观云| “钱大妈”狂揽9亿加盟费，谁是韭菜谁是刀？

对于生活在珠三角的人来说，很少有没听过“钱大妈”的，如果确实不知道，说明你压根不食人间烟火，不用操心油盐酱醋。

“钱大妈”是一个社区生鲜品牌，主打“不卖隔夜肉”，门面普遍不大，属于路边随处可见那种。

它的促销模式一如它的招牌，接地气，“一定要大”，定时打折，深夜打骨折，免费送。

比起其他品牌花里胡哨的营销方式和招牌LOGO，“钱大妈”可谓单刀直入，搔痒直接。

于是，在短短的8年时间里，从深圳走向全国，到目前，店面扩张到3000余家、拿了5轮融资，市值突破百亿。

最新的消息是，“钱大妈”要做高端大妈，准备赴香港上市。

不过，就在这个节骨眼上，大妈暴雷了。

日前，央视财经曝光钱大妈加盟商在大批关店，加盟商经营一年左右亏损高达30万到40万元，属于“卖得越多亏得越多”。而钱大妈则凭借高额的加盟费和3000余家的规模，狂揽个9亿，叠加门店每天产生的现金流，让品牌方获得了巨大的利润。

这种模式被广大加盟商吐槽，央视财经于是仗义执言，剑指大妈。

当然，对此，钱大妈也做了声明，声明称：钱大妈以“每晚打折”吸引客流这种模式并非“营销噱头”。钱大妈开创的“日清”模式，即每天晚上七点后没有卖完的菜品，采取打折销售，直到售完为止，从而确保食材的新鲜。加盟商则通过每日订单的不断优化，调控折扣比例，确保合理的盈利空间。

并且强调：“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。

言下之意，它们的模式没问题，买卖做亏了只能怨加盟商自己。

那钱大妈模式究竟有没有问题？它扩张背后的逻辑又是什么？从中我们能看到多少“张大妈”“李大妈”？今天，我们就来聊聊这个。

首先我们来看钱大妈凭什么在市场立足。

01

有追求的猪肉荣

其实，任何一种商业模式早期都是为了解决老百姓的痛点，而钱大妈解决的就是食材“新鲜”问题。

钱大妈的创始人并非“大妈”，而是“猪肉荣”。

2011年，彼时的钱大妈创始人冯冀生在逛山姆会员店时，看到冷柜里陈列着一盒盒标准化的猪肉，他突然萌生了“卖猪肉”可能有搞头的想法。

当然，这门生意中国人已经做了几千年了，想脱颖而出，没有绝佳的点子是不可能的。

冯冀生想到的点子就是“日清”，口语化叫“不卖隔夜肉”，方法是过点打折，直至白送。

这种模式显然有市场。

因为中国人正从吃饱向吃好转型，从食品安全，过度到安全新鲜两不误，是消费升级的表现。

“日清”的点子恰恰迎合了这种转型。

猪肉买卖确实存在几千年了，但怎样买到放心肉，一直是老百姓的心病。过去没得选，大家只能凭经验避雷，偶尔买到不新鲜的，也只能自认倒霉。如今有人用事实告诉大家，他家的肉肯定没问题，可想而知受欢迎程度。

所以，从冯冀生开的第一家猪肉档开始，生意火爆。

但他这种搞法显然得罪人。同样在菜市场卖肉，你说自己“不卖隔夜肉”，意思是其他人都卖隔夜肉喽？结果，冯冀生被同行排挤，最后被挤出东莞猪肉市场。

很快，冯冀生从东莞转战深圳，在这里，他迎来爆发。

深圳是国内消费风向标，无论消费能力还是消费方式都有代表性。

所以，把握老百姓消费节奏，是长远做好销售的关键。

2013年，钱大妈在深圳福田开出第一家社区店。它不再和菜市场猪肉荣竞争，转而在社区找到生存空间。

它的这一模式很快取得成功。

足够大的招牌在黑夜里冲击力十足，紧随国人消费升级的需求，提供足够安全、生鲜的食材，足以赢得多数人的信任，再加上亲民的折后价，甚至免费送（11点30后免费送），大爷大妈很快忘记了排队的辛劳，开始口口相传这种新生模式。

不过，钱大妈的缺点也很明显，那就是盈利空间有限。

毫无疑问，强制打折，甚至半卖半送，能换来流量，却牺牲了利润。

解决这种问题的方式很多，一开始，钱大妈团队采取增加直营店数量增强采购话语权、摊薄成本这种传统搞法。

02

梦想遇到资本

到2014年9月，钱大妈在深圳开出15家直营店，但这已是极限。店面增多，运营成本增加，利润没能上来，扩张来到死胡同。

这一阶段，钱大妈团队曾尝试寻找风投，可很快被浇冷水，因为对于风投来说，钱大妈的扩张模式并不可取，人气不错，但利润太低，甚至亏损，摊子越大，亏的越多。

当年敢这么干的只有互联网+，你个卖猪肉的这么搞，谁来接盘？

最终，钱大妈的融资之路被堵死，他们改为寻求另外一种扩张模式——放开加盟店（对于钱大妈来说，不扩张，意味着死亡）。

所以，总结第一段会发现，钱大妈能立足，是因为它抓住了消费升级后老百姓的痛点，用社区生鲜模式，嵌入商超和菜市场的缝隙，赢得生存空间。

这种模式天生的特点就是利润低，是以利润换流量。

要想摆脱这种局面，唯一的途径是扩张，数量越多越好。

很快，第一家加盟店在广州城上线，日清模式开始发威，人气不用说，物美价廉还新鲜，但凡买过菜的人都懂，再加上各种资源支持，广州店逐渐成为样板店。

这里必须交代一下，钱大妈店铺的面积通常在60至80平米之间，选址一般在社区周围，这使得门店租金和用工成本得到有效控制，这样哪怕在珠三角，100万足以搞定，这样的门槛，天然适合加盟。

因为抛弃了直营模式，资金成本转移到加盟商，钱大妈开始轻装上阵。不仅如此，大妈很快获得可观的现金流，这样可以全身心投入另一件事，那就是打造加盟帝国的核心——供应链。

这步棋是极具战略眼光的。钱大妈凭什么喊出“不卖隔夜肉”？当然得有核心竞争力，做好供应链，就是打造自己的核心能力，做好供应链，才有资格谈新鲜！

一方面，对于加盟商而言，他为什么要从你这里进货？是因为你有规模优势，你能提供更有性价比的商品；同时供应链齐全，快捷，能大大减轻他们的工作量。

另一方面，对于钱大妈而言，掌握供应链，就掌握了加盟帝国的命脉，一手对接肉类、生鲜类供应商，一手对接加盟店，一鱼两吃，立于不败之地。

2014年，刚刚放开加盟的钱大妈开始自建城市仓，专研供应链，这在当时来说，绝对是第一个吃螃蟹。

这里总结钱大妈的第二阶段发现，当零售方式走向扩张之路后，核心在于建立稳定的盈利模式，吸引域外资本为我所用，同时全力打造供应链这个核心竞争力，赢得更多资本青睐。

同样的模式在奶茶、火锅、水果、各种社区零售店适用。

03

疯狂列车

很快，调整经营模式后的钱大妈获得资本青睐。

2015年02月，A轮融资顺利完成。

至此，钱大妈开启第三个阶段——疯狂扩张。这种扩张已完全超出钱大妈创始团队的控制，接下来的发展属于资本运作范畴。

2015年12月，钱大妈门店规模达到130家。

2018年9月21日 钱大妈在珠三角迎来第一千家店。

2019年4月，钱大妈首次走出珠三角，空降上海，并很快征服了上海的大爷大妈，一年内在上海开店100家；

2020年3月，钱大妈进入成都和重庆，由此揭开了拓展整个西南地区的序幕；

2020年5月，钱大妈进驻苏锡常地区，沿海、华中、西南渐成犄角之势；

接下来又是一轮疯狂。

从2020年7月到2021年2月，在短短的7个月内，门店净增超1000家！至此，钱大妈已全国布局20多座城市，门店总数突破3000家！并筹划于今年在港上市！

钱大妈用8年时间完美演绎了传统消费领域的扩张神话。

那钱大妈能走多远？

以钱大妈现在的势头讨论大妈能走多远貌似有些不识趣，实话实说，就算央视财经曝光，也不大可能让它减速，毕竟曝光的问题并非绝症，钱大妈的核心竞争力仍在。

但作为一个莫得感情的号，我必须指出大妈存在的问题，这些问题有些是大妈独有，有些是所有类似加盟店的通病。毫不客气地说，这些问题指不定某个时刻，就可能把大妈送走。

如果我的读者有这方面考虑，或者正参与类似的加盟，可做参考。

一是生鲜不再鲜。这话的意思并不是说大妈买的肉不新鲜了，而是这个概念已不再新鲜。一种商业模式能成功必然有它的过人之处，但商业模式并没有知识产权，你能干别人也能干。

当然，前文交代过，钱大妈最大的优势在于供应链，日清模式可以模仿，但想要在短时间内复制这种优势很难。

所以你会看到，社区周围出现过很多生鲜店，可存活下来的大概率只有钱大妈。

但有个领域除外，那就是互联网卖菜。互联网公司有多凶残大家记忆犹新，互联网公司卖菜的事还被央视批评过，观云也写文鄙视过这些惦记着小摊小贩口袋的斯文败类。

但没办法，星辰大海对他们没啥吸引力，老百姓的菜篮子也非几个鸡蛋的钱，那些蜂拥而至的互联网大佬们看中的不是这个，流量，以及一轮又一轮的融资就是他们眼里的“星辰大海”。

互联网公司参与生鲜市场对传统销售模式绝对是降维打击。它或许无法消灭菜市场，但排挤钱大妈这类擦边店铺却不费什么力。

因为互联买菜有大数据优势，又能快速构建供应链，烧钱能力不比大妈弱，而且用户还有重叠。

还有个更致命的问题，互联网卖菜天生和物联网兼容，如果有一天我们的厨房实现智能化，大妈这类实体店会消失得更快。

所以你会看到，社区周边一家家生鲜店正在死去，它们不是被钱大妈干掉的，而是被互联网摧毁的。

大环境如此，大妈有多大可能性幸免？

04

韭菜与资本的爱恋

二是资本已露出獠牙。其实钱大妈在进入第三阶段后，资本已进入收割阶段。

很多人很反感加盟模式，甚至认为这就是传销。真不是，加盟确实也有赚钱的，例如早期加盟店。

加盟模式的本质是风险转嫁，把利润最薄弱的环节让出去，同时把最大的风险让出去，这就是加盟。所以，如果盈利模式可行，人家吃肉，加盟者跟着喝点汤，那也正常。

不过，不应该抱吃大肉的幻想。

其实我们也可以这样理解，如果利润真的很高，稳赚不赔，人家凭什么把机会让给你？先富带动后富吗？

就赚钱而言，普通人永远玩不过资本，可韭菜往往相信自己是例外，卓尔不凡，结果往往被社会一遍遍毒打。

那如何判断资本开始收割？加盟门口变低。

其实，早在央视曝光之前，就有不少媒体曝过大妈胃口变大的事。

例如，不顾市场饱和状态，强行在一些相对饱和的地区，塞入过多加盟店。

一个社区周边允许多个“创业合伙人”进入，有的相隔不过250米。250米是什么概念？小区东门和南门的距离，连东西门都算不上。

仅在广州和深圳，就塞入1000多家门店，这意味着什么？加盟商怎么玩？

三是死穴无解。一种商业模式一旦上规模就得经得起任何质问，其中就有法律。

大妈有个制度颇具争议，那就是指导加盟商定价。据央视财经报道，在大妈系统，加盟商进多少货、卖什么价并不由其控制，从经营的第一天开始，大妈就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。

这种行为事实上触犯了《反垄断法》，《反垄断法》第十四条规定，禁止经营者与相对人达成垄断的协议，这个协议的内容，就是固定向第三人转售商品的价格，即不能够限定某一个销售商向第三人售卖商品的价格，这个价格包括最高价，也包括最低价。

过去，资本几乎无视《反垄断法》，但阿里用血淋淋的脖子告诉那些资本大鳄，达摩克利斯之剑并没有长绣。

一旦大妈开启无序扩张之路，指不定啥时候就会砸下来。

05

尾声

其实我并不反感钱大妈模式。站在消费者的角度，它给老百姓带来了更多选择。

站在投资者的角度，它展示了市场规律的魅力。

最近在写一篇民族品牌的文章，看了很多资料，也了解了一些企业的发展历程，有个很清晰的感觉。多数企业在崛起的过程中，并未意识到自己的商业模式与时代有何关系，有的纯粹是稀里糊涂变大，然后又稀里糊涂衰落。

这是可以理解的，因为中国人接触现代市场的时间并不长，总共只有四十来年，多数人并未养成用时代眼光看行业兴衰的习惯。

中国人的血液里有商业基因，我们高喊大众创业、万众创新，应者云集，但我们缺少对现代市场的认知。

正是因为这种认知差，造成一茬茬韭菜被割。被自己人割就算，肉烂在锅里，但往往是境外资本吃大肉，境内资本喝点汤。

写本文的意义在于，提醒大家，尊重市场规律，参与者就能迎来正向的可能性，违反市场规律，面临的就是被收割的命运。

全文完，谢谢阅读。

文章首发于个人公众号“观云者”