直播间是“双十一”的最终形态吗？

又到了每年一度的购物狂欢“双十一”，按理说已经搞了那么多年，大家都该深谙套路，波澜不惊了。

不过在今年“双十一”中，直播间成了绝对的主角，面对眼花缭乱的各色直播间，老何本以为自己可以任凭优惠过，片叶不沾身，然而最后不仅真香买买买，钱包身体还被双双掏空。隔天更是各种悔恨，怎么就是管不住自己的手呢？？

不仅如此，“最全直播间清单”“敲锣打鼓卖货”“大家都是尾款人”等相关话题多次冲上热搜，引发全民热议的同时，也有不少人对于PPT式购物，冲动消费，商品质量及售后保障等问题提出了不少看法。

今天钱包空空的老何就带你大家揭秘直播间带货火热背后的套路，直播间真的是“双十一”的救星吗？

相信绝大部分去看购物直播间的朋友们出发点都很简单——捡便宜，不过我们真的占到便宜了吗？

老何之前从没用直播间购物，这次奉内人之命，去了某几位知名主播的直播间准备秒杀。

进了直播间，老何就发现了一个问题，为什么直播间里琳琅满目的商品，虽然有的是可以直接购买，但是如果想要拿到主播优惠价，还是需要等主播一个个讲解，轮到自己的商品才给你很短的时间抢购呢？

拜这个机制所赐，老何为了秒杀，还得眼观六路耳听八方，不断地在不同的直播间中切换，生怕错过了秒杀时机。

其实这里就涉及到一个沉没成本的问题。

对于我们消费者而言，不仅花掉的钱是成本，买东西花掉的时间和精力也是成本，当你蹲在直播间两小时，等于你花了两小时的时间成本，而这个时间成本越长，你越会觉得不能白白浪费，一定要买点东西才算回本。

在这个“来都来了”的思维陷阱下，加上直播间天然的群体互动氛围则会放大羊群效应，很容易我们就很容易被主播带动开始冲动购物，买一些预算之外的东西。

除了利用纵向的锚定效应转移消费者的价格基准，锚定效应还可以用在同一个商品上横向比较，没错，套路就是这么的无孔不入。

大家可能会看到某些店铺里，同样一个商品，一件卖50，两件卖80，三件缺只卖100，看着这个定价也许你会暗自窃喜，买3包折合下来一包只要33，感觉捡了大便宜。

实际上，无论是这个50还是80的定价，都是引诱你购买三件套装的鱼饵，通过前两者改变用户的锚定基准，商家实际33的定价，却让用户产生这个商品就应该值50的错觉，从而勾引用户捡漏下单，是不是防不胜防？

等你收到了货，才发现，其实自己根本就不需要三件，甚至一件都有些多余，这时候已经悔

之晚矣。

有的朋友们去直播间的理由则更加的直白，直播间又有抽奖，还送红包，这羊毛不薅白不薅。

只不过当你冲着直播间的红包，直播间也在冲着你的钱包。

如果我们足够幸运抽到现金红包，会发现大部分使用条件是今天在本直播间购物才能抵扣。

拿到优惠的你本以为反正本来就是天降福利白嫖的，过期作废也没啥损失。

不过实际相信大家都有那种感觉不用觉得自己血亏，浑身难受，最后为了用掉这张券买了点啥的故事，为啥和想象中不一样呢？

这其实是损失厌恶心理在作怪。

曾有科学家们经过实验发现，人们对于收益和损失的评估值是不对等的，对于大部分人而言，损失100元带来的懊恼是获得100元快乐的2.5倍。

当你先获得了100元现金红包，看似过期失效时看似没有损失，实际上对绝大部分人而言，如果没有用到这100元的优惠券，他们的大脑会想当然的认为自己亏了100元从而懊恼不已。

不仅如此，刚才说的沉没成本也会一起影响我们的行为，毕竟在直播间里蹲了那么久，终于抢到一次红包，如果不用的话，是不是感觉看了那么久直播就全浪费了，只有用了才觉得舒服了呢？

说到这里，是不是明白为啥现在商家发起优惠券似乎像不要钱一样，但是会设置一些简单但是折腾的前置任务和很短的使用期限了呢？因为在商家和平台眼里，从来都是不怕给你券，就怕你不用！

如果说冲动消费还只是钱包空空，货不对板维权难则是直播间的顽疾。

我们消费者已经受够了图片里买家秀和买家秀的大变样，想着去了直播间看了真人实拍作为参考，总不能太离谱吧。

实际上直播间的问题也不少，不少直播间说的天花乱坠，穿了自家衣服直接西施转世，买回来一看，这要是穿了直接乔碧萝在世。

想要去维权，结果发现说话被禁言，评论被拉黑，想维权，商家和主播异口同声商品没有问题，皮球被踢的心里一包气，却又无可奈何，只能自认倒霉。

说回到直播间的主播们，他们采用如此多的套路让大家入坑其实也是不得不为之。

我们可能会以为平台展示的直播间推荐是因为物美价廉才会被推荐，而实际上，直播间想要获得流量只有两个办法，一个是花钱砸推广，一个是销售转化率极高，物美价廉从来不是一个直播间会不会有流量的关键。

在流量费越来越贵的当下，不是每个品类和每个主播都砸的起流量的，因此大部分主播们都只能在提升销售转化比上不断内卷。

而由于推荐机制的作用，最重要的是吸引人来买，而不是留存这些客户，即便自家粉丝买的再多，对于平台而言，只要没有路人转化，你就没有价值。

因此对于直播间来说，比起卖货翻车，货没卖掉才是翻车。

在这个指导思想下，如何最快的吸引路人粉丝呢？物美价廉让你觉得可以捡便宜就成了几乎唯一的选择，自称全网最低价，以次充好，库存不够依然放开卖等手段都被纷纷祭出，长此以往，翻车几乎成为了必然事件。

实际上，不仅是小主播，大主播也经常翻车，无论是辛巴卖假燕窝，还是罗永浩卖假羊毛衫，

直播间如何保障消费者权益，建立和消费者的信任始终是行业的重大难题。

尽管直播间相对于电商平台，在展示环节的确做到了升级，但是在反馈角度却反而退步了，进入直播间的用户无从看到之前购买用户的评价和反馈，一个产品好不好全凭主播的一面之词，主播说今天是全网最低价，也许明天就不是了大家也毫无办法，毕竟主播也不会因为这个就退消费者钱。

因此尽管从未对外公开数据，但直播间的退货率高企一直是行业内公开的秘密，成为业内顽疾。

这样便逐渐的形成一个行业生态的恶性循环，由于消费者和主播的互信建立非常困难，在被忽悠多了后，消费者开始追求性价比，这样即便被坑了也不会有太大的损失。

而商家也会投其所好主打性价比吸引用户，但是由于抽佣的存在，实际的商品极少能做到物美价廉，也就是最后卷到了厂家的头上，厂家要么不赚钱给主播打工，要么只能降低质量消费者吃亏。

这里就引出了行业发展的核心问题，主播的定位是什么？

虽说我们消费者通过主播的链接购买的商品，但问题是，我是因为信任你这个主播才下的单，那么出事的时候，按理应该是找主播维权。

实际上辛巴的假燕窝，罗永浩的假羊毛衫最终都是由主播进行了赔付，这也代表着大型主播已经接近于一个匹敌传统超市的大型的分销商，而比起头部主播百亿销售规模，目前无论在供应链还是售后这块，主播百人级别的团队想要面面俱到显然有些勉为其难。

说了那么多直播间，其实老何也没想否定直播间，毕竟大家的诉求很简单，哪里能让自己占便宜，去那里消费天经地义，大家谁不爱占便宜呢？

那么如何保证自己占了便宜呢？在老何看来，平台也好，主播也罢需要做到三点：

1、不散播焦虑诱导，给用户自由选择实际需要，物美价廉商品的权利

2、不仅要便宜，买了还不能被价格背刺，就像老何说的损失厌恶，如果刚买了就降价，消费者内心可是会觉得自己亏了那么多钱的，这能好受吗？

3、售后有保障，毕竟谁也不确定自己是不是一冲动就剁手了，万一买的不合心意，又没有售后保障，那就亏大了，毕竟谁也不想为了维权自己去鉴定，自己各部门投诉，还要被踢皮球拖时间。

为啥消费者这些看似朴素的需求，却很少有商家做到呢？

很多人以为是企业的态度问题，平台店大欺客。

但在老何眼里，除了企业的意愿，问题的本质还是得看实际投入力度，只要钱到位了，服务自然就做的起来。

我们以京东为例，凭借一年多350亿元在服务上的大力投入，京东在上门换新、价保、随心换、闪电退款、免费上门取退等20余项服务都做到行业更优。甚至连宠物食品开封后，宠物出现不进食等问题，都可以直接退换，惊不惊喜，意不意外。

同理，凭借着在客服领域的200亿投入，京东才能将客服做到专业化，精细化，并建立了长辈专属客服团队、拥有国家级育婴师资格证的母婴团队、京东大药房药师团队等等，以专业、贴心的服务为用户提供售前指导、售中咨询、售后解决问题的服务，快速响应，满足消费者需求。保障消费者利益，消除各种后顾之忧。

为了让大家放心“双十一”，京东将明星服务“价保”再度升级优化，上线“一键价保”功能，现在用户可以一键申请多个商品价格保护，简化操作流程，为用户省心省力省时间，喜欢的商品提前购买，妈妈再也不用担心宝宝们半夜起来看价格了！

“双十一”多年来，商家和用户的参与心态，对全网最低价，GMV，几分钟销量破亿的追逐，导致商家刷榜层出不穷，而用户则从最初的兴奋开始逐渐疲倦和焦虑，这和购物节的本质背道而驰，而直播间只不过是这个大背景下的新的表现形式，背后还是对流量的焦虑和行业各个参与者的内卷。

双十一走到如今的瓶颈，愈发需要返璞归真，钞能力的确能让直播间一时风光，但是放长远来看，光有钞能力是远远不够的，行业真的需要多一点京东这样的企业，给商户的套路做减法，用户的体验做加法，这样整个行业生态才能和谐发展。