做调研”。

不为带货，江小白的“街头挑战”更像是一次社会实验。企业家可以高高在上，也可以躬下身来，不断与消费者创造连接，以用户的心态去思考经营。

是BOSS，也是主播和调研员

据江小白员工透露，陶石泉的办公室里放着上百种不同品牌的酒，柜子里、办公桌上、茶几上、地上，到处都是。每隔一段时间，他也会一条一条翻看电商店铺里的用户评价。

但实际上，他最常去的地方，还是街头。总裁办，就在大排档。

这一次，直播镜头将他的日常放大到人群更密集的互联网广场。同时被放大的，还有街头餐桌上更真实的消费者、更真实的评价。

“以前喝江小白，现在不怎么喝了”、“口味太淡了，度数太低了”、“江小白变贵了吧？不亲民了”、“江小白啊，太难喝了吧”……即使当他倒上一杯江小白新品金盖，请顾客品尝时，也有人直接拒绝。

当然，他也寻找到了真心喜欢江小白的朋友，有喝了6、7年的老朋友，也有第一次到重庆就选择江小白的新朋友。

面对两极分化的评价，直播间的网友替他感到尴尬，陶石泉也直言“心情就像是中国的股市”。

双十一当天，他更大胆地将直播间搬到了酒厂江记酒庄，接近20000㎡的酿酒车间里。他在镜头前直播，身后是正在酿酒的师傅们，酒甑里的蒸汽渐渐弥漫整个车间，网友笑称是“修仙现场”。之后的江小白的十周年“发布小会”也在车间进行。

在酿酒车间的直播正是对疑问和误解的回答。直播中，从窖池到甑桶、从发酵到蒸馏，陶石泉都做了详细的讲解，直接展示了江小白产品的真实酿造环节。

尽管线下江小白的消费者并不关心网上大家对江小白的评价，不可否认的是，江小白成立至今，的确一直充斥着各种与其事实不符的传言，赞美和质疑也一路伴随。但这家企业表现出极大程度的克制，几乎没有回应过任何质疑。

新的十年，江小白找到了一种成熟的与大众对话的新方式，巧妙地回应了所有误解。

放下身段，走进直播间的老板们

如今老板直播已经不是什么新鲜事，甚至成为一种“浪潮”。

在成为抖音头部主播前，罗永浩是个创业屡经挫折的老板。入局直播带货后，他在短短半个月时间组建团队，又用半个月确定了直播平台，效率极高。如今“交个朋友”已经是涵盖供应链、整合营销等全链路业务的服务商。

去年疫情对旅游业造成极大影响，携程创始人梁建章为给不同的旅游产品带货，也以每周一次的频率马不停蹄地做着直播。在直播间，他褪去西装革履的企业家形象，cosplay成各路角色，理性企业家和放飞自我的主播产生巨大的反差引发全网热议。

曾多次强调坚持线下业务的董明珠，在进入直播间带货时也引发了不少关注。从去年4月份开始，董明珠进行过十多场直播，格力甚至还做了一次“全国巡回直播”的活动。

小米十周年时，雷军也亲自上阵开启了抖音直播首秀……

不同于专业主播，老板们都要直面诸多目光的“审阅”。对其个人而言，既要放下架子、又要有勇气、还得学会直播互动玩法，难度不小。更难之处在于，老板在直播间如何最大化赋能品牌而不是只卖一次货。

江小白的街头直播，或许给出了一种解题方法。

走上街头随机采访用户，获得真实评价，这样的直播形式没有带货那种单刀直入、安排紧密的促销氛围，没有网红主播引导，也没有专业的卖货话术，极强的随机性和真实性，呈现出更立体的企业和经营方法。

当然，直播形式不同，因为其目的本就不同。

不以销售为目的，寻找真实用户，倾听其对于品牌和产品的真实评价，是陶石泉做直播的初衷。而来到美食街的餐馆找用户，也正是因为江小白的消费场景就在寻常的餐桌上，与其他的高端宴请、商务酒局有明显差异。

正如在双11直播间，陶石泉说“江小白的面子只值1块钱”，话说得很谦虚，但实际上江小白一直都在走“实在路线”。

高昂的包装费用、广告费用终究还是要转嫁到消费者身上，而江小白用光瓶代替盒装酒，通过和消费者直接沟通替代各种广告费，走出一条“喝酒喝里子”的经营路线。

直播镜头背后，一个更真实的江小白

街头直播、车间直播，“老陶酒馆”的10场直播累计观看达超过百万人次。但如果将这一系列直播简单归因为营销，那么依然无法挖掘出一个真实的江小白。

区别于直播带货提升销量，最核心的问题是要弄明白江小白为什么要去寻找真实用户。

不同消费时代有不同的流量阵地，但流量没有意义，“留量”才是关键。

随着消费主权逐渐回归，品牌已经不可能单方向输出，拥有传播力的用户渐渐与品牌站在同一纬度对话。品牌在产品、工艺、品牌、渠道等方面必然要更加“求真务实”，真实展示才可能获得更大的成长力量。

消费观的演变、需求的延伸，令品牌需要不断围绕核心人群提供价值，品牌和消费者的沟通也升级到新阶段。

在江小白自家酒厂开办的十周年“车间小会”上，“用户共创”被反复强调。在江小白新的十年经营理念中，品牌不再只属于企业，未来的品牌是企业跟用户一起共创。陶石泉也提出了“用户共同品牌”的设想——招募一万个金盖江小白的创始用户，让用户直接深入到公司经营战略、产品设计层面，以及享有部分优惠特权。

近年来，消费行业D2C（Direct to Consumer）概念风靡，D2C让品牌直接触达消费者，在洞察消费者需求的同时迅速迭代策略。

D2C代表着一种更接近经营本质的理念，但从社会组织学的角度来看，江小白的大胆尝试让企业成为一个平台，让用户去决定产品口感，让用户代言，甚至是参与和融入一个自己喜欢的品牌的经营环节，用户的站位已经不再是下游消费端。

把用户体验往上游扩展，让用户参与到生产端，享受共创的产品也享受共创的利润。生产者与消费者在平台上模糊了界限，形成了对接外部的“无边界组织”，让消费者与创造者融为一体。这种经营理念把D2C的模式推向更深的层次。

这个模式可能还并不够优秀，它还有许多方面要完善。比如，共创用户的回报机制、沟通机制、工作机制都需要进一步完善与透明。但江小白至少又开启了一次创造不可能的尝试。