摩点黄胜利：从0到100的合作伙伴 | 文创新经济

　　除了众筹，摩点这样帮助CP打造“口口相传”的品牌。

　　要成为“口口相传”的品牌，只做好一次众筹还是不够的。

　　项目方在完成一次成功的众筹后，如何才能在接下来的环节一步步沉淀用户、积累口碑，将项目IP化以获得更多更大的回报？在1月7日，三文娱第五届年度峰会——infiC 2020文创新经济大会，摩点创始人CEO黄胜利在主题为《“从灵光一闪”到“口口相传”——从0～100的合作伙伴》的演讲中，给出了答案。

　　黄胜利有超过20年的互联网行业创业、管理及投资经验，曾任华兴资本董事总经理，主持大量私募融资和并购交易，成功帮助滴滴、陌陌、京东、美丽说、昆仑万维 等公司完成私募融资，并主导第七大道、银汉科技等行业标志性的资产重组。2014年帮助触控科技完成第三次融资后，决定创业做摩点这个项目。

　　摩点是国内领先的原创兴趣互动消费平台，同时为创意项目、创业者及创新品牌提供内容流量孵化服务，覆盖潮玩、出版、游戏、动漫、影视、桌游等多个文创衍生品领域。摩点在众筹、电商、兴趣社区领域深入布局，并以优质内容营销、精准项目投放与垂直用户开拓等多元手段联动，聚集了1000万高粘性、高消费、高复购的年轻用户，形成了强互动、高活跃的兴趣消费平台。

　　摩点创始人CEO黄胜利

　　以下为黄胜利的演讲全文，由三文娱整理发布：

　　大家好，我是摩点的创始人黄胜利，我今天的演讲题目是《“从灵光一闪”到“口口相传”——从0～100的合作伙伴》。

　　首先，给大家分享摩点两个合作伙伴的故事——奥秘之家和分子互动。

　　两个故事和一个现象

　　奥秘之家创始人徐奥林在摩点做了多次众筹。第一个项目是2017年11月份发起的“奥秘地铁逃脱第一季，全新都市解谜冒险实景游戏”。《奥秘地铁逃脱》是一款围绕着帝都地铁展开的线下实景+线上探索的高智商解谜游戏，奥秘之家自己的项目，最后以183.43%的完成率筹到了9.1717万元。2018年3月，他又在摩点发布了一个众筹项目“《唐人街探案2》之侦探笔记，用crimaster玩的烧脑游戏”，这是与电影《唐人街探案2》的官方创意侦探解谜游戏，也是一本精美的随身笔记，最后以2474.58%的完成率筹到了了123.73万元。

　　第二个项目是有IP的。2018年5月再推第三个项目的时候又回归到了自有的原创项目“奥秘地铁逃脱”系列，《奥秘地铁逃脱：双城记》这个继北京地铁逃脱后的重磅全新都市解谜冒险实景游戏筹到了25.06万元，完成率501.27%。这样一来，奥秘之家就能把自己的原创项目逐渐IP化了。

　　而在IP合作方面，继与《唐人街探案2》合作后，奥秘之家又与故宫合作上线了众筹项目“《谜宫·如意琳琅图籍》—故宫首款互动解谜游戏书”，以20202.4%的完成率筹集了2020.25万元。2019年6月，摩点也牵线促成了奥秘之家与漫威合作，推出了首款漫威主题创意互动解谜游戏《漫威：绝密档案》的众筹，以7803%的完成率筹集了780.3万元。2018年底和2020年初，奥秘之家也和故宫出版社联合发起了故宫互动解谜游戏系列书籍《谜宫》第一作和第二作众筹项目，众筹金额分别达到了2020.14万元和1414.02万元。

　　从奥秘之家的例子可以看到，奥秘之家与摩点合作了多个项目，从一个9万多众筹金额的原创项目开始，逐渐培养出一两千万众筹数字的项目。也正因为这些在摩点合作的项目，特别是故宫项目的成功，让奥秘之家在整个行业内有了一定的影响力，顺利地拿到一笔4000多万元的融资。

　　第二个故事的主角，是摩点的合作伙伴分子互动旗下漫画IP“非人哉”，在摩点做了3次众筹，时间分布是2016年5月、2018年5月和2018年7月，对应的众筹金额分别达到了31.29万元、14.36万元和101.97万元。这个IP的三个众筹在摩点，也是逐渐放大逐渐成熟的状态。通过几次众筹之后，分子互动也顺利拿到了一轮融资。

　　奥秘之家、分子互动与摩点合作的项目众筹金额越来越大的同时，影响力也越来越大，这让它们被更多的投资人看到，拿到新一轮融资。

　　另外，我们发现“一个现象”，摩点有一个“爱尔芙ELF”月光小镇系列盲盒的项目筹了8.42万元，但它的销售并没有因为众筹结束而结束，众筹项目交货之后，这个系列的手办在销售市场的订单不断，一个月的订单峰值能达到500多万元。还有一个项目是迷你宇宙少女团系列盲盒，这是游戏《迷你世界》的一个衍生品的潮玩，在摩点筹了50.81万元，在后续的渠道销售也卖了30多万只，1000多万元的销售额。

　　在摩点，像这样的故事有很多，我们也把这个现象称为“渠道风向标”。即，一些重点项目通过摩点这个平台放大，再在摩点线上首发新品把IP在核心粉丝、核心用户中的影响力曝光之后，让更多的渠道看到了这个IP的价值，及IP相关产品的潜在市场机会，最终给IP所有方带来更好的销售成绩。

　　总结起来，投资人在摩点看项目，渠道方在摩点看产品，与摩点合作的合作方不仅可以在摩点众筹，还有可能拿到下一轮投资及售卖更多的商品。

　　而这，就是摩点所要扮演的角色——“从0到100的合作伙伴”。

　　摩点：从0到100的合作伙伴

　　我们借鉴了一个美国的成熟的模式——Kickstarter的模型，对应到摩点，就是摩点在做的众筹业务，这部分业务是“从0到1”。Kickstarter是一个产品类众筹的全球样板，有清楚的定位 —— 一个募资工具，有统一的入口，有项目的列表，有推荐项目。它和我们国内众筹的产品有些许不同。

　　比如，不是慈善工具，没有统一的项目入口，没有项目推荐。Kickstarter认为，每个众筹项目都由每个项目方自己发起。

　　又如，Kickstarter不是商店，也不是预售，提供给用户的是更多的参与服务。所以Kickstarter的用户行为，也不仅仅是买东西，更多时候扮演的是一个参与者，参与创新和创意项目生产的全流程。

　　第三点，就是Kickstarter不提供股权回报，即不做股权众筹。

　　那么，用户参与众筹的心理是什么？首先，是打赏。这个支付行为背后，很多时候是不计回报的，是用户对这个项目、这个项目发起人的无偿支持。所以，在摩点平台上的一些项目，都开设了一个“无偿支持的回报档”。比如2016年11月发起的“西游记音乐会，纪念86版《西游记》30周年”项目，筹集了416.53万元，29016人参与了这项众筹，一半人选择了“无偿支持”。

　　其二，是参与感。用户会因为“这件事很牛”、“和他一起成长”而支持这个项目，有点像偶像的养成。

　　其三，是尝鲜。通过众筹，用户可以最先拿到这个创新作品，产生优越感。

　　其四，是折扣。众筹的项目发起方，一般都会给予支持众筹的用户以最低的折扣。

　　其五，是好奇心。

　　摩点的众筹服务和Kickstarter有不一样的地方，摩点的众筹项目多是文娱项目，有很强的粉丝经济属性。我认为，摩点的众筹是一个文创商品的上新过程，结合了打赏、营销、预售三个功能。接下来，我也将对这三个功能做一个详细的分解。

　　打赏，用户在参与众筹的时候，有很强的打赏意愿，“无偿回报”就是典型的打赏行为，也有很强的粉丝属性。拿到一千个核心用户，就已经是非常成功的一个创业项目了。这一千个核心用户，某种程度上就是项目的核心粉丝。

　　预售，则是通过商品预售的模式，更快地把核心粉丝的购买力变现，募资到资金之后，让创作者/创业者尽快投入生产，提前拿到资金去生产，减轻企业和创作者的经济负担。

　　营销裂变，是在摩点众筹项目中提供“解锁档”、“一起筹”、“拼团”等功能，让更多的核心粉丝帮项目做扩散。

　　总结起来，众筹项目的核心用户有几个特点，比如付费意愿强、忠诚度高、转化成本低。

　　2019年、2020年，摩点上线了动画电影《哪吒之魔童降世》的五个众筹项目，共募集1905.4万元。艾瑞对《哪吒之魔童降世》在摩点的众筹项目做了案例分析，可以简单地总结为两个部分。

　　其一，众筹是将所有的销售渠道都汇集到同一个地方，所有的媒体曝光都聚集在同一个地方去成交，形成更大的群众效应，共同促成一个非常高的众筹成绩。其二，是预售能调整资金流和供应链，尽早地确认收入、组织生产，快速地把市场的热点转化成商业变现。

　　而摩点典型的CP类型主要可以分为四类：

　　个人/工作室，如“水浒·天罡地煞”发起的3个项目，每个项目都是20、30万元的成绩，这是一个艺术产业化的尝试。

　　50人以下的初创公司，如刚成立不久的深圳未及文化创意有限公司，做了一个女性的积木的产品，非常受大家欢迎。

　　大公司的创新部门，如“新仙剑奇侠传”众筹项目的发起方，其实是游戏公司的衍生品团队。

　　传统公司的互联网尝试，典型的就是出版社的互联网业务部门。

　　不同的CP的类型，在我们平台上都能找到对应的核心粉丝，以及对应的操作模式。

　　刚刚我在介绍这些公司的时候有一个细节，就是我们称呼合作方为“CP”，而不是“商户”、“募资方”。这背后的原因是，“CP”是内容提供商（Content Provider）的缩写，因为我们做的是文创类项目，核心还是对内容产业做更深度的理解。所以，一个项目筹资的金额和成功度，核心是要项目方和我们平台方将内容的背后的情感与消费者的情感进行连接，只有深入理解了背后的文化内涵，才真正能把这个项目做好。所以摩点市场竞争的最大优势，就是对内容的理解，让内容与消费者产生更大的共鸣，让CP方把自己最核心的卖点挖掘出来。

　　这里，还有几个小案例。

　　第一个案例，吴叔手作。第一个云朵立方的项目筹了6万多元；第二个项目引入了“小王子”IP筹到了120多万元；第三个项目是固定香块。这个CP反馈给摩点的信息，是第一个项目锻炼了团队，第二个项目打开了公司的业绩，然后上线了更多的业务，公司在与摩点的合作中成长。实际上，他们也在寻求更多的IP合作伙伴，用自己在文化衍生品的供应链服务能力与更多IP方共赢。 

　　第二个案例，是米饼儿文化的 “露露派”潮玩手办项目。这也是摩点2020年非常成功的一个潮玩模型类项目。这个团队最早是做其他商品的，在“露露派”这个项目之前没有做过潮玩类产品，但他们对市场调研、用户访谈理解非常深。米饼儿文化简单地出了一些素材，就在摩点上发起了一个创意，结果小伙伴们都很喜欢，这个项目也逐渐逐渐从一个想法落地成为了一个商品。2020年7月，“露露派”这个项目在摩点筹到了100.2万元，众筹完成率高达3340.04%。

　　基于这个项目，我们也做了一个关于项目亮点的总结：

　　产品定位

　　用户访谈，通过用户访谈来提高产品的接受度和提炼产品的销售卖点。

　　摩点小工具的使用

　　项目舆情把控

　　供应链管控

　　这些经验，都可以复用到其他项目。

　　那么，“露露派”这个项目为什么能成功？在摩点内部，也做了一个复盘。

　　我们认为，它的成功除了团队精细的运营，还有一个核心是在内容上打动了消费者。什么样的内容呢？这个穿着睡衣的女孩带给用户的感觉，与疫情期间用户困在家里穿着睡衣的感觉是一致的，由此产生了很强的共鸣。而这个点，是我们一起挖掘出来的。这也是摩点所在做的“从0到1”，找到用户消费者和商品的情感连接，然后放大它，帮助项目取得不错的成绩。

　　摩点：从1到100，我们新的尝试

　　至于“从1到100”，是摩点的一个新尝试，所指的内容，则是众筹之后怎么样把生意做的更好更大。

　　如上图，一个完整的众筹流程，就是从时间线的上面部分，从一个点子到创意期、预热期、创意期到众筹期、交付期，这是从0到1的部分。时间线下面的部分，就是从1到100。

　　事实上，项目众筹成功之后的交付期，一般有3～6个月，长的有1年、2年，在这个过程中，还是有陆陆续续的一些消费者或者潜在的用户看到这个新闻，愿意参与这个众筹项目，那个时候项目已经结束了，众筹没有地方可以付款了，但这个时候，摩点新开的电商业务可以做预售，可以在最后发货之前众筹结束之后做预售的业务，再进一步承接粉丝的热情。

　　预售之后要进入平销期。项目众筹成功交货之后，项目方还有一些存货可以卖，就可以在这上面销售。

　　分销期，则主要服务于一些中小CP方。除了在摩点平台的业务，CP方还想与更多的渠道建立合作，却因为团队的规模没有人能与渠道对接，这时候摩点的分销团队就可以帮助CP方做线上和线下的分销。

　　这里我也举两个项目的例子，它们在众筹项目结束后，摩点帮助他们做平销。

　　2020年10月，葫芦文化发起的“故宫出版社五米长卷重现大宋风华：《清明上河图》立体书”项目，筹了210多万，众筹项目完成后摩点的平销团队又帮着卖了15万元；2020年10月，未读UnRead发起了“《瑞克和莫蒂》首部官方设定集中文版+珍藏周边限量首发”项目，也是先筹了74.67万元后，摩点帮它在平销卖了17万元。

　　除了预售和平销，在摩点的电商业务中，独立合作也能出爆款。

　　比如，“小王子盲盒”直接电商合作，就实现了累计销售150多万元；合作之后，小王子盲盒团队也愿意与摩点进一步合作。所以，最近摩点又上线了一个小王子套装组合，包含小王子单款的限定潮玩，收藏级《小王子》绘本，以及签名版藏书票。这个项目全球限量5000套，目前的销量也很好，每天有超过10万元的销售额。

　　摩点：从0到100，从“灵光一闪”到“口口相传”的全链路赋能

　　而摩点要做的从“0到100”，则是从“灵光一闪”到“口口相传”的全链路赋能，从一个主意到一个品牌这个过程。

　　除了众筹，电商的预售、销售，CP们还有哪些方面可以和摩点合作？或者说，还有哪些工作是CP应该做的，哪些工作是需要有其他伙伴帮配合做的呢？我认为，行业里的明星公司泡泡玛特旗下“Molly”这个IP可以给我们一些思考。

　　我认为，“Molly”强在这5个地方：

　　产品企划能力强，Molly可爱、识别度高，光靠可爱的造型就能直接给产品带来转化，而且无论Molly与什么IP做交叉都能让用户一眼认出它是Molly。

　　资金优势，成功的IPO给公司带来了更强的资金优势，也有了很多钱可以试错。

　　渠道能力强，泡泡玛特的线下店、自动售货机，以及线上电商业务，都是IP产品非常强大的销售渠道，保证了它从端到端的影响力。  

　　供应链管控能力强，商品质量管控非常强。

　　品牌运营能力强，IP和IP的联动，可以为IP引入更多的粉丝，也能加大IP的品牌影响力。

　　摩点也总结了做好从“灵光一闪”到“口口相传”这个闭环里的5个步骤——产品企划、众筹试错、渠道放量、品牌口碑、沉淀用户。

　　在产品企划环节，和摩点合作可以做众筹试错。比如，“露露派”团队尝试过产品坐姿、站姿不同的样子，最后选了一款站姿。在社区讨论的时候，减少了试错的成本；通过众筹，降低了现金的压力。

　　第三个环节，是渠道放量。在摩点上做众筹最核心的是“渠道风向标”，有更多的渠道在摩点选产品，如果产品被他们选中，就会大规模放量采购。

　　第四个环节，是品牌口碑。比如，前面提到的奥秘之家，它在第一个众筹项目之后，任何一个新的项目都是众筹金额几十万起步。这是因为，在和电影《唐人街探案2》合作之后，用户沉淀已经做的非常好了，更是在和故宫合作的项目中积累了不错的口碑，所以自己衍生团队做的产品众筹都能到100万元以上。

　　要成为“口口相传”的品牌，只做好一次众筹还是不够的，摩点提供给CP的是在产品企划、众筹试错、渠道放量、品牌口碑、沉淀用户这个闭环上的服务。

　　在这样一个闭环，一圈一圈地走过几次之后，会给CP们带来不错的品牌影响力、核心用户沉淀，渠道甚至投资人也会对团队和团队旗下的IP有一个不错的认知。

　　从0到100更多的赋能，除了以上我讲的这5个链条，我们还做了更多的工作帮助众筹项目方和我们的合作伙伴，进一步树立自有IP和品牌。比如更多小程序、更多裂变工具——和分子互动合作的“贪玩集抽盒机”，神秘商店。又比如，摩点平台上线的电商直播业务。我们“线上潮玩市集”做得很不错，第一次就有40多万的成交额，且退货率非常低。

　　举一个“众筹+电商产品”的例子，和动画电影《姜子牙》衍生品团队合作，长周期项目和摩点合作推众筹项目，短周期产品选择了我们的电商预售。另外一个，是我们摩点商务团队做的一个典型的IP对接的项目——和动画番剧《灵笼》的合作，摩点帮他们对接了机甲拼装模型、桌面游戏、轻周边和首饰合作商。

　　除了线上的服务 ，近年来摩点也有了更多的线下活动。线下活动是帮助原创的IP创作者，让消费者可以近距离地体验他们的商品。特别是在2021年，摩点会做很多的线下活动——带着我们摩点的这些小伙伴，一起参加全国50多场的线下展会、活动。

　　除了自有的线上业务和线下活动，随着摩点在行业影响力越来越大，也有更多的线下平台找到摩点。比如，一些书店找到摩点，希望把摩点的项目放进书店。有类似合作需求的，还有线下的市集、商场。

　　对一些中小团队来说，很难有充沛的精力去参与这么多的线下活动，比如团队只有5个人，就很难在全国参加50多场线下活动，特别是在“五一”、“十一”长假期间，全国30个城市有线下展，怎么办？这时候，就可以和摩点合作，让摩点带着团队的商品参展，让更多的潜在的用户了解这些商品，了解这个IP。

　　谢谢大家的关注，希望能够通过摩点的合作，让更多的小伙伴能够从0到1，从1到100，从自己的“灵光一闪”变为“口口相传”的商品和IP，谢谢大家。