杰说民航丨你没看懂，“随心飞”们背后的套路……

更多可刷微信或微博“航旅圈”，加入航旅圈俱乐部（微信群）参与探讨和互动，可加微信hanglvquan

本文作者：林智杰

有谁能想到，今年618，最火的不是京东，而是东航“周末随心飞”。

周末无限次飞行，国内任意航线，期限半年，仅需3322元。这一优惠力度可以说是前所未有.全球主流航司发布“无限飞”产品，不仅国内没见过，全球也是头一回。果然，“随心飞”成功出圈，大火。火到什么程度呢？有三点：

1. 很多人买。618当天，旅客集中抢购，导致东航App多次宕机。

2. 有人买不到。最初几天，东航App宕机，很多人都买不到，网上出现黄牛党，在闲鱼等二手平台上卖到5000元。

3. 大家都在传。随心飞不仅是旅客关心，大家都好奇，已经不仅仅是一个机票产品，而是一个社会话题，媒体竞相报道。查了下百度搜索指数，在618那几天，东航搜索指数暴涨了10倍。

一句话总结各派“随心飞”

东航随心飞如同打开了潘多拉魔盒，除了几乎同时推出的华夏无限飞外，海航、祥鹏、春秋、南航等各大中小航司也纷纷跟进，推出自己的创新产品。这些”随心飞“们看着挺像，其实差异不小，主要有这么几派：

1. 无限派：以东航“周末随心飞”为首，这是名门正派，人才济济，还有海航的嗨购自贸港、春秋的想飞就飞、南航的快乐飞、山航魔毯、华夏的无限飞、祥鹏的无限飞。

“无限派”讲究“只要入了坑，多飞不收钱”，让那些本来一年只飞1-2次的旅客，入了无限派之后，多花了一两千，多飞个十来次。一句话：旅客便宜多飞，航司填满空座，地方刺激消费。三方共赢，你好我好大家好。

2. 川航安逸飞：399元买10张188元抵用券，999元买10张399元抵用券，每段只能用一张。看起来和无限飞有点像，一句话总结，几百块买了10张机票抵用券。其实这就是京东plus会员卡的路数，花钱成会员，每次买东西可以便宜点。

如果川航率先推这个也挺好，也可以刺激旅客多飞多消费，但跟在各大航司”无限飞“后面，就显得有点小气了。据说川航内部提了三个方案，最终选了这个。这个方案最大的好处是折扣是一定的，票价是浮动的，市场好票价高，市场不好票价低，确保航司能赚钱。玩法还是很新颖，不过旅客们好像有些失望。

3. 飞猪任性飞：不限航司不限航线不限出行时间，66元抵500，也就是500元以下机票一律只要66元，500元以上只要66+差价。7月15-30日，飞猪app每天准点抢。

因为这是飞猪自己的活动，机票的补贴都是飞猪自己出血，航司没有参与。其实这个套路每年双十一都会上演：华为P40秒杀，前10个免单。很熟悉，有木有？所以一句话总结，秒杀机票“消费券”，飞猪补贴换流量，让大家下载app，让大家每天来打卡。因为一张机票飞猪要补几百块，所以当然大家是抢不到啦，我是连他们家的APP都没下。

4. 中联航盲盒：这个产品其实挺有意思，非常创新。盲盒是这样的，先花398元在京东的中联航舰艇店拍下一个“虚拟盲盒”，然后把“想几号出去玩”发给中联航，中联航看看当时哪条航线卖得不好空座比较多（比如大兴-鄂尔多斯），短信通知你，你确认即可成行。

如果不想去，下两个月中联航还会再分别推送一个航班给你，也就是还可以选2次。一句话总结：含税398，来一次说走就走的旅行。不过要注意，这次旅行如果要带行李还得额外花钱哦。盲盒，旅客买的是特价机票，中联航卖得是空座，边际成本很低，所以构思也是很巧妙。

5. 吉祥无限升舱卡：只要再加888，不管机票多少钱，次次可升商务舱，升满为止。这个对商务客来说特别有吸引力，特别是吉祥的789飞机，基本一次可回本。商务舱吃得好喝得好用得好，估计升舱的服务成本要150左右，升6次以上航司就亏了。第一天，就有900多人升舱，还都集中在商务线。

另外，升舱券不一定能刺激旅客多坐飞机，但是能刺激其他航司的旅客多坐吉祥。一句话，策反对手商务旅客的利器。目标指向谁，我就不多说了。

6. 厦航“全福飞”：“机+酒”，只不过都是五星酒店，住得比较舒服，还送1年的银卡，这里也就不多说了。

本文只讨论“无限派”，其他几大门派，下回再说。

为什么会有“随心飞”

为什么东航会推出随心飞呢？很多人一提就是“现金流”，说东航日子不好过，客源下滑太厉害，非常缺钱，需要快速预收票款。

其实对也不对。为什么这么说呢？我们可以算笔帐，东航虽然没有公布周末随心飞的销量，但我们就乐观点按20万套来算，一共能够预收6.6亿元，看起来不少啊。我们再看看东航年报，一季度总负债2206亿元，一年内要还的短期负债882亿元！很显然，这不到10亿元对于东航的现金流来说连零头都算不上，塞牙缝都不够。

所以东航确实很缺钱，不过也不指望随心飞。其实大家都不用担心，三大航经营基本面都是很好的，现在只是遇到新冠的阶段困难。他们都是央企，背后都有央妈，银行借钱随便钱，就算最后真的还不起，还有央妈注资。现金流看似紧张，其实是高枕无忧。

那不是为了现金流，是为了啥呢？我认为有三点考虑：

一是航班空座太多。东航是3月份开始琢磨随心飞的，当时整个行业旅客量只有去年的三成，到产品正式推出的6月份，旅客还只有去年的六成。旅客不想出门，航班上又有大量的空座白白浪费，怎么能刺激旅客多坐飞机呢？这应该是随心飞的初心。

二是市场恢复缓慢。各大航司对今年的市场都不太乐观。目前国内市场已经稳步复苏，窄体机的日利用率已恢复到5个多小时，算下来停场的飞机不到一半了，客座率也恢复到70%左右，可以说是势头非常好。但同时票价却只有去年的一半。也就是说，目前票价只有去年的一半，旅客却只有去年的六成。

另一边国际航线基本停摆，大量的宽体机也将投入国内市场，进一步加剧了国内的供需失衡。当前，国内市场上只有去年60%的旅客，却有去年120%的飞机，价格战已在所难免。最近北京、新疆、大连疫情出现反复，市场复苏更加不确定。在民航局内部会议上，各航司也都不看好今年的民航市场，预计国内市场要到2021年以后才能恢复，国际市场可能要到2024年。也正是基于这个判断，各公司痛快地把今年内的机票都爽快地打包进了随心飞。

三是刺激旅游消费。当下我国外贸持续下滑形势严峻，消费就成为稳经济的重要手段。摆地摊、搞夜市，政府千方百计刺激消费。利用“随心飞”，“几乎不要钱”的机票，能够鼓动大家出门旅游，鼓励大家出门消费，这就是贯彻中央精神的最好体现。

从东航的数据看，效果还是很好的。前三周一共兑换了25万张机票。这12万人出门，不仅是买机票，还要住酒店，买门票，吃饭，购物，这是一连串的消费。所以央企担当还是很到位的。

“随心飞”们背后的套路

大家都关心，无限飞到底能赚钱吗？下面我们试着算算账。大家知道，东航的随心飞搞了三个月，反复酝酿，才最终出炉。拿到东航的作业后，其他航司也足足抄了有一个月时间。为什么要这么久呢？从专业角度看，其实无限飞的设计没有那么简单，背后有不少“套路”。

下面我们分三个层次来算这笔帐。

首先是“初级会计师”算法，旅客有没有边际贡献，机票本身能不能赚钱。

大家知道，一个航班的成本很高，但一个空余座位的成本却很低。也就是说，当一个国内航班马上要飞了，上面还有好些空座，这时一个旅客到登机口，航司多拉这位旅客要多付多少成本？其实平均下来只要100元。因为航班的很多成本都和飞机有关，多一位旅客不会多，少一位旅客不会少。真正和旅客相关的，我们叫旅客边际成本，只有机场旅客服务费、旅客体重增加的燃油、销售代理费、值机手续费和餐食，这些也就100元左右。

如果按这个标准粗算，海航的2699可以飞27趟，东航的3322元可以让旅客飞33趟，南航的3699元可以飞37趟，春秋成本低，2999估计可以飞45趟，祥鹏的5588元可以飞56趟。而实际上大家肯定飞不了这么多，所以从机票本身来看，无限飞肯定是赚钱的。这是直接算法。

就这么简单吗？“中级会计师”想得多一点，商务旅客消费降级的机会损失。

航司们搞无限飞最怕的是什么？试想一家大企业客户，本来半年商务出差买机票要花1000万，结果一看有无限飞，这太好了，秘书算了算公司出差的人头，只要买个100套就够了。结果下半年，这家大客户买随心飞花了33万，省下了买机票的1000万。航司损失太大了！

怎么办？肯定不能明说不卖给商务客，那样会被骂的。所以为了不让商务旅客消费降级，各公司可以说是绞尽脑汁、薅光了头发，设计出各种令人拍案叫绝的套路。

比如东航做得就很巧妙，只能周末飞（出差大多在工作日），要提前5天订票（出差经常临时走），不能改签且4天内不能退票（出差行程需要随时改签）。南航也挺神，虽然工作日也能用，但同一始发地和目的地的航线只能飞两次，一般出差都是集中去几个地方，所以这也能“劝退”商务客。其他公司基本都在抄东航的作业。

但也有不怕的，比如春秋只要求提前7天订票+不能改签，感觉是有点无力，祥鹏是提前1天+4小时退票，感觉是非常欢迎商务客了。仔细想想，可能是他们两家本来就没有什么高频次的商务客吧，自然就不怕他们降级了。

最后，“高级会计师”还会进一步考虑，会不会挤占座位带来机会损失。

国内航班的订票周期都很短，特别是疫情下，有八成以上的旅客都是在5天内买票。所以航司规定无限飞旅客提前5天订票，确实是能劝退商务客，但另一方面也可能无限飞旅客坐满整个航班，让正常买票的旅客买不到票。

这点东航因为是首家，机会损失可能不小。按第三周数据，top10的热门航线，周末随心飞旅客占比都在80%以上，也就是说普通旅客基本上都买不到票，特别是成都拉萨，基本上整条航线都成为随心飞专机了。为什么会这样呢？卖了10几万套，只能在周末出门，成都拉萨本来就是旅游热点，正常票价又都很贵，所以抱着“飞一趟就回本”的想法，大家纷纷争先恐后地订票了。这个机会损失有多少？热门航线被占满，流失一个旅客估计要损失1000元吧。

也正是随心飞坐满了航班，很多旅客只能买其他航司的机票，带动了共飞航线的收益明显上涨。这恐怕是当初谁都没想到的吧。所以，大家注意到，后续的无限飞产品，都多了一个“小字条款”：春秋是每班至少可兑换20个座位，山航是每班至少20个，海航是每班20个，祥鹏是每班10个。

南航的快乐飞是后面出的，充分酝酿，所以比较“狡猾”。一是灵活限制兑换座位。南航写的是每天2万个座位，据说会放出来3万。目前南航每天不到2000个航班，平均下来每个航班20个座位，但成都拉萨这种热门航线能够兑换的座位是平均数20个，还是30个？我也不知道。

二是南航规定一个航线只能飞2次。这不仅是为了让大家“打卡美好中国”，其实也是为了分散出行，别逮着成都拉萨天天飞。三是完美避开暑运，南航的快乐飞是从8月26日开始，国庆可以用，元旦可以用，但就是暑假不能用，这也是避免挤占座位的损失。

“随心飞”们不是想卖就能卖，背后套路满满。大家看的是数字，XXXX无限飞，业内看都是小字，“这也不能飞，那也不能飞”，这才是产品设计的精髓。

但大家目标都是一样的，要追求的是航司、旅客、政府多方共赢，这恰恰考验着航司的智慧。东航作为先驱，随心飞能不能赚钱不是那么重要，重要的是这个“牛”他们可以吹一辈子了。

真心希望这样的创新越来越多。