建议李佳琦、薇娅和欧莱雅在价格上卷起来
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文 | 挪威
图 | 狐狸·摄于广州
第 642 篇文章
前阵子，李佳琦、薇娅和国际化妆品大厂欧莱雅爆发了一次公开的冲突，这是这段时间少见的能让大家再次拿起手机刷微博的公共大瓜了。
很多可能不知道发生了什么事儿，我简单说一下。
李佳琦和薇娅都在自己的直播间卖欧莱雅安瓶面膜，卖得很好，按照欧莱雅方面的宣传，这波优惠是全年最大力度，还在自己的官微上喊了出来。
大家开开心心地去两位主播的直播间剁手，付完定金，等着货到。
但最后发现小丑竟是自己，因为欧莱雅在他们家自己的直播间里也卖了这款面膜，却要比在李佳琦和薇娅直播间便宜172块钱。50片面膜，在李佳琦直播间是429元，在自己直播间低到了257.7元。
说好的年度最大优惠呢？
现在才11月份，离下个年份还有一个多月呢。
剁手党怒了，痛斥欧莱雅欺骗消费者。
李佳琦和薇娅也怒了，本以为自己拿到的是全网最低价，你们也是这么宣传的，结果被拿捏了，口碑和品牌被摁在地上狠狠地摩擦了一波，这种事儿传出去，以后在江湖上用「全网最低价」的名号混？
动作很快啊，啪地一下，双双发表了非常强势的声明。
总结起来就是，不解决问题，暂停合作。
随后，欧莱雅方面发布了道歉声明。
解释了为什么自己直播间里买到的产品会更便宜，原因是叠加使用了多重平台及店铺优惠，而且这些优惠是需要凑订单到一定程度才能使用，有价格门槛。
换句话说，并不是欧莱雅特意针对这款面膜调低了价格，能以更低的价格拍下产品是各种优惠机制的综合结果，有些优惠甚至都不是自己补贴的，而是淘宝补贴。
我仔细看了一下。
道歉的态度是有的，但不是给李佳琦和薇娅道歉，而是给购买产品的消费者道歉。
欧莱雅致歉很快上了热搜。
我看到很多人非常开心，纷纷留言给两位大主播点赞，说他们有骨气，很有担当，甚至有一些人上升到了国家立场，两位中国主播硬刚，让国际大牌道歉，很棒，又赢了。
说实话，我觉得大可不必。
因为这本质上就是一场商业行为而已，做生意嘛，大家都有利益诉求，很正常，没必要抬高到民族情怀这种高度，认为欧莱雅致歉是对李佳琦和薇娅的屈服就离谱到家了。
欧莱雅致歉的原因很简单：
中国市场足够有吸引力，它还想在中国市场继续挣钱，所以必须要维持信任，必须对当时冲着它说的年度最大折扣的宣传出来给个说法。
对于这件事情，其实我的看法很明确：
不要站李佳琦薇娅，也不要站欧莱雅，只站最低价，我甚至希望主播可以和品牌商各自在价格上卷起来，对绝大部分消费者而言，便宜才是真香，其余都是扯犊子。
欧莱雅在这起风波中确实要被骂。
倒不是因为它给了自家直播间面膜的最低价，没有把这个价格给到李佳琦薇娅直播间，而是因为它在微博上秀了一把，说给李佳琦直播间的那场卖货是全年最大优惠力度。
于是大家吭哧吭哧跑到李佳琦直播间去等，只希望能抢到一个最低价。
最后才发现，最低价根本不在这儿。
这就属于虚假宣传了，你早说啊，早说我就不蹲点去守了，多累啊。我直接去你们家直播间下单难道不是更香吗？
事实上，欧莱雅官方致歉的核心，也是在这一点上。
至于它们和两位主播之间的争执，欧莱雅基本没怎么提。
如果排除虚假宣传这波操作，有些人很好奇，品牌商在自己家的直播间卖自己的产品，为什么不能给最低价，最低价为什么一定要给到李佳琦薇娅直播间？
如果不是最低价，为什么李佳琦薇娅反应都这么敏感，而且这么强势。
当然了，最表层的原因自然是对在两位主播直播间下单的消费者负责，这类话在公关行文中也最受欢迎。
实际原因其实是品牌商和渠道对于「定价权」的争夺。
这样的戏在没有直播带货，甚至没有电商的年代，也上演过。
2004年，国美和苏宁当时还是最大的线下家电卖场，家电市场渠道的王中王，国美成都卖场为了冲销售旺季，在没有和格力打招呼的情况下，直接把格力的两款产品下调了680和1000，然后对外卖。
格力得知这个消息后，立刻怒了。
反应非常强势，要求国美停止降价行为，道歉。
*当时，格力与国美之争也是沸沸扬扬
国美倒是道歉了，但随后向所有国美卖场发出了通知，停止售卖一切格力产品，基本上可以理解为在渠道上封杀格力。
渠道商总是希望能拿到最低价格，甚至直接掌握定价权，因为低价促销，回款快，可以冲量。
而对于厂商而言，价格不能无限制降低，毕竟还要回笼资金研发，厂房要升级，如果价格一直维系在低段位，意味着厂商没办法将更多资金砸进研发，就只能在温饱线上始终游荡着，不上不下。
渠道商控制了定价权，等于控制了厂商的命门。
那么你问问自己，如果你是厂商，自己生产的产品，命门在别人手上，你答应吗？
但如果厂商控制了定价权，低价给不到渠道，顾客就都跑到厂商那边去了，谁还会在渠道商那边买东西呢，这也是关系到渠道商生死存亡的问题。
所以国美非常强势，道歉没问题，随后立马就全线封杀了。
说白了，渠道商也不能失去定价权，退让了就是万劫不复。
这场博弈，从线下大卖场时代打到了电商时代，又打到了如今直播带货时代。
可以把李佳琦薇娅理解为大卖场，能带动很大销量的头部渠道商，欧莱雅就是厂商。
现在双方的博弈，同样也是关于定价权的博弈。
李佳琦薇娅当然不希望自己拿不到最低价，否则凭什么吸引大家去直播间剁手，全网最低价，是两位主播起家的口号啊。
在买东西这件事情上，能打动绝大部分人的，是价格、价格、还是价格，用爱发电，用颜值发电，用情怀发电，都没有用。
但长期这么玩儿，厂商也会觉得憋屈。
直播间我也有，主播我也有，为什么我不能在自己的直播间直接最低价卖呢？交给另外的主播，有佣金，有坑位费，还有其它乱七八糟的费用和流程，我图什么呢？
更何况这是欧莱雅，全球腕儿最大的化妆品公司，每年上百亿欧元的营销费用，也不会被两大主播轻松拿捏。
当然，李佳琦和薇娅强势也是必然的，而且有底气。
毕竟头部主播的流量和名声都摆在那里，虽然面对的是国际大牌，但他们手里拿着的国际大牌又不止这一家，供应链缺哪一环都会很快补上来。
这场博弈，未来依旧会继续下去。
所以大家也用不着站队，无论是李佳琦薇娅，还是欧莱雅，都用不着站。商业行为就是商业行为，不要去人格化商业主体，李佳琦和薇娅背后也是两家公司。
公司都是以利润为导向，人才分对错，公司只看利弊。
作为消费者，我希望两大主播能和厂商都卷起来，把价格卷得越低越好，只是记得提前通知我，毕竟在哪买都是买，便宜永远是真香。
