两年累计亏损近9亿 诺辉健康如何讲述癌症早筛生意经

作者：肖兔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

癌症，现代医学的一大挑战。

据弗若斯特沙利文，全球癌症发病数由2015年的1680万宗病例增加至2019年的1850万宗，预计2030年将达2410万宗。其中，中国的年度癌症发病数为全球最高，2019年有440万宗，但截至2013年，中国的癌症五年生存率仅为40.5%，而美国则为67.1%。

美国的癌症生存率较高，主要是因为美国具备相对成熟的癌症预防机制、癌症筛查渗透率较高等所致。据悉，癌症早筛是发现癌症的重要手段，通过早期筛查能够大大降低一些癌症的发病率和死亡率。

癌症早筛技术一旦达到认证，便是超越癌症中晚期药物市场的存在。因此，癌症早筛近年来也深受资本市场欢迎。兴业证券认为，随着中国国内部分早筛产品落地可期，早筛检测将成为癌症市场的下一个爆发点。

在这种市场背景，有人看到了其中的机会，专注于做癌症早期筛查的诺辉健康应运而生——2015年11月，诺辉健康成立于杭州，专注于中国高发癌症居家早期筛查和检测服务，随后，其获得了资本支持：

2016年，诺辉健康于完成A轮融资，由君联资本、软银中国、普渡科技等机构共同投资；

2017年8月，诺辉健康完成B轮融资，由启明创投领投，君联资本、软银中国、普渡科技跟投，共同投资2000万美元；

2019年5月，诺辉健康完成C轮6600万美元融资，由鼎珮投资集团、君联资本、软银中国投资；

2020年，诺辉健康连续在4月、7月先后获得2000万美元D轮和3000万美元E轮融资；

不过，尽管深受资本青睐，然而，在缺乏持续盈利，一直烧钱发展的背景下，诺辉健康还是踏上了上市之路。

2020年11月10日，诺辉健康向港交所递交了申请材料，高盛及UBS担任联席保荐人。

产品获批商业化 却始终亏损

诺辉健康成立于2015年11月，专注于中国高发癌症居家早期筛查和检测服务。产品覆盖肠癌、宫颈癌、胃癌、肺癌、肝癌等领域。

目前，公司主要针对结直肠癌开发了非侵入性多靶点FIT-DNA测试常卫清及自检FIT筛查产品噗噗管。二者都获得了国家药监局的批准，可用于商业化。

（来源：诺辉健康招股书）

然而，根据其招股书显示，这两个业务的商业化并不好，在其营收当中贡献不大。

除了两项可商业用途的产品外，诺辉健康还研发了两种胃癌及宫颈癌的癌症筛查后期候选产品。其中，幽幽管已于2020年完成注册试验，并预期于2020年底向国家药监局提交注册申请；宫证清也预期将于2021年启动注册试验。

此外，诺辉健康还与多家体检中心及35家保险公司的合作销售，利用线上线下渠道向消费者直接销售产品。

尽管拥有了两项国家首批的产品项目和多渠道布局，诺辉健康却并未实现盈利——诺辉健康招股书显示，从2018年至2020年上半年，诺辉健康实现营收分别为人民币0.19亿元、0.58亿元、0.11亿元；产生净亏损分别为人民币2.25亿元、1.06亿元、5.53亿元，两年半累计亏损8.84亿元。

（来源：诺辉健康招股书）

在持续亏损背景下，诺辉健康的负债一路高涨。报告期内，诺辉健康的负债总额分别为5.72亿元、9.12亿元、15.36亿元。

在高额的负债下，诺辉健康的现金流也受极大影响。报告期内，公司运营、经验活动、投资活动现金流均为负值，仅有融资活动现金流为正值。这说明，诺辉健康一直靠融资等渠道获取融资来维持公司的持续运营。

而对此，诺辉健康解释称，现金流为负值主要是由于销售常卫清及噗噗管的测试所产生的现金不足以涵盖公司综合产品组合相关的销售及分销、研发及行政活动所产生的开支。

倘若此次IPO失败，诺辉健康无法成功获得募集资金，那么诺辉健康目前的生存状态将变得更加严峻，现金流承压将更加严重。

（来源：诺辉健康招股书）

销售成本高企 研发投入下滑

对于公司的持续亏损，诺辉健康解释称，公司绝大部分经营亏损来自与经营相关的销售和行政开支以及研发项目产生的开支。

由于诺辉健康目前仅有常卫清和噗噗管获得了审批，所以大部分营收都来源这两项的销售收入，二者加起来占总营收的90%以上，未来预计诺辉健康的短期收入来源仍以此两种产品的商业化为主。

报告期内，常卫清和噗噗管共产生收入分别为1880万元、5400万元和980万元。

但诺辉健康的销售成本却居高不下，常卫清和噗噗管产生的营收尚无法覆盖公司的销售费用。

据其招股书显示，2018年至2019年，诺辉健康的销售及分销开支从2595.9万元激增至7560.9万元，同比增长191.26%，2020年上半年的销售支出为2091.2万元，相较于上年同期的1390.6万元，同比增长50.38%。

而在研发投入上，诺辉健康的投入却呈下滑趋势。2019年，诺辉健康的研发费用为2637.1万元，是同期销售费用的三分之一。2020年上半年，研发费用为1047.1万元，而上年同期为1051.7万元，呈下滑趋势。

可见，比起产品研发，诺辉健康更重视产品的营销。

其中，诺辉健康显然直销模式产生较强依赖。直销渠道主要包括医院、体检中心、保险公司、药房及网上渠道。报告期内，诺辉健康直销模式的营收占比分别为93.2%、94.2%、92.5%。

（来源：诺辉健康招股书）

疫情影响销量？

诺辉健康拥有两所位于中国北京及杭州的实验室，用于进行PCR扩增的临床实验。2018年至2019年，实验室的使用率维持相对稳定，保持在4%，但2020年上半年，常卫清的使用率有所下降，仅为0.5%。

对此，诺辉健康解释称，是受疫情影响，医院及体检中心暂时关闭导致销量减少所致。

（来源：诺辉健康招股书）

同样受到疫情影响的，还有诺辉健康的生产设施。

2020年上半年，常卫清的使用率从80%以上跌至14.8%，产量也从21万跌至4万；而噗噗管的使用率也从96.2%跌至29.4%，产量由202万跌至59万。

（来源：诺辉健康招股书）

但将产品销量、产能利用率的下滑全部归结于疫情，显然有点片面

资料显示，中国的结直肠癌筛查目前相对较为成熟的技术并不是诺辉健康所使用的技术，而是结肠镜及FOBT/FIT技术，采用该技术的产品渗透率达到了14.9%。而诺辉健康的常卫清采用的多靶点FITDNA技术还处于发展初期，渗透率仅仅0.01%，现阶段渗透率远不及FOBT/FIT技术。

诺辉健康的产品目前并非市场主流的早筛技术，如何增加公司产品的普及性，如何扩大技术的渗透率，是诺辉健康在商用化后需要思考的方向——不过，如今诺辉健康需要解决的首要问题则是资本问题，诺辉健康只有IPO融到资才能够活下来并且持续发展。