创新工场张丽君：稳住基本盘，开始考虑恢复后的开课策略

“因为沟通不便、决策速度慢，融资或需一个较长的周期，预估为6个月左右。”

撰 文 | 迟 磊

在投资人眼中，疫情对教育行业的种种影响有哪些？

日前，创新工场举办教育趋势分享活动。会上，创新工场合伙人张丽君就“教育行业的发展趋势、疫情应对以及未来格局预判”为主题进行分享与交流。

以下，为经蓝鲸教育整理的张丽君分享内容精要：

OMO不是伪概念，只是被泛化

线上线下融合被泛称为OMO，但OMO呈现的方式和形态有很多种。例如爱学习早在2017年之前就开始把资深教研教学的能力开放给全国各地的培训机构，让他们能获得资源在当地教学。大部分地方机构体量小，没有足够能力做系统性教研、开发教学系统及线上教学直播工具。OMO模式一定程度上解决了优质教师/教研难以进入下沉市场的问题。而在疫情期间，我们发现OMO的趋势被进一步加速了。

我认为OMO不是伪概念，只是自提出到现在此概念被泛化了。真正做到OMO很难，但在疫情期间一些企业喜欢用这个概念来形容企业未来的发展方向和趋势。

教育行业真正的OMO是什么？不是简单的线上企业到线下运营、用地推方式获客；也不是说线下企业用微信群招生。真正的OMO是线上线下场景的深度融合，我们认为的OMO方式有以下三种：

第一，线下双师模式（爱学习教育）。通过远程双师的方式给线下的学生上课。一个老师可以给线下若干个辅导机构中的学生同时上课，该模式给下沉市场的线下辅导机构带来了更多优质供给。

第二，体验中心模式（东方优播）。在线下开实体店面用以招生，辅助家长完成体验，进而实现转化。教学场景为孩子在家中于线上学习，与典型的在线教育机构模式类似。

第三，学习中心模式（松鼠AI）。公司在线下开教学店面，学生在店面里通过Pad或PC完成学习过程。

以上是我们看到的较典型的OMO模式，未来可能还有其他形式的探索。

OMO模式的探索，需要团队既懂线上也懂线下，做到这一点很难。爱学习是因为其在北京线下开店并有较高的市场地位，经验比较丰富；东方优播，则是原来北京优能的负责人朱宇做的，也是对线下有较深理解后去做线上的尝试。

真正实现OMO的企业，必然是在某一端已经积累了较丰富的经验，再去探索另一端。目前我们看到的，多是线下有较丰富经验的创业者，去探索如何把线上直播的教学模型嵌入。还没有线上企业真正切入线下进行探索。因为线上和线下的运营体系各自需要的团队能力完全不同，所以真正实现OMO很难。OMO是对教学全流程/场景的优化，简单的某一点/环节不能说成是OMO。

但受疫情影响，我们认为OMO进程会加速，线上/线下企业间的融合会越来越深，不会回到分离的状态。未来的教育企业，我们大概率不会再说“谁是在线教育、谁是线下教育”。

“加速”与“平台化”

我们认为，2020年教育行业的发展趋势可以用两个关键词形容——“加速”和“平台化”。

疫情的出现，加速了教育行业的发展趋势，但没有产生本质上的变化。于“加速”而言，疫情下第一波被加速的就是OMO。而第二波被加速的，就是下沉市场和素养化。线上教育过去几年主要集中在一二线城市、年龄稍大一些的学生群中，因为该年龄段比较适合线上化。

过去我们提到了该市场会下沉到三四线城市，也会更多地进入低龄素养化科目上。直播技术之前主要应用在学科学习上，但素养化并未得到很好的应用。但疫情出现后，我们看到市场下沉和素养化的趋势被进一步加速拓展。

除了以上的内容，还有什么事情被加速了？我们认为有三点：

一是全民隔离在家通过远程方式上课、授课，用户认知被加速。过去在线教育企业需要通过大量的营销费用和口碑传播，以时间换客户；而疫情快速地让所有人都知道了在线教育。因此流量获取大幅增加，获客成本适度降低、转化率有所提升。

二是在线教育企业竞争加速。过去的模式会较慢地进入最终状态，现在则是头部效应更充分地显示，现金流和财务模型的健康程度差一些的企业会更快地被淘汰。

三是线上/线下教育企业全面加速线上化。不只是教学形态加速线上化，而是整个工作流（获客、人员培训、内部管理等）全被加速线上化。

疫情只是阶段性事件，期间我们需要深入思考一件事：在加速过程中什么不会变，哪些企业最终会胜出？我们认为最重要的也是三点：

第一，最重要的还是产品服务体验，其能真正形成长期有效的品牌积淀，这对教育企业来说是最重要的价值。

第二，公司要从一开始就想清楚自己的差异化定位是什么。想得越清楚，就越有机会走到最后。

第三，获得较好的财务模型，不断提升自己的运营效率。

通过过去的长期积累和疫情的催化加速，在大量优质教育类供给出现后，我们开始思考一个问题：在较优质的教育供给产生后，会不会可能产生一个某种意义上的优质教育类资源平台？这就是另一个关键词——“平台化”的来源。

过去几年陆续有企业尝试做教育平台，但在优质教育内容不足的状态下，很难有构建平台的机会。但随着行业发展，优质内容越来越充分后，我们认为未来一段时间内有可能成长出这样的平台。

此类平台和传统意义上的互联网平台不同，它必须有优质教育内容筛选能力，才能长久发展下去。但我们认为现在已经到了可能产生此类平台的时间节点，例如疫情期间已经出现一些机构承担着类似于平台属性的情况。而在非教育领域中，快手、钉钉、支付宝等也开始往此方向努力。未来几年内，是否会产生优质企业协助用户更好地筛选优质教育内容的情况？

疫情是“磨刀石”

对所有教育企业来说，现金流管控在疫情期间非常重要，也就是增收节支。建议教育企业要提前对自身的收支情况做好预判和预案，包括员工薪酬成本控制、房租等费用缓交迟交等情况。为了能扛过更长周期，可增加一些有创意的收入来源等。

疫情本身是一个筛选教育企业的好机会——筛选出真正的核心业务和公司骨干，然后让他们能够“过冬”。从而可以冲破周期，在未来获得成长。为了做好此事，必须准备好充足的预案，然后应对可能出现的现金流压力、甚至是潜在的退费压力。这一波退费潮估计可能会一直持续到八九月，直到九月能够恢复整体收费后，行业会恢复到正常状态。

在此行业背景下，我们对线下教育企业有以下的细化建议：

1、稳住核心团队与基本盘，也就是自己已有的付费用户。一定要继续做好服务，争取把线下交互转为线上交互。

2、对主要现金流出项进行有效控制，尤其是团队和房租的成本。争取通过协商降低疫情期间的支出，未来可通过其他形式补偿。

3、重点加强通过老用户口碑招生新用户。

4、根据团队基因和特点扩展新业务。

5、开始考虑恢复后的开课策略，如何在做好防护的前提下尽快恢复开课。

但不论如何，疫情的确加速了教育行业的洗牌，真正能活下来的健康企业，一定是自身财务模型和现金流管控做得比较好的公司；一定不是烧钱打市场的企业。因为在这段时间，真正优质的供给最重要。如果自身能力不够，烧钱打市场的风险很大。因此我们建议企业把自己的资源和精力放到优质产品/内容的生产上，管控好现金流。

疫情过后的未来，最近两到三年内各细分赛道还会出现更多的头部企业。但从长远来看，例如三到五年后，必然会出现产品矩阵类平台或生态型发展的平台型公司。新东方和好未来就是已有案例，用户年龄段、学科、地域等维度都是它们的拓展方向。因此长远来看，肯定会做到产品矩阵、多种形态产品去服务同类型用户这一步。

鉴于这一行业未来发展的趋势，我们认为能够获得VC投资的教育企业的门槛会变得更高。因为VC的要求本就很高，但一般的教育培训行业，如果是通过一些公开的在线直播工具进行教学，那门槛其实很低。更多的教育企业，完全可以通过钉钉一类的工具软件提供教学服务。

那么哪些细分赛道会是今年VC关注的重点？因为VC追求高增长，所以它们关注的赛道必须要有相对较高的天花板。同时，财务模型相对健康，能够实现一定时间的可持续增长的公司会是VC关注的重点。至于具体的赛道，例如K12下沉市场、广义的低龄素养市场和职业教育，都会是我们关注的重点。

疫情最影响的是融资节奏。因为疫情的原因，沟通不便、决策速度慢，融资可能需要一个较长的周期，预估为6个月左右。并且疫情对估值也会有一定影响，但如果有企业受疫情的影响是利好、能通过疫情稳住自己的头部地位，那我相信估值也会获得合理增加。